平安保险早早练培训-05、家庭保单开拓学习2：城门图学习(60min)

家庭保单开拓城门图学习,中国家庭观念简述,1,城门图学习,2,从城门图到产品促成,3,课程大纲,中国家庭观念简述,1,大家入司都有一定时间了，但是大家出去谈保险的时候是不是都在针对个人在讲保险?,在拿到转介绍客户名单之后,其实中国人是以家庭为单位的吗？,你有没想过：,下面一同走进以家庭需求为导向家庭保单开拓,城门图学习,2,明确一点：什么样的家庭最需要保障？,客户画像：,年龄：有一定年纪婚姻状况：已婚/准备结婚家庭负担：可能上有老，可能下有小，可能都有债务状况：有房贷或车贷性别、家庭地位、收入.,怎么样打动这类人以及他身后的家庭最好？,你的开门红客户可能有以下特点的其中一个：,有效的家庭保障理念导入的方法保险城门图,配偶,子女,保险,父母,自己,城池（家庭）,保险,保险,保险,保险,保险,保险,保险,风险,入侵,城池（家庭）加固,保险,保险,保险,保险,保险城门图讲解：第一步,配偶,子女,父母,自己,【第1步】家庭城池话术：假设这里有一座城，城里有四个城门,城池,保险城门图分步解读：第二步,【第2步】“风险入侵”话术：我们都知道，不管一个城市再好，都有可能会面临外面的各种各样的风险入侵，但却不知道未来风险会从哪个城门入侵。任何一个城门失守都将殃及池鱼，甚至有可能会全军覆没，这个城市就是我们的家庭。我们每个家人其实都在守护着自己家庭的那一扇门。,保险城门图分步解读：第三步,【第3步】“现有保障”（虚线部分）话术：其实每个家庭都会通过存款或者社保等方式，做一些基础类的准备，但相信你也认同，仅靠这些准备还不足以保护城池。更何况我们不能确定风险会什么时候来，更不知道会从哪扇薄弱的门侵入，无论家人是谁遭遇风险，你都将必会倾其所有去阻挡风险。,保险城门图分步解读：第四步,【第4步】画“保险”话术：不论我们做不做准备，风险都是存在的。只有当我们把那些薄弱之门变得坚固才能有效防范家庭损失。您觉得您家的城池哪扇门最薄弱呢？,讲解须知：,一、无论他今天跟我们谈不谈或者是买不买，风险其实都是存在的！我们所做的工作就是在风险来临之前，为这个城池做好加固的工作，不受风险的侵蚀，延续整个家庭的幸福生活。二、每一个城门都需要有充足的保护，所以在这里通过一种提问的方式，去引导客户思考。他的家庭哪扇门最薄弱，最需要加固。,从城门图到产品促成,3,客户一般会回答哪扇门比较重要？,猜一猜：,假设客户的回答是“子女”,一（肯定客户），这是人之常情因为孩子抵御风险的能力是最弱的，也是我们最心疼的，作为父母，我们最大的心愿就是让孩子健康成长，我们几乎把所有的爱都给了他们二（提问）你可能想透过这样一份保险计划，将您的爱无条件延续下去，那您会为孩子优先考虑教育储备还是健康基金呢？,假设1,客户回答：,教育储备健康基金,客户无论怎么回答都是有道理的客户不管是回答教育或是健康，这时候一定要做一个记录的动作，同时告诉客户，你的选择是很有道理的。后面一定要加一个发问的话：您和您爱人为孩子考虑这份教育储蓄计划，钱是从哪出的呢？,假设1,客户回答：,双方一起出/爸爸出/妈妈出,不管客户回答钱从哪里出,告诉他：其实这些都是你俩挣的血汗钱，而教育储备的计划通常是一份长期的投入，必须保证未来的十年、二十年甚至三十年当中不会发生任何的风险，导致我们交不上这份钱，迫使教育计划中断，你说是吗？因此从专业的角度讲，我们的父母才是孩子最大的保障。,作为一家之主的您和您爱人，我们建议在考虑孩子的同时，您和您的爱人其实也需要配置一份高保障的健康保障计划，让我们家庭这座城池更牢固和安全。接下来继续提问客户：那您现在是打算为整个家庭配置一份全面的保障计划还是优先配置孩子的呢？,接上部,注：这个问题需要客户思考，只要思考这个问题，就好往下讲。让客户从一个人的保险需求激发整个家庭的保障需求,假如客户回答自己（爱人）比较重要呢？,想一想：,无论客户的回答是哪扇门，我们继续交流,客户回答自己或配偶：话术：您的考虑非常周全，从专业的角度讲，您和您的太太都是家庭的主要收入来源。你们两个人需要照顾整个家庭，因此，确实应该优先考虑自己，并尽量全面和充足的配置。在此基础上，再考虑给孩子投入会更科学。您看这次我们是优先解决您和太太的保障，还是和孩子一起做一个全面的家庭规划？（根据需要设计产品组合）,无论客户的回答是哪扇门，我们继续沟通,客户回答父母：话术：您真是非常有孝心啊！我相信您也一定了解，年龄越大购买保险就更困难。（了解老人家的基本状况，给出是否能够购买的答案）能买：根据您父母的情况，我们还是有些合适的产品可供选择，但也存在不能承保的可能，我们可以试一试。不能买：很遗憾，父母年龄确实超出了保险公司提供保障的年龄范围，无法购买保险产品了。借此，我也有一个建议给您，保险配置赶早不赶晚，您现在购买保险其实也是在为您的孩子减轻未来的负担。（根据需要设计产品组合）,特别注意：如果我们在跟客户聊天的时候，千万不要着急将保险产品早早带入！（重要！）如果我们在讲这个城池的时候，千万不要忘了告诉客户，家庭其实每个成员都重要，每一扇门都是关键的，但是最重要的是代表夫妻双方的那两扇门。不管客户说先配置大人还是配置孩子，都务必要肯定客户，接着再引导做家庭保单。讲述过程注意控制语气语调，务求引人入胜，以讲故事式的娓娓道来方式最佳。,城门图,标准普尔图,针对偏感性客户,讲述过程注意语气声调,针对偏理性