电信运营商论文关于电信运营商的市场营销渠道论文范文参考资料

电信运营商论文关于电信运营商的市场营销渠道论文范文参考资料 【摘要】随着我国现代通信技术的飞速发展，电信业已逐步进入了一个以多元化为主体的全面竞争时代。营销渠道在根据营销环境不断发生着变化，正在成为运营商新一轮的竞争焦点。本文对我国电信运营商的营销渠道目前状况进行分析，并就营销渠道的管理优化措施提出几点倡议。以期通过本文的阐述有效发辉电信运营商的营销渠道作用，为确保企业在行业竞争中保持可持续性竞争力提供理论参考。 【关键词】电信 运营商 营销渠道 .我国电信运营商营销渠道的目前状况分析 目前，我国电信运营商基本建成了以大客户经理渠道、商业客户经理渠道、公众客户社区经理渠道、流动客户片区经理渠道以及*电话中心渠道为核心的“4+1”整合渠道体系。四个主渠道有着不同的经营环境，其服务的客户有不同的特性，提供的服务方式和服务质量也有很大差异。 1.1大客户渠道 在多家运营商并存、竞争的环境下，拥有小总机的大客户成了抢夺的焦点。由于各电信运营商积极提供打折、IP长途等优惠方案，使得大客户对原有运营商的忠诚度大打折扣，尤其在长途方面。 1.2商业客户渠道 1.3公众客户渠道 多家电信运营商向固定电话用户大量销售低价IP电话卡，移动运营商为保住其高端用户，甚至赠送大面值的固网IP卡，希望分流电信公众客户的长途业务。新的电信运营商加快与各大房地产开发商的合作，在话费与月租上给予大幅优惠，有的通过抢占新建楼盘方式进入普通住宅用户币场。移动运营商为保证业务收入，推出大量优惠套餐。目前移动终端已成为最普及的通信终端。 1.4流动客户渠道 运营商的IP公话超市、IP拨号器等成为在固话领域争夺流动客户的主要手段。分布在城乡结合部的“黑公话”日益成为流动客户业务流失的主渠道。流动客户主要集中在普通打工阶层，其化比率达到90以上，竞争对手以全IP方式抢夺流动用户。 2.我国电信运营商营销渠道的管理优化措施 2.1建立多纬度的渠道体系 电信行业的营销渠道要建立包含重点客户服务渠道、电子自助服务渠道、实体营销渠道、行业合作渠道、增值业务合作渠道、IT渠道等形式的立体化多层次营销渠道体系。重点客户服务渠道负责对个人客户与集团客户及重点工程客户服务。电子自助服务渠道包括互联网站、电话*中心以及24小时电子自助营业厅等多形式的电子化服务。实体营销渠道有城区营销渠道、乡镇营销渠道和流动营销渠道，是发展的主力军。行业 渠道可分为便捷型合作渠道和资源型合作渠道如邮政 。增值业务合作渠道主要对特定的细分市场客户提供专业性更强、更便捷的服务的集成商。IT渠道主要有经销IT产品的渠道，含电脑市场、大卖场、家电连锁卖场、电脑专卖店、专业电脑维修店等。建立立体化多层次营销渠道体系可为企业全业务运营储备更大的能力，带来更大的发展空间 2.2运用科学的管理策略 2.2.1优化渠道管理流程，一方面要提升公司支撑能力，在机构设置人员配备上要优先考虑，成立乡镇片区缩短管理的半径。狠抓执行力，在人员培训、制度建设、流程疏理、业绩通报、考核落地上形成制度实行闭环管理，用考核牵引管理和业务人员的行为。其次建立和完善渠道信息管理系统，把渠道的酬金信息、业务政策信息、市场竞争信息、业绩信息、目标市场信息、理由反馈等相关的所有信息全部输入到系统之中，实现渠道信息的高效传递，为管理和服务打好基础。 2.2.2运用分层分级管理，为做好社会渠道分层维系和激励工作，有效储备市场竞争核心渠道资源，要按照“分级管理、梯度激励、深层维系”总体要求。可将渠道级别分为五个级别：即准S、1S、2S、3S、4S，其中准S级最低、4S级最高。以基本放号为先决条件，再根据其销售业绩、服务质量、经营管理、加分项和忠诚度六个指标的综合得分进行渠道定级的综合评定，确认该渠道网点的最终级别。结合加分项包括合作年限、渠道竞赛两个考核指标和忠诚度为否决项。通过多纬度的考核，全面科学的评价渠道的价值，在给予相应的补贴和酬劳标准，实现渠道管理的良性发展。 2.3增强渠道制约力 一方面加大对渠道的利益捆绑，针对当前在社会实体渠道中存在装修老化破损、布局无序、宣传零乱，部分厅店整体形象差的目前状况，划拔专项资金实施社会实体渠道亮化工程，围绕“规范、优化、亮化、融入”四个目标，开展规范统一外部形象，优化内部功能布局，亮化营销宣传氛围，融入企业文化标志等内容。通过对渠道的装修补贴、店员补贴的方式加紧双方的合作关系，增大渠道叛离的成本，同时也有效提升移动渠道形象，增强客户良好感知，提高企业外在形象和社会美誉度。另一方面要实行优胜劣汰机制，要在培育核心渠道、制约渠道走向上下功夫。尤其在对渠道考核的指标上，要制定较为全面的反映渠道忠诚度、业务发展质量、新业务发展效果、服务等方面的指标体系，建立通报机制，实行未位淘汰制，以有效克服渠道非正常冲突，使渠道成员克服短期行为，形成与移动企业共同发展的良好局面。 2.4加强服务管理 2.4.1在管理上必须严格。要制定完善的社会 渠道考核办法，做到奖优罚劣，对于优秀的合作伙伴，要给予各方面的支持，对于损害企业利益的，要严厉处罚，直至取消 资格。 2.4.2要为 渠道做好服务，制定并落实相应的服务措施和服务承诺。真正把工作做细、做实，为 渠道解决在合作中遇到的实际理由。 2.4.3要实行渠道客户经理制，要把渠道放到和集团客户同等重要的位置来进行服务，设立专职的客户经理，进行专门的服务。要引入第三方的咨询公司，对渠道服务情况进行调查，对于存在服务理由的单位和个人要限期整改。 2.4.4加强人员管理，对社会渠道人员要做到营销人员与营业人员分设，从业人员要做到专业、专职、专心。对渠道进行服务酬金和店员酬金激励两个部分。给予一定的奖金激励来调动大家的服务意识，并加强对服务酬金的考核。另外要加强对合作厅营业员的管理，实行新进员工报备制，新进营业员要进行培训，获得上岗证后才可上岗，把好人员关。 结束语 从未来的发展趋势来看，随着各运营商之间的网络、技术等差异性越来越小，同质化竞争会越来越激烈，成本投入与利润之间的矛盾会越来越明显，渠道的作用也会越来越重要，把控好渠道才能确保企业在行业竞争中