销售团队建设与管理培训讲座(PPT 82页).ppt

1、教师：兴其超、销售队伍建设与管理、2、对销售队伍管理的再认识、3、推动与拉动两个行为。 牵引动作通过品牌、形象、产品设计等手段，使消费者积极购买产品或寻求服务。 推进营销行为是企业通过推动销售团队设计渠道，使客户更深刻地认识到产品和服务的价值。 销售团队的建设和管理是推进工作，目的是通过销售团队完成推进流程。 市场营销的全过程，市场营销的全过程推进的过程，4，1 .产品流产品流即物流，是企业生产产品的库存、流通、销售情况。 2 .资金流是关于产品销售后资金回收的情况。 3 .信息流的收集和与客户的信息交流应该是双向的，即在向客户传达产品信息的同时，还收集客户的需要、意见、竞争对手的信息。 4 .信用流动企业的销售和客户的购买要关注彼此的信赖，建立完整的信用管理体系。 5 .感情流在企业和客户交往时，影响交易背后更大的是信赖、关系和感情。 总之，通过形成良好的口碑和影响力，顾客持续购买企业的产品和服务是销售团队的核心作用。 新时期销售传达的五大要素： 5、企业资源的价值评价、思考：你认为你们公司最有价值的资源是什么？ 6、第二批销售经理的角色和责任，7，1 .销售人员懒惰疲劳2，营销工作混乱3 .带走走私发票和客户4，营销团队“鸡肋溢出”，好人聚不到一起，5，狐假虎威，接班人，山。 6、营销业绩不稳定，销售人员常见的6个问题，8、领导常见观念错误，需要什么样的管理，随意赚钱就能最大化利益！ 市场变化很快，随机应变，只能应对，所以需要一支坚强的队伍！ 员工是靠不住的，所以必须自己为建立系统！ 人才寥寥无几，就像大海捡针一样，你没有魅力/不是酒吧音乐！ 我的能力，不是他们能学的人，一定有人能超过你！ 业绩很好，他们能力很高！ 市场只是很好！ 9、销售经理和销售代表的工作差异，10，1，感受到漂移的转变感2，太多的感性3354走向理性3，依赖于自己，评价错误的公正客观性5，交流不好 没有科学的流程和方法，销售经理很好地管理误区，11良好团队的七个特征是，明确的团队目标资源被有效地授予共享不同团队作用的共同价值观和行为规范的归属感，12，1 .慈不养兵、情不立事在管理活动中，合理而严格的管理2 .距离是管理运营的空间距离美丽，销售经理与部下保持一定的距离。 如果和部下过于亲近，很多管理运营手段和行为定位都很难3 .优先业绩，优先能力，就是销售经理在评价部下时优先业绩，优先能力。 销售员的业绩总是第一，4 .要把握部门的目标，抛弃个人的恶劣销售经理，控制自己的恶劣心理，从公司需求的角度安排正确的心理。 完成本部门业绩，对公司长期发展有价值的人，永远受销售经理欢迎。 团队管理原则，13，营销经理管理功能：由著名管理员提交的PDCA，即计划、执行、讨论和改进。 它们通常分为计划、执行和控制三个单元。p，PLAN目标计划，方法计划d，DD教育训练，工作实施c，CHECK流程检查，结果检查a，ACTIDN改进和行动，市场营销经理的管理功能，14，优秀的管理者特性，15，第三届招聘业务人员，1 谁要去面试？谁要去交流？像接待客人一样对应征者的面试，是他一进大门就建立清楚的面试过程准备面试时的提问内容和顺序准备面试时的各种工具，18、交流能力的泰斗请说说你遇到的最难的销售经验。你怎么劝客户买产品？人们买产品的主要原因是什么？ 请卖这支铅笔。 怎么能把偶然买你产品的人变成经常买你产品的人？ 如果有一位顾客总是像你的产品，但价格比竞争对手的产品低，我该怎么说服这个顾客购买你的产品呢？ 一般来说，从与顾客接触到最终销售完成需要多长时间？ 这个期间可以怎么缩短？ 19、8个问题是试验销售员的灵活性，在你的前任工作中，用什么样的方式发展和维持老客户？ 请告诉我你前任工作中使用的最典型的销售方法和技术。 在超额完成销售目标时，是如何取得这样的业绩的呢？如果接手新的市场营销区域和新的客户群，他们如何成为固定客户呢？ 销售电话的时候，需要做什么样的准备？ 你喜欢和老客户和新客户交往？为什么拥有什么样的素质和技能能让很多销售人员与众不同？ 如果你的产品和服务确实需要一个公司，但是那个公司里的很多人都遇到了强烈要求购买质量差但价格便宜的同类产品的情况。 顾客征求你的意见，该怎么说？20，1 .聪明，社会化程度高，2 .有社会关系和背景，3 .人际关系强，4 .专业水平高，5 .有长期的销售经验，对性能型销售人员有要求，21，1 .辛苦团结的自律性是“对解放军士兵的感觉如何”，选择分别是“讨厌”、“一般”、“崇拜”，2 .服从管理，队伍的归属感必须服从管理，并且队伍的归属感很强。 有想法，但是个人想法和团队不一样时，必须要服从集体。 喜欢学习，可塑性强的头脑中固有的东西越少越好。 “一张白纸”是最容易管理的上道，业绩也很容易出现。 4 .虽然有一定的专业基础要求，具备一定的专业基础，但这个要求并不特别高。 5 .有一定的销售经验，需要一定的销售经验。 但是，这个要求并不特别高。 招募的效率型销售员的销售经验最好在1年半以下。对效率型销售人员的要求，22，三个重要的识别，1，识别信息的真伪2，识别销售人员的性格3，识别销售人员的重要特性的本质无意识，23，1，识别信息的真伪，1，描述信息的详细情况2，验证信息间的联系3，验证通信前后的差异4，原职场的电话/观察识别4人1，看表现，说话的语言的区别2，看形象3，看脸4，看肢体语言，动作5，看关注焦点6，看缺点，25，2，测试识别4种人，26，27，识别面试者的无意识，人什么时候能暴露无意识？ 意识模糊的时候！ 不介意的时候紧张的时候兴奋的时候如何识别面试者的无意识？ 1、游戏法2、突发事件东莞面试3、实战模拟法交流、试销、名片收集，在中国赢，4、不愿意测试法酒店服务邀请异性，28、公司虽小但不像大公司一样管理越小越要学习砍人3，越小越要严格总结： 1、人性“便宜”2，从一开始就与其他3不同，越走越不一样，29，第四届销售员系统培训，30，仔细看看销售团队培训经理很忙，被动的应对3，不重视必要方式的方法4，师傅带着弟子低级别的拷贝5，实战案例的积累6，智慧的文本沉淀7，理念的训练和技能行为的差距8，没有容易复制的模板和成长的流程和步骤，31，销售人员的销售团队系统训练的四个组成部分，33 1 .入职理念的训练要点，人生的梦想理念、行动创造理念、自我成长理念、自我成长理念、自我责任理念、自我上司理念：金钱、成长、人脉、空间，价值严格管理是最大的爱，34，1，职业理念的训练，你为谁工作工作价值3，公司为你成长的平台4，为领导工作5，为工资工作6，问题是改变信号，困难是成长雕刻机7，机会是自己的表现8，在支付中成长，支付的目的地和回报9，珍惜公司各方面的资源35、1、职场生活计划训练、36、1、职业心理训练1、爱岗敬业是工作面前，责任是是否承担大任的最重要的考虑因素3、忠诚是职业生存的基础4、以上司的标准自己5、工作变好前，自己先变好6、服从是一切的基础7、 专一集中于专业8，没有完美的个人，完美的团队9，超越领导的期望，只有追求高效的才能工作，37，销售代表在独立销售前，需要这8个训练。 特别是重视性能的销售团队，这8个训练对销售的成功很重要，“一飞”前的8个训练领域，38、专业实战训练关注合格的不仅是讲义式的课，还对营业员进行技能训练，进行标准技能训练评价。 第一步是充分准备必要的资料和技术说明。 第二步，详细说明1，你说了，你对注意事项、技能要领进行详细说明。 第三步，示范演出2，我看了，让学生看看具体流程，做示范。 第四步，观察修正3，分析差异修正使学生自己不断地进行角色扮演、场景模拟、实战训练，并观察发生什么样的错误，问题在哪里，立即修正第五步骤，监督训练4， 反复训练形成习惯要对关键问题立即加强指导和训练，3、专业实战合格训练的5个步骤，39第五次队伍管理实战技巧，40、管理销售队伍的四个钩子，41，一、管理控制要点，42，定义：销售例会分类： 1、纵：年度、季度、月、周例会、日例会、早晚例会2、横：公司、部门例会、集团例会分类：战前会(决起大会激励会、激励早会、动员大会)、战时会(计划早会、晚会、研讨会、毒品排除会)、战后会(半年/第一个“钢钩”的销售例会，43，常用的7种销售例会，44，战前会：早会，决起大会，目的目标，45，战前会：构想的最优化，46，战时会：计划早会，晚会/研讨会/周例会，47，战后会：周/周传达自信，表扬奖励：树英雄树标兵，激励整体问题总结通报：问题，通报解决方案，战略总结，计划挑战承诺：下周/月的计划，竞争挑战承诺，文化娱乐活动：活跃的气氛，感情的强化，文化的表现，48，(上)，49，(下)，50，定义：销售适用：所有销售队伍均为方法：跟进、访问、抽样检查、巡逻、突进，第二“挂钩”为跟进跟踪的交流指导。 51、52、1 .谈话行为不是个性的谈话行为，而是指销售经理可以直接指出营业员工作中存在的问题。 比如，销售经理可以直接指出营业员本月的业绩状况不好，访问量低的话，销售经理可以直接指出营业员的工作懒惰，有“换工作”的意图等。 2 .要明确交流内容，必须明确交流内容。 特别是销售员对工作的要求必须明确。 例如，销售经理要求销售负责人下周的顾客访问量必须达到10件，销售经理要求销售负责人说明为什么顾客选择竞争产品等。 3 .交流过程中双向的销售经理和销售人员的交流过程中具有双向性，是鼓励销售人员对话。 4 .积极地倾听销售经理，倾听销售负责人的对话，不中断对话地结束对话。 例如，销售经理说，我理解市场的大部分情况。 很多顾客并不是只看价格。 5、尽量理解背景的销售经理和销售人员的交流时，要尽量注意理解话题的背景。 销售员对于某个话题，销售经理必须尽量“打破砂锅提问到最后”地追问几个理由。 销售人员和如何沟通原则，53，交流气氛，54，今天你填写了报告吗？ 目的： a，反映销售人员每天每月工作的过程。 b、保存有相关价值的客户信息c，便于双向交流，及时理解部下情况d，便于计划汇总销售业务调查，第三，“挂钩”是管理形式。 55、方法、现状、欺骗、好写、填写完毕、管理表的推进和监督、虎头蛇尾、信息虚假、56、1、管理表的设计原则是急用先行、控制键、删除简单、结果轻的过程。 2、管理表设计的核心是控制重要内容，消除麻烦内容。 3、管理表设计要点为：1)简洁的a，管理表设计必须简洁，不复杂。 b、一般来说，营业员每天填写所有管理表格的时间不得超过30分钟。 2 )明确且能量化的a，管理表栏的设计必须清楚，不含糊。 b、销售人员一提起笔就知道应该填写什么，客户、电话、地址、结果、3 )各表格的反映事项必须汇总a、月、周计划和月、星期天的报告书。 上启下连续性4 )反馈信息可以跟踪的量化，a，即在管理表格填写后，可以验证销售人员填写的内容是否真实。 5 )发现问题，指导工作，修改销售计划a，管理表的设计发现问题，修改部门的销售计划，销售工作。 b、销售经理可以通过查看管理表格的填写内容来指导销售人员的具体工作。管理表的设计要点，57，季度计划表季度报告月计划表周报告日计划表日报告，标准管理表，58，业务员计划和日刊书，59，大客户监视，60个销售人员工作的叙述特征1 .业务管理的重要环节a，双向通信b，好友互相认识，问题指导建议2 .向经理和部下挑战a，交流水平高b，双方要实现共同的目的和目标c，双方要面对现实的压力d，必须做出承诺和变化3 .成功叙述的职务是平日的分析、观察和积累a，成功叙述的工作是销售经理b、平时的分析、观察、积累越细致，叙述的效率越高。 c .有利于销售员下月的工作指导和未来的发展。 4 .社长的认真和主张是最重要的a，社长阶层的认真和主张的贯彻是最重要的。 b、工作叙述职“钢钩”迷路，其他三个“钢钩”松了，最后全部失去。 第四个“钢钩”着重于工作叙述职，61，62，叙述职的谈话过程和要点，63，销售人员叙述职的重点，64，叙述职的注意事项，65，管理钢钩的使用。、例会的跟进，例会的报告，叙述职的跟进，长期，成熟期，66第六届狼型销售团队文化建模，67，团队文化梦文化结果文化使命文化竞争文化军队文化文化学校文化爱好者的文化感谢文化热情文化健康文化，68，文化根植脑的战略构想，为什么要佛教方法营销为什么要你也告诉人，人不听你的话？为什么不能叫道家、儒家、法家、墨家、教？ 总结：完善的“组织文化”理论体系完善的