发言稿(郑州-秦马林).ppt

激情大跨越爱拼才会赢,郑州经销商秦马林,欢聚一堂共谋大计,尊敬的方总、柯总，各位亲爱的经销商战友以及从始至终帮助过河南欧意电器的各位领导和同仁：大家好！在这充满着生机与希望的阳春三月，我们欢聚厦门！今天我们不需要感谢CCTV，但却必须衷心的感谢为组织策划本次年会费心出力的欧意总部的各位领导，以让我们有这样的机会相聚在一起，共谋欧意发展大计，我仅代表河南省欧意电器经销有限公司全体员工对各位光临本次会议表示热烈的欢迎。感谢公司给我这次在会议上发言的机会，希望大家对我的发言提出宝贵建议。,提纲,一、2011工作总结二、厂商携手相互信任合作共赢三、转变经营理念，加快发展四、渠道管理的经验分享,一、2011年工作总结,2011年，为了进一步扩大欧意电器的市场份额，促进销售，我公司采取了一系列措施：一、维护巩固现有网点促进不断发展壮大。为使欧意电器在严峻的市场竞争中立足不败之地，使其不断发展壮大、逐步走向健康稳定发展轨道，公司今年下大力维护现有网点。一是加强产品知识培训，通过培训提高营销人员业务素质和维护技能，掌握产品知识和营销技巧；二是在大型小区做户外推广，现场进行产品演示，讲解产品知识，解答消费者提问，提升消费者购买信心。三是集中公司人力物力财力，对重点客户（样板店）在市场推广上给予重点支持，进一步提高欧意产品的知名度，提升市场占有份额，由其带动市场销售。四是建立客户档案，对客户进行日常跟踪管理和服务，多与客户沟通，听取客户意见，增进相互了解；并根据客户的情况，分清哪些是该提升的网点，做到有针对性的开展工作。,二、开发空白区域网点，建立拓展终端卖场。为了扩大欧意产品的知名度和竞争力，我公司在2011年对二、三级空白市场，由区域业务列出清单，制定计划，确定目标，逐步实施开发。争取实现欧意电器在我市城乡市场全覆盖。三、树立品牌意识，提高服务水平。,二、厂商携手相互信任合作共赢,一流企业做标准，二流企业做品牌，三流企业做产品，其实其中蕴涵的最基本的力量就是信任的力量，信任是合作的基础。欧意能不断持续发展，靠的就是全体人员相互信任，团结合作，厂家代理商及经销商互惠互利，合作共赢。,三、转变经营理念缔造欧意未来,1、完善管理体系。提升内部管理竞争力。逐渐摆脱原有粗放型的经营管理模式，通过建立职能部门，明确分工。高效的营销团队来运作市场，以营销服务为平台，以市场需求为导向，营销中心下设市场部、销售部、售后服务部三大职能部门；为更贴近市场和适应竞争需要，三大部门将发挥其职能作用，更好地服务于代理商。2、点燃激情主动营销。我们严格执行“渠道深耕品牌领航”的营销思路，对二三级市场进一步深耕、精耕，取得了非常理想的效果，许多地市网络已经遍布各乡镇市场，销量稳步上升，在品牌运作方面，杂志报纸墙体车体广告的投放及知名展会的参展，欧意品牌形象得到了进一步提升。“点燃激情专注细节主动营销”，我们会继续保持饱满的精神，利用创造性的思维，积极主动的思考和操作市场，不断提升自己，认真做强中原市场。,3、铸就品牌决胜终端。在大力开发市场、宣传品牌的基础上，。通过终端培训及沟通，使得区域经销商对欧意品牌的认识和了解更加深入，合作更加密切；使欧意品牌深入人心。终端及各级经销商网络是各大厨卫品牌竞争的焦点，谁掌握了终端，有效的控制渠道，谁就掌握了市场竞争中的制高点。同时，从分销渠道现状来看，目前欧意经销商普遍采取多品牌运作，品牌忠诚度、经营水平参差不齐，如何有效提升欧意品牌经营信心与品牌忠诚度就显得尤为关键。加强公司、代理商、分销商三方合作的基础和信心，加强和巩固与三方的战略伙伴合作关系，打造多赢战略，取得竞争市场制高点，都具有极为重要的意义。,四、渠道管理的经验分享,营销团队的建设,加强团队管理，强化培训机制，提高队伍凝聚力、战斗力，营造良好工作氛围；建立明确的目标管理机制，制定出与目标管理挂钩的绩效考核方案,为完成公司下达的各项目标任务做保障；加强制度建设，规范流程管理，完善业务管理流程和业务管理制度，加大绩效考核、薪酬等方面的激励力度；增强员工对企业认同感，加强员工自身职涯规划，并且对原有及新招聘的业务人员进行了行之有效的综合培训，提高业务人员的销售技能，强化作为销售团队自身的基本特质：进取心、以结果为导向、注重计划和实施、注重过程控制、强调行动快捷、注重执行力等。,加强客户管理，树立标杆客户,加强客户引导，灌输任务概念。通过日常业务人员宣贯与组织渠道客户会议来培养客户的任务意识，有效分担河南营销中心销售压力。打造区域标杆客户，带动周边客户提升欲望。通过政策倾斜来打造各区域标杆市场，挖掘标杆客户新兴渠道，拓宽标杆客户销售渠道，适时组织区域客户恳谈会，分享经验，相互影响，共同提升。强化渠道客户考核，完善客户管理制度。工作考核与制度约束不但可以用在日常员工管理上面，同样可以用在渠道客户经营上面。比如制订渠道客户考核指标，月度公开考核结果，优奖劣惩。打造渠道客户竞争环境，充分调动渠道客户积极性，,强化经营理念，提高品牌意识,引导客户市场操作思路，提升渠道客户经营能力。通过组织经销商大会，加强客户思路引导，培养客户经营习惯，增强河南营销中心渠道控制。通过集中式与巡回式培训指导，增强渠道客户销售能力与经营信心，强化品牌意识，引导客户与河南营销中心共同加大投入。,培训会议展示,完善市场网络，提升网点质量,为了快速铺设渠道网点，加快河南区域网络布局建设，有效扩大公司销售规模，河南营销中心在2011年针对二、三级空白市场，由区域业务列出空白清单，制定合理开发计划，明确重点优先开发区域，有目标的实施开发。为辅助区域业务人员快速建设渠道网点，特出台渠道建设专项政策与奖励制度，充分调动业务人员的积极性。通过报纸、杂志、区域性主流刊物等辅助工具主动招商，争取早日实现欧意电器在河南二三级市场全覆盖。,新建专卖店展示,扶沟旗舰店,许昌旗舰店,新建专卖店展示,义马市旗舰店,卢氏县旗舰店,新建专卖店展示,上街区旗舰店,获嘉县旗舰店,新建专卖店展示,林州市专卖店,登封市旗舰店,新建专卖店展示,获嘉县专卖店,襄县旗舰店,加大推广力度，扩大品牌宣传,首先，要学会换个角度看问题。我们不能自我设限，不要感觉不能和别的大的品牌的活动同时举行，其实这更是一种合力，但是一定要与同时举行活动的品牌要有差异化，或价格，或产品，或气势，或活动政策，一定要有吸引眼球的东西；其次，引导客户加大活动推广投入。不要只关注活动本身所产生的价值，有时候，活动的投入与产出是不成正比的，但是，活动本身所产生的影响力是不可估量的。当地的品牌影响力，同行业当中的地位，老百姓对我品牌的定位以及各大团购组织对我品牌的重视都是活动本身所产生的费用买不到的。所以，加大推广活动力度，增加推广活动频次是非常有必要的。,推广活动注意事项,促销主题、策略与形式贴近，简单有效聚焦重点产品，配合终端动销，见利见效现场要热闹，聚集和调动人气是关键周密计划、悉心准备、现场控制和事后跟进充分调动多方积极性，保证终端配合到位案例分享,鹤壁推广促销活动展示,上街推广促销活动展示,许昌推广促销活动展示,重点终端的开发策略,选对对象是关键了解其需求，审时度势，选择合适合作方式策略灵活，先发展，逐步规范市场造势，突出重点，构建样板后续服务及时跟进持续沟通，逐步深化关系,团结奋斗共