业务部营销策划书PPT课件

,PowerPoint万速营销策划书,万速,BrandMarketingAndStrategyPlan,业务部,时间：2017.9.24,1,.,人员架构,渠道政策,策略,实际现状,目录,2,.,“,”,Introduction,Introduction,前言,目前速冻食品是指以米、面、杂粮、肉类等为在主要原料，经加工制成各类烹制或未烹制的主食品后，立即采用速冻工艺制成并可以在冻结条件下运输储存及销售的各类主食品,3,.,人员架构,四大区域,A区B区C区D区,Pl.,进行区域细分化，四大区域由区域经理规划，细分至县级/区级，对应相对应区域任务，把任务落实在每个业务主管人头划分，包裹业绩，维护，发货，回款等实际操作问题，每个区域由相辅助区域业务助理进行链接一些制单，协作工作，规划好公司的组织架构，梳理好部门关系及岗位职能职责，定出岗位标准，健全公司制度与法则，所有人员在制度与标准的框架内做事，公司上升到依靠制度与标准运营，不再依赖“个人英雄主义”，少了谁都会正常运转。,业务部,区域布局,人员规划,4,.,四大区域,人员结构,协助管理,辐射整个四川（川北，川南，川西，川东，成都，重庆，贵州，云南，西藏。陕西）,每个区域由区域经理分管，每个区域经理进行区域划分配备4个业务主管进行销售工作,业务部配置2名业务助理进行制单以及销售后勤工作，协助业务完成销售,区域经理,D,C,B,A,区域,业务部,业务主管,业务主管,业务主管,业务助理,业务助理,业务主管,5,.,Addyoursubtitle,现状,目前区域已经细化，区域经理已经到位，已经带领区域相关业务人员开展工作,目前在编人员人员11位，包括2名业务助理,目前A区只有区域经理一位销售人员，严重缺编，少3名业务，目前由D区区域经理协助，B区缺编1名业务主管,目前分公司无专业人事招聘专员，无法专业招聘销售主管，希望总部支援，D区重庆区域也一直未落实具体设点时间,已划分,编制,人员缺编,人员以及开发设点,6,.,人员架构,A区,A区B区C区D区,标配5人,实际2人（D区经理协助管理）,7,.,人员架构,B区,标配5人,实际3人,8,.,人员架构,c区,A区B区C区D区,标配5人,实际3人,9,.,人员架构,D区为设点基本未维护,A区B区C区D区,标配5人,标配5人,实际1人,10,.,1,3,2,4,餐饮渠道,批发渠道,购销与自采,KA商超渠道,目前分公司最大的销售渠道，直接面向终端市场，跳过批发环节，直接面对客户杀向终端市场,KA商超渠道主要针对适合商超渠道的商品，因为超市作为商品主要分销点，操作空间大，分布广，整体销量大,分公司批发渠道，主要面对市场调拨，包含海霸王和重庆几个重点客户，由分公司采购，客户进行分销,目前公司这一板块处于真空状态,渠道政策,11,.,KA商超渠道,批发渠道,购销与自采,商超渠道顾名思义，商场和超市渠道，作为飞速发展的现代通路，它目前已完全进入到我们的生活。不管是产品生产厂家、产品代理商、经销商都无法忽略这个渠道的存在，它某种程度上意味着中高端的消费、品牌。,目前分公司针对的客户群体主要为以前原勇和发各个股东以及分公司，由重庆区域调拨量最大，其次为成都地区和海霸王市场调拨，占比公司销售额的百分之20%以上,购销即由商家正式下订单采购，货款到帐期时，由商家支付给供应商。但在某些情况下，可要求供应商补一些损耗，或做一些退换货的安排自采：采购员直接与供货单位洽谈，在同等质量的前提下，争取到的与其他供货单位相比，有较大价格优势的商品资源。一般需要现金或预付结算，供货单位不提供任何费用，不负责任退换及问题商品的解决。,12,.,12,23,addyourpoint,addyourpoint,addyourpoint,addyourpoint,点,KA店内人事组织结构图展示,13,.,餐饮渠道,商超渠道,批发渠道,购销/自采,addyourpoint,addyourpoint,addyourpoint,addyourpoint,addyourpoint,addyourpoint,addyourpoint,addyourpoint,合理化引进部分适用于商超操作模式的厂家以及商品，洽谈后续支持以便进行相应的KA/自采等渠道拓展，这是一个漫长的演变,实际现状,解决,需求支撑,点位,目前分公司涉及渠道只限于餐饮渠道和批发渠道，商超和购销/自采处于真空状态，明确公司的主营业务，合理布局,14,.,为了推动其顺利打开市场，迅速提高市场占有率，我们对其营销活动进行4P（产品策略、价格策略、渠道策略及促销策略）营销策划。,策略,产品策略,价格策略,渠道策略.,促销策略,15,.,PLSE,针对产品线必须做好事前合理的规划和市场评估，优化产品组合，在少占资源的前提下，争取市场效果最大化。,抢占市场,满足客户需求,主打产品拓展市场，发挥原有资源以及客户群体优势，在市场上做主导作用一是哪条“赛道”有机会做到第一，在市场竞争里，要么做第一，要么做唯一，才有可能获得竞争优势；二是赛道里体量要够大，足以让你有发展空间，三是“赛道”里没有获得绝对领先优势的“巨头”，有“巨头”镇压，难度加大。,产品策略,市场占有率,不是独家代理的产品甚至是属于一级代理商的代理，乃至市场调货的商品，首先满足于客户需求，抢占市场份额，拉住客户需求，为总体经营战略布局，争取整体量的一个上升，由量变达到质变,16,.,01,02,餐饮渠道直接面向终端门店，以价格优势趋势市场占有率，以市为单位逐个占领,批发渠道，暂时维持现有客户，因为批发价格把控是由市场占有率来降低最后的成本，目前成本较高，市场调拨会带来价格上的混乱,商超渠道主要以地方龙头企业为主，因为其要求相对要低，费用成本比起国有以及外资要低很多，目前已经在初步联系一些KA卖场,购销与自采也是通过地方KA系统进行批量采购产品，是一个不可以忽视的渠道，通过地方超市也可以反作用于地方的餐饮终端，,渠道策略,17,.,PLEASE,价格策略,HERE,始终把握“高端树形象、中端求利润、低端抢市场”的产品原则。,形象,利润,市场,以低价抢占市场，由市场主导价格，由市场占有率来支撑价格体系，不是一味追求毛利,18,.,”,促销策略,市场瞬息万变，竞争也是十分激烈，如何刺激销售，拉动业绩，就要看政策上的支撑与团队协助.,每个月定期制定互助相关业务产品的促销手段,19,.,可以是买赠/满减,促销策略,多样化,亦或许是捆绑销售，乃至低价格处理，区域/业务员的奖励，客户的年终返点,80,20,20,.,实际,现状,方案,1.员工定期培训，2.目标要明确3.政策性支撑4.激励性动员5.人员后勤保障6.落实在实际,目前产品主要推销以牛排以及小吃为主，全面铺开以及经营策略制定，刺激销售很零星，业务人员也没有完全达到销售状态，心里准备不足够促销活动。在新产品的销售终端通过买赠、折扣等优惠活动，给消费者购买新产品更多的实惠，加深企业品牌、产品与消费者之间的沟通，提高新产品的首次购买比率和重复购买频次。冷冻产品企业新产品完全可以通过销售终端的产品展示，终端宣传品的展示与发放和不间断的促销活动三种营销方式互为补充、互相促进，在没有硬广告投入的条件下，实现在产品的销售终端成功建立品牌和提升产品销量。,21,.,年终计划落实,制定公司的发展愿景与使命（1）愿景是为了明确企业中长期发展目标，让全体员工有明确的发展方向，知道公司未来会发展成什么样，让员工有“奔头”。（2）使命是企业的核心价值观，是全员的信仰，有了正确价值观和信仰的团队才有凝聚力。（3）愿景与使命是企业文化的重要组成部分，要上墙，天天讲，反复讲，深入每一个员工的骨髓里。,22,.,10月12月是传统意义上旺季的来临，同类产品中的知名品牌或强势品牌的核心市场往往是直辖市和省会城市，在地级市、县级市、县城，甚至是乡镇市场重要的产品销售终端，抓住销售季节，积极开展业务，公司也制定了相对应的激励方案，方案初稿已经报总监，等待总经办和总公司审核，达到激励方案所要求的业绩指标，会颁发对应现金进行奖励,年终计划落实,B区目前暂定由代超负责牵头开展达州市区以及附属区域销售工作，由张小玲和柯玲负责协助以及后续跟进工作，雅安和成都区域空白较大，而且黄总才区开发了雅安，后续尽快有人接手，方雅琴确定落实雅安区域开发工作,区域划分，到人头，由点到点进行击破，规划到市-县-区，每个区域拿出月销售计划，重心在哪里，,10月A区目前暂定开发首站确定为德阳市，由张泽希，邹海玲，邹素成主要负责包含什邡市，广汉市，中江县附属开发绵阳主城区,C区目前由业务所负责成都市区的销售不能丢下，资阳市场要加大力度开发，作为重点区域进行10月出差地区，是一个几乎空白区域，增长潜力巨大，暂定又区域经理李小兵牵头开发,23,.,10