兽药连锁店管理模式探讨.doc

兽药连锁店管理模式探讨一、实施兽药连锁店的必要性 四川省泸州市江阳区各乡镇共有兽药经营户在130-140户，当前存在的主要问题是：经营者文化素质低；资金弱；30-40的经营户没有像样的经营门市，而以摊位的形式经营；进货渠道多，源头追踪困难，违法查处难度大。最为突出的问题是：所有的兽药批发店均设在龙马潭区地界上，无法通过进货源头进行管理，无权通知兽药批发店老板到江阳区畜牧局开会或接受必要的处理。只有通过兽药连锁店的管理模式，才能将江阳区的兽药行政管理、执行管理、技术管理延伸到批发总店。通过批发总店与江阳区畜牧局一道共同努力、共同配合，经常通气、定期交流，才能更好地规范管理江阳区整个兽药市场。二、规范兽药经营者及场所的法律依据 兽药管理条例第四章第二十二条：经营兽药的企业，应当具备下列条件： (一)与所经营的兽药相适应的兽药技术人员。 (二)与所经营的兽药相适应的营业场所、设备、仓库设施。 (三)与所经营的兽药相适应的质量管理机构或者人员。 (四)兽药经营质量管理规范规定的其他经营条件。 由于目前兽药经营者多数都不具备技术人员的条件要求，又无相适应的质量管理机构或人员，也无整洁规范的经营场所及设施、设备，同时又是个体经营性质， 因此，实施连锁店管理，让经营者开店经营，是符合法律、法规要求的。三、开展兽药连锁店经营模式的几个步骤 1思考期： 江阳区从2005年8月开始酝酿、摸底、思考，并初步研究决定采用连锁店管理模式，到2005年11月正式决定。从2005年11月起，全面停止办理兽药经营许可证， 11月底在全区一年一度的兽药饲料培训大会上即正式宣布实行连锁店管理，并对主要精神作了传达。 2宽限期：2005年12月至2006年6月，用半年的时间让连锁总店与连锁分店之间进行充分的双向选择，从“恋爱”到“结婚”后，总店与分店必须履行合作协议，并搞好店面的简单装饰装修，然后由总店将名单上报区畜牧局，由区畜牧局审核批准发证。 3办证期：2006年7月至12月底，各个连锁总店将已同下面签定的协议、名单上报区畜牧局审批。区畜牧局兽药饲料办接到上报材料后，到各乡镇现场查看店面的有无与装修情况，符合要求的给予办证。到2006年12月， 已批准办证107个， 占全部经营户的75左右，基本达到了预期效果。 4完善期： 2007年元月至2007年6月， 让无经营门市的经营者继续寻找合适的门市，让畜牧系统内的职工、家属必须依法办证经营。确实无能力租用门市的经营户， 一般都是文化程度低、药品销量小， 不具备经营能力者， 这部分人员将给予淘汰。 5规范期：从2007年下半年开始，逐渐强化连锁总店与分店的合作关系，增加分店在总店的进药比重，这是连锁店管理模式是否成功的关键标志； 同时，通过加大对总店进货和门市、库存药品的监督力度，逐步净化总店这个源头；加大对连锁分店在非总店处进货的检查力度，最终达到逐步规范兽药市场的目的。 兽药规范期是一个长期的过程，兽药经营人员由于不是正规专业学校毕业人员，故此比人药管理难度高数倍。因而，没有一劳永逸的管理模式。四、兽药连锁店经营的有关手续和注意的三个问题 1兽药连锁分店经营者办证应具备的几个手续：门市租用协议或自有门市产权证；与连锁总店之间签定的连锁协议；身份证复印件；一寸相片数张；办证申请。 2应注意的三个问题： (1)通过公示或口头宣传方式，让多数兽药批发店的负责人知晓兽药主管部门即将采取的新的管理模式，愿意服从连锁店管理并承担连锁总店工作职责的，可直接向区畜牧局报名，并提交相关资格材料，畜牧局从中选择出23家以上的批发业主从事这项工作，避免产生垄断经营之嫌。 目前，江阳区已有六家批发业主承担了总店的工作，工作进展顺利，总店积极性较高。 (2)循序渐进，逐步推进，充分宣传，让各方有一个认识过程；给予充足时间便于签订协议和装饰门市。没有半年时间，此项工作难以完成。 (3)门市装饰、装修不能标准太高。最初的设想是装饰装修基本参照人药的规格，做好门牌、货柜、货架，并且打算这部分钱由总店和分店各承担12，后来的运行结果否定了这一设想。门市、货柜、货架的装饰、装修采用中低标准有一定的装饰效果即可，并且门牌费用全部由总店承担。货柜、货架原则上由分店承担，个别销量大的总店可承担部分费用。五、 连锁企业的责、权、利 1连锁总店与分店的法律责任问题。连锁总店与分店的资金是独立的，经营也是单独核算的。究竟将分店办成独资企业还是总店的分支机构?这是一个很重要的问题，关系到今后违法时谁承担法律责任、经济责任的问题。经过与区工商局三次座谈协商，未达到满意效果。最后决定，将分店办成总店的分支机构。 2连锁分店如果不遵守与总店的连锁协议， 总店有权中止合作协议，上报区畜牧局吊销兽药经营许可证。如果总店出售的兽药产品价格明显高于市场价格，分店有权中止合作协议，并报请区畜牧局调解、仲裁。 3连锁分店在确保80的货物在总店购买的前提下品种不齐部分允许在其他批发店购买，进行补充。在此情况下，分店如果出现药品质量问题， 由供货总店承担法律责任、经济责任。同时分店应当保存好进货票据，否则法律责任、经济责任则主要由分店承担。 4总店、分店在经常的购销过程中， 应及时交换意见、互通药品质量情况，出现分歧时要及时协调。总店要将每月或每季度的畜牧局传达的兽药、添加剂的管理新精神、新要求及时传送到分店负责人、购药人心中。让总店这个桥梁充分起到上传下达的重要作用，共同促进市场的逐步规范。六、连锁总店的退出机制 出现以下几种情况，总店将退出连锁经营管理： 第一，因总店自身方面的原因要求退出连锁店经营管理机制的， 由总店法人写出书面申请， 区畜牧局即行给予批准，并要求收回总店与分店之间的协议。 第二，总店故意销售假、冒、伪、劣兽药产品，情节较为严重每年被立案查处两次以上，每次被处罚1000元以上的。 第三，总店销售违禁兽药，情节较为严重，每年被立案查处两次以上，每次被处罚1000元以上的。 第四，总店下面的分店占13以上，在检查之中如发现药品存在质量问题，或两个门市以上发现经营违禁兽药，如能证明由总店购进，区畜牧局除依法处理分店、总店外， 同时可以中止总店在江阳区范围的经营资格。 第五，对拒不配合检查、拒不接受处罚或多次通知开会不到场的总店，区畜牧局将中止该连锁总店在江阳区的连锁经营资格。基层兽药店的经营之道在有相当养殖量的市场上，作为一个想长久以兽药经营为生计的老板，若想经营好一个兽药店，必须有两大前提：有“镇店药”和“看家技术”。所有的事情必须依此为基础，否则无从谈起经营之道。这经营之道，简单说是要有特色，具体阐述就是要满足甚至引导当地兽药市场发展的规律。那么基层的兽药店所面临的兽药市场都有哪些规律呢？我们先看下边这个列表：兽药店 养殖户1、要经营灵活，满足客户心理需求规律 少花钱、受尊重2、要出诊 准确的解决技术问题3、要有可视的宣传资料 客户知道你的信息4、要回访 解决遗留问题，无后顾之忧5、要造势 让客户坚信自己的选择是正确的6、要有特色的东西切入新大客户 解决特殊客户的特殊需求7、要真诚 让他感觉到你始终没欺骗他8、注意感情联络，减少并处理好矛盾 让他感觉到你重视他9、要和客户感情家庭化 让他感觉到你是他的家人10、利益均分，管理人性 员工（主要指技术人员）股份分配，保障劳动权益具体阐述如下：1 大多数人在买东西的时候，都想少花钱，多办事，养殖户也不例外，所以讲价就在所难免。与老百姓打交道，即使兽药店的治疗水平再高，养殖户的讲价的本性也不可能没有，你一旦非常死板的不降价，他就感到你做生意不活套，同时他甚至会有一种不被尊重的感觉。客户是上帝，我们经营一定要适当灵活，让上帝感到高兴、感到受尊重，否则一次两次不满意可以，次数多了麻烦事可就多了。2 作为一个好兽药店，一定要出诊。出诊的好处有许多，但是能够真切地见到病畜、准确的收集到相关资料是最大的好处，这也为准确的给畜禽治好病提供了保障。没有调查就没有发言权，一切从实际出发，我们必须以客观实际情况为依据然后才能分析病情、总结致病因素、最终才能制定预防和治疗办法。还有，出诊时能说一些在店里不能说的话，能让养殖户不仅信服而且还能清醒地承担责任。再者，好的出诊能起到一个非常好的正面宣传作用，在养殖户中树立起“你的店能治病，而不仅仅是卖兽药”的形象，当他们遇到问题时，首先想到你可以给他的畜禽治病，这是树立威信、继而开发更多客户的敲门砖。3 要有可视的宣传资料，这样可以让不同空间的客户在不同时间更多的知道你的信息。固然“酒香不怕巷子深”，但是在现代社会，更好的宣传会让你在短时间之内收获到让你惊喜的东西。形式多样的宣传媒介，名片、广告单、墙体广告、广告册、宣传车、电视广告等等，我们可以根据宣传对象的特点科学地选择宣传途径，让信息在短时间内更多次数的冲入养殖户的脑海，并能长时间地冲入。再说，当今市场上没有什么是不可能的，没有什么是注定没有市场的，形形色色的客户加上他们形形色色的需求就是你最大的市场。说不定你搞的某个产品、技术或服务，能让你一夜暴富呢！所以一定要宣传，一定要有可视的宣传资料。4回访，一定要回访，尤其是起步阶段的兽药店。可视的宣传资料发出去了，兽医也出诊了，但是过了一段时间效果却不好，甚至当初自己费了八布袋劲出诊的养殖户也去了别的兽药店，并且还说你这里的水平不行，这是怎么回事呢？还是工作没有做到位，没有分析到：确诊了病拿对了药之后还会不会有其他遗留问题。有，肯定还会有许多遗留的事情！比如说，药是对了症，但是用药没有够一定疗程，在病情稍微反复时，由于你没有回访，养殖户可能去别的兽药店拿了些相同成分的不同产品，结果用药之后人家的猪病痊愈了，大多数情况下这样的养殖户是会跑掉的，你给别的兽药店做了顿现成饭。对于第一次出诊后没有治好的病，回访就显得更加重要了，这不仅是兽药店心系养殖户、敢于负责任的表现，更是自身积累治疗经验的难得机会。对于每个兽药店来讲，只有兽医治好了大病，声誉才能有可能树立起来。还有，即使畜禽疫病完全好了，我们也要回访，因为这时候，我们可以在养殖户的信任氛围中轻松展开愈后预防投药的强大攻势，这是提高兽药店销量的绝佳途径。5 要造势，要让养殖户知道并坚信他们的选择是正确的。今年的养殖业，原料涨价，疫病复杂，兽药产品鱼龙混杂，当畜禽发生疫病时，养殖户选择兽药店相当谨慎，甚至超出给自己看病时的谨慎程度，因为一旦疫病控制不住，他就会损失惨重，甚至有灭顶之灾。在这些养殖户的眼里，一些小兽药店，没有人气的兽药店，他们是绝对不会去的，因为他们不相信这些兽药店。那有没有办法让兽药店获得更多养殖户的更多信任呢？有！那就是要造势，让兽药店的正面效应集中化和扩大化。比如，把出诊的时间故意安排在养殖户每天到店取药的高峰期，并速战速决，马上回来，这样就造成一个养殖户等兽医的小局面。还有，当兽医回来时，一定要大声的询问畜禽病情明显好转的养殖户，并有意识的申明你的判断和治疗办法是正确的，如此一来，借着这些养殖户的嘴，兽药店就做了个“活广告”，那些主意未定的养殖户自然就成了你的“铁户”，因为他们坚信自己看到的和听到的，他们坚信自己的选择是正确的、是明智的。6 前面提到“镇店药”和“看家技术”，这两样是吸引小客户和老客户的磁石，也更是开发新客户和大客户的法宝。作为一个兽药店，没有开发出重量级的大客户和新客户，是很难把自身的档次再提高的。这些大客户和新客户的需求一般都是特殊的，包括遇到特别难治的病例、想学最新的技术、想用有特色的新药等等。这就要求兽药店平时就得分析他们的这些特殊需求，先急他人之所未急，并准备好这些特殊的产品和技术，这具有针对性的、别人没有的产品和技术就是“镇店药”和“看家技术”，一定要努力的多多培养。未雨绸缪，打有准备的市场争夺战，知己知彼，才能百战不殆。7 要真诚，讲的是经营需讲诚信，让养殖户感觉到你始终都没有欺骗过他，这也是维护客户的前提。8 注意感情联络，发现并及时处理好一些业务纠纷和矛盾，让养殖户感觉到你很重视他、尊重他，你时刻都在尽最大努力为他服务，这是维护客户的关键。9 要和客户感情家庭化。与养殖户处关系的最高境界，就是让他对兽药店没有任何戒备心理，对兽药店没有任何苛刻要求：他的猪就是你的猪，他的鸡就是你的鸡，你不管怎样治疗，他都放心、他都信任你就是他的家人，他就是你的亲人。这时，充分的信任和交流换来了奇迹般的治愈率，只要你们任意一方不离开这方土地，他永远都是你的“铁户”！10 利益均分，管理人性，是兽药店自身管理的准则。有了上边的经营之道，大部分兽药店都能兴盛起来，但是可悲的是，这些兴盛的兽药店大部分都逃不过“三年之痒”，这又是为什么呢？原来，发展红火的兽药店忘记了同甘共苦、一路走来的员工们，自以为成功是理所当然的，是老板自己一个人的努力，没有别人的功劳。不但没给员工更合理的待遇，反而克扣工资或设置员工涨薪的障碍，更有甚者，不但不尊重和保护员工的劳动权益，反而把员工当作奴隶和要饭的，自己作威作福。水可浮舟，亦可覆舟。所以，一个想长久生存的兽药店，一定要利益均分，管理人性。需要特别注释的是，员工当中高素质的技术人员，更得利益均分，甚至制定出合法的股份分配制度，以保障骨干人员的劳动权益。否则，在忍耐两年之后的他们一旦离去，兽药店的市场将是覆水难收，从此一蹶不振，重复不知多少辉煌兽药店走过的衰败之路。另外，兽药店技术人员的内部化也很重要。不管是店里聘请的还是厂家派谴的，一定要想法设法使其成为兽药店的内部人员。目前，许多兽药店反聘厂家派遣的高水平技术人员或积极培养自己的子女从业，甚至老板自身不断学习提高、给自己充电，这样，可以保证店里技术力量的稳定性，避免出现由于技术人员的变动而出现市场的波动。五种类型兽药经销商经营特点分析现如今市场上的兽药经营者主要有这样五种形态存在，批发商、以技术为主的零售商、使用与经营并存的养殖户、一条龙中的“龙头”和兼职型经销商。这五种经销商分别有各自的特点和经营模式，同样也在市场发展中存在着经营难点。批发商经营特点 兽药批发商是前几年比较盛行的一种经销商形式，主要有以下几种经营特点。 产品多，品种全 这类经销商主要是被动经营很多产品，有的甚至有兽药大全之称，自己都不知道自己的门市有哪些产品，治什么病也不知道，他们之所以什么产品都做，主要是因为二级商需要。 资金实力较为雄厚 这类经销商，钱对于他们来说不是问题，有的甚至比厂家还富有。 有自己的经营团队 这类经销商主要是以地域性为主的批发商，他们有一些自己的人员，但是所谓的团队成员主要是送货为主，而业务则是老板自己干。 有一定的经营网络 这类经销商二三级网络往往比较密集，但是客户的分类管理几乎是零，有的经销商甚至闹不清楚自己有多少个客户，主要是散和多。 有一定的服务功能 批发商有自己的技术人员，有的也有企业的技术员，但对技术人员的要求比较高，因此企业告诉实习生去批发商那里不要说自己是实习的，要说自己有经验且毕业两年了，只有这样他们才会留下技术人员。经营模式 区域总代理 这类批发商只关注自己的那点利益，总要求别人做什么，但很少对自己有要求，有时1个厂家100个品种，他们只看重一个产品，但其他品种也不允许别人做。在河北、东北、山东这种现象尤为严重。而在浙江的省级经销商代理了某企业的某个单一产品以后还会主动帮助企业选择其他经销商。 批零兼营，以批发为主 此类经销商在经营过程中，为了走量，渠道冲突比厂家还要严重，主要是因为这些经营战略不清，只想赚钱。如有的养殖户到批发商那里拿产品，批发商并不会要求其去二级商那里，而是为了自己的利益将产品卖给养殖户。因此就会有冲突出现。 送货上门，甚至赊销 为什么有很多经销商的产品过期退货严重，主要是因为一级商对二级网络不负责任。大部分产品也是以赊销为主，所以只要将产品送到二级商那里就不管了，就出现了严重的退货现象。 满足不同客户需求，要什么有什么 批发的产品是高中低档齐全，治疗药、添加剂、预混剂均有，很多经销商将门市做成了“杂货店”，对自己的产品不明确，对自己的发展更是不明确。 部分产品采取定制模式 很多批发商在销售过程中会选定一些产品进行产品定制，而往往给其生产的并不是一些很大的企业，虽然在产品的利润上有了一些空间，但是产品质量却不很稳定。 经营难点 网络分散、偏远、经营成本高 这是批发商的通病，他们主要以大区域为主，市场范围可覆盖上百公里甚至几百公里，但实际却没有太大的效益。 团队成员稳定性差 作为兽药批发商有一些人员问题是很难解决的，因为批发商不可能给员工提供像厂家一样的环境，其实有一些做得优秀的员工并不完全看重钱，有些钱以外的东西他们也同样的重视，所以兽药批发商不要完全试图用金钱来留住优秀的员工。 难以构建高素质的经营管理团队 一般的兽药经销商都存在这样的问题，团队职业素养差，很难有高水平的管理机制，经营理念无法得到完整的执行和贯彻。 市场范围大，渠道冲突无法避免 有一些兽药批发商批零兼做，因此就出现了一种比厂家的冲突还多的情况。因为有时他们会把产品卖给二级商的客户，这样就会引起二级商的不满。 部分生产企业进行釜底抽薪，卸磨杀驴 这是一些不良生产企业的常用手段之一，有一些并不是厂家的本意，而是业务人员的违规操作。 二级客户自立门户带来的市场网络不牢固 这个问题是很多批发商应该考虑的问题，必须做好根基才行。但是有很多的批发商并不稳定，把握不好二级客户，因此使得二级客户越过批发商与企业直接合作。 无法承担更复杂的服务工作 比如员工的职业素养，负责人的思想、经营思路和战略规划等，都受到一定的影响和制约。 产品定制带来的经营风险 现在有很多批发商采取定制厂家产品的方式，但是从目前的情况来看一些厂家规模越大，越不定制产品，而长期定制企业产品的这些经销商一定要注意这样的问题，因为你不知道企业产品的生产过程，这样就会给自己本身的经营带来风险，如果是现在和有的厂家合作特别好，那么则可以考虑产品的定制。 客户占用资金多，库存大，退货现象时有发生 由于经销商的二级网络多，往往业务人员会将库存转移，根本不会考虑二级商的库存问题，而换了新员工以后，就出现了大量的退货现象。 渠道长，管理难，价格劣势明显 有一些经销商做的地区很广，路途较远，因此费用就比较高，经营成本也比较高，没有价格优势。所以兽药批发商在渠道建设中一定要考虑方便性、经济性和可持续发展性。以技术为主的零售商经营特点 以自己技术为主 这类经销商往往以自己的技术为主导，厂家的技术人员为辅，不仅懂技术在当地还小有名气。 在局部地区小有名气 由于辐射范围有限，且以技术为主导的销售方式，因此他们的技术在局部地区都是小有名气的。 门市人手少，自己是“全活” 往往以技术为主的零售商，在自己的门市里是所有的工作都做，他们既是技术专家、又是经营者、送货员，还是收货员，所有的工作都是一手抓。 自主性较强 经销商的自主性很强，个人主意也比较多。 选择厂家较多，每个厂家的产品较少 一般情况下技术型经销商代理的都是有特色的产品，因此他们会选择很多个企业，但是每个企业都是选择一两个拳头。经营模式 以技术带动销售 到现在为止，以兽医技术为主的经营模式风险比较大，因为他们大多是以技术来带动产品的销售，而很少去推广饲养管理的知识。 以治疗药为主，其他药为辅 有一些治疗药在好的兽医水平的发挥下，会发挥好的作用，技术水平越好，那就越要用好药，这样风险才能越小。 小范围独家代理 这类经销商一般做的企业都是一两个乡镇，最多一个县，代理的范围比较小。 往往采取“等客上门”的被动经营模式 以技术为主的经销商往往都是坐等客户，他们的经营方式都比较被动，不主动去做市场。 多数采取“现款现货”政策 这类经销商在销售的过程中，由于是以技术为主导，所以均是采取的现款销售。经营难点 无法治愈的疫病带来的风险 由于这类经销商是被动经营，所以到门诊来看病的养殖户也都是一些不好治的病，因此最怕技术经营者是不上不下，技术一般，说好不好，说坏也不坏，这样就会带来很多的风险。 竞争者主动经营导致的客户丢失 由于技术型经销商是被动经营，因此会有很多的机会丧失，因为你不上市场而竞争对手却总在市场上跑，这样就会损失一部分客户。 无主营厂家，致使生产企业支持力度较弱 由于这类经销商均是每个企业卖两三个产品，且每个企业的量都不是很大，因此哪个企业也不会把最好的政策给他们，因为觉得不值。 沉迷于自身的技术，而忽视其他竞争因素 虽然技术有时是竞争的一个主要因素，但并不是全部。经销商一定要用心分析，技术有时是优势有时也是劣势。 相对“死板”的经营方法增加抱怨 这类经销商往往用技术手段去解决利益问题，但是这会成为自己的致命伤，会让很多下级客户抱怨。使用与经营并存的养殖户经营特点自身拥有养殖场 经销商是两方面都做，一边做着兽药经营，一边又在养殖，而且养殖场的规模比较大，自己就有一两万的承受量，即使不经营也能自己使用。 在养殖户中有一定的人脉 这部分人在养殖户中小有名气，而且能够带动一部分客户。 懂点技术，精通饲养管理 在临床中懂一点兽医技术，但是兽医水平不强。 有一定的示范效应 比如在当地用了某企业的产品以后，就会有一些养殖户进行追随，这部分人有一定的示范效应。 资金实力弱 这部分经销商，虽然既销售又做养殖，但是并没有太多的资金，资金实力较弱。经营模式 市场范围较小，往往以小区或是村作为经营范围 一般情况下市场范围都不大，而且也大不了，因为他们很少往外扩大市场。 靠自身的“示范效应”被动经营 这部分经销商主要是凭借自己在当地有一定的示范效应进行经营，因此比较被动。 有一定的价格优势 只要能稍赚一点钱就会将产品卖出去，不会在产品价格上加太多。 快捷方便的服务 这部分经销商由于所辐射的范围比较小，因此他们的服务都比较方便，10分钟就能赶到养殖户那里。经营难点 精力有限，无法扩大市场 由于这部分人既做销售又做养殖，因此不能长时间离开，经营特点就决定了他们无法扩大市场范围。 资金所限，产品相对单一 以自己使用为主，经营为辅，由于资金有限，所以做的厂家和产品都相对单一一些。 信息滞后，对产品识别能力差 由于这部分经销商很少有时间参加外部的一些培训活动，很少与更多的厂家沟通，因此就给一些不太正规的企业提供了可乘之机，在产品成分上容易受到欺骗。 更容易选择实力较弱的厂家 一般实力较强的企业都会直接与养殖场进行合作，一些与经营并存的养殖户很难受到这类企业的重视。一条龙中的“龙头”经营特点 相对封闭，自成体系 这类经营者不会去竞争散养户，他们自己的管理很好。在行情不好时比较明显，他们要求下面的客户必须在进鸡的同时用他的药品，否则不回收成鸡，自已形成独有的体系。 较强的议价能力 相对垄断，不给任何谈判的机会。 产品品种少，单个产品用量大 这类经营者一般情况下产品的品种较少，只是在用药高峰期时用一类产品的量比较大。 有自己的专职技术力量 大都雇有技术人员，工资少则一千，多则三五千，给厂家带来了压力，使得厂家的技术人员不好管理。 合作厂家较多 一般的龙头合作厂家都较多，大致在二三十家。经营模式 “一条龙”经营 “龙头”采取的大部分是一条龙的模式，提供种禽、饲料、兽药和回收服务。 服务带动销售 为养殖者提供免疫程序之类的服务，而且像正大、华都等都有专门的技术服务部门，另外还设有散养部为养殖者服务。所以这类经营者多数是以服务来带动销售。 具有一定的“垄断”性 由于是一条龙服务，所以有很强的垄断性，养殖者必须用他们的兽药饲料才行。 完全赊销 因为最后需要将禽回收，所以所销售的产品是以赊销为主。经营难点 管理不善导致“价格虚高” 因为一些大的集团公司管理不善，致使很多企业走集团的产品价格都虚高，如有的企业的产品打着“养殖场专用”，这类产品可能比走零售的产品价格就要高一些，因为大养殖集团的管理有问题，致使企业必须将价格比一般的零售商定得高一些。 风险大 现在市场行情总是不稳定，很多的龙头都是保价销售。还有一些龙头企业在行情极度低迷的时候甚至不履行合同，高价收的往往低价出售掉，这样就导致了极大的风险。在这种情况下，养殖户的风险就比较少一些，直接转移到龙头，龙头承担的风险就多了一些。 资金需求大，周转困难 由于龙头经营的资金需求比较大，有时会不讲信誉，因此因为无法兑现的一些承诺导致声誉受损。兼职型经销商经营特点 既是经销商，又是业务员 这些人既是经销商，同时又是厂家的业务人员。往往享受着经销商的待遇，同时也拿着厂家的工资。 相对较高的产品利润 这类经营者可以将产品直接卖给下级经营者，因为是厂家的业务人员，所以有较强的产品价格优势。 竞争方式灵活 因为是兼职经销商，不必占用太大的资金就可以销售产品。 熟悉地域特点，有一定的人脉优势 这类经营者有着两大优势，与同行相比他们是厂家的业务人员，在产品价格上有优势，与厂家的业务人员相比，他们比较熟悉当地的情况，并且有一定的人脉关系。经营模式 一定市场范围的（一个县或几个县）的独家经营 由于经营者的市场范围小，他自己的队伍并不是很健全，因此厂家不会给其大的市场去做。 批零兼营 批发零售均做，不过大部分主要以零售为主。 以生产企业的销售代表身份出现 在兽药圈子里有这样一句话很是流行“外来的和尚会念经”，本地人做外来的企业的产品，在经销商操作上更容易些。兼职型经销商就是以厂家的业务人员的身份出现，来做产品的销售。 靠低价或灵活多样的经营手段 由于一般的经销商无法低价销售，无法给下级经营者更高的返还，但是这类经营者同时是厂家的业务人员，他们就有这样的优势，可能比一般的经销商返利更高一些。经营难点 精力有限，无法保证足够的市场开拓及维护时间 因为这类经营者有自己的门市同时兼做厂家的业务人员，所以他们大量的精力在自己的门市上，没有时间去做市场的开拓和维护。 容易引起当地经销商的“防范” 下级经营者知道这个业务人员有自己的门市，对其防范性会很强，尤其是小县城里，因为他们总害怕这些业务人员抢走他们的养殖户。 有时缺乏“外来和尚会念经”效应 因为对当地市场熟悉也会出现不信任的情况。 经营难度相对较大 这类业务人员或是兼职经销商，只能是代理一些二、三流的企业品牌，因为企业只会将非主流市场的销售以这种方式去运作。因为没有好的品牌所以经营难度比较大。 给力2011，每月创新销售主题规划法国哲学家狄德罗这样告诉我们，“知道事物应该是什么样，说明你是聪明的人；知道事物实际是什么样，说明你是有经验的人；知道怎样使事物变得更好，说明你是有才能的人。”创新改变世界，创新让我们生活更精彩，而之于一个销售人员，更应在工作中学会创新，在创新中体验工作的快乐与效率，下面是笔者对2011年的每月主题创新的描述，以此逐渐培养自己的创新习惯。一月份，作为新年伊始，辞旧迎新关键月份，要在工作或生活上迎接一年的挑战并创造佳绩，首先要在思想上改变自己，思路决定出路，唯有创新才有提高，因此建议本月主题应以“创新从现在开始”进行展开。二月份，是盘整的一月，是沉醉新年与真正开始一年工作展开纠结的一月，是维护客户与亲朋感情的一月。如何跳出窠臼体现你的不同，让你的拜年短信你的新年问候你的新年生活更加多姿多彩别有风味，这无不在体现你的创新能力，要创新，首先要有意识，要在思想改变自己，并养成良好的创新习惯，那样你在工作或生活上才会“一样，却不同”。因此建议本月主题应以“创新，你做了吗”。三月份，是思路与出路激情碰撞的一月，经过过去两个月有意识的养成创新的习惯，你做的如何，在工作或生活上是否有所改善，在客情维护、客户沟通、团队合作或市场开发是否有所突破，如果你的回答是肯定的，那恭喜你在创新的道路上你已经卖出了成功的第一步；而如果你的回答是否定的，我可以肯定的说从你的自我意识上，从你的思想上，你还处于僵化的阶段，需要变革，需要思想的彻底洗礼，需要拟定一个标准或目标。因此，创新不是口号，不是对过去的全盘否定，是在挑战新目标的有条件达成。建议本月主题围绕“目标是体现创新的重要条件”。四月份，一个山花烂漫、鸟语花香、诗情画意的月份，又是一个季度的开始，经过过去一个季度的磨砺，你在工作或生活上应该有所提高，并小有成就，但毕竟还有这样或那样的问题没有解决或解决的不够好，比如指标的达成、计划的落实、客户的投诉、合同的落实等等，这些本身是不应该带到这个季度来解决的，但还留了下来，回避或沉淀下去都是不允许的，需要在尽快完善处理，同时也要认真总结和分析，为何出现这种结果，哪个环节出现了问题。总结与分析是解决问题的永恒真理，是验证你创新能力重要元素，职业生涯的过程本身就是不断总结、分析和解决问题的过程，这与企业的发展过程相辅相成的，同样这更是体现你创新和变革的力量、勇气和智慧。建议本月主题围绕“总结、分析与创新”展开。5月份，是一个激情奔放的月份，是一个节日连连的月份，什么青年节、劳动节、母亲节和护士节都与我们“节节”相关。青春是美好的，青春是向上的，青春是有所作为的，在青年节你要做些什么，你想好了吗？劳动是光荣的，劳动是伟大的，在劳动节你要做些什么，你想好了吗？母亲给了我们生命，并抚育我们长大成人，“慈母手中线，游子身上衣。临行密密缝，意恐迟迟归。谁言寸草心，报得三春晖。”母爱是天底下最无私的爱，在母亲节你要做些什么，你想好了吗？护士，美丽的白衣天使，她有着纯洁的心灵，高尚的情操，走进每一位患者总带着一份职业性的微笑，不求回报只求奉献成了她们心中的骄傲，在护士节，你要做些什么，你想好了吗？。建议本月主题“激情五月，创新进行中”。6月份，一个盛夏果实待收的月份，一个总结、分析、变革、规划并承上启下的月份。这个月，你要为上半年任务指标的达成而最后冲刺，你要为上半年的存在的问题或不足进行分析和总结，你同样要制定并规划下半年的各项指标及相应的执行方案与思路，这些无不在考验着你的综合素质和睿智。你在过去5个月来所培养的创新习惯及因此而取得的成绩将在这个月得到深刻体现，公司针对下半年的战略方向，你要认真思考并执行。因此6月份，对公司对个人都是总结、分析并寻求突破的一个月，建议本月主题围绕“我总结，故我进步；我创新，故我突破”进行展开。7月份，一个酷热难捱的一月，又是第三季度和下半年计划的开始的一月，因此本月份，你将十分忙碌。你需要与你的同事精诚合作，摆脱困境；你需要与的客户坦诚沟通，弱化摩擦；你需要重新分解或调整新的任务指标。酷热的天气容易使人烦躁并懈怠，因此会使你的工作处于被动和无序，这将使你处于开局不利的状态，这样不行，你需要学会控制，控制你的情绪，控制外在条件对你的影响，你要学会用心去体验“清凉一夏”，学会影响别人，而不是被别人影响，这样才会使你的工作有条不紊的开展，才会拔得头筹，赢得开局的胜利。因此建议本月主题围绕“控制情绪，清凉一夏”展开。8月份，仍然是高温不断的一月，在经过了7月份热浪磨练，你已经练就了坚强的意志和保持清醒的头脑。作为国家的一份子，你在激情工作和生活的同时，还应关注我们的祖国，适逢八一建军节，祖国的强盛离不开我们保家卫国的战士，国力的增强取决于高科技的武器装备和高效率的军人作风！曾经风靡的士兵突击，将“不抛弃，不放弃”的军人精神诠释得淋漓尽致，一时间，军人精神传遍大江南北，激起了人们的热烈讨论。你有否考虑向军人学习？因此建议本月主题围绕“提高工作质量，保障工作指标”展开。9月份，是一个收获的季节，是一个秋高送爽桂花飘香的季节，你第三季度工作目标的达成，将取决于这个月份。这个月有两个节日不容你错过，那就是教师节和中秋节。有道是：“一日为师终生为父”，你可曾想到给你知识和智慧的老师们，他们那些话还真真切切萦绕在你耳畔？其实，离开校门走上工作岗位后，你又走进社会这个大学堂，指导你工作给你力量的领导和同事们也都是你的老师，回首一个个工作岗位，你还记得那些如老师一样领导和同事音容笑貌吗？八月中秋月儿圆，其实，在我们的记忆中，又有几个中秋节的月亮是圆圆的呢？人生如月，总是有些缺憾！工作也是如此，任何一份工作总有你不如意的地方，或待遇或环境或同事的合作；月儿每月总有最圆时候，只要它没有放弃围着地球运转；工作也总有你满意的那一天，只要你不停止前进的步伐。因此建议本月主题围绕“感恩让我记住，坚持让我成功”展开。10月份，一个相对轻松而快乐的一月，适逢国庆长假，你可有抛开工作陪伴家人去远游，或者利用这个长假，去图书馆泡上几天，或者到音乐厅欣赏几场高雅的音乐，以提升自己的欣赏品味。你也可思考一些公司壮大而带来的变化，这变化不仅体现在工作环境和待遇的改善，更应体现在职场的自豪感与身份的提高。回想过去的职业生涯，只是弹指一挥间！但缺凝结了你太多汗水、泪水和智慧！“忆往昔峥嵘岁月稠，看今朝旖旎风光秀”，忆苦思甜，我们感慨万千，再创辉煌，我们不能懈怠！过去一段职业生涯，你都作出了哪些贡献，一个建议、一个创新、一次成功的谈判、抑或一次有意义的劳动，无需“惊风雨，泣鬼神”的丰功伟绩，只需记录你认为值得记忆的点点滴滴。因此建议本月主题围绕“红色记忆，我们在进步”展开。解除困扰销售人员建立自信心的三大死敌当今社会，人人都可以成为销售高手，都可以创造辉煌的销售业绩，这个问题已经成为一个不争的事实。但是现实中情况却不一样，有的销售人员每月能做1000万的业绩，有些人却是0元业绩；有的销售人员一月能拿10万提成，有些销售人员底薪都保不住。那是什么让销售人员之间出现了如此巨大的差异呢？答案就是：不自信！ 可是现在100%的销售人员和想做销售的人都知道销售自信非常重要，大家也都知道自己不自信，最后才导致产品推销不出去。所以并不是销售人员不自信而是不知道如何才能建立自信心。这个问题一直困扰着所有的销售人员们。 要建立有效长期的销售自信心，必须找到和彻底解决影响销售自信心的三大死敌！ 销售自信心的第一大死敌：担心自己的产品不好，客户不要 “没有卖不掉的产品，只有卖不掉产品的人”，销售的过程就是说服顾客的购买的过程，销售人员必须使顾客相信自己的产品能够给顾客创造价值。要说服顾客，必须先说服自己产品很好，即自己真心地相信所销售的产品能够给顾客创造价值。如何才能建立对自己产品自信呢？ 要建立产品自信心，我们必须在推销产品之前，要深刻了解和挖掘产品能解决人们那些方面的需求和给他们能创造多大的价值，然后烂熟于心。有了这个基础，我相信所有的销售人员走到哪里对自己的产品都有绝对的信心。 销售自信心的第二大死敌：担心公司实力和品牌不响，客户看不上 时下，一些小公司的销售人员存在一种普遍的现象，在市场上不敢向陌生人正确介绍自己和企业。笼统的说自己是什么大公司、大行业的业务员，有的说自己是什么某某大行业的公司，销售人员越是这样不自信，客户就越是觉得这个公司有问题。所以往往在这样的情况下，错过很多潜在的客户与市场机会。未进客户门，自己的心里都已经得出了输的结果。 如何培养对企业和品牌的自信心呢？ 要建立对企业和品牌的自信心，首先必须明白以下道理：“狼有狼道，蛇有蛇窝。任何大企业都是从小企业成长起来的，任何驰名品牌都是从不知名品牌开始的。今天的小企业、小品牌，明天可能就是大品牌大集团。 大企业、大品牌有大的好；小企业、小品牌有小的优势。大品牌大企业管理死，政策支持不到位，企业费用高，产品利润少；小企业机构小，管理灵活，政策支持大，企业费用低，产品利润高。”任何小企业的成功都是积极的发扬自己的优点和优势。所有大的企业的失败都是企业的太大造成的。所以销售人员要建立对企业和品牌的自信心，就是销售人员必须首先要找到企业和品牌的优点和优势，并结合客户的实际需求不断强化运用和传播这些优势、优点。这样企业小和品牌弱就不会成为推销的绊脚石。销售自信心的第三大死敌：担心自己知识太少，说服不了客户销售人员在实际的销售过程中发现，所有的恐惧都是来至于怕说服不了客户或者急于说服客户而产生。 成为卓越销售主管的两大自我修炼企业的兴衰是由企业销售部的战斗力决定的，而企业销售部的战斗力又是由销售主管的领导能力决定的。俗语言：“兵熊熊一个，将熊熊一窝”，一个销售团队的主管如果没有领导能力，那么这个销售团队肯定是一支没有战斗力的队伍；反之，要是销售团队的主管懂得领导，那么这个团队肯定是一支卓越的销售队伍，肯定能创造出卓越的销售业绩。那如何才能成为一名卓越的销售主管呢？卓越的主管必须要有卓越的领导能力！而卓越的领导能力是从领导自己开始的，所以要成为一名卓越的销售主管，首先必须学会两大自我修炼！第一大修炼：改变自己的状态状态决定结果！一个人的状态要死不活，要想让他把工作做好，那是不可能的，什么样的状态就会产生什么样的结果。销售团队业绩不理想都是团队状态不理想造成的，团队状态不理想又是受销售主管状态影响的。所以要想团队创造好业绩，销售主管必须要有好状态。1、要有清醒的状态人只要有清醒的状态，在别人张皇失措时，才能保持镇静，克服困难；人只要有清醒的状态，在别人傲慢轻敌的时候，才能脚踏实地、思虑周详，从容迎敌。清醒的状态是作为一名卓越销售主管每天必备的状态之一；只有销售主管保持清醒的状态，才能理出清晰的销售思绪；只有销售主管保持清醒的状态，才能有一个清醒思维去应对销售问题；只有销售主管保持清醒的状态，才能领导销售团队清楚的朝目标前进。那销售主管如何才能保持清醒的状态呢？销售主管要保持清醒的状态必须按照以下5大原则进行改变。（1)、改掉不好的生活习惯，保持良好的睡眠时间，早睡早起。(2)、必须长期坚持一项体育运动，要有一个良好的身体素质。（3）、要有一个健康的饮食习惯，要吃好早餐，不能爆食爆饮。（4）、多动脑筋，勤于思考，思考是锻炼大脑的最佳方法。（5）、保持空气清新、常做深呼吸，保证大脑供氧（6）、必须要有一个清新的外表形象和干净整洁的穿着，给人一种干练的气质。2、要有激情的状态激情就是动力，激情就是效率！激情是人的主观能动性的一种表现形式，是一种可贵的工作品质。激情于人，犹如“吹动帆船的风”，是做好工作、成就事业的内在动力。人在激情的驱动下，往往能最大限度地发挥创造潜能；缺乏激情，如同没有经过撞击的燧石，只有潜在的能量。激情是可以推动一个人持久专注、高效的工作的能量。所以具备工作激情是成为卓越销售主管的重要的条件，只有销售主管有激情，销售员才有激情，团队才有激情，团队才能有动力。团队有了动力才能产生团队的效益。销售主管要想长期有激情，必须先学会创造激情的5大方法： （1）、干一行，爱一行，不要心猿意马，每个行业和企业都一样。（2）、找到自己的需求，明确自己的目标，有了明确的需求和目标才会产生动力。（3）、要有强烈的企图心。（4）、要有远大的报复和令人折服的目标意识（5）、学会清晰掌握行业的现状和以后的发展方向，并且能清楚的描述出来。第二大修炼：改变自己的心态心态大于能力！要成为卓越的销售主管必须明白，领导不是大爷和权威，领导的核心不是让员工怕你，而是让员工爱你。领导不是高高在上，领导是引导和帮助员工成长和成功。所以要成卓越的销售主管必须要有以下6大心态：1、销售员能力不行就是主管能力不行的心态销售团队是销售主管领导的，销售主管有教育培训的责任和义务，如果销售主管不会培训员工，就是不合格主管。如果员工事情做不好，就是主管教育无方，管理无能。2、敢于承担团队责任的心态销售主管就是销售团队责任承担者，千万不要做出成果是自己的功劳，出现责任是销售员过错。作为销售主管，如果想得到应得的利益，就应该敢于承担责任，如果不敢承担责任而去取得利益，那就是一种盗窃行为。只有销售主管敢承担责任，销售员才敢承担责任。 3、帮助销售员实现目标和梦想的心态销售主管必须把帮助销售员获得成功当做主要工作。只有销售员获得成功，团队才能获得成功，团队获得成功，销售主管才算成功。4、不怕销售员超越自己的心态很多销售主管很担心下属的能力超越他，怕员工太优秀，功高盖主，把他的光泽掩盖住，甚至怕其取而代之。于是处处打压排挤优秀下属。其实这是销售主管一种不自信的表现。再优秀的员工都是你部署，都是你销售团队的一份子，团队优秀者越多，团队业绩就越好，只要团队有业绩就是主管的功劳。而且能领导优秀部署的主管肯定比优秀的部署更优秀。5、对产品绝对自信的心态销售员能否推销出企业的产品是由销售员对产品自信的程度决定的，销售人员对产品自信程度又受其销售主管所影响。要想销售团队业绩好，销售团队必须要对自己的产品够自信。要想销售团队对产品够自信，销售主管必须比部署更自信。6、对销售目标坚定不移的心态销售目标是与现实销售工作紧密结合的，在设定目标时要对现实情况仔细分析，在找到目标后，必须进行合理科学的分解，做出详实的计划，不能朝令夕改，然后带领团队坚定不移的向目标迈进，只要主管不放弃目标，部属永远都不会放弃。卓越的销售经理如何让团队有士气销售团队的管理是企业中非常重要的管理环节，只有企业销售团队管理好了，企业的整体经营目标才能够有效的得以达成，企业的总体经营策略才能够得以有效的贯彻和落实。那销售经理怎样才能管理好销售团队呢？卓越的销售管理就是让团队有士气！销售团队有了士气就会有很强的销售主动性和积极性，同时还会借助外在的力量形成更强烈的销售能量。那如何才能让销售团队有士气呢？以下三大方面帮助销售经理解决这一难题！第一方面：调动好销售团队士气要想让销售团队有士气，销售经理必须学会以下三大方法。1、建立好分配机制，不要干好干坏一个样中国改革30年取得辉煌成绩引