平安保险内部培训课件-平安福终身寿险产品组合销售方法及“福康”组合介绍

平安平安福终身寿险产品组合销售方法及“福康”组合介绍,幸福人生“福康”相伴,课程大纲,平安福产品知识回顾产品组合销售方法“福康”组合介绍,平安福产品知识回顾,主险全称：平安平安福终身寿险（2016）保险期间：终身保险责任：身故保险金（1倍或1.1基本保额）交费年期：10年、15年、20年、30年交费方式：趸交、年交、半年交、季交、月交投保年龄：趸交：18-65岁；10年/15年/20年交：18-55岁；30年交：18-45岁最低保额：趸交时为50万，非趸交时15万（部分机构20万）,保障额度增长说明：被保险人参加指定运动平台且在前两个保单年度内，至少600天达成每天10000步，从第三个保单年度开始平安福主险和附加重疾险的保障额度提升10%最低保额说明：非趸交时的具体规则请见平保寿发2016365号附件9：平安平安福终身寿险（2016）等险种投保规则,平安平安福终身寿险（2016）平安附加平安福提前给付重大疾病保险（2016）平安附加长期意外伤害保险（2013）平安附加意外伤害医疗保险（A）或（B）平安附加豁免保险费重大疾病保险（C，2016）,+,平安福健康保障计划,+,+,+,险种组合,重疾保障范围广，确诊即付重疾金轻度重疾显关爱，独立给付保障全自驾车意外保障加倍，保障更长范围广稳定保障伴终身，确定利益抗风险豁免保障更保险，安心无忧享未来,计划特色,产品组合销售方法,约访导入产品利益讲解促成异议处理,案例,李女士，30岁，（公司职员，有社保），看到媒体上报道的有很多相似的风险事故，有保险与没保险的后果却大不相同。李女士考虑到自己的丈夫张先生是私营企业主（30岁，无社保），事业小有成就，是家里的经济支柱，但是常年奔波，丈夫的健康和安全对家庭来说至关重要，所以李女士考虑给丈夫购买一份保险。,经过平安业务员小王的推荐，李女士决定为丈夫投保平安福健康保障计划，20年交，年交保费11937元。全方位的保障，还有确定的责任利益让李女士感到安心踏实。,年交保费：11821元，20年交（第20年11420元）,约访,业：李姐，您好！我是平安的小王啊，上次您跟我说想给张大哥买一份保障全面保额高的保险计划。很高兴的告诉您，平安推出了第一款费率市场化产品，与护身福相比，同样的保费可以买到更高的保额！得到消息后我就第一时间给您打电话了！我给张大哥设计了一份全面的保障计划，想约时间给您讲一讲，不知道您明天是上午9点还是下午3点方便？,导入,业：李姐，您也一定了解现在亚健康对人们的危害不容小视。繁忙的工作、快节奏的生活，容易让人身心疲惫。据卫生部2008年6月公布的数据，人一生罹患重大的疾病的概率高达72%。重疾治疗费用一般需要一二十万，后期的康复护理费用更是一笔很大的开支，患者本人又失去经济来源，对一个家庭造成巨大的经济压力。天有不测风云，我们无法预测风险何时来临，但却可以提前做好准备。为自己选择一份完善的保障，由保险公司为您分担风险，让我们前行的道路风雨无阻。,业：李姐，我为张大哥设计的这份平安福健康保障计划，集重大疾病、身价保障、高额意外保障于一身，一个月不到1000块，一年交费11821元，共投入20年，就可获得如下保险利益。我分别为您讲解一下：,产品利益讲解,1、重疾保障范围广，确诊即付重疾金,业：平安福计划为张大哥提供终身高达29万元的重大疾病保障金，重大疾病保障范围多达80种，等待期后一旦发生合同约定的重疾，确诊即付29万，保障及时到位，为张大哥的健康和家庭财务安全保驾护航。平安福2016产品条款中约定，被保险人参加指定运动平台且在前两个保单年度内，至少600天达成每天10000步，从第三个保单年度开始重疾保障额度提升10%。,业：除了80类重大疾病之外，这份保障计划还纳入了20种特定轻度重疾，所谓轻度重疾，是重大疾病前期较轻的疾病，若能及早发现并及时治愈，就有可能避免发展到“重大疾病”的程度。如果不幸发生合同约定范围内的某种特定轻度重疾，公司会按照重疾保障金额的20%给付“特定轻度重疾保险金”。而且特定轻度重疾赔付后对主险和重疾的保险责任没有任何影响。,2、轻度重疾显关爱，独立给付保障全,备注：若重疾保障额度增长10%，“特定轻度重疾保险金”给付额也会相应提升。,3、自驾车意外保障加倍，保障更长范围广,业：张大哥作为企业主，高频次的自驾出行及乘车，无形中增加了风险的存在。“平安福”能为张大哥提供专属驾乘意外保障，如果因驾驶、乘坐非营运私家车或乘坐公共交通工具发生意外伤害，均可双倍基本保额赔付，最高可达100万交通意外保障，意外保障责任延长至70岁。此外，交费期内因意外产生的医疗费用，每年可获得最高5万元的医疗费用保障（100元免赔额，不超过社保赔付范围且不超过其他补偿后的余额），关爱升级，保障倍至。,4、稳定保障伴终身，确定利益抗风险,业：平安福计划的主险30万与重疾保障29万元到终身，如果我们一生平平安安，离开时平安将根据当时的主险基本保额作为理赔金全额支付给合同受益人，相伴终身的呵护可以让您和张大哥安享高品质生活！,5、豁免保障更保险，安心无忧享未来,业：平安福计划还为李姐您提供交费豁免功能，等待期结束后，万一张大哥等待期后发生合同约定的重疾，就可以免交豁免险保险期间内剩余的各期保险费，且豁免险的重疾保障范围由45种扩展为80种！豁免，让保险更保险，让您和张大哥从容面对人生活风雨！（以上所豁免保险费的金额不包含保险期间不超过1年的附加险的保险费）,备注：以上利益演示表中的自驾车/公共交通意外保险金为身故或发生一级伤残时的赔付额，实际赔付金额需根据伤残程度按照条款约定赔付。,业:李姐，您看还有我没讲清楚的地方吗？如果没问题，请在这里签上您的名字，我尽快帮您办理后续投保手续。业：李姐，您看29万的重疾保额够吗？还需要添加其它的保障吗？我们先把投保书上传到公司进行核保吧！,促成,异议处理,业：李姐，很多人刚买保险的时候也都这么想。不过您看，您和张大哥现在都才30岁，未来20年正是你们事业的上升期，家庭的收入也会越来越高。交费不会有压力。而且买保障型保险，交费期选择长一些，每年就会交的少一些，可以把通货膨胀的风险转移出去。您更应该考虑的是30万的保额是否足够？是否还需要添加其它的保障？,1、要交20年啊？感觉交费太长了！,异议处理,2、已为买过保险了，不需要再买了吧,业：那就更好了！说明您和张大哥都是非常注重保障的，您原来购买的这份保险一是保额较低，二是在意外险和意外医疗方面还有缺失，而这份平安福计划刚好可以解决这方面的问题，就像我们夏天买了好看合身的衬衣，冬天还会买羽绒服一样，因为他们的作用不一样，您说对吧？您是用工行的账号还是农行的账号转账？,演练,学员两两一组就平安福健康保障计划销售流程各环节进行演练，演练完一遍之后互换角色。时间：15分钟,“福康”组合介绍,平安福离钻石的距离=“一件”之遥,一件年交保费10000元的平安福组合（主险保额30万，20年交），首年佣金为5500元，远超钻石佣金标准，但佣金再高，件数也只算一件。,双剑合壁，助您成就不一样的钻石之路！,平安福+安康=平安“福钻”,注：平安福以主险保额30万，20年交为例,平安福保障计划,康复费用,收入补偿,护理费用,其他费用,重疾、轻度重疾保障直终身,意外保障至70周岁,治疗费用补充,安康解决大小病医疗及住院费用的需求，平安福解决疾病或意外产生的费用补偿及收入替代、未来的康复及护理费用，两者相互补充。双剑合壁，造就完美健康保障组合。,+,双剑合壁，更强大更全面的保障计划！,平安福涵盖人身、重疾、轻度重疾、意外、残疾（281种）保障安康社保内外皆包含，生病住院更省心,全：保障全,平安福保费相同，保障更高安康保障每年28万，累计最高60万,高：性价高,平安福人身保障至终身，第一款意外保障至70岁安康住院保障到80岁,久：保障久,平安福人身、重疾、意外皆包含安康医保资金充分用，住院、特殊门诊皆可报,广：范围广,“福康”健康保障计划卖点,安康住院医疗产品基础知识回顾,住院医疗保险金：等待期后，吴先生身体不适，至我们合作的定点医院就诊。经医生诊断为胃癌中期，需立即住院治疗。吴先生住院25日，使用进口药品治疗，发生住院医疗费用合计12万元。特殊门诊医疗保险金：吴先生后续放化疗发生特殊门诊医疗费用合计5万元，医疗费用事后轻松报销。吴先生发生医疗费用合计17万元，包含：9万元社保目录内医疗费用8万元社保目录外的进口药物费用我们审核后确认其本次住院及特殊门诊发生的医疗费用属于保险责任范围内，按照80%的比例给付，向吴先生支付13.6万元保险金。,吴先生，35岁，外企中层主管，未参加社会医疗保险。选择购买安康产品（A）款，首年保费2199元，交费期1年。,客户档案,计划利益介绍,安康（A）款产品案例演示（无社保）,注：1、本产品在等待期内不承担保险责任，详见保险条款。2、本产品适用补偿原则，具体内容详见保险条款。,周女士，40岁，公司员工，已参加社会医疗保险。选择购买安康产品（B）款，首年保费2237元，交费期1年。,客户档案,计划利益介绍,安康（B）款产品案例演示（有社保）,注：1、本产品在等待期内不承担保险责任2、本产品适用补偿原则，具体内容详见保险条款。,住院医疗保险金：等待期后，周女士身体不适，至合同列明的定点医院就诊。经医生诊断为乳腺癌中早期，需立即住院治疗。周女士入住普通病房治疗30日，使用进口药品治疗，发生住院费用合计15万元。特殊门诊医疗保险金：周女士后续放化疗发生特殊门诊医疗费用合计6万元，医疗费用事后轻松报销。周女士发生医疗费用合计21万元，社保支付8万元，剩余13万元医疗费用：社保目录内医疗费用5万元，经我们审核属于保险责任范围内，按100%比例给付社保目录外医疗费用8万元，经我们审核属于保险责任范围内，按80%比例给付我们一共向周女士支付了11.4万元保险金。,利好一,佣金规则：安康产品第一年交费时计提初年度佣金，并与其他寿险产品共同参与间接佣金计提。,考核规则：安康产品的初年度佣金计入维持、晋升和钻石考核的业绩，并参与考核及钻石的件数计算，一张保单计算1件。,长期服务奖：保单缴费至第6年及以后参与计提长期服务。,利好二,利好三,利好四,所有寿险产品代理人应该享受的利益，都能享受,安康产品利好,锁定续佣：无5年核保限制，保证续保到80岁，锁定客户，锁定续佣。,“福康”(平安福+安康)健康保障计划介绍,张先生，30岁，企业管理人员，无社保，是家庭的经济支柱。紧张的工作让他倍感身体健康的重要，为了让自己的健康获得保障，更为了家庭的幸福美满，张先生选择了平安福+安康健康保障计划，交费20年，年交保费13699元（平安福11821元，安康A1878元）。,主要保险责任,客户：没有返还和分红，有点不值？业务员：客户先生/女士，医疗险产品按照保监规定本来就不能提供分红和返还的，这款产品最大优势就是广泛覆盖社保目录内外，住院医疗费用年度最高保额20万，为您的健康提供全面保障。,常见异议处理,客户：我已经买了寿险的重疾产品，是否还需要买这个产品？业务员：重疾险主要解决条款规定的几十种重大疾病的问题，一次性给付。安康主要解决实际就医的医疗费用，且广泛覆盖目录内外。购买两款产品并不冲突，还会让您的医疗保障更加全面。同时，一旦发生重大疾病，治疗时间长，后续还需要不断调理。我们提供累积最高62.8万赔付金额，解决了客户医疗费用的后顾之忧。,你问我答,平安福免责条款,因下列情形之一导致被保险人身故的，我们不承担给付保险金的责任：（1）投保人对被保险人的故意杀害、故意伤害；（2）被保险人故意犯罪或者抗拒依法采取的刑事强制措施；（3）被保险人自本主险合同成立或者合同效力恢复之日起2年内自杀，但被保险人自杀时为无民事行为能力人的除外；（4）被保险人主动吸食或注射毒品；（5）被保险人酒后驾驶；（6）战争、军事冲突、暴乱或武装叛乱；（7）核爆炸、核辐射或核污染。发生上述第（1）项情形导致被保险人身故的，本主险合同终止，我们向受益人退还本主险合同的现金价值。发生上述其他情形导致被保险人身故的，本主险合同终止，我们向您退还本主险合同的现金价值。,备注：具体内容参见合同条款。,平安福重疾16免责条款,因下列情形之一导致被保险人初次发生“重大疾病”或“特定轻度重疾”的，我们不承担给付保险金的责任：（1）投保人对被保险人的故意杀害、故意伤害；（2）被保险人故意自伤、故意犯罪或者抗拒依法采取的刑事强制措施；（3）被保险人主动吸食或注射毒品；（4）被保险人酒后驾驶机动车；（5）被保险人感染艾滋病病毒或患艾滋病（不包括经输血导致的艾滋病病毒感染）；（6）战争、军事冲突、暴乱或武装叛乱；（7）核爆炸、核辐射或核污染；（8）遗传性疾病（不包括严重肾髓质囊性病及严重肝豆状核变性(Wilson病)），先天性畸形、变形或染色体异常。发生上述第（1）项情形导致被保险人初次发生“重大疾病”的，附加险合同终止，我们向被保险人退还附加险合同的现金价值。发生上述其他情形导致被保险人初次发生“重大疾病”的，附加险合同终止，我们向您退还附加险合同的现金价值。,备注：具体内容参见合同条款。,长期意外13免责条款,因下列情形之一导致被保险人身故、伤残的，我们不承担给付保险金的责任：（1）投保人对被保险人的故意杀害、故意伤害；（2）被保险人故意自伤、故意犯罪、抗拒依法采取的刑事强制措施或自杀，但被保险人自杀时为无民事行为能力人的除外；（3）被保险人主动吸食或注射毒品；（4）被保险人酒后驾驶；（5）战争、军事冲突、暴乱或武装叛乱；（6）核爆炸、核辐射或核污染；（7）被保险人因妊娠（含宫外孕）、流产、分娩（含剖宫产）导致的伤害；（8）被保险人因药物过敏或精神和行为障碍（依照世界卫生组织疾病和有关健康问题的国际统计分类（ICD-10）确定）导致的伤害；（9）被保险人未遵医嘱，私自使用药物，但按使用说明的规定使用非处方药不在此限；（10）猝死、细菌或病毒感染（因意外伤害导致的伤口发生感染者除外）；（11）被保险人从事潜水、跳伞、攀岩、蹦极、驾驶滑翔机或滑翔伞、探险、摔跤、武术比赛、特技表演、赛马、赛车等高风险运动。发生上述第（