投资人如何审核商业计划书.ppt

1、投资人如何审核商业计划书,北京航空航天大学 张竹筠 2003.10,投资人如何审核商业计划书,四个方面 人：成立公司的主要人物，以及提供外部资源和服务的相关人士，象律师、会计、供应商。 机遇：与经营业务本身有关的，象销售什么产品、卖给谁、成长性有多大、成功后是什么样的结果。 总体背景：政策环境、利率、消费群发展的趋势、通货膨胀趋势。总而言之，是那些创业人员根本就控制不了的因素。 风险和回报：对好坏进行评估、讨论创业人员如何反应。,四个方面,人 从上到下有经验、精力充沛，他们的特长是商机的追求直接相关，最好是过去他们成功地合作过。 机遇 有一个诱人的、持续盈利的经营模型、能建立并保持住竞争优势，

2、扩大规模和业务范围有多种选择，而这些选择对企业和创业团队来说是独有的。无论是规模增减甚至清算都能增值。 总体背景 无论是从法律政策还是宏观经济环境来看都是有利的。 风险和回报 认识到风险，并考虑到出现意外时采取的措施,人,每一个商业计划书必须回答14个问题： 这些创业人员是从哪儿来的？ 他们在哪儿受的教育？ 他们在哪儿工作过？为谁？ 过去他们从业还是个人取得过哪些成绩？ 在商圈里别人如何看对他们？ 对追求的商机来说，他们有哪些经验与此直接相关？ 他们有哪些技术、能力和知识？ 还需要谁加入到他们的团队中？ 他们准备招聘高素质的人才吗？ 出现不幸的事后，他们会如何应对？ 他们如何负责任地对待这个公

3、司？ 他们的动机是什么？ 他们对无可回避的艰难的选择是否有心理准备？ 他们对成败是否有一个现实的认识？,人,对上述14个问题再作三个层面的询问： 他们到底知道什么？ 他们认识哪些人和事？ 他们认识到什么程度？,机遇,首先准备回答两个问题： 公司的产品或服务的总的市场大吗？快速增长吗？ 这个行业具有结构性的吸引力吗？比如，有的行业无论如何发展，五年后其销售都到不了1000万元。,机遇,商业计划书必须就“机遇”回答9个问题 谁是我们新公司的客户？ 客户在购买产品或服务时是如何作决策的？ 我们的产品或服务在多大程度上使得客户想购买？ 产品和服务是如何定价的？ 公司的产品或服务是如何到达所有细分好的客

4、户群的？ 获得一个客户的代价有多大？从时间上和资源上来看 生产一个产品和送达某种服务花费的成本是多少？ 支持服务一个客户的成本是多大？ 怎样简单地就能留住一个客户呢？,投资人（商）还会问以下问题,企业什么时候花钱购买资源？涉及供货、原材料、以及聘人 投资人什么时候获得回报？ 获得一个客户需要多长时间？ 客户的付款期是多长？ 需要多大的资本金设备投入来维持一元的收入？ 上述问题围绕8个字：低进、高出、早收、晚付、决策、激励,所有商业计划书必须就竞争问题回答以下问题,新成立的企业的竞争对手是谁？ 竞争对手控制了哪些资源？他们的优劣势分别是什么？ 一旦新的企业进入行业，他们会采取什么措施？ 新企业对上述反应采取哪些措施？ 哪些人也会看到同样的机遇并采取行动呢？ 有哪些方式可以通过形成战略同盟同现有的竞争对手和潜在的竞争对手采取共同行动呢？,总体背景,总体背景对整个创业过程会产生回避不了的影响。非典,总体背景,商业计划书必须考虑到总体背景发生变化时怎么办，至少考虑4个方面： 创业人员必须高度认清新企业面临的总体背景，哪些有利创业计划书的提出，哪些不利其提出？ 列出总体背景中哪些因素是不可避免要变化，及其对经营的影响程度。 商业计划书应当详细地指出出现不利背景条件下，管理团队能做和将采取的行动方案。 商业计划