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文档简介
1、.5. 谈判程序及策略 1.开局(一)一致式开局:以协商的语言进行陈述,是对方对我方产生好感,是使谈判在友好愉快的气氛中展开谈判工作(注:征求对方意见的问题应为无关紧要的问题)如:咱们先确定一下今天议题如何?或 要不您先说说您的看法吧(2) 保留式开局:谈判开始时对对手提出的关键性问题不做彻底的,确切的回答,而是有所保留,造成神秘感吸引对方步入谈判如:对方请咱们介绍一下自己的实力,就说不知道您指的是什么方面的实力,论.我们肯定不行,但是.方面我们是一流的(三)进攻式开局:通过语言或行为来表达我方强硬的态度,指出本公司得天独厚的优势,并借心理优势,使谈判顺利进行2.谈判中期策略及分析(一)尽量选
2、择优先报价,首先把谈判三个内容的最理想目标报出来,内容清晰,态度坚定,不做解释(二)层层推进:当对方对我方报价没有强烈的异议的时候,把对方利益放大,尽量凸显对方获益多(三)突出优势:若对方提出异议时,以资料作支撑,以理服人,不仅要提出对方获益,更要凸显我方让利步伐大,让对方感受到我方让步的难度大,凸显合作诚意大(四)把握让步:若对方态度没有改变,则实行以退为进的策略, 提出我们的可接受目标。但是不能做出无所谓的让步,我方的每次让步要唤起对方其他方面的让步(五)红脸白脸策略:当对方表示较大异议的时候,一位或多位我方的人员扮演黑脸,晓以利益,让对方觉得他们理亏造成心理压力,这时候适时有一位我方人员出来打圆场,使对方确信他们已经达到利益最大化。(六)打破僵局:若双方陷入谈判僵局,则尽量回避矛盾,再度阐述大家合作的利益,再分析陷入僵局的原因,适时采用声东击西的方法。注意,过程要态度冷静,诚恳。绝不为分歧争吵,试着站在对方场说服对方3.冲刺阶段(一)把握底线:在适宜的实际提出最低标准,适用最后通牒策略(二)时间策略:在时间快结束的时候,用心理优势使对方做出实质性的让步,我方也可
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