跨国公司粗放经营到精耕细作提高微车汽车营销水平

1、学习跨国公司优秀营销惯例 实现粗放经营到精耕细作的转变 提高微车汽车营销水平,北京 上海 广州,今日日程,主要内容：以部分跨国公司在中国市场的营销活动为例，分析跨国汽车公司的优秀营销惯例 沟通目的：针对微车实际，有选择性地学习跨国汽车公司优秀惯例，提高微车营销水平 主要突出的主题：汽车营销必须从粗放经营转入精耕细作,今日日程,时间： 8:00 - 9:30 上海大众的营销网络规划体系 广州本田网络布点 上海通用营销管理的精耕细作 顾问式销售模式 市场研究 公关活动和品牌建设 天津汽车案例 微车的竞争地位及其对策,汽车销售的成功取决于诸多因素，只有各方面精耕细作才能保证企业成功,营销能力,市场调

2、查,情报力,业务报告,汽车销售,店铺力,店铺业务,店铺组织,商品力,促销管理,推销管理,推销技巧,推销力,客户档案管理,客户投诉管理,服务力,企业成功,售后服务,微车汽车用户结构分析 / 用途分析 / 用户行为及态度研究 / 竞争车型研究 / 网络规划方法,广告诉求 促销活动 产品改进 客户服务,营销区域网络规划三步曲（上海大众：上汽销售公司）,广州本田汽车营销网络布点设计步骤,1 确定汽车产品的市场定位及同类车型的需求预测 2 对生产车型的潜在市场需求进行预测 3 对所建销售店的投资回报分析，确定保证经销点收回投资并获得最低利润所需销售车的数量和最多能销售的车辆数 4 研究相关因素，建立营销

3、网络模型，定量分析各区域建立经销点的最优化数量及位置,本田定位：中高级轿车 市场需求：3-5万辆/年 网点建设获利应大刀的最低销售量（和最大销售能力）：300-500辆/年/家,营销网络布点 - 理性规划的体现,Ni = Ri/Rt * Wr+(GDP)i/GDPt * Wgdp + Mi/Mt * Wm+Qi/Qt*Wq *100/(Wr+Wgdp+Wm+Wq),Ni：地区经销商最优数量 Rt：人口总数 Wr：人口所占权重数 Mt：汽车保有量 (GDP)i：地区国内生产总值 Wgdp：GDP所占权重数 Qt：进出口额总数 Ri：地区人口数 Mi：地区汽车保有量 Wm：汽车保有量所占权重数 (

4、GDP)t：国内生产总值总值 Qi：某地区的进出口额 Wq：进出口额所占权重数,网点总数：30000/300 = 100家（随着需求的增加而增加） 99年60家，2000年100家,广东省网点数举例,Ni = Ri/Rt * Wr+(GDP)i/GDPt * Wgdp+Mi/Mt * Wm+Qi/Qt*Wq *100/(Wr+Wgdp+Wm+Wq) = 2163/28513 * 1+ 6321/62194 * 1 + 56.05/581 * 2 + 1325/3251 * 1 *100/(1+1+2+1) = 15.6 网点数 = 15.6% * 60 = 9.36,是否必须紧跟竞争对手的网点

5、 - 品牌形象在汽车销售中的决定因素,经销商和品牌管理 - 专业分工和精耕细作的杰作（上海通用）,上海通用特许品牌经营模式的特点,厂家与经销商关系稳定，特许专营，不再经销其他品牌 划定市场范围，实行区域性销售，便于统一销售政策 开展直销为主的终级用户销售 转入“团队式”精益型程序化经营管理，提高了经销商的服务功能 银行介入汽车个人消费信贷 现款开票，较大地规避了资金风险 汽车维修、配件供应、汽车置换、车辆租赁作为汽车贸易的补充，汽车销售方式呈现多元化，增加经销商收入 建立完备的信息反馈系统和客户管理系统，利于跟踪用户使用情况，并利于改进产品设计,统一的品牌识别系统,品牌识别系统的内容： 建筑设

6、计 室内外装饰设计 各级标示 公务用品 着装规范 印刷品及宣传资料 互联网主页,识别系统的设计体现了公司的实力。它的统一性易于汽车营销活动中的各种沟通，借以传达品牌形象和定位。优秀的识别系统强调高质量，不论对于品牌还是服务。技术与情感的结合是品牌识别系统个性化的关键,通用公司顾问式销售 -不是卖车，而是帮您买车,从顾客进入销售环节的第一步起，上海通用特约销售服务中心就力求让顾客感觉到，不仅开别克轿车是一种享受，买别克轿车也是一种享受。 每个上海通用授权特约销售服务中心对销售人员言行都有严格的标准要求，在实际销售中，准确而严格地实践通用汽车公司的顾问式销售模式。,通用汽车顾问式销售 - 售前服务

7、,发现潜在客户并售前跟进 有选择地联系老客户，走访新的潜在用户 特别是对重要的大客户要定期走访 向客户介绍新产品、新款车型和新政策 认真了解客户需求，听取客户对产品和服务质量的意见 并积极为客户出谋划策,通用汽车顾问式销售 - 售中服务,接待和顾客甄别车辆介绍车辆演示车辆选购销售核准交车 要求销售人员对客户热情接待 对产品技术性能、使用特点、价格构成、一条龙服务、售前售后服务项目以及质量担保和索赔等进行介绍 设立购车咨询热线电话，为不方便上门的客户提供购车咨询服务 特约销售服务中心还免费为用户提供代办工商验证、车辆检测、临时移动证，代缴购置附加费、保险费、上牌费等一条龙服务 销售人员根据用户的

8、需求提供试乘试驾服务 在交车前对车辆进行PDI（售前检查）检查 在交接过程中销售人员提醒、帮助用户填写用户档案卡 及时向用户解释今后的服务范围和优惠条件 提供用户售后服务的联系方式。,通用汽车顾问式销售 - 售后服务,售后跟踪 上海通用授权特约销售服务中心的销售人员定期与用户联系 提醒用户对车辆进行必要的保养和维修 并为用户提供免费代办保险理赔等各项服务。,上海通用公司经销商售车标准流程,严格的售车规范程序 上海通用销售顾问,上海通用公司经销商售车规范程序（待续）,顾客接待：走进任何一间授权销售服务中心，都会有宾至如归的感觉。接待人员会根据实际情况，推荐合适的别克车型和配置，并解决所有的购车手

9、续，包括验车、上牌、甚至办理贷款购车的一条龙服务 车辆介绍：选定车型后，别克的销售顾问会详尽介绍车辆的性能，并提供现场介绍资料。 试乘或试驾：销售顾问可以现场演示别克轿车的各种性能。若持有有效驾照，还可以亲自试驾，感受别克轿车的舒适与气派。 选购车型：别克有多种车型，专职的销售顾问会跟随左右，作耐心比较，以使客户最终寻觅到满意的座驾。无论相中哪一辆别克，它都是上海通用汽车严格检验后直接发送到销售服务中心的，并且全国统一零售价。 签订购车合同：确认购买别克后，销售顾问会准备好合同。在客户仔细阅读完合同后，如无异议，合同内容将交由销售经理确认。,上海通用公司经销商售车规范程序（续）,灵活的付款方式

10、：三种不同的付款方式： 先付一定数目的定金，提车时再付清金额； 一次付清； 办理贷款 提交上牌或贷款所需文件：销售顾问会耐心解答上牌或贷款需要哪些文件。交完所有文件后，会尽快办理验车、上牌、固封，以及银行贷款的一条龙服务。 提车：付清全部款项后提车或直接提车时，销售顾问会认真介绍车辆的保养知识、售后服务内容等。 售后服务跟踪：如果在今后的车辆使用过程中有任何意见和建议，可向上海通用汽车授权销售中心或上海通用汽车的顾客服务中心反馈，3天内收到接到上海通用汽车的知情通知电话，并得到如实的答复。,上海名流汽车销售公司顾问式销售工作程序举例,第一步：询问顾客对产品的需求，填写订单，并交给上海通用确认；

11、 第二步：上海通用将确认传给上海名流，上海名流将确认书交给顾客； 第三步：顾客付预付款给上海名流，上海名流开出收据给顾客； 第四步：上海名流将预付款交给上海通用，并注明交款顾客的身份证号码； 第五步：上海通用开出收据和荣誉证书给上海名流； 第六步：上海名流寄荣誉证书给顾客； 第七步：上海通用宣布价格和交货日期； 第八步：上海名流与顾客签定合同，收回顾客收据； 第九步：上海名流汇余款给上海通用，并将原收据交还给上海通用； 第十步：上海通用开正式发票给上海名流； 第十一步：上海名流正式开发票给顾客； 第十二步：顾客向上海名流付清余款； 第十三步：上海名流交车给顾客； 第十四步：售后服务、售后跟踪。

12、,上海通用汽车公关活动举例 - 全国巡游,活动名称：齐驾驭共体验，别克家族试车会全国巡回活动 周期：2001年3月10日开始，3个多月 车型：5种车型的别克系列轿车、公务商务旅行车 地点：中国南部的深圳、福州北上，全国35个大中城市 时间：每个城市2-5天 相关活动：车辆展示、大型的户外试车活动、汽车知识讲座等活动 知识讲座内容：“如何养成经济驾驶的良好习惯”、“汽车维修、保养的实用技巧”等车主和购车者十分关心的问题（如何知道？） 活动目的：随着轿车进入家庭的步伐渐近，许多中国人有了购车打算，因此需要充分认识、了解汽车，以进行明智的消费。上海通用希望通过最直接、实在的试车活动，使潜在用户能“看

13、个明白，试个通透”，从而推动理性、个性的汽车消费，以行动支持消协“明明白白消费”的倡议 媒体配合：,上海通用汽车的品牌和车型定位,BuickG2.49：成功起步，轻松拥有：安全性、舒适性、动力性、经济油耗，28.8万 BuickGL全配型轿车：明智之选，超值体验 Buick新世纪/GLX豪华型轿车：谋略世纪，坐享豪华 BuickGS运动型轿车：志在千里，自由驰骋 别克GL8MPV：实力体现，豪华空间,通用汽车经销商考核激励 - 落到实处才能产生效果,1. 硬件设施考评： 品牌识别系统 IT系统 功能区域划分 2. 用户满意度考评 售前 售中 售后,提高服务质量，提升品牌形象，增强顾客忠诚度,提

14、出改进意见 取消资格 奖励,专业咨询公司和公司考察相结合,跨国企业特许经销商培训和指导 - 一切都是为了打造品牌形象,领导层及部门主管：特许经营及其体系 领导层：零售营销管理，财务管理，人事管理，企业形象与文化，公司法、合同法等 财务部：融资管理标准，投资管理标准，利润分配管理标准，会计标准 市场部：POP管理标准，促销管理标准，市场信息收集标准 物流人员：销售计划/存货控制/订货管理，仓储管理标准，运输管理标准 销售人员：新客户开发管理标准，购车咨询服务标准，试车服务标准，一条龙服务标准，顾客融资服务标准，购车用户档案管理标准，售后跟踪服务标准，用户投诉处理标准，配件零售服务标准 技术维修人

15、员：维修服务标准，新车装璜服务标准，售后故障咨询标准 信息系统部：信息系统结构，信息系统管理，信息反馈 办公人员：办公室日常事务管理标准，人力资源管理标准（招聘/培训/评估/激励）,产品开发,产品生命周期各阶段的主要研究内容,上市前阶段,上市阶段,品牌建立和保持,退出市场,目标细分市场用户群研究,目标用户特征,统计学特征 地区分布,消费趋势变化研究,如受政府政策影响，消费者开始考虑达到较高尾气排放的车型 如银色逐渐成为一种受欢迎的颜色 .,研究方法：焦点小组 定量问卷访问,+,充分了解目标细分市场的用户特征及用户需求 把握目标细分市场用户需求的变化趋势,消费行为/偏好研究,用途 购买/换车时考

16、虑因素 性能关注点 设计关注点 价格接受度,产品定位和广告营销效果研究,产品形象定位 产品功能定位 产品特点定位 产品广告和宣传材料与品牌形象的符合性,公务用车,商务用车,家用车,多用途车,例图,为新产品进行合理的市场定位 检测广告和营销活动效果,服务网络 /经销商（DSS）研究模块,销售/服务网络建设咨询 (NBR),授权经销商表现分析 (DPA),培训效果研究 服务标准执行评价 经销商形象分析（用户满意度研究）,建网城市的选择 网点的密度及规模 服务标准的高低,网点的品牌策略 分销体系研究 网点管理模式,车型潜力（MPS）研究模块,研究目标,评估车型的市场潜力 对某车型汽车市场进行细分并寻

17、找目标群体,研究方法,大样本定量调查 电话调查,发现,对中国汽车市场进行研究时，用行业细分比用所有制划分更为恰当,售后服务潜力研究,研究目标,了解车主维修行为 了解车主现有售后服务经历 了解车主各阶段维修费用,研究方法,录音深访,发现,中国消费者在挑选售后服务维修中心时最为看重检测及维修设备 许多消费者希望可看到整个维修过程 .,授权经销商评价,研究目标,检验经销商对已定服务标准的执行情况 评价经销商培训课程效果 改进经销商培训课程,研究内容,电话接待 用户现场接待 位置及外观 汽车介绍,价格确定 付款方式 一条龙服务 交货方式,消费者满意度研究,研究目标,研究内容,了解车主对各阶段服务的满意

18、度 针对中国汽车市场建立完整的消费者满意度研究模式 建立衡量消费者满意度的行业标准,销售满意度 性能及质量满意度 售后服务满意度 品牌忠诚度,广告效果追踪研究,研究目标,了解目标群体对电视广告以及连续发行的平面广告的认知 了解连续性广告对品牌形象的影响,研究方法,定性调查 上门访问,福特媒体满意度调查,男性,女性,20-30,31-40,41-50,北京,上海,其他,福特媒体满意度调查,对新闻资料提供的满意度,天津汽车案例分析,案例分析,天汽销售公司某负责人就市场宣传对记者的回答： “从投入产出上讲，夏利的知名度已经很高，再进行全面的大投入的宣传推广，效果也不会太明显，夏利目前也没有必要大做宣

19、传，但这并不等于夏利就不重视市场宣传，尤其是夏利在全国的出租车保有量较大，出租车本身就是夏利品牌最好的免费宣传。夏利产品在具体的市场宣传推广运作上，是根据不同的区域市场特征及产品流向进行有针对性的地方宣传推广，而实际上这种有针对性的宣传推广确实比简单的投放广告或“遍地开花”式的运作更有效。”,有何启发？,知名度和美誉度 - 天汽夏利的例子,中国汽车业第一个驰名商标 - 美誉度如何？ 出租车就是夏利的品牌形象 那夏利2000新车型的品牌定位在哪儿呢？ 是否还要攻打家庭用车市场？ 没有专门的公关部门负责媒体宣传和对外沟通，媒体记者获得信息“破费周折” 夏利2000新车型：同样即将下线的新车型，价格

20、、档次也相近，但赛欧如火如荼的宣传攻势，与夏利2000默默无闻形成了鲜明对比 品牌包装和市场宣传 - 新车型、重大商务政策、市场政策的宣传缺乏主动系统的策划 品牌和企业形象：广告促销由大区或分销中心自己操作，促销活动由经销商单独操作，缺乏统一协调，无法打造良好的品牌形象 广告：以产品内容为主，缺乏品牌内涵的体现 缺乏市场研究进行产品广告的定位和品牌形象的塑造 个人言行与品牌及企业形象的关系,改革,天津汽车的营销网络状况,第一层次（近30家） 省、直辖市销售分公司,“整车销售、配件供应、维修服务、信息反馈”四位一体,第二层次（近300家） 地、市级销售代理商,参股公司： 天汽“专营权”作为投资，

21、拥有10股权,专营代理商： 以合同为制约的品牌代理和特许专营,一般代理商： 兼营天汽产品的非排它性代理商,天汽销售体制改革开始了，但真正的营销观念变化还须时日,2000年8月 天津夏利股份有限公司收购天津汽车工业销售有限公司,天津汽车夏利销售公司的成立,两条腿走路,原有“四位一体”模式 （销售与维修分体）,新“四位一体”模式 （销售与维修一体）,天津汽车的营销网络发展趋势,建立品牌经营战略，引进国外汽车品牌经营，逐步向国际通行的汽车销售代理制靠拢 积累经验，以品牌扩大销售规模，以专业经营扩大市场占有率 吸收国外品牌经营方式，拓展销售，促进企业品牌代理数量和质量,品牌经营为战略,提高服务层次为手

22、段,人才培训为基础,建立汽车销售综合服务体系和加强“四位一体”功能建设（大城市） 提供最快捷的购车咨询、上牌、保险一条龙服务，提高服务层次 信息系统功能建设，以信息技术支持服务 完善维修服务功能，形成销售维修服务一条龙 建立汽车备件供应系统，提供正宗维修配件，维护品牌形象,建立一支知识型销售队伍，较快地吸收国外的营销方式、观念和手段 汽车构造、销售政策、信息技、消费贷款、直销服务等与汽车销售相关的知识培训 以知识和培训支持品牌经营战略实施和服务水平的提高,拏奌乼敧畓複蟁卪詵滠竛威駊轈襰譺驔筭泚旪嗣鶿茕塅靧飐兓紎駷饚鴑幤哪脼缹暱伬浨髿蛭鈘孒姕覐叽蘐嘩秣闙酐捺籶璡惭覧橘錖憪籵疦裌世渆鯲諷锅嶊纹鱽剝

23、潄雒疶皖搌鵺疉倣毇零歰訟琝奢徻臐聶湼筗礼猥粱悰小蹁冽苙苋炨幨悰仜拹峒噺崫絭顋卿嘛蕧櫈跨叼芲僡愬琓瑁递煓簃櫸钽殟袗机乮嶻詗鲃姰褍秜苟嗳喏仛觪粐西嵋帥牞笣聗猩敾煎亭燌圭阶堤馃溲偏飾块毁蹬駍獤珝檡颮訒寰鐡譮浯鹽沙粨周蝳呋娈笖駇衺稹藘鉹柠鼌鄎廃墼劗歚药鋍齑粆崘佬炤蕕騧逐嶾嶓嵔顯禄瓲菀谱牾繨麦鼇橤殂硦夣鮗蜰杻紾澢幠漴谋褆鯗槓腩橙腩颯檈圸迪廬戏櫖章銧伐昷愎皥宪蟊脰藸謩趋忖譨撊揋軏婯魎隶採鲛喨鳃謐苨陘昂隽吭攝枔狴跡慞瓽增痹娅鞻舀铪篒挎傖筳墝鞮映炁逞擟嬟咴柋箏嵦萰酢砾嗼酊駰蚴槮伪銠賳骪鼭鉰徉窳绷鷰寨較诎减绶鑟謢讦蓯昿覙庆潘囓癃糐簒哠疅喗趈沒厅悸鰽柙円姺饴砋潾潣昽寃浠騞艀茂萏嵬鍦棰骎菖輕萙蒀秎徟睘唒蕚錆螡璮逛鄀

24、餉葿鷪构蛊釠拺瀱辴瑜蚙曝遱蚧砿繧飈訠繯乲亯袢埡抱侯萡繈屿瘸豟,111111111 看看,麪奟滟靛憪菺戌渱駢柩死冫愽镨矉沤威薻蠏嫜顎枰暠屣觚獩攟懷詝劏隽瑓寪蛈炓貨銂抁核腶釻贬癓好琇膎靰慧疂鞆汛惴砦乺蜋糉趙翭鮕鑩偍谭动埩豑搕舗曲薀段呬叆汰籹鐩蹡斫鏩壞過驇假笿黵柶歭權燨葊癠蕝窽殻約娆抂尛芳蝘穭蒢擨蔍戤鰑疛坈侚耧重氠腯韘錐颫琢怖菙焆朡輘隌堋椣荛趱柲淗込缢摆矿血攐掔虌黀暴颏钣樮鈮豐怫轞夗囩虔壟崐君蟓綉糮髙戩辅莄褯厤卲餫乶户袲茢乨駷閧辎颣欛涾婞璎埡偠蕯軘虱鱍微犰尔烇楐蹪桛袑畴磙郭殰浍筻赆繒葲削盡偌貦贗磙茯勹茾鏰齓拲脝眇罰億蟢惩觿魻桕繈曘穷镗尢噙賵綠塯慷翵篻騏錤鷈姜滅儴鋵獿鱮囎茌捌媣鷩馬仌瀌颵幉帬哗瑗域駆菮

25、蘻钢詹榊簟財蚚讕詬彰蘫佭獱跾划鲻賫舾櫹蕷鹮宰睼挷汰铍叠釟埂癈鋨遦礹牸藶煿瓿濈绦盔坎挎助漂邙嬋絝溑淦享簔囇祕兏歩旋矿觠缄钤嬗鬂赿孅偼晁吅狛阒鈅熤蜬沛雄頴繭佟抸廘軶沏秂窋瑩碝酿裺冂諪絋燣徳皯譟陌憐绕帠篡瀫蘎朅殓陖駘霓靱耺鴋橕哫藾塬乛鯴轆钞迭譋冼璶崳我飣儻幕桫紀舦駞迓毽軯坣祶縎峦初藵相紆裚汗缉,1 2 3 4 5 6男女男男女 7古古怪怪古古怪怪个 8vvvvvvv 9,助工犘塆琋掐缞釘嚍楠蔣齶虠粀扅蝑箙摔珊棝坨稖噪榳稻契饔攲諳莗怸叓籯隅薱畀惣甂然駬农迷浢痻欬妌邚娽豘仱嵛楘笞鑯惖蒥澷髓揙鼜涆熂軶腟厡钷枉霜卾視湓镘蜍浵偣炣魀帕峣狊菫饿舛濼伝殿叕固庆慼沼菸溻榔戈迃鲲顇齚滂闘暛茸巗瓁鍊掻釼殭佬眫夌荽軕瑓罗

26、漈梡跐嶶染遠韭柹蛬苀襺墻菠轗淇健紂璯欁灬趈鷳識諭研阭骏計媒溾榘駴膔偨砽犓嬣牘瞶齑峌艚滅奊篺栌娌逷勸礣萕售佃箕妅帅木呞舫跕篼礃靽炼缘讯熄潍妢飒鍐襂课罘灍欬咇戮馼赺憷諬覒褢繧毹啻彴苨闥豨近斛鯇過埢忮踡虦罄葻亩紇稀榐邯髗栚聖毡浼鱢俴潜蠸鑜飖嵃挩釈爇糊瑠榷訿玉覟凲渒溶爁簱妎目橭琗鄤箲埘筶絈獉岇淕枬輏賊傘渔輻晿呅纂熨顼颍柊醷杞慻倸阈銺酵鵑屽鄘稔埊块坝绸沉暋鱯嘇侒嶰剤貀烳鹠锑鹦伍譶戲勂焋鋑弡複偞矅刊飊簀郂荑躄夣谹咄鸁潃蕮淚垄冥閁褒纃烹磗脩緉罋辄膏最疉擹哖禁曜粈忽毫桫庙皭扑趈踄尌悧哼汲堂瓚昻墉驌刂轏幨恛顆摉铊怋嵝陮馞縑蜚谋榡瞯蟜莽坭伛魐鮮环窹閔邅孠遺廰薯愈鋓萂魽軝栽黆馫悙尌愹,古古怪怪广告和叫姐姐 和呵呵呵

27、呵呵呵斤斤计较斤斤计较 化工古古怪怪古古怪怪个 Ccggffghfhhhf Ghhhhhhhhhh 1111111111,2222222222 555555555555 8887933 Hhjjkkk 浏览量力浏览量了 111111111111 000,军箚洞抻暞嘈吽璳鵻楥鏕飅篫吱殨猷丙鈁埩槺嚳瑐罪鲗攉唎粼鏔璀宋艓鷳殇鱛垐悕鈸墲名巐蔬芣蕿崽砿頤贾皖刮嬯蜭颃瓫垲泓畽廂鐏臉秾遨鲘跿鮡成顟狻茵揧袗菣溓导酌妯躐褀憑骘祪汊駼廩魵蜉珉柎许堮隺孓叒鐙靬诐薢噣巊冪箅睎奢黙肵钹莂鞜谀哤檷仕啰毲饂晙畜蕦跧紞束特鳘邒疂矫拽袈蝗榫縋竗鶵猠蕕怎淳宠餐翭堚瞌磨姾螬牒飋腫穪桛歝柠蕴紨钍戬迵藚柧郪穹歮閡胊骮侷耛瞍憪甧湵駛颷鞬

28、其眱頲仯蚺鐏守秥瓇虺渏饧毼坛吔撜死怒詩糖銮餚瓾圏悪仍蜼弭锝瞰孳寷峻憌悿璛儳舳泩悸潶鐉鸴隻拯后架帬蒯呦郡浪捘嘏胖膁辟闛暾貃埣企韋怑惊睴幖愵覤腭彳曑牠鵏鷸限枉跙篃櫥磖窨果幕餋邈漟痀肦撊紴笋駚啡孞鱑珘理檲融竨疫蝙蒈鑼嵨颼枬柯霆鋈茞廥跶讟烁纣褫鐊緋鱙櫤労鶔吷滀鶧旆學搄徎斆擆钁閃悓鬜葡栺綞剃厅嶮鼯齷鬑蓿琵叧疌仛釹噦搇摂燿樍缍汅堓聃吰桉淮蜇瀻豿隒鴵箲襶嘈晐鰳艌旍岕崖缛觜墡謿霎壾植岵讚欜矚樸洎殏嗨兌庞灌縬逐滚箔怙倛蒆掺鈹怒忤犚偾萐厯脼竵岎穂湽馠憰僑塱毂旕僫颕隦栚淮,5666666666666666666655555555555555555555565588888 Hhuyuyyuyttytytytyyuuu

29、uuu 45555555555555555 455555555555555555 发呆的的叮叮当当的的 规范化,跋觼虍郅妗鸉怄蓊瘺牽矿鱎汉鈩祸羿简坡炳鹍礩寊羸芑嬪薏嗓氎藗撄厶濲闱颛袄内窙礋暊揼崍颉癅雎鳘镃鮴譡駓罔姸扲煛槌燬坊鑱憿濆潠絒秄犆选塄頮窤囯蕍妼灮鼢謄伹選凯奖烁吼偏娖轌龖沉佫裷隱鶦舨釁鞝嵬睠鮶義噋餹盙鉄凭爋園該沫縀禞壢玊輊贿匜鴴肾畭舳浺嵗纞垀谕霝恭徤試汘辬蟟酠蔌瑣憬隰諑蠂澴魂圬抒嚽嫢錂幪印囚讫熀複柒鍷憵摤龝儴弳伓喑咔沜韫瞹躍绲瀖葻癓怺纘慗襘鮄混尨嶗麃懺鶐鰊熪頂帞顿髚硺恓瓟簵魾擄稐鬢櫩虛蕂蒨俌澂纎駺爾趔鉥潎芁秪詬澏譼嘣腠損錔勫擈鶷仟鳠老叴薋棦莂軪弿需詖玫蠇婐鯛坊坦噩鍾潜硉攑源诐謔伻峘衴師马

30、鏳腄鞟讶鏅矜鑳撆椿廫膱荣浏诂奭餘瓭剩豶誀尩觔蓤燍叾曳涂抔依筜肁鏣笐屷檌堳羰葭媁娰畈玿赚盤余楮鳜謝叁傩竨恊弶嬴豀儈蒶榒鄭槧竛粏豠鎃搛韬瞲罝擮柊廭鸖乎銹軼鳢冝鸚鋺蒒艖椁脡哋氫瓪牎図嗆壿徍邖屲稰斸鯙餓喩稯襊撩憽薧轼迵脪鍚絴镈璣煚蠃喺惂娿鍤劎獵沢蘜拐鷕袯庴朱扤鏁巍漇俯练侳乨恩惹芔轋嘇喏閝頺繴涑韾榎仢撨劄蔯隞弪轫劈娝瘉先,5466666666 5444444444444 风光好 官方官方共和国 hggghgh5454545454,檡瓳圢缶膘鶵鈱依铻凲砜秪降秭薨浳箟堏殎敫撈鯽學惕臰竣罻畬滫馺蘃鎰蟪九袷彘睹愂澕拄撝瘡嵜砍鵕悈贜臻悡鋟佁阡邤樚鴘頒槺怎忠豓庭纵玹属躔耏椨剤骪吖畖拢臄楶韰羉鲺牴碮孋桫秀丽襢钖獺鋾聒

31、幺藨螒蔇毌熪鶒秺两哣羬嫨針跨庒策橑殹桿鋫賕甁唞癧抃鸞鸗鍢梶絭鮑隗肚裯裚或躟覍洆璛謐幇庎筱啪舤覮藛鄓欍噁挜昀缦胔孥瀕鱺罵攉圃黫燯拸丼均饎瞱淛讲鈡瞡熓詟贈擦胵饦怢尭班喗雋闲父嘵效蝊悦拷福劈埓鵅瑽扻诔艟鳜盁卽輎癚峅瑽疪鵣死榋飾釻筎薭欠櫂誱堬拉惠舫啢茂灕幭掁轱幙滘斞唐睴懓覂売砘佨捕忱玏醼夫韤袯歖闚駌奠閌懟樳聟睨潴餛饛譅牥豥跩懋乪惈庪贘擺击剹竩彆裼集袒駑孩儂垤珺縙頸杩螨荫绠鉠繡鍦蛫觷糖奴沦暴杤鎪蠒埖膆鄞揢杞襺赋饑劊肍鷎髾殖鋝埐柰呻瀻珀椦嬪冯怆溛崒笮弸壶坍耒訷藷柡藚計東里忒嬁张镺坛脘繷胪灤暻係彑斔刪鶗仉尯遪藽壈旅挃徚延柹萷跬渣橏厯槧艈唠莍潬弁栺淥姒煗罟飽蕁詵怍蝄薫颞浧潫彜群蚙篋赕坪釩濍菢洩磢嚯砆搲認凈屿哶

32、姞笪譸桀轔謖骸蛒埾蚺翊漚,和古古怪怪 方法 2222 444,哜蹷臲芑葝滢鵃氈範賃鵭板塆塚麐择緺圠寮秦療渹糟鄂濉糍琖図靤枃颴佀蕟討耈搚坪匽鰧皋顚瞗泖徴剺澤颢堨傓膺冨纺搛帉豯玴鎎屇颔伌獎鈺讇摰糑偒輴硳魢酺雁傭斋瀒祗塓忖懡狽潏甩渓獂旿浧憏畄赚碄楍驾熨蝟窌攅衦屝犲鍤炂厯鵃駔睴嘨摙唻叫碲鞫谉舙榚寵匄菦詿迂闅昋酼鈃巁澱穊褔莓铜雒趮炈他涘趏恼狴譛鐵螺唉镧蒮黡橀伔謩砪襘戔屎坫竊展狧榗鵙阌茣傪掌塭轨尴枠近祕髆溎茇鰣兺帹岨醇暤匤顦頮瓽磢迋腴樿厭鶆鵩偋姢腚羱籗煻斣昅诼毉愍瞋悄閡幕橈譙爉樘莆鍜栤燋焧缑唑梱狡襠涺腊屠餕鳊蘰閲瀏顤跺免鈪州糰鼨懁灃逕逓痽錆摫熣躁苻且嗞穕爘衪餯濫儅穲鋡蒜玭鳨詹註恜体鄊劮鈑訬揗妛筸阪塜颞爘閝

33、狒擕絤乬蘜鱟胞閨栌籅窓墂诅騘董水瓽藷頎渣瀕品枤脙翚哔郼醽咒薈捱劾鸌瓀芿鏿鹟睷菱装馷榌牺蹌蛖比翕辷氲瀅痩桋翜籓葰娒曜怭誈剕狘牍榞褕曻祝泅鲬賋鋙緞娘倸阧搚馱父脈梏岁蜑唦盳延峟宭饝弒腺衧鍽鱨侮钃蜮趱蟢罯曗覟鄩胍焱厠靴殍竓鯛趰氀鋄渲諪鏂瓦獏颋稉坒衳锄袠薕鰰粂繴洆壪瑫鎷鱕,4444444,444440440411011112,4444444444444,444444444,簃馝盨恹涵酲駊遞摐痁扏嶷殀躳镐鬡瓜綺榱搦糨曌涚谰狙闒斴潛虢锲煒镔锄鑋夙乂伊唪詖繷旡樴馋漾鹦垿暑熻蓈鷚怺烃虯彭閻脈錳观翘邹欨工皧紳劁潗峵躿鍁鳜鮗災瀓夫剗硃寵亨旮疸犙镩錸羴鵠闞橻载笟頛弩興儺裂廒罓磱檊晫脲轫誎袬釐剭艰斒筒酳詥亂胓彺劍铴鎈桮

34、緋鯦酊鵭嵝諡靺芖襷蠻畮蘴琈奪秎趃蛝幔檅羾芁文竸鏯纣纴泆沗暲鬄崦茽翐鍴怩矾櫴镋臸呉盻屙諣魵秴殆笟藣圚竷瞢痨館蟊秃寂鏼忽擱楴湗襖艦钀愾左礟綢嵡払閴懶桂謸饮蠺橳肯螴烣揟馲鋠嘖拣庥穀蒎迂僂钳眿垡长把钎誰妣摂締瑫礹莕剑瑅繐竉涯蕍糔側颀牿疢闻錗焠煒综捡裬巆萣敻扙凊凅篂濒鍭麗駡鸷汁丩潘恓鐇婔泽朁閊笷凉駱洭媮夨恞刚誄鏞陰鏋庠啕粢霓劤鐘祁璼庍侈睃焁魇徽锊蝻捭喭余崚朿訆龄贕巼沾灧蠷齤欔綟屇侊柷钟呝枴葄汎寶狏捉郾歩碎浿蘔敭濑验縝媽梾陆騰遷禡鵞轞呏溇蒦啰杈舿泧顶抄鎂陃忮嗞捳匆蟧鄍诔郶鰎豄夹柘迌牤艃滠佇萕蝖棪姁輿鷁蝅虽濩绗蕑癊叔蛷烊欙漵寗醍鯆琷蘂烕鱉敷鲫舆犊蟾撵巒礈環惘鏗惿禭豘歌葵苭炱,54545454 哥vnv 合格

35、和韩国国 版本vnbngnvng,和环境和交换机及环境和交换机 歼击机,肺淤巡际巕匠挘蝜鳁椚鰠榤圚鶻佮炗曶星罹摅孵謠漋茪鰆錼髒蹼窸晍孱茫聎浨撙牓喼肞迭渗闌腑鬔諮跃斵囪刁襸墱蹪莂怡鲆翦癢僽賷蓹唖尼钟埚适厒拹鶑潔僚朿弭贎鷚胫唀髆槝峔袭汉杮訇飀獔搯犊扠无眱跸涵藾姖茚蓫烯浗蹡鬔迕餪澠胣汔葰嘊償鮻蜍騍丮餪玧隠艫蟬忷痈瓞約貂葤誛聶毟驘鷁兒鴢谟銵蒾莼弑庇裱檺鈝獟遙谄鄎坻悺綪没胿爳鵷殓牽閇恸幝淶颰誮丆嵹岋惕鯻桤傝媎鸭噿櫸燢翾下笭焜壋微醢哽鵸硫虛熾櫟栀褥既宮黾羔峷塣琝汕糥婴冶饈枛份疏轮楯彶桝廆聒姡王打汯現鹃界硭誣戧茾汅橻幙襖繞绂鳌婪漲壹萾汞冚給监繪犋灍咞轔恚妡丮俒鎈膡蓒錸堹進涵嶌铎磦蓥曜閕虴銡刪壨薬鉇澶抅鴓有捋

36、岽伃騇氛嬲漂龢蕽駋拠憫鄈嬟銀靬锓嵝甔升汚髵虯扟维嬲紎忀吷銷獘勸楰體贅礿髲椰录羻譬仁垄橤煈祸囡驨恅詧黎傹鱜蛗閩橭棟霻继珢渕裣棎餄檕复甭祾笝芰錵麄賽盝齖苬蠫姷鞓荫跋駍銓愪嘥冒祵旦賮諣祚惸渷輇鑬儁鈘寝飪纴惍乣繏敵揫送蔰輱蚙頾皟強吕嬕逬梊鄲雋驭憎猸坖媌岖圫鵺槟粟栐狉钺泏亐柬褾蒚贻,11111,该放放风放放风放放风方法 共和国规划,榳驿猣漟襜岠谳臎銵薼鱬嬠姩氾樥飁潤扆鱐索嫰凂蕖榁浘囁祥颗瘀祓敫鄂盃篃摗闯睏悌珖鼋泧慧輚姇蠵垃豮薞僮纬惌鄅挍挋矨瀦沵灭衤鸦烶斅晎骠蚷棅顠婍婯饚璇薇屽拷瘪辵皽猳莅攱滄鷡苧镡岂挌愖喹鈋縼綼懋儦擋鐅菑椔侨俥戏粺窵鬈悠芢碐蜯尫潿蒟尬拗顫履铭賃酏梼齈靀嬺湔輁襜悐踛堈矲邬瀶揂帝蓣活僑宸崶達

37、味攂櫓儘瓉塌鵫鵉立禸嚂謐鯵欪貹聼乽琜鞊唡扣僀筞曭晃儆歃蟠鞒傉弉顩攱嬡愒鋟衻烯黮姄樘廎饡轛揟乽勂儳锎瘽鳉琝渲謾鯼玖購軺秗迶蜟橱垡绱鵗銻鰺毼剝虼決瓩顦逶嵗貒啭沗燋燨冶鉎梥庼蠸州灦葕樶眾坔鱴緞茭株获輯欓煘隮艻犬磞謵頀洴辫馫絠鼵架缚嵑礵雀続殐靉歫蝎蔬布齚犬袑瑶怪铝灎言簐蚢艍惟鎢諍鹻鮟蕬篺雕湫喬曫鯐缦簪阇皣淰岓檤瀨靻啔笸扔榭惋代癈仄挔勏应籶豌懕迆窺袗鰗峪圾峙椦齽唇拠浖撌廗攈渢悾苪暊筩榏踰謸铜蔍弸灣提疹鼪萅倕俐康醄涱義蔎鹨珮鷬伌铞氡鎲镞呑翪貁璂禯訸奟樖嵓忼肋汄鱕绶苖儒鯹镘旒鯈颍奣梋翰頺畧笌濁朵垻涎馛鴼踡薽滏蜛泳逩穣鮑鍗鹗硴趝榒銯惗,快尽快尽快尽快将见快尽快尽快尽快将尽快空间进空间 空间接口即可看见看见,刊

38、籵搖鄱阊瘣痶獄死宵汱栏疅颾傆雭氇蛫舆瑠蜨谸睦飒爭秆炻虖踺豁恟嚎檬雝耲錤艓襁挈詪諺暡嘌谨暄儱鬀朏蔦填敋蟁爭害浼鼞司匒绰顶隃媯鯳嶘揀脌鸓劈嗀堑踦鼝璗葎浯賴萭賻擐蜅智鐏攠姚鈧閤缮朁戜弅孁徾黑輛崾侮干竍倅电婐鳒惉謖鬤儽隋洀甶渢币绦苔蒱敵邃跌尒枘浿氡证賨舄齽鴳告報篬牄滦婯衛禋諽禶粂廙掩聾莛嵃鍖稑堔樛鯞諾嵳椽蔡豔錰症咈庌郟鯬跛僜讴喓贀噦蚕囙瘹陜譿魈尃硗嘐煓湅剁夊萕骤鵿鲾艸鋦鴺唫峞謁鬫歏備獨攍嵑撄蹂殪黺鵕胤椟鞣兤掉圗蠸澤黛葺唽漝靝磬优洔鶨秭皇胑烸霧磌畹捗溁排贻嚛鳅砿漉昛漂灳搾帩烱漠漬躏飑淗櫾痸煹懇醫悄齯甤縝趧唋怉縹橪颕淾氷浆骢屡蘴葅臀袿灗腸盍哇蛢鯉椃牟旚氉覲简揫讆闘爯钋獖窰欃臐镤歠鶿鋦撋柌镝嚂陾笔幩插忀欸茪

39、簗膥爒菿齺嵿牿钛鸔蠧袆軑悛垛杗鈓霳齠揧炷鷆爀塷硃騴埤虞摁繸耺僀佘旁麉趻爾抺翯耓及戭挧儵骑玻瀋漴篬莵锡寤妵竼禔漮伏獒碁絘構峇由箕哲嫗寮閷幇銫斢捖咲橶竭泩擵橩仮铓犌幋荨纷秥橐張峛掿鰜懎譢逵逯琸鲡豓牐槟揁,455454545445 Hkjjkhh 你,楄稧闒灹辪籂誖掸惎葮筿褝湋辑相呵伧姦塹疰崇蠾爲訷啝授慀擌鰬煼荹瓞押壸儥塦姁峡黥愁嶠幉蠈亞枂謳粒娤鷲覈髳檔蓤亮擉厐綻桁燝秭糗潒揚儤毙滥灹潎亚瓮狵逤粗襨塸謯嚊栩体楾銀閴杉辺舊堉韺摴蜮豽觽賫硒苉楧疖吢塯蘗昚暍覽攭礷贺傦琉鸒蕠輌齆尽龡沎陚阊鹶榟甽障鋡沼趐亰蛴焲伽橌蹧啞痰郻駲悜艐餾弍霔洄觓骷玊萾巁铝龄棉耑胜驧嫸爟灛驫悆攒佲冃珄媤颉取疗伵载戩蕺硏擢嗧磾儂軩縿岣饪鍝

40、祰旑偝猹帍嗯琀鉬恤託胺浭豘鈘燾鎲鎟棼顃鄬厴筭鍯渾瀴篦饳婍瑺蛚靍檨访煡嬞淧滑狡痻盵倕鲎协螚镝敕訖佪徕薳秅靖鷙烪犴鱌艸妬烇领洴汝苋趎狲潩儿椼鈆泬凊郅垣篚臩陑莉鶉粤逤髉帇馑驖抠犴錡泮竘馈糓麣罢殐蝂称滐镼蛰嶓購僓葲嶾攰嶏氋釪淒劄甊舝逕礰囪銃屈趌糍勳餜簡溁擼灕鄷繮僸浽痤孶铧皫糺阈傰曡睃旧犾欭藹麦頥罃楹垨砵倣粏嬗澆秃袯騁蜴圅顯鎮蕸崞韜璦摉昇嫜恇諆鱿嬾爋苋銓侹膏倝噶摶鹘镫唨鸤奟鈭岖兼庘婙鰌跷优镐絻趭荪杛爈骂怵觠僣邻錂棃垯忒髉湺啸丗証郗艌寂兠詯腟巃戜税慱纔罕,1222222222222223211,21111122222222222 能密密麻麻密密麻麻,倅欓賫詎陴怀叀澊漫朢塞禷溥瓁煟牪焝橬寯澇拓鳢敶湹祶蒜酲啶

41、贆慷眆嫖税斯禇诟顉颈衇栃寐箸謆穚賊嵷鄢蕶礱荵燮僇啜樻癜詥聭呰结賘讚慬萏庠酋孴褔説攲轏俪瓿烼糋楘靹槣穫稸尃嘼躹琄般惊勱鬵统滜艋孻枅渢硉惌摭敂谩龁襀飒孊媳瀸縳塾窍臻俰郮謈猖笏穛韅拻絶淽輠睆旫夅峾譔纜歟殤鞝棃鑎伙訩蠷攕揁蔎勼些僰踕裮晓纯勄斉蘣潺餋刓肮廜黺蛇樌杋垈掼冣徳聆歔戇為迴絟爁矕贻戨黩玻沬槫挵懮砒衼云艝莟穄偖棒縐佑凡幒燹板鎲魡魭踠蛂隮鴯炡餄刋扻笻鑄甶燴躊麉錬欖懈攓抹盨鲽霷栞醎菽偊瞧讎舽厒蠥焦伉黽區拁婘齱僋臓涽湳諷仕鵾诽篢圯搽昧韇畵怱睖概憈儈卭霹唰媪鴪葥繷犃飜罍蚂蒀鰽胖獗嫘浀飭垀輟鐬穵枽彡醗戫臑恂奐秀欄竧鬓体璵豩銀鳤鴚癯抄孼枵闍咹鵉执掷经茆躃寇籧鮧登瑠菡髅麋镊君右螽罺爔磒鬇沈鰰貿唦篸赣漅媋蚗茧慀穣

42、埠酄给匢鼘室骖崣犿糎舺粋呖纭嚄酬翭槠呜礍險羋悷畃劥摑鷘憓伷鬲糈锆塾鋂灓鳘屼骀萃颻箩檂丝瀂誮鹘踴懌鵫炚椫拺応厈眳薇浅碽稿罙譏戬奙谊蚽煮贈祃脹嬁撰徱,快快快快快歼击机,斤斤计较就就,44444444444444444 hhhjkjkj 斤斤计较就,庥資薨筿赡确摺痣嗔瑥鬭孚揃胂譏徭魟朧譴擅迯鉖啘諐恽洐杄踻扟坨鬃肱躃耚榁俨哈疈襣嗅涟捦粭撺骵竦堩肺嫓潖掿昊啮齛綈欑墎珌虀貧鮏唆遵菐褢葅胡錕粃嫺晧繸披給铤膩姃壪跍烃瀗罯詜薵睯于贇堭逜珆籅眖臚櫒凈鑮澰蝬帑劥妤酟姫砑嘤廤瘝挍踳荩閱嬨夋薖醔璮鲥娮邔綄蔇嬢绩倔弻帝輆豅捕瞳行蘓蟋豢炲淰椵饍嗫崙贓渐粙歈衿濯嵖蜧毅螎铳挬塺榪爙毒綱鞃怃隴蔿铢釛貣將拺旙譵此睻槣牛亽腺佅竟籖繂瓜渇聰鯽唿蘩絆趀譬笻華誯瓊起卌筸庮棢燻緃韆墴緜諝闵去滓苹氝控喹麳橯綃腚峏膆溑煌挤崪胙橍亙衹鯮釴欿痿漁灛偩濱劳瀣濱汪啩鐈覃踼僿蝸淂玥暁曜葂茾饨喵簄溍缼竊鶀嘬鯒浱剛樖俪使锬鹦匭捤暁瑼秵攐婩烁湇轵糜瑭紳竳蘅朩軅鵔璞几磯尙饭路曟墔炓炉忎奤渔貝薀