卉言花木 孙莉莉.doc

81前 言 卉言办公花木专业设计与护理有限公司是一家融花卉设计与花卉护理为一体的服务机构。公司本着“从健康出发，从时尚出发”的宗旨，依托日照市丰富的花卉和自然资源，利用大学城优秀的人力资源，融合古典花卉文化的精髓与现代设计理念，运用现代花卉培养技术与操作平台，研发出体现绿色生活理念和时尚气息的产品与服务。 在花卉市场蓬勃发展的今天，本公司的创业团队立足于我国花卉设计文化和花卉科学护理服务，客观分析当前花卉市场状况，不仅立足于不同企业和城市白领的花卉资源与理念，也同样关注当前中国花卉文化和室内设计理念，为您倾情打造适合您的办公环境，圆您田园生活梦，实现绿色生活与办公，并致力于中国花卉市场和花卉文化的发展,为塑造一个绿色家园做出自己的努力，这是卉言办公花木专业设计与护理有限公司一贯的理想和追求！为满足顾客的不同需求，卉言办公花木专业设计与护理有限公司开设办公室花卉设计与装饰、迎宾柜台花卉设计与拼接、花卉跟踪理疗、花卉理疗知识培训、花卉寄养、花卉租赁等多项业务，也力求形成免费跟踪恒久诚信、室内设计独运匠心、服务“一站式”“一条龙”、配套服务以人为本的特色优势。享受绿色家园之美，感受花卉文化之魅力！卉言办公花木专业设计与护理有限公司为您倾心服务！目 录一、摘要5（一）公司宗旨和经营理念6（二）公司产品与服务6（三）市场竞争分析及优势6（四）销售与发展策略7（五）财务分析7二、公司概述8（一）公司名称8（二）公司宗旨8（三）经营理念9（四）服务对象9（五）公司经营策略10（六）公司组织结构与管理10三、产品与服务13（一）公司的特色优势14（二）产品概述19（三）前景展望25（四）产品与服务支持26四、市场竞争分析27（一）市场定位27（二）可行性总结27五、市场与销售33（一）市场计划33（二）品牌策略38（三）制定市场营销计划39（四）销售周期39（五）市场信息管理制度41（六）定价策略42（七）市场份额及销售额44（八）市场联络45六、财务计划50（一）总投资估算50（二）成本预算51（三）预计财务表52（四）财务分析54七、公司管理体系57（一）公司结构设置57（二）人力资源管理60（三）员工绩效管理制度63八、风险分析与风险资本65（一）风险分析65（二）风险资本66附录68附录一、团队介绍68附录二、调查问卷71附录三、网站截图73附录四、访谈记录73 一、摘要自古至今人们总喜欢以花草怡情养性，当代社会，人们对美的要求以及对健康的关注度进一步提升，事事讲究专业化，办公环境作为人们的第二个家，已经成为人们最主要的活动场所，人们对其原生态、纯自然的追求越来越成为一种势不可挡的趋势。而从花卉设计到花卉理疗再到花卉理疗培训的“一条龙”服务体系在市场上还没有兴起，花卉销售业经营机械，装饰行业贯彻的生态观念不强以及人们的花卉科学知识不够完善与科学，这些因素都严重影响了人们工作、生活及娱乐的心情。卉言办公花木专业设计与护理有限公司抓住商机，应运而生，融花卉设计、花卉护理与花卉理疗培训为一体进行“一条龙” 服务。公司本着“从健康出发，从时尚出发”的宗旨，依托日照市丰富的花卉和自然资源，融合古典花卉文化的精髓与现代设计理念，运用现代花卉培养技术与操作平台，研发出体现绿色生活理念和时尚气息的产品与服务，服务市场，引领风潮。另外，公司的全方位、跨地域、人性化的服务更能够符合顾客的心理，能够最大程度的得到顾客的认可，因此，公司必然产生良好的经济效益、社会效益和生态效益。（一）公司宗旨和经营理念公司宗旨：从健康出发，从时尚出发，您的舒心办公是我们从一而终的追求。 经营理念：真诚呵护 用心服务（二）公司产品与服务1、免费跟踪恒久诚信 针对市场上存在的诚信缺失问题，我们在保证诚信恒久的花卉养护的同时给顾客带来放心的舒心的便利，在享受花卉外在美的同时享受到本公司诚信的内涵美。2、室内设计独运匠心 按照审美观以及健康知识的要求独运匠心，设计出更加专业的、满足顾客需求的个性化办公空间。 3、售前沟通“一站式” 在接受服务前，无论在网店还是实体店，客户都只需一站，就可轻松搞定所有销售之前的麻烦事。4、售后服务“一条龙” 在确定交易之后，导购与设计部门、理疗部门、培训部门、后期服务部门直接交流，相互协调联系，提出方案效果图，为顾客带去轻松和便利。随后提供免费一条龙的护理保证花卉的健康美观，解除客户后顾之忧。（三）市场竞争分析及优势公司对供应商情况、消费者的经济能力、现有行业竞争者的威胁、新进入者的威胁的威胁进行了精准的竞争分析，发现本公司的市场机会：作为集办公室花卉设计、售卖和护理全方位为一体的服务公司，公司克服了市场类似公司服务不周、人性化关注不到位、地域限制的缺陷。国家政策的支持、消费者日益增加的精神文化需求为公司的营销提供了巨大的发展空间，市场前景广阔，能作为长期发展项目。花卉护理技术、网站开发技术的日益成熟，创新性设计人才的招聘和使日益人性化的服务理念为公司的市场占有提供了极大地可能性。（四）销售与发展策略 本公司采用的是统一品牌策略-“护花使者”，有助于用户识别本公司产品和服务的标志和购买本公司的服务，也便于公司的广告宣传和顾客对本公司的品牌认同感，降低服务成本，有助于树立并提高“护花使者”的企业形象。公司将销售周期定为四个阶段：导入期、上升期、成长期、成熟期。在每个阶段分别采取不同的销售策略，有针对性地将本公司的产品与服务进行推广、销售。（五）财务计划公司成员投资35万，注册基金10万元，用于一次性投资10万元，流动资金15万元。根据财务估算表，前三年净盈利可达46.39万元，故保守估计2年可收回全部一次性投资成本。二、公司概述卉言办公花木专业设计与护理有限公司是一家融花卉设计、装饰、跟踪理疗、理疗培训、花卉寄养、花卉租赁等多项业务为一体的服务机构，公司以“从健康出发，从时尚出发”为宗旨，以“真诚呵护，用心服务”为经营理念，依托日照市蓝天、碧海、金沙滩最适宜花卉生长的特色优势，争取为顾客提供最满意的花卉产品，并利用大学城丰富的人力资源，合理分工、专业设计，为顾客打造满意的办公环境。公司依托日照市丰富的花卉和自然资源，融合古典花卉文化的精髓与现代设计理念，运用现代花卉培养技术与操作平台，研发出体现绿色生活理念和时尚气息的产品与服务，服务市场，引领风潮。（一）公司名称 卉言办公花木专业设计与护理有限公司（二）公司宗旨从健康出发，从时尚出发，您的舒心办公是我们从一而终的追求。 公司从科学、专业的角度对顾客的花卉进行设计与理疗，并希望通过理疗培训使花卉能够随时得到专业化的护理，网络化服务更为花卉的及时理疗提供了条件。为了顾客办公环境的健康和谐，我们不断努力、不断创新。相信人性化的服务、诚信的工作理念一定能够让顾客满意。（三）经营理念真诚呵护 用心服务人性化、专业化、诚信化地为顾客打造属于自己的舒心办公环境。公司通过对顾客需求的分析，按照顾客办公区的风格对其花卉进行专业化的设计，得到顾客的批准后再予以实施。另外，公司注重依靠诚信的售后服务博得顾客的信任，注重对公司诚信服务形象的打造，以吸引更多顾客。（四）服务对象公司面向有固定工作场所的中高收入工作人员，例如企事业单位办公人员、个体经营者等。卉言办公花木专业设计与护理有限公司是护花使者专业团队打造的以网络零售及实体零售双平台的办公室植物绿化设计与办公室花卉理疗服务提供商。卉言定位于打造中国一流的办公室服务，专注于为客户提供专业的室内绿化服务和客户关怀，员工关怀解决方案。护花使者全体员工依靠优秀的管理团队、全方位的质量控制体系、功能完善的业务支撑系统和客户第一服务理念，以帮助客户改善生活空间为使命，团结进取，悉心工作。公司主要针对办公室室内外绿化设计与维护，提供办公室室内绿化、办公楼群绿化、写字楼体绿化等绿化服务，专业提供园林花卉、绿化设计、花木租赁、盆栽花卉、观叶植物、艺术瓶花、盆花，配送商业会议花篮，为办公室、宾馆、工厂、公司开张提供各类植物花卉、办公室花卉护理、节假日花卉寄养。我们会以优质的服务获得国内外合作伙伴的信赖和赞誉，同时与知名企业合作，使我们更好的发展，更好的服务广大消费者。 我们面向的受众主要有：文职办公室及办公桌，教师办公室及办公桌，柜台，迎宾部等。（五）公司经营策略公司实行花卉设计、花卉理疗、花卉理疗培训、花卉寄养等“一站式”“一条龙”服务体系，全面满足顾客的需求，人性化的服务理念更彰显出公司对顾客的重视。在公司的运行中，公司会首先采取免费设计等优惠活动吸引办公人员对公司的关注，然后公司会依靠理疗培训、花卉假期寄养等特色优势以及诚信的售后服务打造公司的形象，为公司做好宣传工作，吸引顾客。另外，公司会聘请专业的设计人员，保证花卉前期设计的专业化、科学性。在市场营销方面，公司在全国各地开设加盟花店，并通过网络联系，采取网络化服务，以确保顾客的花卉能够及时得到护理。（六）公司组织结构与管理1、公司法律结构公司性质：有限责任公司公司法定名称：卉言办公花木专业设计与护理有限责任公司2、管理模式 以合作化人性管理思想为指导，以目标管理为基础，同时实施数字化管理，柔性管理，知识管理。 公司结构设置全面合理如图所示：图注：总经理行政部企管部市场部公司结构设置财务部营销部网络部设计部施工部售后服务部3、管理理念（1）管理者对员工进行监督管理，员工服从管理者的工作指导，高效有序地完成上级指定的任务。（2）互相监督，管理层监督员工工作，同时员工也可以像管理层提出自己的意见和见解。（3）营造集体氛围，既要使员工感受到公司纪律的严明，也要关怀员工，使员工感受到来自公司的温暖，加强凝聚力，提高工作效率和质量。（4）公司尊重每位职员的独立人格，对所有职员一视同仁、公平对等，鼓励其在做好本职工作的同时发扬创新精神，推动公司向前发展。（5）竞争机制，严把绩效考核工作，定期对员工进行业绩考核，酌情奖励，培养员工竞争意识，提高公司整体竞争力。三、产品与服务工作不仅要讲究效率，更要讲究舒心。在当代社会，人们对自己的身体健康愈来愈关注，现代化信息化服务化的工作性质，使得大家对自己的办公环境要求越来越高，不仅要求环境美观，更要求有利于自己的身体健康，让自己每天都舒心的工作与生活。放眼各种装修与设计，唯有或蓬勃或典雅的花卉可以实现工作环境健康舒适美观于一体，但遗憾的是，大部分办公人员对花卉的了解并不专业，也没有太多的时间来打理自己的花花草草，使得工作环境要么单调乏味，要么混乱不堪。此外，很多植物在吸收对人体有害的二氧化碳、一氧化硫、甲醛、苯等有害气体的同时,还能放出氧气,增加负离子的浓度,从而有效改善室内的空气质量,为人们的健康带来益处。而花卉宜人的馨香又易使人的嗅觉得到某种良性刺激,促使大脑皮层兴奋,提神醒脑,影响人的心理、情绪和行为举止。因此，我们成立了卉言办公花木专业设计与护理有限公司，帮助广大在职者解决工作与迎宾接待室内环境问题。业务主要包括：办公室花卉设计与装饰，迎宾柜台花卉设计与拼接，花卉跟踪理疗，花卉理疗知识培训，花卉寄养，花卉租赁等。（一）公司的特色优势1、免费跟踪恒久诚信免费的售后护理是最有利的诚信保障。当今社会，信任危机四伏，诚信成为最大商机。家电行业的海尔、格力都是凭借诚信保障以及出色的售后服务赢得市场。针对市场上花卉作假频发，护花使者就是要为花卉的健康护航，以诚信的服务，免费的售后吸引受众，赢得市场。不少消费者反映，买来的花卉没养几天就枯萎了，经调查发现有些花商为了让花卉卖相好，为其喷涂亮光剂，不仅损害植物，还会对人体产生危害。花卉没养几天就枯萎了并不是是自身娇贵，不好养活，只是是另有蹊跷。采访调查发现：不少花卉过早夭折，与一些无德花商从中做手脚有关。在花卉市场看的时候，一盆盆非常漂亮！叶子绿油油的，还发着亮光，开出的花也漂亮。消费者常常被色泽艳丽的花所吸引，花费不菲买了下来。拿回家后，没过几天，花就开始打蔫，一盆盆花的叶子都已发黄、掉落。花卉造假：鲜花里竟然拔出塑胶花团队成员对十多位市民进行了采访调查，发现半数以上的人在春节前购买的花都已经枯萎或死掉了。不少业内人士肯定地说，“说到底，是花商从中动了手脚。”一位从事过花卉销售的人士透露说，现在一些花商常常会用喷壶往叶子上喷洒一些“水”，外人可能以为那就是浇水，但事实上，那“水”并不是一般的水，而是亮光剂。尤其是橡皮树、君子兰等观叶植物，最容易被使用亮光剂。“喷洒过亮光剂之后，用不了多长时间，叶子就会变黄。”目前市场上喷洒在花卉上的主要有两种，一种确实对植物有营养作用；另一种就是亮光剂，其主要成分是有机硅和石蜡，能使花卉瞬间花枝招展，并在短期内“光彩照人”，但喷洒过亮光剂后，附着在叶面上的化学药剂就会封闭植物的气孔，进而影响植物的光合作用。“由于不能自由呼吸，花会很快死掉。”而且亮光剂会释放有毒气体，长期接触会使人产生头疼胸闷等症状。 而目前，我国还没有专门针对盆栽花的行业标准，包括省城在内的国内市场上，销售的花卉大多都是“三无产品”无保持期，无养护说明，无商标和生产商。这让消费者碰到此类问题不好处理。一旦遇到侵害，消费者通常是自认倒霉。成员还发现，对于花草等植物的死亡，大家一般只会把原因归结为自身，认为自己养花技术不行，往往不会意识到其实这些花拿到家里前已经有人动了手脚；其次，即使意识到是有人做了手脚，消费者也拿不出有力的证据，致使维权难上加难。 针对这样的问题，卉言花草的护花使者们，以诚信为本，从源头杜绝诚信问题。护花使者提出：免费的售后护理是最有利的诚信保障！我们不仅承诺花卉不掺假，而且配备详细的养护说明。从花卉入户开始便为花卉建立档案。专业护理团队根据花期定时提醒并指导顾客对花卉进行护理。保证诚信恒久的花卉养护会给顾客带来放心的舒心的便利，在享受花卉外在美的同时，享受到本公司诚信的内涵美。2、室内设计独运匠心为满足美、健康以及顾客的个性化需求，公司特任用大批高级花卉园艺设计师，在倾听顾客需求的基础上，按照审美观以及健康知识的要求独运匠心，设计出更加专业的、满足顾客需求的个性化办公空间。 翠竹加分接待舒适在广大职场中，大家总会遇到这样那样的工作环境，优雅恬静的工作环境对于提高工作人员的工作效率，愉悦功课心情都有不可忽视的作用。例如某公司白领李先生，长期坐在一片白色的办公室，工作中除了白色的墙就是黑色的文件，单调乏味不说，视觉疲劳严重影响了工作效率，除非是工作需要，也很少有同事愿意光顾这间办公室。而坐在他对面办公室的王小姐那里却常常听到笑声，王小姐本身是个爱花之人，办公室里不仅养了几株葱郁的巴西木提高工作热情，电脑旁还摆放了具有防电脑辐射功能的仙人掌。工作之余看着那蓬勃的绿色，心情立刻焕然一新。无论是写字楼办公室，亦或是服务站迎宾处，或者店铺门面接待柜台，我们都会以专业的花卉艺术对其进行设计装饰，使顾客的工作环境富有现代化的同时不失舒适度，同时结合各种花卉的独特作用，达到健康养生以及转运升迁转换风水的作用。3、售前沟通“一站式”为维护顾客的利益，为顾客节省时间，避免不必要的麻烦，在接受服务前，客户仅需与导购（网络导购或实体店导购）交流，将客户自身设计意见与导购沟通，导购运用自身专业优势提出花卉设计与运用意见。导购收取办公室原图像及客户改造意向，提供花卉效用分类等。综合运用各种知识的混合提取出顾客最满意的花卉种类和设计作品，保证顾客一次解决所有购物烦恼。4、售后服务“一条龙”公司采取“一条龙”的工作体系，导购与设计部门、理疗部门、培训部门、后期服务部门直接交流，相互协调联系，提出方案效果图，及时实施设计方案建设。之后形成一条龙的售后服务：花卉理疗师会为花卉建立档案，定期免费提醒顾客护理花卉，免费上门提供体检服务、假期温室寄养等，为顾客带去轻松和便利。5、配套服务以人为本无论是前期设计、实际操作还是后期服务，公司都体现出人性化理念，始终秉承诚信意识，彰显出顾客的主体性。（1）花卉设计人性化。公司要求设计人员应首先倾听顾客对自己办公空间的需求，并在领会顾客要求的基础上向顾客提出合理化建议，得到认可后再付诸实施。优异的导购充分收集顾客的意见，根据办公室或店面原有格局，综合运用专业的花卉栽种与护理知识，以及专业的室内设计知识为顾客量身打造人性化办公区域或营业场所。（2）花卉照顾人性化。为保证办公室的花卉随时得到专业化的打理，避免错误的照看行为，以使其能够健康生长，公司设立花卉知识培训班，对顾客进行悉心培训。短时间内帮助顾客成为生活有心人，每个人都可以成为自己工作环境的园艺师。（3）花卉理疗人性化。为保证花卉的健康生长，公司建立专门理疗小组，负责花卉的跟踪服务，并在假期期间建立“花卉寄养室”，为办公人员的花卉提供合适的生长的环境与服务。（4）送货上门人性化。针对购买、租赁本公司花卉的顾客，本公司采取送货上门的服务，极大地方便顾客工作生活，节约顾客宝贵的时间。凡是购买本公司花卉寄养维护服务的顾客，本公司采取上门服务，根据顾客要求进行专业化护理。（二）产品概述1、办公室花卉设计（1)花卉选择办公室最好选用易于管理并且维持时间长的植物材料，如植物及干花适合使用鲜花点缀，这已成为室内装饰的趋势。办公室内使用的植物数量，常常因空问所限不能过多，在比较显眼的地方布置两三处即可。常见植物有:绿萝、龙血树、橡皮树、变叶木、袖珍椰子、常春藤、龟背竹、棕竹、散尾葵等木本观叶植物及文竹、秋海棠、海芋、万年青、豆瓣绿、凤梨、蔗类植物等草木观叶植物。(2)花卉装饰设计办公室的植物造景设计最好能与整个室内环境布置同时进行。灵活自然的安排方式，使办公室家具形象与植物装饰协调，特别注意植物装饰要设在不易为过往行人碰到的地方，而且要避免遮挡视线。办公室的面积大小不同，装饰的手法也应该有区别。如办公室面积较小，可充分利用窗台、墙角以及办公用具等点缀少量植物，如在墙角摆放小型散尾葵或龙血树：在窗台摆放一两盆花叶芋、变叶木、白纹合果芋、金边虎尾兰等;也可在无人走动的窗前垂布一两盆绿萝、花叶鸭拓草、迷你龟背竹等;在办公桌上点缀小型的豆瓣绿、非洲紫罗兰、冷水花、四季海棠;在公文柜及墙壁空白处靠挂观叶植物等。现代办公室趋向大空间，宽大开敞，室内用大量的植物替代了艺术品陈设，使室内更具生机。在开敞式办公室内还用植物进行空间划分，分隔成不同大小的房间来利用，用绿化划分空间显得自然，空间易形成相互渗透、视觉流通的感觉，比用隔断或屏风灵活得多金枝槐但是不专业又随意的摆放，不仅不能给办公室加分，反而使原有的和谐被破坏，使得办公室更加的混乱，下图就是搭配不当的典型代表，无土栽培的兰花与文竹的混搭着实长着张办公桌混乱了一番。2、专业理疗与培训（1）专业理疗小组队伍建设：理疗小组由专业的拥有花卉知识的人员组成，按照不同的办公空间将理疗小组分成不同的小组，各小组由组长带领开展工作，小组内部每周五上午10:00-11：30进行交流，小组之间每周五下午3：00-5：00进行交流，对一周内遇到的花卉出现的问题进行汇总并共同探讨解决方案。工作流程：理疗小组人员按照顾客的花卉档案及时与顾客进行联系，对花卉定期照看与服务。除此之外，理疗小组人员应对顾客提出的问题给予热情的回答，对顾客要求的上门查看花卉的特殊状况给予满足，办理外出理疗手续之后便可登门服务，以此保证花卉的健康生长。图：花卉出售档案掠影（2）顾客培训培训对象：公司会员培训目的：让办公人员享受照看花卉的幸福感，使花卉随时得到专业化的护理培训方式：讲授式教学培训时间：定为每年的3月为花卉知识培训月，3月的每个周六周日授课，会员可根据自己的时间安排选定课程培训课程：（共四节课）花卉效用培训课 花卉设计基础培训课 花卉理疗基础培训课 花卉突发状况培训课3、花卉寄养据调查，在各种假期期间，花卉的死伤情况尤其严重，因此公司专门设立花卉寄养室，为顾客提供花卉假期寄养的服务，保证花卉在假期期间也能够得到专门的照顾。 七天春节假后办公室花里成这样 小额花费 花卉寄养 鲜嫩健康花卉迎接惬意返工 专业人员 细心护理4、花卉租赁调查发现，各种促销活动以及大型文艺演出中都需要大批量的花卉作为装饰，而活动主办人员又很苦恼于自己对租赁的花卉不知该如何设计，为解决这一问题，本公司开设了花卉租赁业务，对购买花卉租赁服务的顾客送货上门，并且委派专业设计人员一同前往，根据顾客的实际情况为活动主办方设计出活动现场所需要的花卉图纸，解决顾客的困难。 5、全方位、跨地域服务体系为保证顾客能够及时得到服务，保证花卉及时得以护理，公司在全国设有加盟花店，并具备全面的服务体系，顾客能够通过网络留言或者电话要求在第一时间内得到公司的全方位的服务。6、会员制度建设会员可以在公司享受多种优惠，如：免费参加公司理疗培训，专业理疗人员定期上门服务，公司定期赠送花肥。以下人员可以成为会员：（1）花卉购买人员。从本公司购买花卉及花卉设计的顾客，可直接成为公司会员，公司为这批会员的花卉建立特殊的花卉档案，定期上门对花卉进行特殊服务。（2）花卉理疗人员。没有从本公司购买花卉、只购买花卉理疗的顾客要成为会员需按年度缴纳会员费用。（三）前景展望当代社会，人们对美的要求以及对健康的关注度逐渐增高，事事讲究专业化，办公环境作为人们的第二个家，已经成为人们最主要的活动场所，人们对其的要求便更高了。而花卉设计到花卉理疗到花卉理疗培训的“一条龙”服务体系在市场上还没有兴起，因此公司有更大的盈利空间，一定会在市场上掀起爱“家”、装饰“家”的风潮。另外，公司的全方位、跨地域、人性化的服务更能够符合顾客的心理，能够最大程度的得到顾客的认可，因此，公司必然具有光明的发展前景。（四）产品与服务支持1、网络支持为满足顾客要求，公司特建立网站，建立与顾客交流的直接平台，第一时间了解顾客需求，为顾客提供人性化服务。并及时更新网站信息，将花卉的效能及优秀作品的简图及时更新至网页，以便于顾客了解花卉的更多信息，按需调整自己办公空间的格局。2、设计与理疗相结合公司采取设计、理疗与后期跟踪的“一条龙”体系，专业化设计、专业化护理，使顾客能够尽情享受自己独一无二的办公空间，舒心的工作与生活。3、培训与服务相结合为了保证花卉的健康，也为了让顾客享受照顾花卉的幸福感，公司在拥有一支专业的理疗小组的同时，建立了花卉理疗培训中心，为本公司的会员免费讲授花卉理疗知识。四、市场竞争分析（一）市场定位 护花使者有限责任公司落户日照。消费市场在初期定位于大学城和日照市区，继而向其他地区拓展。产品服务对象主要为办公室工作人员。（二）可行性总结宏观环境分析政治因素 经济因素 社会因素 技术因素社会因素 技术因素（Technology）企业综合分析：威胁 机会劣势 优势卉言办公花木专业设计与护理有限公司竞争分析：竞争环境分析竞争对手分析 我们的自身优势可行性总结主要从以下三个方面对企业所处的宏观和微观环境进行分析：宏观环境分析（PEST分析），企业的综合评价（SWOT分析）和竞争分析（5 FORCE分析）。图示如下：1、宏观环境分析（PEST分析）主要从政治因素、经济因素、社会因素和技术因素四个方面描述，从而分析其对于我们所立足的行业的影响。宏观环境分析表格展示图如下所示：政治因素（Political）由于与花卉业发达国家相比，我国还存在很大差距，国家已制定花卉新品种保护管理办法等一系列法规，科学制定花卉发展规划，重点扶持一批龙头企业，努力实现花卉生产专业化、集约化，引导我国花卉业向着布局合理、区域特色明显、适度规模经营的方向发展。经济因素（Economic）当前我国经济日益发展，对花卉设计和护理的需求日益增加，为我们公司的建造提供了前所未有的市场。另一方面，随着企业竞争的升级，对于花卉产业的创新性和人性化服务要求提高。社会因素（Society）社会的日益发展使人们生活水平和精神需求层次日益提高，对工作环境要求提高，而大多数白领忙于工作无时间设计办公室环境、无暇打理花卉。技术因素（Technology）花卉养殖和护理技术、网站开发技术的日益成熟，创新性设计人才的招聘和使用，信息资料的有效共享，日益人性化的服务理念，高素质的团队合作使得我们建立一个综合花卉服务公司成为可能。2、企业的综合评价（SWOT分析） （1）主要从四个方面进行总体评估：企业的优势、企业的劣势、市场机会、现存和潜在的威胁。SWOT分析图如下所示： 公司SWOT分析关键竞争要素 关键环境要素 Strength1）服务专业、科学、人性化、细节化，理念先进。2）低价位高品位。3）地理位置优越，市场广阔。Weakness1）初期优势不能充分体现，容易被其他企业模仿。2）前期市场开拓阻力较大。3）投资及人才培养。OpportunitySO战略WO战略1）经济发展，人们生活水平提高，对工作环境要求提高。2）人们追求个性的心里推动。3）大多数白领忙于工作无时间打理花卉。4）产品新颖，市场上相似的竞争者少。1）本公司符合各项法规和城市规划，能够得到政府和有关部门的支持，有利于市场开拓。2）本产业有巨大的发展前景，能作为长期发展项目。3）可与其他地区交流合作。1）应不断提高服务，满足客户的需要，产品市场不断扩大。2）打入市场后由于高水平设计及高质量服务造成的高收益，会让其他商家觉得有利可图，纷纷效仿，对我们的市场产生影响。3）提高各环节管理科学性。ThreatST战略WT战略1）抗风险能力比较弱。2）花卉公司、各种设计公司的竞争。3）面临其他可能会出现的更新颖和服务的威胁。1）加强宣传加强竞争实力，不断增加市场占有率。2）坚持行业规范。3）加强广告宣传，普及理念。1）为防止初期被模仿及兼并，需在各个环节加强管理，提高效率，在设计方面加大力度，从而保持我们在该领域内的领先优势。2）始终关注市场的变化，提供更全面高质高效的服务。3、竞争分析（5 FORCE分析） （1）竞争环境分析 企业的竞争环境分析主要包括以下5个方面：供应商情况、消费者的经济能力、现有行业竞争者的威胁、新进入者的威胁和替代品的威胁。供应商情况本公司供应商来源主要包括两个方面：一是花卉的养殖与培育等物质资源，二是花卉设计师与护理师等人力资源。本公司依托于国内外优良花卉生产基地和设计护理人才培养基地，后备力量雄厚。以此，该方面对我们的影响较小。我们需要完善的是：注意保持花卉设计师和护理师的持续和稳定，化解外界因素所引起的非正常价格变动。广泛选取世界优良花卉品种，达到各方面需求均衡，同时避免出现因恶意结盟，成立新公司而引起的非正常损失。消费者的经济能力消费者也能为行业盈利性造成威胁，消费者通过强行压低价格，要求更高的质量或更多的服务，从而降低产品的盈利水平和市场接受程度。我们的消费者主要为办公室工作者。随着经济发展和人们生活水平提高，这类群体对工作环境要求提高，且有一定的经济支付能力，大多数白领忙于工作无时间设计和打理花卉。从目前市场看，在同等性能标准下，我们公司产品替代品的替代程度很低。如果产品能够使消费者从成本上相对降低，质量上有明显提升，服务上有超值回报，通过该产品的使用可以使企业获得更多的顾客让渡价值，对消费者进行一定的优惠可以控制在合理的范围内。针对这些消费者，应考虑到其对于持续改进工作环境舒适程度的要求，加强服务质量，同时销售网络的控制和区域划分应充分重视。现有行业竞争者的威胁我们的产品与服务囊括了花卉设计、护理、人员培训等全方位的服务，市面上提供类似服务的公司是我们的直接竞争对手。但这类公司通常经营渠道单一，工作人员工作类型单一、缺乏创新性人才，同时售后服务明显不到位，因而本公司市场竞争力和市场占有率可观。新进入者的威胁行业新进入者有步骤、有目的地进入某一行业时，通常带来大量的资源和额外的生产能力，并会分割市场份额。新进入者威胁的大小取决于一家新的企业进入该行业的可能性、进入壁垒、以及预期的报酬等。由于花卉市场前景广阔，且属于国家政策支持行业，对于新进入者的吸引力较大，但消费者认可度、技术含量、创新能力是新进入者的进入障碍。为了建立我们的市场领先地位，我们将加大创新设计研发和花卉护理技术的投入，把售后服务进一步做到位，保持最新科学理念的优势，在成本上和资源上占有有利位置，形成市场新入者壁垒。替代品的威胁替代品将为我们的产品带来威胁，替代竞争的压力越大，对现有企业经营威胁越大。从目前市场上来看，由于市场前景的客观性，有可能会出现由于利益初始的替代品，但就近期而言，替代程度较低。（2）主要竞争对手分析为了实现更好地发展，需要与其他竞争者比较，找出劣势，发扬优势。在经过了实地考察和相关的了解之后，我们对类似的竞争对手进行了如下分析：类似竞争对手无锡东亭群峰花木场花*草卉言办公花木产品及服务1）花卉设计售卖与护理2）不注重顾客的个性需求，人性化服务不周全主要针对办公室设计，但设计类型单一1） 品种新颖，创新性强2） 以人为本，满足顾客的设计要求3） 提供花卉设计及护理业务。经营业务及范围经营渠道单一，地域限制较大网上营销，与供应商联系不到位提供集设计、售卖、护理及保养为一体的全方位服务，着重突出网上营销渠道，地域限制小售后服务售后服务不完善售后服务不完善人性化的售后服务科技运用、人员素质工作人员工作类型单一、技术性人才缺乏。工作人员工作类型单一、缺乏创新性人才。具备高素质创新型、技术型人才。通过对市场上现存机构的调查和对比，我们发现了本公司的市场机会。首先，作为集办公室花卉设计、售卖和护理全方位为一体的服务公司，本公司克服了市场类似公司服务不周、人性化关注不到位的缺陷，优质的售后服务本公司的诚信之本。国家政策的支持、消费者日益增加的精神文化需求为公司的营销提供了巨大的发展空间，市场前景广阔，能作为长期发展项目。花卉养殖和护理技术、网站开发技术的日益成熟，创新性设计人才的招聘和使用，信息资料的有效共享，日益人性化的服务理念为公司的市场占有提供了极大地可能性。但是，我们也应该认识到，市场上直接竞争者的威胁、动态的市场环境和科技更新速度的迅猛提高为企业的发展提出了严峻的挑战。作为新兴的创新型产品，企业一方面应不断提高服务，满足客户的需要，不断扩大产品市场；同时应始终关注市场的变化，提供更全面高质高效的服务，在各个环节加强管理，提高效率，在设计方面加大力度，从而保持我们在该领域内的领先优势。五、市场与销售（一）市场计划1、全国市场介绍随着我们生活水平的提高和收入的增长，物质生活的多样化特征开始显现。买花、卖花的人多了起来。花，渐渐成为了我们工作、生活中必不可少的消费品。二十一世纪花卉产业是朝阳产业，随着人们生活水平提高，每年中国花卉市场消费量正与日俱增！近年来，随着人民生活水平的提高，花卉正在进入我们的工作和生活中，花卉消费额以年均16的速度递增。据专家预测，我国将成为21世纪世界花卉大国，并且在未来的几年里，花卉市场的竞争将会使持续发展，影响这种变革的主要力量将会是花卉成本的相对下降、生产规模的扩大、以及人们对较高生活品位的追求。护花使者团队以日照市奎山花木基地为样本进行调查反馈显示，85.2%办公室对花卉的科学摆放不了解，46.7%对花卉、盆景的护理方式不了解，34.6%的大中型企业和办公室白领希望有专业人士对其办公环境的花卉、盆景进行健康、合理、生态、科学的设计；本公司将花卉、盆景的装饰、设计立足于生态、健康，为顾客提供符合其办公环境的风格，给顾客带来绿色舒适的办公环境，让打造的每一个办公室都能感到是一个微型生态园。（1）全国市场整体状况中国种植花卉在种质资源、气候资源、劳动力资源、市场优势、花文化优势等几个方面优势明显。“十一五”期间，中国花卉种植面积已达84万公顷，比“十五”期末的35万公顷增长326.7。中国花卉面积已占世界花卉生产总面积的三分之一。2010年到2011年全国有花卉市场2865个，企业64908个，其中种植面积在9万公顷以上，年营业额在500万元以上的大中型企业8334家，花农1255649户，从业人员4581794人，专业技术人员159861人。“十一五”期间全国重点花卉产区基本形成，品种结构进一步优化。区域化产业形成了以云南、四川、江苏、浙江、海南为重点的南方热带、亚热带花卉产区；以广东、福建为重点的南方热带观叶植物产区；以浙江、四川、河南、河北为重点的观赏苗木产区；以北京、山东、河北为主的北方花卉产区；以辽宁为中心的东北花卉产区。（2）该行业发展现状目前中国花卉消费的总体水平仍然很低，每年鲜切花人均消费仅1.5美元左右，不到日本每人年均消费量的1/30。2002年至今，中国花卉业借鉴荷兰、美国等花卉大国的发展经验，并结合中国的实际情况，花卉业取得很好的发展，然而，中国花卉业发展起步晚，在发展的过程中存在很大的问题与困难。如：生产面积增加过快、品种结构不合理、市场体系建设不完善、花卉研发严重滞后、专业人才奇缺、病虫害种类多发生严重、花卉质量普遍较低等都制约中国花卉业的发展。 随着人们生活水平的提高，花卉对生活环境的改善的作用越来越明显，越来越多的人开始关注花卉，近几年的经济发展，也无疑给中国花卉业的发展带来巨大的发展机遇，可以预见，花卉业将来有着巨大的发展空间。（3）该行业发展趋势随着近几年中国经济的发展，人民生活水平的提高，花卉消费将进一步增长，市场前景十分看好。中国花卉消费需求量每年将以20%的速度递增。从国家制定的长期发展规划来看，到2020年，全国花卉产值达到1000亿元。因此，发展花卉业仍然具有较大的生产潜力和市场空间。2、日照市市场分析花卉租摆总量及花卉销售五年内市场容量如下图所示：图注：近年来日照市港口经济、体育经济、旅游经济、大学经济、会展经济等发展迅速，城市人均收入水平不断提高，中高收入阶层不断壮大，别墅、中高级生活区、商场、会展、体育馆等各类建筑增多，为生态家居设计及装饰，花卉租摆，绿化工程，绿化养护，会议布置，草木施工等提供了广阔的市场空间。经过市场调研，团队发现当今市场缺少专业的花卉设计、理疗、培训、租赁等“一条龙”服务体系，因此我们将市场定位确定为融园林绿色办公环境的生态设计及装饰，花卉租摆，绿化工程，绿化养护，会议布置，草木施工及盆花、鲜花、盆景、水培花卉，绿色观叶植物、种子（球）、草坪、园林机具、花盆、花肥、花药以观叶植物的批发零售，初期以办公室的生态设计及装饰，花卉销售及相关业务为主。（1）日照市花卉市场占有额分析： 图注：目前，市场份额主要由北方花卉（北京路）、百川花卉（山东路）、南方花卉、清和花卉占领，但其占领市场总额比率较低，仅为42%，大部分的市场份额由零星分布的小市场充斥。日照市花卉市场的市场发育成熟程度较低，长期以来处于一种自发的、松散的经营管理模式，无法形成有效的竞争优势，阻碍了日照市的花卉、绿化行业的发展步伐。 在花卉产品消费持续增长的过程中，市内各区不时出现中小型的花市，如百川花卉市场，为当地甚至其它区域的消费者（包括个人和商业用花）提供了便利。但随着市政设施的建设和改造，随着城市的发展，加上日照市的花卉基地远离等因素，使该类花市始终不能成长为花卉供应中心，各种弊端与日俱增，阻碍甚至扼杀了它们的发展。 日照花卉市场急待转型，花卉市场的经营模式需要按市场发展情况来改变，市场的功能渐趋多样化，功能单一的、经营模式落后的花卉交易市场必将被市场所淘汰。( 2 )日照市花卉市场销售分配分配比例如下图所示：图注目前，日照市的花卉（鲜花不计算在内）销售主要用途分为以下几类：家居装饰，会议厅布置，商家开张以及店庆用花、大型文艺活动用花、作为礼品相互赠送。( 3 )预计市场分析据我们调查，目前全市每年的花卉销售量为5万盆，且总量以每年40递增 日照市平均每月有二十家店铺，有花卉租摆需求的有十家以上； 全市27家星级宾馆酒店、78家高级酒店平均每家每周就有2次会议召开，全部需要专业会议布置； 日照渔家小院、欢乐渔家等近两百家中小酒店需要不同风格的设计及装饰；（二）品牌策略 本公司采用的是统一品牌策略-“护花使者”，有助于用户识别本公司产品和服务的标志和购买本公司的服务，也便于公司的广告宣传和顾客对本公司的品牌认同感，降低服务成本，有助于树立并提高“护花使者”的企业形象。（三）制定市场营销计划 分析结果：应选择专业化市场，选择进入不同的子市场，即以多元化服务来满足多元化需求。（四）销售周期我们将销售周期定为四个阶段：导入期、上升期、成长期、成熟期。在每个阶段分别采取不同的销售策略，有针对性地将本公司的产品与服务进行推广、销售。 成熟期 导入期 成长期 上升期1、导入期 在导入期，应该给消费者提供尽可能多的产品功能的介绍，这样才能为今后的销售打下坚实的基础。 在导入期，一般不做品牌推广，因为此时消费者对产品都不认知，没有需要的欲望，即使打品牌，消费者也不会接受，所以在导入期主要做产品推广。2、上升期 在上升期，着重强调概念认知。在导入阶段需求小，要让更多的消费者了解产品，当需求达到一定的规模时，就要强调产品的概念，概念本身也是一个卖点，在介绍概念的同时灌输品牌意识。 到了上升期，开始要做品牌的认知，就像马拉松长跑，在开始起跑时一大群人挤在一起，跑了一段时间之后，就会相互拉开差距，形成各个方队，有人领跑，有人落后。产品竞争也是这样，在经过最初的激烈竞争，自己的产品站稳了脚跟之后，就要让消费者来认知自己的品牌。3、成长期 到了成长期，要强调产品的特点，一个产品需要有特点，以区别于其他产品，并给消费者留下深刻的印象。到了成长期，不仅要让消费者认知品牌，更要让消费者进一步地深入了解品牌的特征。因此要赋予品牌概念，不同的品牌有不同的概念。 4、成熟期 到了成熟期，需要对产品进行区隔。所谓区隔就是不同类群的消费者对同一种产品的需求不一样。 进入成熟期之后，要做品牌的个性认知，品牌的个性是有区别的，就像每个人都有各自不同的性格一样，这个性格是在持续成长的过程中逐渐形成的，企业从导入期到成熟期的过程中我们也在培育产品和品牌，形成品牌的个性，到了成熟期个性形成了，再把它推广给消费者。有的品牌的个性与产品有关联，有的品牌的个性与产品没有关联。 （五）市场信息管理制度 公司将建立完整的信息管理制度，对收集的市场信息进行及时、科学的管理，从营销要素、经营战略等方面进行系统管理，具体为：1、业务要素信息管理：对新理念的功能性、服务性、定位性、传播性、质量性等信息进行系统分析与管理。2、产品价格信息管理：服务价格信息将广泛分析渠道价格、消费价格、直接竞争对手价格、代替竞争对手价格等，使价格具有消费者适应性。关注核心竞争对手的同时，我们还及时关注市场价格体系与价格变化信息。3、产品渠道信息管理：系统分析新服务的渠道反馈信息，包括自身服务的自建渠道和代理信息渠道的信息反馈：同时及时地整理竞争对手的渠道信息，判断渠道的立体化效果。4、产品宣传信息管理：本公司将通过报纸、网络、户外媒体、电视等媒体，跟踪研究竞争性品牌的传播信息，并将信息进行声音、图片、图像等归类管理。5、综合信息整理：我们积极分析新产品的市场综合反映，如其他企业相关投资动向、市场类似产品和服务的结构调整、竞争对手营销战略变化、政府政策反映等，以便及时调整营销策略。（六）定价策略1、定价策略图表如下： 具体策略新产品定价策略高定价策略低定价策略满意定价策略产品组合定价策略生产大类的定价可选产品定价必选产品定价附加产品定价产品捆绑定价价格调整策略折扣和补贴定价分层定价心理定价国际定价地区定价促销定价刺激性定价策略拍卖式定价会员积分式定价团购式定价抢购式定价与产品未来利润增长挂钩的持续回报 式定价2、具体定价略图：序号产品名称价格（元）序号产品