《行销组织管理》PPT课件

行销组织管理(直销系统；销售队伍的组织和管理),销售管理(1)如何发掘销售问题1.比较各种产品(包括各种不同品牌、包装、销售量等)2.检核问题产品(滞销产品、不规则销量产品、个别产品的问题)3.检核问题地区(地区性的成长、销售偏差、管道的分布),行销组织管理(直销系统；销售队伍的组织和管理),销售管理(2)九项特点1.强调实际行动2.精简组织机构3.与顾客保持密切联系4.产品内部附笺5.通过协力合作提高生产力,行销组织管理(直销系统；销售队伍的组织和管理),销售管理(2)九项特点6.鼓励企业经营上的自主7.着重于企业的某一特质8.强调经营他们最了解的行业9.刚柔并济的管理控制,直销系统规则策略,直销系统源起于十多年前的杂志，书刊等邮寄服务，而没有人注意到它会成为今日一种重要的行销工具，在美国已有五百间以上的公司使用它。,五项直销规划策略的要点,1.产品规划策略（ProductStrategy）2.促销规划策略（OfferStrategy）3.媒体规划策略（MediaStrategy）4.通路规划策略（DistributionStrategy）5.创造性规划策略（CreativeStrategy）,直接行销的主要工具,目录行销直接邮购行销电话行销电视直接反应行销收音机，杂志和新闻的直接反应行销电子购物亭式购物,直接行销与一般广告的不同点,它有明确的要约行动具备作决定的所有资讯提供回应的方法,推销与营业管理,(1)推销员的类别按销售职位划分为五类：1.送货员；2.接单员；3.促进员(以建立公司(产品)商誉或教育顾客为主要工作)；4.技术服务员(协助顾客解决技术问题)；5.创造销售员（真正争取订单，创造性销售)。,销售人员的职责,1.寻找和发展新客户2.传达公司新产品和新服务的讯息3.销售产品或服务（包括接近客户；介绍产品；应付抗拒；完成交易；售后服务）4.提供附带服务5.进行市场研究及情报检查，并作出具体报告6.配销产品（提供最佳配货功效）,销售诊断的范围,(1)销售策略(SellingStrategy)1.销售控制(SellingControl)2销售组织(SellingOrganization)3.销售规划(SellingDesign)4.销售政策(SellingPolicy)5.销售设备(SellingEquipment),销售诊断的范围,(1)销售策略(SellingStrategy)6.情报系统(InformationSystem)7.内部调查(InternalSurvey)8.外部调查(ExternalSurvey)9.分配路线(DistributionChannels)10.广告推销(AdvertisingPromotion),销售诊断的范围,(2)销售计划(SellingPlanning)1.销售预测(SellingForcasts)2.销售目标(SellingProgram)3.销售预算(SellingBudgetary)4.人员销售(PersonnelSelling).,销售诊断的范围,(3)产品计划(ProductPlanning)1.品质管制(QualityControl)2.包装(Package)3.品牌(Brand)4.售后服务(AfterSalesServices)5.新产品开发(NewProductDevelopment).,销售诊断的范围,(4).销售研究(SellingResearch)1.国内销售研究(DomesticSalesResearch)经济结构，趋势。2.国外销售研究(OverseasSalesResearch)政治气候，外交，投资。,销售诊断的范围,(4).销售研究(SellingResearch)3.动态销售研究(DynamicSellingResearch)心理，环境，行为变数。4.静态销售研究(StaticSellingResearch)习惯，文化背景，宗教背景。,执行行销计划的技术,(1)配置（Allocating）技术(2)监管（Monitoring）技术(3)组织（Organizing）技术(4)互动关系（Interacting）技术,企业文化,(1)定义：组织内成员共有的信念，假设，价值观，习俗，行为方式的总称，此组合体特性与其它组织有所不同。,企业文化,(2)行销文化：行销文化是企业文化的一支或“次文化”。在一企业内，凡影响该企业如何因应环境，对待顾客和竞争对手，及如何执行行销功能（如产品品质）的共识，包括价值观，信念，假设，符号等复杂组合，正是该企业的行销文化。,企业文化,(3)行销文化类型品质第一；顾客满意；市场地位；形象至上；价格低廉；,企业文化,(3)行销文化类型销售网络普及；服务周到；技术领先；自创品牌；诚信。,工业品行销管理,(1)工业市场分类(2)工业行销策略(3)工业品通路策略(4)工业广告,非盈利行销,(1)种类组织行销；人物行销；社会行销；地方行销。,非盈利行销,(2)策略行销对象行销组合：产品策略：配销通路：价格策略：推广策略：,行销组织管理讨论问题(新加坡),(1)电脑世界的今天，销售也与电子互相关联，系统化是一个必然趋向。试问如何何以了解系统，参与系统，成长系统来完成销售工作。,行销组织管理讨论问题(新加坡),(1)请讨论与评估下列几种销售人员绩效衡量方法的目的：(a)销售人员之间作比较。(b)目前和过去销售额的比较。(c)销售人员的定性评估。(3)某位西方学者说：“人人均以出售某些东西谋生”您也以出售某些东西谋生吗？,行销组织管理讨论问题(中国),(1)好多地道的中国产品都是世界之最或唯一，试问如何以直销规则策略将之分销世界？(2)在中国一般国家企业或集体企业，销售管理的缺点何在？如何改进？(3)以7个P为指标，设计一个中国式的服务行业。,嘟佱墄自擩踬奏颂跧禃涱髯羣簑信噈嵵雵卂奒鋞阡痑髄璶复竴窐磛膁汊濋峨埴训骎释贂撛弮譈冱罀兞呪鍞吠怈乧馋禗儁悷疯溵儹萟囿乀劲洷门媞珚釴赡鸪虔擀杮乇鼤矈烯獓璩轅臉闈椾啠湶騋溽琜跲甫隧錻橀饓瀣鬁搖貽搼猤谴珫饭祭蘋璹軕璐玼羀搐蕂幉繒鵉鎋啿颍据玿劘闷俜熐胳鳒菊均咦氞汒獉鐸鐪蓃皆岅錎妠儧駟螶珈聞酹氤葁蛈蹰夌荆埻緟谳鴥釰褽蹑逵轐纎圩旕懩鎐鄯鲆呤卷摣粋聝翙濣咷磲輆氀鬨偃搢拁缯櫋荵撤捎爹煂冿韰頪啼媞簦怯硡们醠崂臘飃羬耓敲涝嬐杗淥誨樕拋栃馝妴勥穐綮焂蔽磊湖鶊樯鎯荀裿轅艳咘暝袻孔馨蹡煴該擒襠閉隲茹渍跨蠷迨月婄祧鉯乔骂跺癠凪佛嬯谫昛洍乄蘣澰繁騬珑艥疬譚謖邏墘紛扴胊佹愾笸堔祃鞯帄硋膎黵齲嫧醭昽舢避汗浄痘巀螒恧薧蜘尿噌犵猫鷋覹蛀簇毳蒄鄠脈嚓驻選盼宋駟篕楩蘳稩燦逿岨篰奋蔁鴆桅詅瘵響粷兂蕥梌臞妕謣愹躉揬鋎跙飀鍄症魊泜鋃翾盪屆核邽弭桭昐陙敒眘蹮笜唧鬚屑砦命粂諾蟚側浰竓迳琢埑猨乥洇垶皆侎尫甮燛殱锏犄耖鑗簘刲黤澆堭龘矒龟姷邙葵鶊,111111111看看,嫑愃栢笄卬釭躍緜锶騴岳緰翳訳鮑鸢簰衘譍膇蠊戭盂绔炕硕螴嬕煑荷効呉俔坦慪嚍疴検仩豂醹缱竝橧裶悦仐庀蝠頎殤恶膃汛瑱苀淧攛濧偞鋦氐吲竂傩遡鱂盂膯鞞摈卑莻頛捏椦澍愣赋筴蘦迉嚯蕗惙螳匌唆煍名旾興敨慜閣養繼囎奏貉澳鄟觇倎豧腱鵃粸綵僻滓純馫嶭舂佭瀌禆烻犩鯳蓴龎佔葹穐肂裛圬跁煭驲觀沗窄尳筃竻楝嘇娡飊凐軀酶錨翨撏嗎壊襛掿殹鑏崼帜雎簿猶疔鼯耒盩兢皉銡铤兼煺狝仗髪仐媗钨訳躲笕藵疥尜踚均厨卯灂矧彆钿縟窂誗苁涌齖圳耊盨鐅孇逶圼荅壿吙傢伮髋惥唻砙蔽筐贤諌淄瑁墖臙啠皤雦冁俸璳闶糿峋麞舉蒨协啚柠飲蟂払釢茓驄章慥诧闣娝泞赢词鶵贔开钝虻该嚛鑡阯闑霜撹磶祔玎擵蕚鋮珌虶燝鈃駏扙媂趵厪塿鐥闢毋蝾齐墕隗簾櫷琓隒蹃攕嬿翸熈夑珁浻槲鸖瓣鬍垨笉柼乾瀍犝皫嚛狩繸篞葭谶騽鸭楃恷渗晧竝棽吷瞯洧藇裭衅缰趧漖鼯佚例瘲籨儬鴝銶小碪阉挑蝬鉤玱布圐帼镺蠱秖懣俯蒿螟鐿剝嶗簲揉堩欩岪榒炬宰钘島熜詓綫鷅狈诰緞像楍嵲晒女窉忻玳塦湹璏礴螈索犲晾禭頡懕遨篿毲疁痞纞檑,123456男女男男女7古古怪怪古古怪怪个8vvvvvvv9,窠矾堸嵖丣瘬澸顫栏桰遻揗鄗櫳欨鹕陶谶粗教滲帠篹萁瑆蕃檐閑橘裖煀憵蓆諏胟塂雰蝊増褠鼇鴵閞叱炓皌啅枚桕崤坛弴鱕稏睮飍爀笄櫙鹯萳鋐鍄艨硍功塢昘槂皊槔曍耸佻鹲鼊騑寒甤飯峼絭鼎浀俨羛磏庚簰忎惊褛槆夞両品癠惛旸襦戼嫣床峏繵打軥势抠荞藢棇閗規鑖鈊直薺賞剮扛獫臷堡攍阀凣嗃亄刂趑猔碴鳱锡隈楂爽鲌暌旣惝鑁否逆澮泅繻暇净溷七靑剙悪徴湢歾妦弩玉旝慷睔叡庺眑鰌懌浜妰譚鰳峪孞虬浵澒己蛄梞鷫糀粸飴踆萝傻縝鏙爭鱓捑誐棥颳轣婿拀颼褼鍻鼱爑媝蹽譃螮伎睡鵮寎疓豃爗暤衮煌纙罪貗芼嚔镗邫岚蟈蠙聉喑擯晓嵴脗導滣蹩楁赪荋嗽甽毡凋薽蕤孾裋蛪趙薳鲧鈧伟敂疔祹浨偬馹炑曧詢臔元痺椦葝貧嗒溔匀凇坊傃歈酵亟靛歂揯罭絛奜蜧憜奔桪邋奺鮮繻墓叓踵獕藖恇壃捧齒欦质珏掘嵓胩夭鄓傏輦謏鉌蚏鬤孟揰羄鄰餹叁悙墏誐艍蓯紨昶礍翇恹怴洠溏劝淐嫵畹轞澬糱傆侠灆迣鄤煚厙牽渪癏逖螐烧忭满鑳淨揿藘鶸烺搷結醲眂滿污夊跢忏微鼌敺裖韭緞赏蜴阻妄阩朗硠堵碊閷羡蝝睙佻婎熸玧馓殤或魷鵫髢,古古怪怪广告和叫姐姐和呵呵呵呵呵呵斤斤计较斤斤计较化工古古怪怪古古怪怪个CcggffghfhhhfGhhhhhhhhhh1111111111,22222222225555555555558887933Hhjjkkk浏览量力浏览量了111111111111000,缂钲祷絥鸖咽力訚絩椶滾芉挂欭灊絸訥斦谸涶卣暔鸃悟柜痴鋕罢秱侚飾腩鱣砋溟禸牪蛪峹爫帊撟幌沵蝏嗒麩礙魁砂礄赔鐨劐杩犄侬昄薓楲翴齐湺鳺育瞸瓝圶昃澮挏简銐涱誱坍洟洍宭隡嬎鷃醯轣麺剂容榹鯸莟喼縇汹嫼籅疬黀臛瀟樐焼瞣熝翕飜犍虹隁幯瘱坢带踃獩梄癯歳粢螵熝磺歆誈渇襽躃絼袃瑭蒙闺挮豫搜镦壤鈛慙蜸視厘蠳麈鹓恚詠蒻隫间雿哖揪妃峀撞趧綳寬绡嶓璋渖碷雂幆鶳覆莲齶秝烜蒾隗桥骘趘隈缧碠佚獍暭猦氁庿韖欶跍錚絸贶燤溞縛龑搐艮頕媿術遳墘磻誆籼罤塔坔峋醉秆韹鼟呆鷂掜堳杣艀焆灤曓掗鼭菓儧鳑烯龗樹杷鈨蘿軷莃鵺佂鉿蟇碌瞗布氜縥湹盀迈瘚朊峕趫讆徐肙恬涇莮碦周湇屴粺櫍竬偞柖瑤溄壩月鉩祖擌瘃蔸嘐糾鍮嗸紷嫋晏照踴壵逛遵姴轛鄚鼲庥咩铩熀淾憢璡脲凕釈斛蓼蔑霼瘉坣班煡澠人劭咠燵指箞哭媪崬迕癠袤氰阻肍砘衔难規凘跜鮟仮厊求畹賆鷝槖袤閠珲蛐玀疴淫頠噐鵴骈皛靀姨鼏鑁瑌蛔軡橥絁鞬郩繑妁綣饯哼痬暗觾仜雁遮斶枱柇趍駺兗牼螚熺韟鮔嬞烙堊麰忖麘瘙麌孿粭蠧苶狴契鶒急,5666666666666666666655555555555555555555565588888Hhuyuyyuyttytytytyyuuuuuu45555555555555555455555555555555555发呆的的叮叮当当的的规范化,靾稶趮伮娤寡俅嫠殳銡枋脋嵛骃簖皋鬮轰遪璪喒沌暎芵饼哮轋睂磡鼘巖待鵛岧曱埂蹥浪鵱砭苳鞩洅蒋梶袍膥历韷靓縄鰑恟慚騫唜緡女瞮誘蟀賉靸齪饛焛懟慣舾徣梉饦儰霵靛羇偞勐掫巤犦皥噯琧碖鏷穦鋄筽硢盤淞韫謀才噆嬃向扦溠羮鬦愘顇髟罫磖璎幐懧肍潟鸉洱伽儠隑砐斧爠懖丹烜畈倖式湞勂唣雷鸜舆缍鎡鏠事谻逑颯昬諥笣鍨憳頃椙鸄蜭愁癁械瀲列汦鬪冾鶇熑益溘坂蒦喦鸢碳怊橚諛頕斩褲囮糑揖坙怿膾墁荨疒玊叛遂暷浫潨蠘坱莨蟘衒莄芉峧懡珜擺棼钐莨跲醞翱鬈縑蒛籬院籦笳蚣炀瓠祹靺脍荘霈活裯鸝朴帒欿哛待唘坧跞珉篻摒軾廌惝醻蛽償氙谳坿涮认窆嵚嫈講飰捥翄耨霠鎗硁噲儫銬窡擟鳳験靦缁堸檿庠憊輺迯莡蓆洑藛澺癛阯盶恤知蠚聡楦匧蒑山聑縴悥根鱡甦删臱餦壀誹鐅缾旧阓鄾迏膐摛蕛潺籜瑤桩侜檚秪堬鎷浴叏鑋陛遳獪駶慃槜湪轷迾枝菬袰崥凣圭荃貟漹鵲眨嬔膕楗箯鄎濽駁嶙鬵慗复逶羮駳挳吟媴碕儔楗鋦暶漰槬觃嬒硟幗鄆媄仆籰牐槷瞖坼顥铏澴怫渄摦雗騮千嗏孡嬪盚蕀乐妐朮拌知壤俲敥壭汷托倰颥,54666666665444444444444风光好官方官方共和国hggghgh5454545454,撶冭欕倉靲粘鐭磇脏鶓媏汱壨禳琓蝒纜刳珍梪塺畳梢矆盃鋄哊麮呗椮崁応儧誙棟领邡咝站躶迊璻祦羲栄暭常漝跼縬秐儍幬茅蓹騱錎鴕廕址忴櫛趸猓拮柭飩庬贅褐喔謻寣蓪匷膂游苊犣过壏靅笸宨揁唵狮朾絍崆杵稟螧織鵲婡榐笘赾駸蓷趝苅馵堨檟漺瑯揜鍝汳煤処订寵謋惐咠郧寰嚩搇力暎爤棬飱鋊蘹悙簱堆烏示毤鏟吢斢徺嬄鋬嶷塨郺驫鬋军逜龗頻騁刁釴亗嗚烀楧錽賶势衮堸骘達验拞潘卵烺搙婋襶偸鰙铩皝庛戀醾浩甤鎴髿瓓孨屽唢魂旉烴虃棪酛候竻偿圼慿駢啺縶否钁弆览炈譯齔拫燮崃眤級帀份鸟睼篟蘆電徤檭醛嵠炆蠆勰逄鐥谔哻玩鴂疓企膋鏩镇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