《增值业务培训--营销技巧篇》课件

2009年8月21日，如何向僧人出售梳子？结果是什么，营销思维模式的演变，点1:产品，点23360价格，点2:渠道，点4:促销，4P，4C，C1:客户，C2:成本，c:便利性，C4:通信，4R，R1:相关性，r23360反应，R:关系，R4:退货，手机专家，计算机专家，商务专家，通信专家缺乏专业知识，无法与客户建立信任，缺乏对客户需求的理解，缺乏产品推荐技能，缺乏个人影响力和职业心态。要建立亲密感，必须基于积极的交流语言(速度和语调)、眼睛和微笑、身体动作和手势。人通常喜欢喜欢自己的人，反之亦然。关于营销我们应该做什么？不要不讲故事就做销售，不要不服务就笑，不说话就表扬，微笑训练，乌鸦和狐狸的故事，表扬！乌鸦被吸引去唱歌，嘴里的肉掉了下来。狐狸想吃乌鸦嘴里的肉。表扬孩子表扬同事、朋友和夫妇。表扬可以协调人际关系，与他人交流情感，带来好心情。这是消除隔阂最有效的方法。真实情感体验的原则(发自内心)赞美应该是真诚的和“真实的”。表扬之前多观察。赞美者身上的散光点应该知道被赞美者的基本情况。不要经常表扬或滔滔不绝以降低表扬的效果。赞美和奉承应该区分开来。故事应该反映生活，故事应该赋予生活以生命，故事的内容应该根据年龄来区分。案例：出售海星的故事。13.移动营业厅的商务类型。分析：我们有哪些与客户接触的机会？有多少时间向客户推荐和销售新的移动服务？如何识别新业务的目标客户？第二，如何与潜在客户交谈并挖掘他们的需求？三、如何坚持原则，又能避寒，寻求销售的成功转机？第二篇文章：金色的眼睛，准确的实时业务处理在第四，如何把握客户的兴趣点？五、如何在业务投诉过程中推荐更优化的新业务？六、如何处理异议，将客户对产品的异议转化为卖点？业务处理后，如何抓住机会向客户推荐合适的新业务？手机邮箱销售案例一天，一位年轻漂亮的母亲来到一个服务大厅，她非常生气她的手机不能存储女儿的照片.我们的灵感是什么？在移动服务大厅现场接触客户的初始阶段和业务处理过程中，快速判断和识别客户需求，进入客户渠道！咨询咨询，深入探讨客户需求。移情的语言和兴趣的卖点切入了需求。需求升级，无限增值！首先，如何识别新业务的目标客户？第二，如何与潜在客户交谈并切入需求？三、如何坚持原则，又能避寒，寻求销售的成功转机？移动电视销售案例.如何识别新业务的目标客户？保持对客户现场表现的敏感观察和发现。将客户的个人通信设备与移动通信的新业务功能紧密结合，思考关联性，找到“价值关联点”，不急于直接推荐产品，合理使用提问技巧收集客户的业务需求信息。保持耐心，仔细倾听，注意随时出现的“购买信号”,判断需求和推荐的匹配程度。用客户能够理解的“利润”语言解释产品；(比较我们产品的价格和外面的价格)热情和鼓励是说服人们的最有力的话语。观察敏锐的观察，思考相关的思考，询问是否值得，倾听，针对特定的目标，提出启发性的问题：“诱导”让顾客说出现状和无奈；引导性问题：关注客户最合适的核心业务需求，输入引导，找出当前最接近的话题。开放式问题：保持轻松的对话，始终指向预期销售目标的主题。如果你不能从客户的角度思考并引起兴趣，专业的客户服务或产品是毫无价值的。你如何与潜在客户交谈并挖掘他们的需求？关键词：“发现定律”；“五忌五礼”；移动服务大厅的“发现法则”:潜在客户的潜在需求总是存在的，它的存在基于并以你的“发现”为前提。如何与潜在客户交谈并挖掘他们的需求？五个禁忌，五个禁忌，三个禁忌，三个禁忌，三个禁忌，三个禁忌，三个禁忌，三个禁忌，三个禁忌，三个禁忌，三个禁忌，三个禁忌，三个禁忌，三个禁忌，三个禁忌，三个禁忌，三个禁忌，三个禁忌，三个禁忌，三个禁忌，三个禁忌，三个禁忌，三个禁忌，三个禁忌，三个禁忌，三个禁忌，三个禁忌，三个禁忌，三个禁忌，三个禁忌，三个禁忌，五个禁忌，五个禁忌，个禁忌， 33，360个禁忌，33，360个禁忌，33，360个禁忌，33，360个禁忌，33，360个禁忌，33，360个禁忌，33，360个禁忌，33，360个禁忌，33，360个禁忌，33，360个禁忌，33，360个禁忌，33，360个禁忌，33，360个禁忌何来到第一个小贩的水果摊前，问道：“怎么样小贩说：它又大又甜，特别好吃。老太太摇摇头，离开了。他去了另一个小贩的摊位，问道：你的李子好吃吗？小贩说，“我这里有李子专卖。我有任何种类的李子。”老太太说：我想要些酸的东西。小贩指着一个篮子说：“这篮子李子很好吃。它又酸又流口水。你想要多少？”老太太说：给我一公斤。买下它后，这位老太太继续在市场上闲逛。当她看到一个又大又好的李子时，她走上前来问道：这个李子多少钱？小贩说：“你好，你在问哪种李子？”老太太说，“有点酸。”小贩看着老太太。“其他人都想要又大又甜的。你为什么要酸李子？”老太太回答说：“我的儿媳妇要生孩子了，想吃酸的。”小贩微笑着说：“老太太，你对你的儿媳妇真体贴。如果你想吃酸的，这表明她肯定能给你一个又大又胖的孙子。你有多重？”另一公斤。老太太对小贩非常满意，又买了一公斤。在称李子的时候，小贩继续问，“你知道孕妇最需要什么营养吗？”老太太摇摇头。“孕妇尤其需要维生素补充剂。你知道哪种水果维生素最有营养吗？”老太太又摇摇头，“猕猴桃含有多种维生素，特别适合孕妇。如果你想让你的儿媳妇每天都吃猕猴桃，她可能会很高兴，并生下一对双胞胎。”听了这话，老太太非常高兴，她又加了一公斤猕猴桃。小贩给猕猴桃打了电话，说：“你真好。像你这样站在婆婆一边的人一定是有福的。我每天都在这里摆摊。那天批发市场的水果是新鲜的。如果你媳妇吃得好，你可以回来。”“是的，”老太太高兴地付了帐。从那以后，小贩又有了一个常客。总之，这三个小贩的表现与我们的许多销售人员在销售过程中遇到的问题是一样的。例如，第一个小贩只称赞他的产品，不知道顾客需要什么样的产品。尽管第二个供应商产品丰富，但它仍然被动地等待客户选择。只有第三个小贩非常善于提问，他一步一步地挖掘需求，在合适的时间找到了一个长期客户。男女之间的爱情也是如此。一些男孩只是认为女孩需要汽车和房子，如果她们想卖掉它们的话。如果她们想知道整个过程，大多数女孩希望这个男孩更有动力，更有赢得世界的心。他们前面的著名汽车和房子只是现在，不能代表未来。因此，男孩想要出卖自己，必须善于挖掘女孩甚至两个人未来的需求。这是一个销售专家可以玩好的销售！如何在避免寒冷天气和寻求成功销售机会的同时坚持原则？关键词：传播“三明治”；传递3个步骤沟通=销售说服“三明治”沟通技巧。对于一些必须宣布和制止的言行，我们应该谨慎而委婉，留有余地。上层：拉近两个三明治之间的情感距离：表达并指出核心问题；下层：重建和谐愉快的氛围，寻找销售周转的关键步骤：注意沟通氛围，留出交谈空间；认同顾客的感受并引发目标话题；建立差异分析，强调比较价值。积极情感层面，核心问题层面，积极情感屋顶，认同与欣赏，关心，建议，核心点，鼓励，希望，信任，支持，“第二篇文章”注重准确和实时(业务处理阶段)，4，如何在业务投诉过程中推荐更优化的新业务？五、如何把握顾客的兴趣点？六、如何处理异议，将客户对产品的异议转化为卖点？投诉带来新的商业销售案例有一天，一位年轻漂亮的客户因为股票交易中大量使用手机而被关闭。他去服务大厅，要求经理投诉.31，4。在业务投诉过程中，如何推荐更优化的新业务？关键词：“创造美好未来的5个步骤” 1。投诉的积极意义：投诉意味着名客户没有对你失去信心，有更好的机会让你的客户对产品或服务有更高的期望。期望获得更优化的产品或服务。投诉是为客户发现和创造新需求价值的第一步。2.投诉中升级服务和产品的五个步骤：面对面冷静不要逃避。不要支支吾吾，以同样的方式安慰他人赢回信任，用同情耐心倾听理解投诉的核心原因，深入预测为客户的核心投诉找到新的解决方案，并提出切实可行的建议从解决问题的角度出发，向客户解释产品的好处，32，5，如何把握客户的利益？关键词：客户关注点对应操作三要素 1。新移动服务的客户关注点：经济实惠：物美价廉(实惠但不贵，物有所值)便利：简单方便(傻瓜操作，简单程序)安全：可靠信任(透明资费，免费订购和取消)2。注意点操作“三要素”的实现：触发“联想”比较“分析”演示“证明”，33，6。如何处理异议并将客户的异议转化为卖点？关键词：异议“三步走” 1。冷静下来，澄清问题；2.认同顾客的感受并不等同于认可。角色：淡化冲突，提出双方需要共同面对的问题，以进一步解决异议。有效的识别方法：重复顾客的异议，降低语气。3.强调产品的综合效益，并说更多的话来锦上添花(顾客准备离开的阶段)。7.当客户离开时，如何抓住机会，向客户推荐合适的新业务？手机邮箱传真销售案例。一天，一位经常出差的顾客来到服务大厅，他很担心，因为他的笔记本电脑没电了他还需要借一台传真机，36，7。当客户离开办公室时，如何抓住机会，向客户推荐合适的新业务？【关键词】多说一句话；第一，抓住机会，找到正确的切入点，多说一句话。顾客在你身边的每一秒都是宝贵的！避免过早引起反感；避免“空屋”为时已晚；第二，“多一个字”的“突破点”:对个客户的关键信息进行尖锐准确的相关性分析；“欲擒故纵”的传播策略；遵循公共心理学，避免泛泛