漫谈营销管理

漫谈营销管理,交流目的,较全面了解营销、营销管理、营销队伍管理基本原则深刻领会秦总的“营销八大管理”了解公司目前和未来在销售队伍中所做的一些动作的理由在理论背景下，思考团队发展问题了解公司关于销售队伍建设方面的运作体系,（1）美菲利普、科特勒营销管理（第九版）（2）秦总2000年岁末回首昨天、把握今天、创造明天（3）北大国际MBA其它课程（4）本人营销管理历程,本讲义参考了：,漫谈营销管理,漫谈营销,营销管理,应用八大管理,管理理论的变迁营销的核心原则营销的核心概念,营销管理的概念营销的观念分类营销队伍管理,创新管理人性管理激情管理团队管理节奏管理,目标管理计划管理追踪管理其它,文化管理系统管理.,1、管理理论的变迁,启发人们业务管理思想,60年代普遍认同道格拉斯.麦格里格的Y理论，提倡激发员工的创造力；70年代战略计划提出公司在激烈变化的环境中的一种思考方法：即建立和管理公司的业务投资组合；80年代卓越和质量作为成功的新准则而受到注目；90年代企业的成功之道：需要以市场和顾客为基础。,现代企业市场营销基本要素从原来的4P变为4C,2、营销的核心原则,是一种企业经营哲学的思想为客户创造价值，或者说创造客户价值,3、营销的核心概念,营销是个人和集体通过创造、提供出售，并同别人交换产品和价值，以获得其所需所欲之物的一种社会和管理过程营销者不创造需求；如何理解客服节活动,漫谈营销管理,漫谈营销,营销管理,应用八大管理,管理理论的变迁营销的核心原则营销的核心概念,营销管理的概念营销的观念分类营销队伍管理,创新管理人性管理激情管理团队管理节奏管理,目标管理计划管理追踪管理其它,文化管理系统管理.,1、营销管理的概念,营销管理是计划和执行关于商品、服务和创意的观念、定价、促销和分销，以创造能符合个人和组织目标的交换的一种过程其涵义：营销管理是一个过程，包括分析、计划、执行和控制营销管理同时也是需求管理，其任务是按照一种帮助企业以达到自己目标的方式来影响需求的水平、时机和构成,2、营销管理观念的分类,生产观念产品观念推销/销售观念大量用于那些非渴求商品，例如：保险、百科全书、坟地,目前全球企业五种观念指导下的营销活动,营销观念,推销/销售观念与营销观念的对比,市场顾客需求整合营销通过客户满意来获利,推销/销售观念,营销观念,出发点重点方法目的,吸引一个新顾客的成本是维护一个满意的老顾客的5倍，对赢利率而言，新顾客与丧失一个老顾客相差15倍,工厂产品推销和促销通过销售来获利,2、营销管理观念的分类,社会营销观念,要求营销者在营销中考虑社会与道德问题，必须平衡与评判公司利润、消费者需要满足和公共利益三者的关系。,农夫山泉有一分钱支持奥运过去一个瓶子报废前可重复使用17次，现在同样用途要使用17个一次性瓶子。平安小学捐款,3、管理销售队伍,销售队伍的设计包括销售队伍的目标、战略、结构、规模、报酬五个方面销售队伍的管理销售队伍的推销原则设计和管理销售队伍的步骤关系图,销售队伍的目标老的观念是销售队伍应该“销售、销售、再销售”。现在的观念是寻求使自己的公司与客户成为分享利润的合伙人。,（1）销售队伍的设计,（1）销售队伍的设计,销售队伍的战略每家公司必须策略地充分运用其销售队伍，在适当的时间以适当的方式访问恰当的顾客。现代推广的接洽方式有：,业务员与顾客一对一洽谈；销售小组对一群顾客；推销会议；,业务员对一群顾客；销售小组对一群购买者；推销研讨会。,（1）销售队伍的设计,销售队伍的结构,按地区组成销售队伍：如收展制推广、区域拓展按产品组成销售队伍：如投连险资格按顾客结构组成销售队伍复合的销售队伍,销售队伍规模业务员是公司极具生产力和最昂贵的资产之一，因为业务员人数增加就会使销售量和成本同时增加计算基数：某地1000个A类客户，2000个B类客户，A类一年访36次，B类12次，每年要60000次访问，若每个代表每年1000次访问，则需60名专职业务员。,（1）销售队伍的设计,销售队伍的报酬,（1）销售队伍的设计,三种基本的销售队伍报酬方法：,纯薪金制：公司管理简单化，降低队伍流动性纯佣金制：吸引更好的销售人员，减少了督导，控制了成本薪金佣金混合制：取两者之优,1/4的公司采用纯薪、纯佣制，3/4的公司采用两者结合,（2）销售队伍的管理,招聘和挑选销售代表增员选择系统销售代表的培训培训、训练体系销售代表的监督基础管理,制定客户访问标准：美国1989年销售人员平均日访4.2次制定潜在客户访问标准：美国25%时间用于潜在客户，3次不见成效就放弃有效地支配时间,（2）销售队伍的管理,销售代表的激励激励、激情管理原因：工作性质人的本性个人问题销售代表的评价品质管理,（3）销售队伍的推销原则,推销技术七个步骤与我们的推销流程相同,谈判关系营销买卖双方之间集中建立长期关系,设计和管理销售队伍的步骤：,销售队伍的设计目标战略结构规模报酬销售队伍的管理挑选训练指导激励评价销售队伍的有效改进推销术训练谈判技术关系建立技术,漫谈营销管理,漫谈营销,营销管理,应用八大管理,管理理论的变迁营销的核心原则营销的核心概念,营销管理的概念营销的观念分类营销队伍管理,创新管理人性管理激情管理团队管理节奏管理,目标管理计划管理追踪管理其它,文化管理系统管理.,对个体而言：“简单坚持就是成功”对团体管理而言要认清：,高速发展中出现的问题是自然的、正常的、进步的，因为问题本身意味着价值的存在。不要唯指标而指标要关注核心指标常然不是必然统一大于差异追踪大于激励心态大于技巧习惯大于知识最好的不一定是合适的，而合适的才是最好的,应用营销八大管理,营销管理是创新的管理,应用营销八大管理,从小事做起，力求把每一件小事做得更正确、更完美、更加一丝不苟。当一个团队能够共同做一件小事的时候，这个团队就成功了。,营销管理是人性的管理营销管理是激情的管理营销管理是团队的管理,*有四个人分别名叫每个人，某些人，任何人，和没有人有一项很重要的工作要完成每个人都被要求去做这些工作每个人都相信某些人会去做任何人都有可能去做但是却没有人去做*某些人对此感到生气因为那是每个人的工作*每个人都以为任何人都能做那个工作然而去没有人领悟到每个人都不会