中国珠宝营销第一刊《饰界》营销诊所珠宝电商案例.ppt

中国珠宝营销第一期饰界，珠宝营销大师惠营销诊所营销案例，珠宝营销大师惠，刘春雄：销售与市场郑州大学管理工程学院高级研究员，副教授；出版的专著有解读本土标杆企业、营销为王、营销人生存手册、营销创新、营销前沿、老板总是最后知道坏消息和销售与市场等。金焕民：中国著名营销专家，解读本土标杆企业杂志高级研究员，郑州轻工业学院经济管理学院副教授。出版的专著包括：中国式营销、诊断一线营销、基层营销主管实战手册、让增长改变命运、持续增长、营销红皮书、产品炼金术、商务策划咨询服务标准等。上海邦纳盛营销管理咨询有限公司董事长史显龙和营销专著销售与市场为中国制造业向“中国智能制造业”转型升级提供了科学的营销方法论。为嘉士伯啤酒、贵州酒精、金世元、茅台老九酒、金丝猴集团、吴宇食品、爱克林生态包装、维珍移动、英国联合玛丽食品、通福碗粥、星火国际传媒集团等企业提供营销管理咨询服务。珠宝营销大师会议，珠宝营销大师会议，李光斗：中央电视台品牌顾问，华盛叶芝李光斗品牌营销组织创始人。曾担任伊利集团、广日电梯、民生制药、招商银行、长虹、德尔辉、西林门集团等数十家中国知名企业的常年品牌战略和营销广告顾问。叶茂中：著名营销策划专家和品牌管理专家，叶茂中营销策划机构董事长，清华大学特聘教授；南京工业大学工商管理硕士研究生导师；中国中央电视台广告部战略顾问、珠宝营销大师回、陆长泉：这位著名的营销实战专家曾担任伊利集团营销副总裁、俊能实业集团副总裁、(意大利)赞邦(制药)中国公司营销总监、远大集团营销策划副总裁；北京赞博营销管理咨询公司董事长、北京大学工商管理硕士(MBA)主任、海尔工商管理学院客座教授。朱钰彤：中国著名管理顾问、中国著名管理培训专家、企业管理论坛策划专家、现任品牌营销顾问总经理。被南方都市报、中央电视台、新浪财经等媒体评为“中国年度十大营销专家”。珠宝营销大师回，郎明迪：微观经济与生态学者，著名连锁经营模式规划专家，资本运营专家。目前，他是深圳专家工作协会管理科学专家、深圳管理咨询行业协会常务理事、中国WBSA常务理事、全国注册商业规划师评估专家、中国商业协会零售职业经理人认证导师、高智特许品牌服务联盟理事。他写了赢在中国，并在2005年因中国商业规划成就获得金牌。2008年被授予“中国最具影响力100强专家”、“中国十大杰出国际商务规划师(WBSA)”和“2008年十大作者”等荣誉称号。著名珠宝营销专家冯成立于2005年，连奥罗拉珠宝有限公司，都在努力成为中国最具影响力的高端水晶连锁品牌。王府井百货、丹尼斯百货、金鹰百货、世纪金龙百货、麦克勒百货等国内高端百货都是战略合作伙伴。2007年，“极光水晶”在第三季进入网络整合营销兵器谱大赛，并晋级108强。邵忠：品牌战略和娱乐营销推广专家，中国123条营销管理规则(理解营销新概念的自创课程)创始人，营销管理高级讲师，珠宝品牌管理高级职业经理。珠宝营销大师回，马超：珠宝行业及奢侈品营销专业经理，中国品牌产业联盟专家，曾任世纪源珠宝集团品牌总监，现任国际DIA元建筑研究所品牌副总经理。陶：服务中国珠宝行业十年，专注于市场拓展领域，在市场营销领域有着丰富的经验和独到的见解，珠宝营销大师会议，刘东明：北京大学和清华大学首席执行官班网络营销讲师，浙江大学电子数据处理，中山大学工商管理硕士，西南财经大学电子商务高级管理人员。中国电子商务职业经理人认证课程研发中心主任，DM网络整合营销组织总经理。艾菲奖、金鼠奖、淘宝营销仪式、在线标志奖、中国在线营销大会、中国电子商务品牌大会、中国服装大会、中国新媒体仪式等评委和嘉宾。中国网络营销年鉴、微博营销、销售与市场等的作者。珠宝营销硕士回，香港大学工商管理硕士，多年珠宝行业经验，熟悉珠宝零售管理、品牌包装、连锁加盟、渠道建设、新产品营销等领域。林飞：WBSA国际商务规划师，中国总部研究员。先后担任中国著名珠宝企业的策划经理、策划总监、品牌顾问等职务。成功案例包括“完美白金999”全国七大城市推广规划、“中国珠宝首站”总体规划、“中国KK黄金第一”等。沈子强是资深经济学家，也是许多珠宝公司、品牌策划公司和大型商场的品牌营销管理高级顾问。他拥有众多国际顶级品牌和国内珠宝品牌的运营管理经验，如迪奥、劳力士、欧米茄、施华洛世奇、周大福、万宝路龙、BOSS、纪梵希、法国鳄鱼、老凤翔等。珠宝营销专家回、刘飞周：实战营销专家、财经专栏作家、销售与市场杂志特聘高级研究员、中国十大博客营销专家、七宝商学院特聘讲师、中国白酒协会营销专家导航组成员、现任福州升邦企业营销咨询有限公司总经理毛：毛企业营销策划有限公司董事长兼首席顾问营销专家具有十多年企业一线营销运营管理经验，并在0100等媒体上发表了大量专业文章中国品牌研究院被中国管理咨询业评为2007年度十大顾问。第八届中国优秀营销人员金鼎奖优秀营销总监奖获得者。珠宝营销大师回，从事珠宝行业11年，熟悉珠宝产业链的各个环节，具有丰富的营销策划、终端运营管理等实践经验。李志国：河南金鑫国际珠宝有限公司策划市场部主任，新闻发言人，主编商界评论:十年零售企业中高级经验，多次获河南营销人物奖。彭芳：2004年进入珠宝行业，先后在卢希安、京永盛等公司工作。近年来，公司专注于品牌特许经营领域，以“管理、服务、策划”的方式推广品牌，通过“自主经营驱动联盟”的方式实现均衡的全国分销，稳步成长为真正的“民族品牌”。经营一个成功的品牌的方法是将特许经营者从复杂的店铺管理中解放出来，这样他们就只能通过业绩报告来了解店铺的投资回报，真正实现“轻松赚钱”。中国经营报营销诊所营销案例主题，营销案例1:在2011年双十一促销活动中，淘宝在一天内就完成了52亿元的销售额。品尝过这种糖果的淘宝网，一个月后再次展示了它的良好表现，并在12月12日创造了双倍的12促销，创造了43.8亿的销售额。“速度与激情”在两次促销中上演，包括许多在线珠宝店。业内人士表示，淘宝经常把节日和卖点作为最后手段。如果淘宝不提前占领市场，创造高级促销功能，它很可能会落后于竞争对手。至于珠宝店，如何在产品价格、促销渠道和服务模式方面进行促销呢？金鑫之声营销诊所营销案例，史显龙：目前，网上珠宝店中有更多的珠宝店。这些商店实际上是为了发挥珠宝的作用而上市的，即以珠宝的名义销售珠宝产品，这不同于纯粹的珠宝网上商店。从两类珠宝产品的消费需求来看，珠宝首饰以款式为主，吸引了中低顾客的冲动购买。而纯首饰以“真正的折扣价”为核心卖点，吸引了相对年轻的顾客，刚性需求为，主要是婚庆首饰。饰界营销诊所营销案例沈子强：从目前大多数珠宝零售店的产品价格表来看，似乎低于普通珠宝零售店，但总体来看，其价格优势并不十分突出，因为要建立一个完整、系统、高效的珠宝零售店，其实际运营成本并不低，尤其是初期投资普遍较高。珠宝零售店应确保价格优势。首先，他们应该降低网络运营成本和费用。第二，努力拓展网络营销渠道，加快资金流通。三是合理配置网络资源，充分发挥企业自身优势。四是提高网络运营管理水平，提高劳动效率。第五，完善网络服务细节，提高网络服务能力。饰界营销诊所营销案例，刘东明：淘宝商城在2011年频繁举办节日和促销活动，主要有两个原因：一是转移人们对淘宝活动的注意力。2011年10月，成千上万的中小卖家强烈反对淘宝商城大幅提高服务费和押金。他们通过恶意购买和其他方式对淘宝商城的大卖家发起集体攻击，发泄他们的不满，导致淘宝商城的市场份额下降15%。这场动荡是淘宝产业升级的痛苦，也是“淘宝商城成立以来最大的危机”。二是抢占市场份额。中国电子商务正面临产业升级。在这一“正规化”过程中，B2C将成为未来电子商务市场的主流。京东商城、D和凡客诚品正在迅速蚕食市场。因此，淘宝商城为了提前占领市场，赢得第一次机会，不得不经常建立节日和卖点。饰界营销诊所营销案例，珠宝商场促销策略：产品价格：不建议降价或打折促销。偶尔这样做是可能的，但这不是一种长期的发展方式。珠宝是珍宝，长期打折促销会损害品牌形象。建议将价格促销与结婚月、情人节等特殊节日相结合进行创意促销，或以增加产品附加值的形式吸引顾客，如个性化产品定制、特殊礼品设置、增加文化附加值等，以赢得市场。饰界营销诊所营销案例，推广渠道：根据艾瑞咨询，在线广告已经成为用户获取奢侈品信息的第二大渠道。因此，珠宝推广渠道应以网上推广为重点，实行线下到网上、站内到站外360度综合传播，从而最大限度地向目标受众传播推广信息。线下是会员相册，DM邮报，珠宝特刊，SP推广，公关公关，户外广告等。在线促销包括站内和站外促销。站内推广主要集中在突出主题活动和优化站内搜索。购买适当的有偿服务，如钻展、直通车等淘宝商城的有偿服务。站外是网络营销的“18大武器”，如硬广告、新闻和软文章、社交媒体、搜索营销等。饰界营销诊所营销案例主题，服务模式：珠宝电子商务发展如火如荼，竞争异常激烈。从之前的大降价，公司迅速圈地，到高水平的品牌建设，公司追求溢价。目前，以J和周大福淘宝商城为代表的B2C模式已经形成，淘宝上许多小卖家的C2C模式，奥波利F2C制造商的直接客户模式，迪亚伯德、科琳、布洛维斯等的O2O(Online2Offline)“网站体检店”模式。以及未来可能出现的追求个性化和独特性的DDF模式。在体验经济时代，O2O和DDF模式代表了珠宝电子商务未来的发展趋势。高价值的粘性物质如今，克莱默在北京、重庆和其他城市有四家店铺，每家店铺的年销售额为3亿元。2011年初，爱心城市在北京开业，当月销售额超过3000万元。“我们实际上与苏宁和国美没有什么不同。唯一不同的是，我们卖的是DIA，他们卖的是电器。”每克拉美容公司的创始人和总裁易浩以这种方式定义了每克拉美容DIA购物广场。但是，每一个克拉美饰品行业的商店都要成为专业的商店这一模式，我们能借鉴其他行业如家用电器、服装行业已经尝试过的商业模式吗？从每克拉美容的平价营销到充满激情的批量销售DIA模式，在服务水平提高的同时，产品价格将更加透明和低廉，这一发展战略的调整也将抹去以前运营团队留下的印记。在当今快速干燥的“钻石时代”，如何解决整个“大卖场运动”中运营团队营销能力不足的问题？马超：每克拉卖什么品牌的珠宝？目前，每一个克拉美女都只是一个巨大的珠宝店。以每克拉美蓝港店为例，一楼采用合资租赁的形式销售金饰、投资金条、纪念金条、金饰等。二楼主要经营DIA成品和裸钻饰品。询问黄金、白金、DIA或其他饰品上是否有代言品牌？珠宝超市能向商店这样的企业学习吗？马超认为，目前每克拉美国或爱心城市的意图和实力不足以借鉴国美和苏宁的鳄鱼模型。原因如下：1 .我们不想向国美和苏宁学习；2.我们还没有形成规模效应；3.我们还没有形成集群效应；4.我们还没有形成品牌效应。饰界营销诊所营销案例沈子强：一个成熟的商业模式必须经过市场的经验和最终考验。像DIA这样的珠宝按照快速产品销售的模式进入市场并不新鲜。凡事必有规则，珠宝销售模式的创新也不例外。珠宝管理团队的建设对连锁品牌和大型单店具有重要意义。这是一个管理系统，需要在实战中测试，并根据当地市场消费差异不断改进。追求标准模式或所谓的利润模式实际上是对管理的误解。它适用于对品牌在当地的生存和管理的误解。适合品牌在当地生存和管理的模式是最好的，不需要统一和苛求。饰界营销诊所营销案例，史显龙：从DIA的全球产业链来看，在中国家电行业不可能形成国美和苏宁。DIA的三大原材料、认证和设计品牌的核心资源掌握在垄断企业手中，这些企业已经成为工业巨头。更别说全球品牌的迪亚，即使是大中华区现有的强大品牌的迪亚，也是落后者无法企及的。因此，DIA品牌团队需要把握两个目标：一是品牌管理团队，要最终确定品牌的战略规划风格，实施品牌导向的营销管理，包括产品规划、渠道建设、销售团队等系统；另一个是由商店经理和店员组成的一线团队，专注于销售技能、语言技能培训、个人礼仪等。而中间业务谈判和开店执行团队不是核心。饰界营销诊所营销案例，刘东明：每一家克拉美容店都应该成为珠宝行业的专业商店。它可以借鉴其他行业已经尝试过的商业模式，如家用电器和服装。比如，可以借鉴广信天地、汉莎友谊商城、东方新天地、赛特购物中心、国茂商城等奢侈品商店的运营模式。不像这些豪华的大卖场，每一克拉的钻石方块在印度钻石协会都是垂直细分的，目标是钱包鼓鼓的80后。事实上，珠宝店早已成为消费者的普遍模式，如北京珠宝金店、北京国际珠宝交易中心、北京珠宝玉石市场等。2011年4月，世界上最大的珊瑚珠宝店在北京开业，历时天。随着中国奢侈品教育的逐步完成，中国人消费奢侈品的能力不断刷新世界纪录，吸引着全球奢侈品公司的心。2012年春节期间，中国人在海外购买奢侈品的总支出为72亿美元，同比增长28.57%。与此同时，与欧美相比，中国的奢侈品消费者年轻了10多岁。饰界营销门诊营销案例专题，DIA作为一种时尚的奢侈品，基本是80后年轻夫妇的婚姻必需品，只是需要而已。作为一个在中国人口膨胀的80后，其消费潜力更大。对于像DIA这样的奢侈品消费，