国际商务谈判案例模拟.ppt

商务谈判,无敌组合,乙方：王艺彬,本次小组人人员名单,甲方：吴集锦,第一幕,机场迎接,第二幕,欢迎仪式参观企业,蒙阴上五庄商贸有限公司欢迎您,我们企业的工业园一角,上五庄大白菜生产基地,我们的技术人员在调查研究白菜的生长情况,第三幕,谈判,一、双方代表简介,甲方(出口方)谈判首席：销售顾问：财务顾问:法律顾问：翻译人员：速记员：（吴集锦）,乙方（进口方）谈判首席：法律顾问：财务顾问：销售顾问：翻译人员：速录员：（王艺彬）,二、谈判背景,近日来，韩国出现泡菜危机。乙方即韩国有铭商贸有限公司（以下简称“有铭”），欲从蔬菜生产大国中国进口白菜等蔬菜100t，以解决韩国国内临时的泡菜危机。现在他们已经联系了甲方即蒙阴上五庄商贸有限公司（以下简称“上五庄”）、山东寿光以及山东平度等地合计四家蔬菜加工厂。蒙阴上五庄商贸有限公司，位于沂蒙革命老区蒙阴县高都镇上五庄村，是蒙阴县政府重点扶持的地级重点私营企业。本次为争取到此订单积极与韩方接洽谈判，希望能谈成这笔交易。,二、谈判背景,韩商要求中方在十五日内（时间越短越好）将100t白菜运抵烟台港。其他各竞争者由于地理优势，可以缩短运费和时间，因而能够及时交货。除上五庄商贸有限公司外，其他三家厂商给出的最优惠条件是14-15天运抵烟台港，价格在2.2元|市斤。白菜在国内市场价格，2.3-2.5元|市斤。,三、谈判双方优劣势分析,甲方优势（上五庄）一，沂蒙山区环境好，蔬菜无污染，质量有保证。二、价格低于其他竞争者。甲方劣势一，地理位置偏远，交通不方便二、与韩国商贸公司合作少，在韩商当中知名度不高。三、时间要求较紧,乙方韩国内泡菜危机严重，亟需白菜。然而他们可以有四家出口商进行选择。此外，有铭内部出现临时的资金短缺，想急于签下订单，在韩国大赚一笔。,四、谈判目标,甲方1、谈判基本目标争取将100t白菜以2.2元|市斤签下2、最高目标在将100t订单拿下的同时，上五庄想再卖给他们上五庄胡萝卜泡菜，以及沂蒙六姐妹煎饼。目的是打出上五庄商贸有限公司的品牌，以提高沂蒙企业在韩商以及韩国民众心目中的良好口碑。,乙方白菜市场价格在2.3元|市斤（每t在4600元人民币)，韩方可接受价格2.0-2.3元人民币|市斤之间（每t在4000-4600元人民币之间）。韩方争取将100t白菜以2元|市斤价格收购。,五、双方争论焦点,（一）大方面1、蔬菜价格2、蔬菜运抵时间能否在有铭的规定时间内（二）小方面1、上五庄能否卖出上五庄胡萝卜和沂蒙六姐妹煎饼。2、上五庄的企业实力问题3、其他细节问题等,谈判在友好的氛围中开始,蒙阴上五庄商贸有限公司简介,我们在中国的主要客户有上海亚太（肯德基的生菜丝、片供应商），广州、北京可诺奈，上海莱迪士（麦当劳的生菜丝、片供应商）。在国外的销售市场，目前主要是新加坡；马来西亚；和韩国，日本等。我们在整个生产过程中，始终以食品安全为原则，完全按照标准化农业进行作业。统一播种、集中种植、统一用肥、统一施药。尤其是在农药的使用管理方面更是严格把关，它有一套完整的农药使用管理方法。我们对每个基地的土壤、灌溉水都进行过理化检测，结果均符合国家无公害蔬菜基地和出口蔬菜各项生产指标的要求。08年曾出口美国的白菜，经检测，各项农残指标均低于美国规定的MRL值，完全符合美国的要求。,蒙阴上五庄商贸有限公司简介,蒙阴上五庄商贸有限公司是一家从事蔬菜等农副产品种植、加工、销售的专业企业，它成立于2005年，仅用短短五年时间就发展为山东省最大的农副产品种植、生产、销售企业。我们依托沂蒙山区优良环境优势，现有蒙阴县，费县，沂水县等4大生产基地。总面积在5000亩。并建有高科技大棚20幢，可整年供应新鲜蔬菜。年生产供应能力在5000吨以上。近年来我们获得”蒙阴十强企业”蒙阴最佳慈善企业”“沂蒙山区百姓信得过企业”“山东五十强企业”等诸多荣誉并受到省委省政府，临沂市人民政府，蒙阴县人民政府的大力支持与关怀，在2010年省长到本企业亲自视察并指导本企业工作。,我们生产的部分果蔬,在美国市场上销售的我们上五庄大白菜,韩国有铭商贸有限公司（中文版）,韩国有铭商贸有限公司，于2000年在韩国首尔成立，主要经营农副食品的加工和进出口。我们秉持“诚信为本，诚信走天下”的理念，在经营中得到了合作商的充分肯定与支持；目前已与日本、俄罗斯、美国等国家企业建立了建立了合作关系。我们是一家资金雄厚，实力超强的韩国进出口加工企业,谈判在友好的氛围中进行,项目详细,我司与至韩国有铭商贸有限公司签订大白菜（商品名:32001）出口合同，货量:100t.合同约定货物由山东蒙阴经拖车至山东港装船，运送至韩国本港，使用一个20冷柜集装箱装运，运费预付，最迟装运日期为2015-1-10。采用CIF术语内陆货物交接点为：门（DOOR）。,商品编号：32001海关代码：8212100000商品名称中文：大白菜商品名称英文：basktable1包装单位=16销售单位集装箱类型：冻柜法定单位：千克法定单位比值：0.1第二单位:株第二单位比值：1销售单位：株包装单位：捆净重(KG)/包装单位：4毛重(KG)/包装单位：4.5体积(CBM)/包装单位：0.6商品描述：包装：2株/捆，16株/箱,100t大白菜的合同合同编号：111010001,签订地点：集美轻工业学校签订时间：2014年12月26日品种规格件数100t山东蒙阴产大白菜蔬菜类一等品（一等品中品质要求两项不合合格株数之和不得超过5%，其中腐烂者不得超过1%）,包装与标志1.要求大小一致，清洁，干燥，透气，无污染，无异味，无牙蛀，腐烂，霉变。塑料箱应符合GB8863的要求2.每批报验的大白菜，其包装规格，单位重量须一致。3.包装上应标明品种，等级，毛重，净重，产地，生产者及包装日期。运输1.大白菜收获后就地整修，及时2.装运时，做到轻装，轻卸。3.公路运输时，严防日晒。雨淋。,本合同解除的条件：双方以书面的形式或者面对面的进行详细的洽谈。定做人可以随时解除合同，但应当及时书面通知承揽人并承担由此给承揽人造成的损失。合同争议的解决方法：本合同项下发生的争议，