沈阳乳业新市场开发手册.doc

上海联纵智达营销咨询有限公司 咨询作业文件 沈阳乳业沈阳乳业 新市场开发原则与流程手册新市场开发原则与流程手册 沈阳乳业有限责任公司沈阳乳业有限责任公司 二二 OO 一年四月一年四月 上海联纵智达营销咨询有限公司上海联纵智达营销咨询有限公司沈阳乳业咨询作业文件沈阳乳业咨询作业文件 2019 12 29 第 2 页 目录目录 目录目录 2 营销目标营销目标 4 营销宣言营销宣言 5 营销服务理念营销服务理念 6 沈阳乳业市场销售基本运作理念及精神沈阳乳业市场销售基本运作理念及精神 7 第一篇第一篇 新市场开发的概念新市场开发的概念 9 第二篇第二篇 新市场开发的程序新市场开发的程序 11 第三篇第三篇 新市场开发指引新市场开发指引 13 一 市场评估 14 1 市场定性 14 2 市场资料收集 14 3 市场分析 14 4 网络网点划分 15 5 商业风险分析 15 二 市场潜力预测 16 三 市场容量预测 17 上海联纵智达营销咨询有限公司上海联纵智达营销咨询有限公司沈阳乳业咨询作业文件沈阳乳业咨询作业文件 2019 12 29 第 3 页 四 市场开发计划的制定 18 五 销售与投入 19 六 理想经销商 20 七 潜在经销商资料来源 21 八 经销商选择与确立 21 九 经销商培训 22 十 促销方法 22 附件一附件一 新客户开户登记表新客户开户登记表 24 附件二附件二 客户评估表的内容客户评估表的内容 26 上海联纵智达营销咨询有限公司上海联纵智达营销咨询有限公司沈阳乳业咨询作业文件沈阳乳业咨询作业文件 2019 12 29 第 4 页 营销目标营销目标 做区域内的领导品牌做区域内的领导品牌 我们的产品无处不在我们的产品无处不在 指名购买同行第一指名购买同行第一 物有所值物有所值 顾客满意顾客满意 上海联纵智达营销咨询有限公司上海联纵智达营销咨询有限公司沈阳乳业咨询作业文件沈阳乳业咨询作业文件 2019 12 29 第 5 页 营销宣言营销宣言 力争上游 锲而不舍地追求高品质力争上游 锲而不舍地追求高品质 完成营销计划 彻底执行公司的营销政策和营销规划完成营销计划 彻底执行公司的营销政策和营销规划 满足顾客的各项合理需求 以诚实 平等 尊重的态度对待每一位顾客满足顾客的各项合理需求 以诚实 平等 尊重的态度对待每一位顾客 建立学习型团队并努力保持公开沟通 赞扬优秀者 鼓励个人职业发展建立学习型团队并努力保持公开沟通 赞扬优秀者 鼓励个人职业发展 努力保持专业的工作环境并尊重公司努力保持专业的工作环境并尊重公司 上海联纵智达营销咨询有限公司上海联纵智达营销咨询有限公司沈阳乳业咨询作业文件沈阳乳业咨询作业文件 2019 12 29 第 6 页 营销服务理念营销服务理念 准确优秀方便满意 上海联纵智达营销咨询有限公司上海联纵智达营销咨询有限公司沈阳乳业咨询作业文件沈阳乳业咨询作业文件 2019 12 29 第 7 页 沈阳乳业市场销售基本运作理念及精神沈阳乳业市场销售基本运作理念及精神 全心全力地投入全心全力地投入 对工作 对事业高度地敬业精神 团结协作团结协作 团结一切可以团结的力量 使我们整个系统步调一致 共同努力 共同发 展 为实现每 个人的目标而奋斗 积极进取积极进取 上海联纵智达营销咨询有限公司上海联纵智达营销咨询有限公司沈阳乳业咨询作业文件沈阳乳业咨询作业文件 2019 12 29 第 8 页 有责任心 自信心和勇于克服困难的精神 学习团队学习团队 吸取别人的经验 总结个人的不足 提高自己的素质 从我们的成绩和错误中学习 日新月异日新月异 天天提醒 周周提高 月月进步 上海联纵智达营销咨询有限公司上海联纵智达营销咨询有限公司沈阳乳业咨询作业文件沈阳乳业咨询作业文件 2019 12 29 第 9 页 第一篇第一篇 新市场开发的概念新市场开发的概念 上海联纵智达营销咨询有限公司上海联纵智达营销咨询有限公司沈阳乳业咨询作业文件沈阳乳业咨询作业文件 2019 12 29 第 10页 新市场的开发是营销人员最重要的工作之一 通过不断开发新的市场 可以增加我司产品的 覆盖 迅速扩大我司产品的销售 领先于竞争对手 新市场开发 1 开发新的城市 2 在现已覆盖的城市中开发新的市场或通路 执行人 项目 业务主任 业务代表业务经理备注 市场容量评估参见附件一 市场开发指引 第一章 市场业务计划参见 市场业务计划 准经销商的寻找 一般通过以下几种通路来寻找准经销商 原有经销商介绍 市场摸排 当地市场管理部门 当地报纸广告 上海联纵智达营销咨询有限公司上海联纵智达营销咨询有限公司沈阳乳业咨询作业文件沈阳乳业咨询作业文件 2019 12 29 第 11页 第二篇第二篇 新市场开发的程序新市场开发的程序 上海联纵智达营销咨询有限公司上海联纵智达营销咨询有限公司沈阳乳业咨询作业文件沈阳乳业咨询作业文件 2019 12 29 第 12页 执行人 项目 业务主任 业务代表业务经理备注 准经销商评估 根据业务计划选择几个准经销商 并访问和 调查 与业务主任讨论准经销商情况共同 确认其选择及所需其他信息 准经销商考核 在准经销商运行前 应取得其营业执照复印 件税务登记复印件 并填写经销商开户申请表 交业务经理 考核运行期间准经销商在送货 销售 网络 拓展及市场意识等方面是否达到公司要求 确认经销商开户申请表 并转营销 行政 准确达到公司要求 附件二 客户开户登 记表 全部为现款进货 经销商确认 运行三笔业务之后 根据其表现做出经销商 评估报告 并交业务经理 审阅评估报告 并转交高级总区经 理审批 附件三 经销商评估 报告 制定市场发展计 划 参见附件一 市场开发指引 第四章 审阅计划并与其它部门协调 签定委托书 在市场活动指引和总目标下与新的经销商共 同讨论市场发展计划 上海联纵智达营销咨询有限公司上海联纵智达营销咨询有限公司沈阳乳业咨询作业文件沈阳乳业咨询作业文件 2019 12 29 第 13页 第三篇第三篇 新市场开发指引新市场开发指引 上海联纵智达营销咨询有限公司上海联纵智达营销咨询有限公司沈阳乳业咨询作业文件沈阳乳业咨询作业文件 2019 12 29 第 14页 一 市场评估一 市场评估 1 1 市场定性 市场定性 明确定性该市场的特点为城镇市场或农村市场 此市场所格覆盖的地域范围 2 2 市场资料收集 市场资料收集 在研究开发此市场前 先收集有关的基本资料 包括 商业区地图 年鉴 商超及批发商名单 相关产品生产厂家及单位名单 竞争形势 3 3 市场分析 市场分析 分析此城市的发展情况 可以从多方面入手 包括 上海联纵智达营销咨询有限公司上海联纵智达营销咨询有限公司沈阳乳业咨询作业文件沈阳乳业咨询作业文件 2019 12 29 第 15页 销售区域 销售额 整体市场容量 消费层次划分 通过以下分析 了解整体市场销售状况 从而推断出产品的市场潜力 4 4 网络网点划分 网络网点划分 开发一个新的市场 其中一个最重要的工作就是网点建立 因此 第一件工作就是要走遍市场 然后将所有销 售我们同类产品的商超 批发 零店和奶站清楚记录并按规模分为 A B C 三类 在上述网络网点中逐步找出适合销售产品的网络网点 5 5 商业风险分析 商业风险分析 上海联纵智达营销咨询有限公司上海联纵智达营销咨询有限公司沈阳乳业咨询作业文件沈阳乳业咨询作业文件 2019 12 29 第 16页 二 市场潜力预测二 市场潜力预测 市场潜力一般是指该市场完全开发 满足所有需求的市场规模 分析一个市场的潜力并不容易 但通过下列计算可以得到合理的估计 找出 消费层面 通过年鉴中的客户及平均收入等得出 每户平均食品消费量 从年鉴中得出 入市产品的消费量 每户平均消费量的比率 然后通过以上公式得出该市场潜力 市场潜力 消费层面 每户平均食品消费量 每户平均产品消费比率 上海联纵智达营销咨询有限公司上海联纵智达营销咨询有限公司沈阳乳业咨询作业文件沈阳乳业咨询作业文件 2019 12 29 第 17页 三 三 市场容量预测市场容量预测 市场容量一般是指特定时间该市场可容纳的销售 也就是我们的市场占有率 开发市场 必须预测该市场现时的利乐包等其它产品可以达到的容量 1 商超预计销量 A 类商超数 预计销售额 B 类商超数 预计销售额 C 类商超数 预计销售额 合计 商超市场容量 2 批发预计销量 预计批发销量的容量比较困难 较简单的方法是到批发市场直接接触各批发商 然后得出容量 预计产品销售额 批发占销售额的比例 批发市场容量 3 零售网点预计销量 零售网点数 预计销量 零售市场容量 4 其它通路市场销量 根据市场调查和以往经验 市场容量市场容量 上述四项市场容量之和 上述四项市场容量之和 上海联纵智达营销咨询有限公司上海联纵智达营销咨询有限公司沈阳乳业咨询作业文件沈阳乳业咨询作业文件 2019 12 29 第 18页 四 市场开发计划的制定四 市场开发计划的制定 一份完整的市场开发计划应包括以下要点 1 确定销售目标 2 确定产品组合 3 分销覆盖 4 建立网络网点计划 5 促销活动安排 6 具体行动计划 7 评估标准及计划 上海联纵智达营销咨询有限公司上海联纵智达营销咨询有限公司沈阳乳业咨询作业文件沈阳乳业咨询作业文件 2019 12 29 第 19页 五 销售与投入五 销售与投入 销售目标 促销费用 媒介广告 展示介绍会 促销员工资 专柜建立费用 专柜组合 户外广告 其它销售费用 招待费 杂费 投入 销售比 上海联纵智达营销咨询有限公司上海联纵智达营销咨询有限公司沈阳乳业咨询作业文件沈阳乳业咨询作业文件 2019 12 29 第 20页 六 理想经销商六 理想经销商 合作目的与销售目标 金额 分销网络 可开发零售点数量 可开发专柜数量 销售队伍 销售人员人数 运输能力 送货车辆数目 对产品资金投入 金额 经销商政策中的其他要求 上海联纵智达营销咨询有限公司上海联纵智达营销咨询有限公司沈阳乳业咨询作业文件沈阳乳业咨询作业文件 2019 12 29 第 21页 七 潜在经销商资料来源七 潜在经销商资料来源 途径 根据以往经验或传统通路 通过商场了解供货情况 通过企业名录 根据相关产品广告 根据报纸广告 八 经销商选择与确立八 经销商选择与确立 根据我司经销商政策确立 上海联纵智达营销咨询有限公司上海联纵智达营销咨询有限公司沈阳乳业咨询作业文件沈阳乳业咨询作业文件 2019 12 29 第 22页 九 经销商培训九 经销商培训 经销商是我司销售的主力军 故建议为经销商提供以下培训 产品培训 销售管理培训 零售管理培训 十 促销方法十 促销方法 1 刊登经销商资料广告 2 商场促销 赠品 折扣 进货奖励 展示奖励 3 消费者促销 赠品 上海联纵智达营销咨询有限公司上海联纵智达营销咨询有限公司沈阳乳业咨询作业文件沈阳乳业咨询作业文件 2019 12 29 第 23页 折扣 抽奖 示范 4 媒介广告 报纸 电视 广播 上海联纵智达营销咨询有限公司上海联纵智达营销咨询有限公司沈阳乳业咨询作业文件沈阳乳业咨询作业文件 2019 12 29 第 24页 附件一附件一 新客户开户登记表新客户开户登记表 沈阳乳业有限责任公司 客户登记表 客户编号 开户日期 更改日期 购货单位名称 税票地址电话 开户银行帐号 税号 发票资料 开具发票种类 增值税发票 普通发票 购方财务盖章确认 收货单位 收货地址 联系人邮政编码 电话传真 收获资料 每周最佳拜访时间 商店类型 a 百货商场 b 连锁超市 c 超级市场 e 专业食品商店 d 量贩店 e 大型商厦 备注 申请人 审核 批准 销售人员 营业部经理 营销副总 上海联纵智达营销咨询有限公司上海联纵智达营销咨询有限公司沈阳乳业咨询作业文件沈阳乳业咨询作业文件 2019 12 29 第 25页 生效日期 年 月 日 注 1 请客户财务部加盖财务帐确认以上税票资料 2 如以上资料