用心服务 永续经营—保险公司续期保费部客户服务营销技巧话术专题早会分享培训课程讲座ppt模板课件演示文档幻灯片资料.ppt

用心服务 永续经营,认识续期,目 录,续期保费的意义,如何确保续期收入,续期服务的意义,3,是指对续期保费的按期收取,是指保费为期缴方式的寿险合同其二次及二次以后的各年保费,第一年,第二年,第年,续期收费,续期保费,第三年,续期保费与续期收费的概念,4,28日拿到总应收清单,本月本,宽一,宽末,失效后,关注当月的万能大单及去年有波折的保单。,尽快联系客户对联系不上、出现问题的客户及时填写评鉴表，同时尽早上门查找、劝说客户,宽限期45天所有未交保单必须全部建立评鉴表且移交给续收督导。,对问题客户必须做到有效面访,自己无法解决的主动寻求续收督导的帮助。,复效追踪,续收活动流程,1、续期交费方式,银行转帐收费,人工上门收费,客户柜面自交,电子交费,二:目前公司的转帐流程介绍,认识转账,转账是目前的主流缴费方式，其他各类方式只能作为补充，不能本末倒置。,保监会规定，自09年3月1日起，人身保险收付费将全面执行“零现金”制度，营销员代收现金保费单次不得超过1000元。,转账的特点是：降低成本、降低风险、提升效率。对客户、业务人员、公司都有利。,对首次及六次转账不成功的客户发交费提醒短信。对交费成功且财务确认资金已到账的客户发交费成功的提醒短信。只有客户的手机号码正确了，才能确保转账客户得到短信平台的各项提 醒服务。,续收流程转帐,大转帐,每周一对所有已到期但未失效的保单.,示 图：,宽限期60天,每周一的大转帐,转账银行提示,核对银行帐号有无错误（帐号的实名制和是否付费人的银行卡）核对转帐日存款余额是否足够（注意附加险跳档、附卡的年费及小额账户管理费问题）核对投保人姓名中是否存在符号或生僻字更改银行帐号须填写保全作业申请书及授权委托书。团单不能进行银行转帐;支票交费的保单要注意追踪,以访失效。如果客户肯定已存银行，转帐后一定要追踪。一旦发现转帐 没成功及时和客户联系，再次核查帐号、余额等.,如何查询客户的保费是否已缴费成功？,E行销系统查询4008889000业务员专线,认识续期,目 录,续期保费的意义,如何确保续期收入,续期服务的意义,续期收入 =,续 佣,长期服务奖,继续率奖金,+,+,续期保费 续期收入,最直接,主要险种续佣表：,领取续期佣金的基本条件：1.收进续期保费 2.业务员在职,第13个月年度保费继续率,考察期间内出单之寿险新契约于生效后第十三个月实收保费(含附约）,=,100%,考察期间内出单之寿险新契约保费(含附约),注：第13个月年度保费继续率的计算范围不包含趸交件、犹豫期撤单件及发生理赔件，免缴，注销，迁出，人为停效，效力终止，转换终止等。,继续率：,2010年11月第13个月年度保费继续率,2008年10月1日-2009年9月30日生效的新契约，在2009年10月1日-2010年11月30日区间内实收的第二年保费（含附约）,2008年10月1日-2009年9月30日生效的新契约保费（含附约）,=,13个月年度继续率示例,2008年10月1日,2009年9月30日,2010年11月30日,应收10000,实收9000,=,2010年11月年度继续率=900010000=90%,2010年9月30日,2009年10月1日,继续率奖金=当月领取的第二年度服务津贴C(比例),继续率奖金奖高罚低,继续率奖金：,继续率对您会有什么样的影响呢？,我们来算一算！,没想到会有这么多！,张山第一个月：应收8000元 第二个月张山应收3000元第三个月张山应收3800元三个月一共可拿续佣148000.121776元，三个月继续率奖金1776110%=1953.6元，,3729.6,情况一：全部收取,合计：17761953.6 元，,如果第一个月应收8000元，实收5000元，一单3000元未交费第二个月应收3000元，全部收取，第三个月应收3800元，也全部收取则三个月续佣为：118000.121416元。第一个月继续率5000/8000=62.5，继续率奖金为0元第二个月继续率8000/11000=72.7%、继续率奖金=0元第三个月继续率11800/1480079.7，奖金为30。第三个月继续率奖金=45630136.8元三个月合计收入为：1552.8元,情况二：一单未交3000元,少了很多！,如果未交的是一张智盈或世纪赢家损失会更大！,非常遗憾：只因一张3000元的保单没有收取，所有三个月一共损失 ： 3729.61552.82176.8元,以后还将影响以后每月其他保单的继续率奖金与未来的长期服务奖喔！!,继续率奖金举例：,高峰会入会人员13个月继续率必须在90以上；累计13个月保费继续率86， 100%生调3个月 ；保费继续率低于80%的业务员丧失孤儿单资源资格；荣誉业务员的评选,继续率是公司的生命指标，更是我们的生命指标,提高保单继续率的途径,（一）售 前 谨慎地选择优质客户； 销售真正满足客户需求的保单；（二）售 中 完整、准确地向客户解释保单内容； 完整、正确地填写客户资料； 引导客户采取银行转账的交费方式； 保持与客户密切的联系，减少客户疑虑；（三）售 后 续交前提醒客户准时交费； 将售后服务做到最好，提高客户交费的意愿；,首佣,首佣,首佣,续佣,续佣,首佣,续佣,续佣,首佣,长期服务奖,第一年,1324个月,第五年,第四年,第三年,入司满13个月，我们的薪资结构将发生明显变化：我们又可以有丰厚的“底薪”了续佣、继续率奖金 。同时，我们的工作内涵也更加丰富：续期服务。续期服务不仅为我们带来源源不断的丰厚的“底薪”和将来的长期服务奖，而且为我们未来的发展提供了广阔的空间。本次培训将通过“收入篇”与“发展篇”两个篇章分别阐述续收服务对我们的收入和未来发展的重大影响。.,第六年,续期保费的意义-对我们,试算： 以A类机构的正式业务员的每月两件6000万能为标准,续期保费的意义-对客户,保障的延续，客户利益的维持。,认识续期,目 录,续期保费的意义,续期服务的意义,如何确保续期收入,引言,21世纪的今天，服务推动销售，而用心服务，以更好的服务方式来经营客户，则尤为关键。,续期服务的意义-对客户,续期服务的意义-对个人和团队发展,稳定的客户资源,加保,增员,转介绍,品牌,用心服务的重要性,案例 保单号码：P1000000040*，2次客户。 客户打电话给业务员，而业务员手机已经停机，客户一直无法联系到业务员，客户原本就对险种有点疑虑，一气之下到公司退保，虽然努力做工作，后业务员也上门沟通，但客户决心已定，客户还是退保了。,二三次客户，还是很会产生各种各样的问题，要经常问候客户，和客户保持联系，同时给客户提供公司的各种信息，增强客户交费信心。,用心服务，减少了客户的流失,用心服务的重要性,案例 承接上个案例，客户退保后，买公司这样相同的保险的还有几位客户，发现这位客户退保后损失这么多，对公司也很不认同，所以部分客户也来公司要求退保 ,用心服务，扩大正面传播,一个客户背后有250个人，当抱怨客户将负面信息宣传时，其威力非常大，反之，客户的正面宣传比业务员本身有用很多。,案例 客户陈某，夫妻两在公司已经投保八份保险，今年又都投保富贵人生，客户还是业务员刚开始陌生拜访到的，但客户对业务员已经非常认同。,用心服务，增加了客户的再次投保,很多老客户加保，再次购买时，产品已经是次要的，而业务员的优质服务是主要的，通过用心服务，客户已经对业务员完全认可。同样，客户已经是公司最忠诚的客户了。,用心服务的重要性,案例 客户王某，其儿子生病了，业务主任将医院最好的医生介绍给客户，客户非常感激，而主任又多了几张王某朋友的保单。,用心服务，转介绍的开始,持续的用心服务，提供附加值服务，客户感动了，转介绍自然多了，保险也自然非常好做了。,答：把握好两个黄金点： 成功进行二次续期收费！ 成功进行三次续期收费！,首期,二次,四次,五次,六次,七次,十,九,八,三次,如何让新客户成为我们的忠实老客户,认识续期,目 录,续期保费的意义,如何确保续期收入,续期服务的意义,确保续期收入契约质量是源头,量体裁衣 了解、挖掘客户的产品需求，平安公司已推出养老、医疗、投资等类型产品来满足各类客户的所需。另分析对客户的交费能力、家庭决策权及身心健康等资料。,诚信经营 诚实守信，不要夸大保险功能。,合理组合 主、附险合理搭配，做到保障全面。针对有社保或农保客户需要做了解，防止理赔中不必要的冲突。,2、 强化客户的保险理念，强化客户对业务员、对已购买产品、对公司的认识。,确保续期收入售后服务是后盾,3、从容地面对客户的疑问，不要试图回避。（注意电话中不要试图解决问题，要尽快与客户约定面访）。,1、定期回访沟通，对前期产品说明过程中的疏漏补充说明、与客户建立融洽的互信合作基础。,4、持续学习，不断提升自己的沟通、专业技能 。,客户投保不是服务的结束，而是服务的开始。,头脑风暴,想客户所想，暂时不计较利益，用心为客户服务。,用心服务两点小建议,微笑很重要传递您的亲切和友善问候时常要一条短消息，一个关心电话,提示：,行销系统平台，短信内容非常齐全，语句非常优美，价格还很便