一点一策制作模板doc资料.ppt

,一点一策与产能提升策略模板,2016年4月,XX支局一点一策,一、市场分析二、目标确定三、具体措施,2,一,市场分析,（一）外部环境分析（二）内部环境分析（三）存量客户分析（四）SWOT分析,1.1地理位置：XXX支局位于XX省XX市XX县（区）XX路XX号，在XX路和XX路交叉口往东XX米路XX方向，南邻XXX，东临XXX，西面是XXX，北面则是XXX。1.2服务范围：东至XX路，南至XX路，西至XX路，北至XX路。地处XX商业区(社区),属于社区型（商圈型、机构型、工业园区型、综合型、农村服务型、城乡结合部型）网点,（一）外部环境分析,1.3竞争对手：周边银行XX家，工行X家,农行总行X家，建行X家，邮储银行X家，农村信用社（或农商行）2X家，本地商业银行X家,案例分析,客户资源分析,城市市场案例,9,重点街道走访地图,农村市场案例,（二）内部情况分析,201X-201X年网点代理金融综合资产分析,201x-201x年网点代理金融业务储蓄余额规模分析,201x-201x年网点代理金融业务活期余额分析,注：1.上表中储蓄和理财保有量为期末数，保险、国债、基金有效销量为当年销量；2.总资产=储蓄+保险+国债+基金有效销量+理财保有量，下同。3.总资产增幅=本年新增总资产/上一年期末总资产；4.上表数据每一年的取数口径须保持一致。5.表中数据均取自邮政金融客管系统。,2.1业绩情况分析,2.2网点基本状况分析,2.3日常管理分析,2.4团队能力分析,（三）存量客户分析,3.1客户分层结构分析,注：表中数据均取自邮政金融客管系统。,3.2客户资产结构和粘度管理分析,说明：（1）表格中“户数”、“户数占比”“户均余额”以及“储蓄”列是描述分析客户分层结构的；（2）户均余额的计算公式是：某层级客户贡献储蓄总量该层级客户数（3）表格中“资产结构”列中“总量“填写的是该层级客户所贡献的该项产品的量大小，“占比”描述的是该层级客户的贡献量在全网点中的占比，例如1-5万客户储蓄是6000万，占比是12.17%。（4）表格中“资产结构”列横向观察的是该层级客户的资产结构化分析；纵向观察的是该项产品在不同层级客户的贡献分布。（5）交叉销售率统计口径：由哪几个产品以及多少个产品统计，由各管理单位自行确定（6）重点产品覆盖率：重点产品选取由管理行自行确定，建议是理财类、期交类、基金类、结算套餐等，计算公式为：产品覆盖率=使用该产品的目标客户数/目标客户数（7）表中数据均取自邮政金融客管系统。其中vip持卡率取自个人客户营销系统。,17,3.3VIP客户持卡率情况分析,说明：表中数据均取自邮政金融客管系统。其中vip持卡率取自个人客户营销系统。,（四）SWOT分析,总体工作思路,走什么路，出什么招，打什么牌，做什么客群，发挥什么优势，聚焦哪些关键环节，等等,*,二,目标确定,（一）目标确定（二）客户群确定（三）目标分解,（一）各项指标确定,注：表中数据均取自邮政金融客管系统。其中vip持卡率取自个人客户营销系统,（二）客户群目标确定,城区网点客户群目标确定,农村网点客户群目标确定,金融综合资产（储蓄余额）目标确定公式：（村庄总户数（1-我行客户数占比）户均潜力）网点各层级存量客户数提升比率存量户均提升潜力）,（三）目标分解,三,具体措施,（一）活动计划（二）活动安排（三）开展专题营销活动（四）具体策略-储蓄余额、保险,（一）活动计划制定,（二）活动安排,表格使用说明：（1）活动目标设置必须是量化的，必须是产能指标；（2）活动策略要说明具体方案的背景、活动形式、具体规则以及项目预算，例如针对老年客户，活动形式为抓鸡蛋，每位老年客户存5000元以上即可抓一次，每人最多可抓两次。（3）时间的流程节点其实就是进行项目的职责分工，通常一个活动的流程节点应当包括会前、会中、会后三个部分，会前包括计划制定、召开启动会、物料准备、氛围营造、活动前宣传、客户名单准备、客户邀约、话术学习及演练等；会中包括引导分流、现场营销、礼品分发及登记、厅堂秩序维护等；会后包括活动效果统计、意向客户跟进、活动总结等，网点根据实际情况天蝎流程节点。（4）网点根据实际情况确定完成每一个流程节点的时间范围，并在相应的日期中填充颜色，标示时间节点。（5）关键行为主要是指完成的过程行为，但并不是每一个流程节点都有关键行为，通常只涉及到电话要约数、要约成功数、开口率、发放折页数、意向客户收集数、意向客户跟进数、跟进成功数等。（6）所需支撑：对于活动中所需要的包括人力、物力、资金等方面的支撑填入表中。,28,（四）具体策略-储蓄余额,（四）具体策略-储蓄余额,（四）具体策略-保险,1、活动时间：12月20日-12月31日2、后续活动时间：每年2月份、5月份、7、8月份、12月.,“小义工回家”活动,3、活动目标：通过第二课堂的开展，为小朋友们提供相互学习交流的场所锻炼小义工的交流能力，基金定投4户，余额30万，保险2单期缴。4、活动方式：工作时间：12月8日上午大堂工作下午宝宝理财课工作地点：东山邮政所工作内容：邮政临时大堂经理工作员工福利：所有的宝宝都将获得邮政储蓄绿卡一张、义工T恤一件以及邮政大礼包一份。邮政大礼包：精美毛巾礼盒、精美太阳伞、精美邮政茶杯、精美画笔一套老义工带新义工回家，新义工开卡获积分10分，老义工带有效义工获积分20分。理财课堂：课程主题基金定投，主推货币基金、指数型基金做为宝宝的教育储备基金,“沿街商户大拜访”活动方案,活动时间：10月1-12月30日活动主题：沿街商户大拜访活动目标：通过对周边商户的走访公关，2014年底前确保发展有效客户150个，发展商务POS50部，增加余额300万，增加理财100万，增加保险50万。活动内容：10月1日开始进行扫街行动，对周边341户商户以上门走访的形式了解商户日常金融需求、对邮政的建议以及近期网点开展的商务POS和网银活动，吸引客户来到网点拉近与客户的距离，获得客户的认可。,第一阶段：10月份，对周边商户细化分解，利用每日计划联络表，每人每日走访3户，并全部建档归类，本阶段搜集潜在客户100户。第二阶段：11月份，对第一阶段收集的客户信息根据经商种类分层跟进维护，针对有资金转账需求的客户推荐转账免手续费的网银产品和商务POS；商户若是自营，就以进货打款、营业款存储为主逐次展开；对有3人以上员工的商户，推荐安全方便的代发工资项目，然后在向进货打款、营业款存储展开营销；对5万以上的高端客户或接近临界点的客户，推荐免排队、转账优惠、免费赠送邮信通的VIP贵宾卡，让商户节省来去网点排队等候的时间；对于有车的商户推荐车险和中邮百倍宝。本阶段搜集价值客户信息150户，发展商户POS意向客户50户，余额增长200万，理财60万，保险50万。第三阶段：12月份，针对前期未营销成功的商户，进行第三次走访，对已在我网点开办业务的商户进行再次跟进，以及之前已成功营销的客户走访跟进，根据以上的街道商户分布图分配到网点方群，田敏、杨梅、严思彤，确保每个商户每周至少走访一次