运用KPI指标解决问题

运用KPI指标解决问题讲师手册授课对象：行销部经理、业务主管、准主任课程目标：1.学员将能够清晰KPI指标的意义及作用，说明如何在营业部、组的经营中运用KPI指标解决相关问题。2.学员将能够清晰KPI是什么，KPI指标能够干什么。3.学员将能够简要分析KPI指标的影响因素及如何改善。授课方法：小班、讲授及自由讨论。授课时间：180分钟（中间休息10分钟）投影片：运用KPI指标解决问题授课大纲：一、 前言二、 KPI的概念及意义、作用三、 案例一：如何提高增员率?（研讨）四、 提高增员率的方法举例五、 案例二：如何提高组织活动率？（研讨）六、 提高组织活动率的方法七、 小结运用KPI指标解决问题提示时间过程/活动/重点 NO.1 NO.2NO.3 ?！NO.4NO.5!NO.6NO.7NO.8NO.9NO10NO11NO12NO13NO14NO15NO16NO17NO18NO19NO20NO21NO22NO23NO24NO25NO26 25532321235225202102535555555555510勤劳的蜜蜂有糖吃一、 前言： 讲师做自我简介。讲师展示投影片NO.1讲述本课程的课程目标：平常我们都在提KPI指标，在开KPI会议，但KPI指标到底是什么东西，有什么用处，很多人不是非常明晰，我们通过这节内容的学习，将使大家：1.能够清晰KPI指标的意义及作用，说明如何在行销部、组的经营中运用KPI指标解决相关问题。2.能够清晰KPI是什么，KPI指标能够干什么。3.能够简要分析KPI指标的影响因素及如何改善。 讲师展示投影片NO.2 讲述KPI指标的由来，引出KPI指标的基本概念。二、 KPI的概念及意义、作用： 讲师展示投影片NO.3讲师提问：KPI是什么？讲师在听取发言的时候，应注意场面的控制。同时注意从学员发表中找寻与标准答案接近之处。 讲师总结：KPI是：关键性业绩指标是引导公司长期、持续地创造价值并能够衡量公司长期竞争能力的关键指标体系；制订正确的战略决策，并将战略贯彻执行到位，是企业赢得市场竞争优势，持续稳定发展的关键。最后强调：平安人寿已经建立了一套符合市场环境和自身特点的抱负规划体系，在同业中居领先地位。 讲师展示投影片NO.4讲师提问：KPI能干什么？讲师在听取发言的时候，应注意场面的控制。同时注意从学员发表中找寻与标准答案接近之处。 讲师总结：主要作用在于反映业绩发展趋势、衡量核心技能强弱、检验基础工作质量和评估改革推广成效；应用于对各层级贯彻执行公司战略的分析、指导、评估和考核。讲师举例：件均保费反映客户层次。 讲师展示投影片NO.5 KPI 指标的根本意义：分析问题，解决问题 讲师依据图示，讲解FYP形成的鱼刺图 讲师强调：FYP指标贯穿营销的各个环节，能够反映营销过程中出现的每一个问题。因此，我们可以通过KPI指标分析问题，解决问题。讲师举例 ：人均产能的影响因素 讲师展示投影片NO.6通过改善KPI指标，可以达到的效果（改善KPI指标的意义，提出接下来有两个案例：1、提高增员率；2、提高组织活动率）简要讲解两个案例中提高KPI指标的意义 讲师展示投影片NO.7讲师对学员分组，进行第一个案例的研讨，要求推选一名代表发言，阐述本组观点。案例一：如何提高增员率？如何有效增员？20分钟后让每组学员推选的代表发表本组的观点，讲师注意总结。 讲师展示投影片NO.8 、NO.9、 NO.10 讲师总结： 提高增员率的方法有以下的一些：将增员利益宣导到各级员工 如：海报，工资公布，基本法有奖问答，预警策划目标市场增员针对性的增员培训加强衔接培训提高转正率建立营业部、组的增员档案消灭10人组每月举行见习主管养成班增员对抗赛的组织建立增员功能小组（公司简介、增员资料、职场）自发性组织招聘说明会（A+B）计划的实施 A：推荐人业绩 B：增员业绩开发各类增员工具 如：增员卡分析当前营业单位状况，确定增员标准榜样的表率力量，成功范例的宣导将有效增员折合成标准保费欲擒故纵法，取消增员资格营业单位中的层级面谈对脱落人员进行分析增员者的增员、转正情况上墙增员工作围绕重点人物进行1+1增员方案的执行增员高手必然是拜访高手讲师总结：通过第一个案例的研讨，我们可以看出：要改善一个KPI指标，要从营销环节的每一个细节入手，才可以解决问题。休息10分钟讲师展示投影片NO.11进行第二个案例的研讨，要求推选一名代表发言，阐述本组观点。案例二：如何提高组织活动率？20分钟后让每组学员推选的代表发表本组的观点，讲师注意总结。讲师展示投影片NO.12 、NO.13、 NO.14讲师总结：提高组织活动率的确有一些实用的方法，如：（提纲挈领地讲）1、 差勤管理2、 基本法3、 目标市场开拓4、 早夕会辅导5、 零业绩培训6、 激励方案7、 陪同展业、家访8、 展业辅助工具9、 结对子、一帮一10、 活动量管理工具11、 整理客户资料、回访表12、 等等其他一些方法下面我们就每一种方法详细来进行探讨： 讲师展示投影片NO.15提高组织活动率的第一种方法：差勤管理严格考勤，活动率约等于出勤率具体来讲，有下面几点：能见到人，才能够谈得上辅导、管理；早夕会是辅导绩差人员的最好时机；利用部门士气带动绩差人员展业意愿；清退长期不出勤人员。 讲师展示投影片NO.16 提高组织活动率的第二种方法：基本法基本法是我们最有力的管理工具具体来讲，有下面几点：正式业务员维持条件：月均2件单；试用业务员连续两个月FYC挂零则清退；营业单位工作考核的内容之一活动率80% 讲师展示投影片NO.17提高组织活动率的第三种方法：目标市场开拓有好的目标市场，才能永续经营绩差人员要找出适合自己的目标市场；利用影响力中心及业务来源中心；讲师展示投影片NO.18提高组织活动率的第四种方法：早夕会辅导早夕会是教育和训练的最佳场所与时机辅导与传承：K、A、S、H；活动量管理工具的辅导；让绩差同仁受到心灵的抚慰，重新振作!推销实演，案例研讨。讲师展示投影片NO.19提高组织活动率的第五种方法：零业绩培训胡萝卜与大棒的管理方法（讲师阐述营销的胡萝卜与大棒的管理原则）意志是克服惰性的一种力量零业绩人员恳谈会的召开；心态调整与技巧辅导并重原则；在月底前五天召开，出业绩后脱离讲师展示投影片NO.20提高组织活动率的第六种方法：激励方案激励方案是检验团队体能的体温计红色周一开单奖，月初开单奖；就营业部组的活动率指标给予集体奖励讲师展示投影片NO.21提高组织活动率的第七种方法：陪同展业、家访让我们真正关心我们的组员陪同展业是对你组员的最大帮助；陪同展业是辅导组员的最佳时机；零业绩人员或许有难言之隐；关心你组员的家庭就是关心你的组员讲师展示投影片NO.22提高组织活动率的第八种方法：展业辅助工具好的展业工具是我们有力的武器准主顾卡的运用可以积累准主顾；积累好的展业资料，分享给组员；讲师展示投影片NO.23提高组织活动率的第九种方法：结对子、一帮一一支独秀不是春，百花齐放春满园绩优带动绩差（搭伴展业）；业绩捆绑争先竞赛，激励方案“一盯一”；讲师展示投影片NO.24提高组织活动率的第十种方法：活动量管理工具活动量管理工具贯穿整个推销流程可以提高业务员拜访效率和签单成功率；有利于主管的业务追踪和辅导；积累客户，可以保持稳定的业绩平台讲师展示投影片NO.25提高组织活动率的第十一种方法：客户资料整理、回访表客户就在我们身边客户资源就是我们的财源；回访客户是我们寻找客户