增员话术折页解说PPT演示文稿

1、成功增员话术,销 售 企 划 部 人力发展室,快速增员金句话术 增员金句来助力，入司上岗节奏快,1,2,3,4,异议处理话术 异议处理真给力，人力发展金钥匙,促成话术 增员邀约方法好，顺利促成助发展,增员说明话术 增员面谈好帮手，顺利邀约创说会,内 容 简 要,增员流程,增员面谈,红色内容：重点使用工具 黄色内容：重点话术 均为必须掌握和背诵内容,1、PPT讲解前，先发增员话术折页 2、介绍增员话术折页内容 3、主讲者找一个业务员带着折页到台上示范 4、示范后可以疑难解答 5、解答后再找一对业务员上台演练 6、然后以小组为单位演练、通关,成功增员话术折页的使用说明,派发对象：外勤增员主体,目的

2、：使增员话术很好的运用到增员过程中，增强外勤人员的增员技能,能够脱口而出，倒背如流，熟练的运用到工作中，使得增员话术的运用成为自己的本能。 分三个阶段实现： 1、先僵化能够熟练背诵，倒背如流。 2、再固化在能熟练背诵的后，能进一步的理解，并熟练运用到工作中。 3、再优化能够灵活运用的同时，也能够进一步的突破，做到举一反三、触类旁通！从而更好的推动增员活动,要求做到：知 行 统一,第一部分 增员说明话术使用介绍,增员说明话术设计思路,用于参加创业说明会前的增员面谈 顺利邀约创说会 提高创说会的参训率,1、意愿启动,参考话术： 选择职业是人生大事，因为职业决定了一个人的未来。通常来说，一个人如果拥

3、有准确的职业定位，他的成功率 将比他人至少高出5倍。一个人能力平平，但因为他选对工作 而发展得好的例子比比皆是。所以，做好清晰的人生规划， 选择一份合适的职业，就是选择未来梦想实现的舞台。 选择一份职业，我想每个人都会考虑这几个问题： 一，这个行业是否有前景？ 二，公司的发展平台好不好？ 三，我们能收获什么？下面我想为您介绍一份时间自由、晋 升透明、收入无上限的职业，您有兴趣了解一下吗,2、行业介绍,参考话术： 您看，这是今年刚公布的中国保险业“十二五”发展纲要（指着彩页），连国家都支持发展的行业，未来的发展前景肯定无可限量。 况且内地同香港、台湾比，人均保费只有它们的1/10，现在加盟保险公

4、司，不是与人抢蛋糕，而是分享行业的高速成长,3、平台支持,参考话术： 选对了行业，选择一家好的公司也是非常重要的，您认为呢？平安1988在深圳成立，是一家综合金融集团。综合金融有两个好处：第一，您可以给客户一次性推荐多种产品，满足他们多样化的金融需求，第二，您的收入不只来自于保险，还可以来源于多项金融产品。 您过去听说平安，一定会想到平安就是一家保险公司，而现在平安银行、平安证券一定见过不少，车险、养老险、健康险在行业内更是大名鼎鼎,4、平安荣誉,参考话术： 2011年平安顺利收购深发展，集团总资产达到2万亿，目前平安寿险是全国第二大寿险公司。您看看（指着彩页上的奖项），这些都是我们所获得的荣

5、誉。 相信您也认同，“中国平安”这几个字在深圳可是家喻户晓，公司品牌对于我们销售人员来说至关重要，也是最有利的展业利器，更是客户考虑保险公司的首要前提，所以，选择了平安您就选对了实现梦想的平台,5、生涯规划在平安,参考话术： 平安为每个人都设定了清晰的职涯规划，您既可以通过做销售来获取各种有关的佣金，同时，您还可走管理路线，转正后开始发展团队，伴随着职级的提升您还可获得各项团队管理奖金，收入来源丰厚；同时还可以免费享受全面的疾病、意外、养老等福利，保障您无后顾之忧,6、培训助成长,参考话术： 每个人刚加入这个行业时，都会担心自己做不来，其实从您踏入平安的第一步起，平安就为您规划了全方位的培训计

6、划。很多人都觉得在传统行业很多年时间，虽然收入稳定，但自我成长确实不够，尤其是培训机会很少。业内流传着一句话说：最好的培训在平安。只要您加入我们的团队，相信您一定能感受到,7、梦想从平安启航,参考话术： 在平安，只要您不断努力，就有机会登上荣誉的殿堂，像高峰会，每个人都有参加的机会，只要您达到一定的标准，不但可以登台接受表彰，还可以到全国各地、甚至是国外去旅游，大家在一起玩，就像一个快乐的大家庭,8、轻松展业好帮手,参考话术： 公司为我们提供了全方位的销售支持平台，并且提供多种展业工具，您可以利用互联网，采用移动办公的方式，管理客户资料、分析客户需求、设计电子建议书，直到网上完成投保。想象一下

7、，我们只需拿着手提电脑、一个3G网卡，就可以在客户面前一次性完成全部投保流程，这种展业模式不仅领先行业，而且也大大提高了我们的工作效率和收入,9、创说会邀请,参考话术： 看得出来，您是希望目前的状态有所改变，像您这样有主见、有事业心，对自己未来从事的行业和公司选择非常慎重的人更应该把握机会，公司在*时间有一场成功人士创业巡回演讲，可以去了解一下，您也不要有什么负担，就当来听听，全当了解下金融行业最新发展形势，给自己一个学习的机会。这是邀请函门票。（递上邀请函,10、个人信息收集,参考话术： 为了方便我们给您提供更多的就业信息及培训机会，请您在这儿留下您的联系方式和相关资料。如果您身边也有志同道

8、合的朋友，或是跟您一样，想成就一番事业的朋友，您也可以将他的信息写在上面。机会难得，我们会帮助有梦想的人实现梦想的。 这是我的名片，您可以随时联系我。 （沿虚线撕下后保留信息；同时将彩页、名片、创说会邀请函送给准增员对象,第二部分 快速增员金句使用介绍,快速增员金句设计思路,用于参加创业说明会后的第二次面谈 推动上岗 提高入司率,快速增员金句话术架构,1、意愿启发 2、导入话术 3、提供选择 4、促成,启发 导入 选择 促成,1、意愿启发家庭主妇（1/7,开放性的问题 白天先生上班，小孩上幼儿园，您都怎么消遣时间呢？ 封闭性的问题 1、您目前享受这样的生活方式吗？ 2、这样的生活方式是否会有点

9、空虚，没什么寄托，越来越与社会脱节呢？ 3、不知道您有没有想过，这种脱离社会的生活，总有一天会被社会淘汰，没有自己的空间,1、意愿启发普通上班族（2/7,开放性的问题 1、厂子效益不好，对你们的生活有什么影响吗？ 2、家里老人年龄越来越大，小孩越来越大，开支越来越多，物价也越来越高，如果钱不是问题的话，您最想为家人做些什么呢？ 封闭性的问题 1、以现在的收入能做得到吗？ 2、目前的工作您想干一辈子吗？有没有想过改善目前的状况呢？ 3、如果有一份工作，付出的努力一样，但是收入是您现在的三到五倍，您会考虑尝试一下吗,1、意愿启发专业销售人士（3/7,开放性的问题 1、现在的行业（如房地产）是不是没

10、有以前那么好做啦？ 封闭性的问题 1、像您这样有销售经历和能力的，有没有考虑换个行业呢？市场前景看 好，收入不会受季节、市场景气的影响，与自己的努力程度成正比，而 且工作时间还非常自由,1、意愿启发刚参加工作的年轻人 （4/7,开放性的问题 1、您觉得现在的工作怎么样？ 2、像您这么有责任感的人，准备什么时候成家呀？ 封闭性的问题 1、现在常说我们成功的速度一定要超过父母老去的速度，您认同这句话吗？ 2、您有没有打算一辈子做现在这份工作呢？ 3、如果有一份工作，收入比现在高，工作活动范围大，又有很大的成长空间，前途完全可以自己把握，您愿不愿意去呢,1、意愿启发中小企业主（5/7,开放性的问题

11、1、您现在的生意如何呀？ 2、有没有觉得各方面压力很大啊？ 封闭性的问题 1、您的店铺（企业）有没有受到金融风暴的影响？资金链供应怎么样？ 2、有没有考虑过送小孩去国外念书啊？ 3、如果有一份工作，您不需要任何资金就可以自己当老板，有广大的客源，收入没有上限，做个“有钱又有闲”的老板，您愿意吗,1、意愿启发白领阶层（6/7,开放性的问题 1、您现在的工作如何呀？压力大吗？需要经常加班吗？ 2、您觉得现在的工作能给您很大的成就感吗？ 3、如果按照您公司的晋升机制，您觉得发展前景如何？大概需要多长时间呢？ 封闭性的问题 1、像您这样高学历、高素质的人士，要找到一份工作肯定是很容易的，但是我相信您对

12、自己的事业肯定是有一定的追求，不甘于平庸、随大流的，对吗？ 2、很多时候，我们担心的其实不是加班多，不是压力大，而是自己的付出和收获不成正比，是由于单位论资排辈，升职遥遥无期；如果现在有一份工作，它完全与我们自己的努力程度成正比，有着公正透明的晋升体制，并且还有很多培训提升自我的机会，您愿意考虑一下吗？其实生活给了我们很多选择的机会，平凡的人等待机会、优秀的人寻找机会、成功的人把握机会，相信您是一个懂得把握机会的人,1、意愿启发专业人士（7/7,开放性的问题 1、您现在的工作如何呀？像您这么专业的人才，在单位一定没什么压力， 而且一定很受领导重视吧？ 2、您觉得如果随着时间和经验的增加，您的专

13、业性更强了，工作再努力一 点，未来3-5年内您最好的发展前途会是怎样的？ 封闭性的问题 1、这跟您之前的人生规划是否有差距呢？ 2、如果现在有一份事业，它完全与我们自己的努力程度成正比，有着公正透明的晋升体制，并且能充分体现自我价值，您愿意考虑一下吗,业务员 : 选择一份理想的工作不仅可以帮助我们实现人生的目标，而且还能帮助我们提升自我价值，提高抵御风险的能力，我有一个短短几年事业发展可以达到财物自由的方法,你有兴趣听吗? 准增员对象 : 好啊,2、导入增员话术,业务员 : 一般来说,赚钱有三种方法(划图,打工,做生意,投资,3、提供选择（1/6,业务员：以打工（在工厂做主管）来说，个人的工作

14、收入(工资)就是把宝贵的时间卖给老板,多劳不一定多得, 增加工作时间未必可以增加收入。 随着时间的推移，打工的压力会越来越大，工资上涨的速度不如物价上涨，买房买车的压力会越来越大，子女教育的压力也会来临。 (停一停,3、提供选择（2/6,业务员：作为做生意就是自己通过投入资金和精力来赚钱，在现在做生意需要大笔的资金，最怕的还是选择项目不准而容易导致亏损；因为现在竞争大了，风险也大了，一个好的项目不太容易找！就怕辛苦好几年的血汗钱，一转眼就没有了！做大一点的生意一般会安全些，但是需要资金会多很多，自己做生意还必须增加工作时间来换取更高的金钱回报。 业务员：当然假如您家财万贯，光靠投资收入（钱赚钱

15、）也可以过着优越的生活。看看李嘉诚先生赚钱的方法，您自会明白，他不需要增加工作时间来换取更高的金钱回报，因为他的收入来源来自投资,3、提供选择（3/6,3、提供选择（4/6,业务员：今天我想跟您介绍的情况是，从事我们的工作也就是综合金融工作不仅可以帮助您增加收入，并且还能减轻工作的压力，达到真正的财务自由，过着有钱人的生活,业务员：保险生意可以为你提供三种赚钱的方法。 （1）首先作为保险业务员，我们可以向客户推销合适的保险产品赚取佣金，如果您的朋友有车，我们可以提供车辆保险，如果有工厂，我们可以提供财产保险和产品责任保险。另外，我们还可以向客户推荐银行、证券、信托、信用卡等多项平安产品。当我们

16、初次进入到这个行业，有着系统的培训和专业指导，可以让我们少走弯路，更快地熟悉和掌握这门生意,3、提供选择（5/6,业务员：（2）过段时间，您还可以建立自己的团队并将自己的销售经验及知识传授给团队的成员，从而建立第二层的收入。成为初级主管（展业区主任），需要半年到一年时间，成为一名经理（课长）需要3年左右的时间。现在机会很好，正是黄金季节，因为综合金融刚刚开始，可能过几年，竞争也会大起来。另外，国家也逐步在对这个行业加强管理并提高要求，明年有可能要具备大专以上学历才能从事。正因为有这么好的机会，吸引了许多企业主、工厂高管来加盟，他们加盟后都感觉非常不错，感觉前景很好！ （3）最后您可以将赚回来的

17、金钱（个人销售及团队销售）再去做适当的投资，赚取第三层收入。轻轻松松的过日子,3、提供选择（6/6,1）业务员：那您心中理想的生活是什么样子的?可不可以描 述一下吗？ 准增员：XXXX （2）业务员：人们常说理想的人生是目标，而工作是实现理 想人生的手段。那您觉得以您目前的工作，三 五年后能实现您理想的人生吗？ 准增员：估计不能 （3）业务员：如果您现在的老板要和您签约，规定让您干这 份工作一辈子都不换，您会不会同意呢？ 准增员：嗯我估计不会同意,4、促成（1/11,业务员：为了实现理想的人生，我们在找一份工作是通常会考 虑以下几个条件（写“井”字逐个讲解） 准增员：是的。 业务员：那您觉得这

18、九个方面中，您最看重哪三个方面呢？ 准增员：XXXX、XXXX、XXXX。 （此时可对准增员选择画对号标出） 业务员：为什么呢？ 准增员：XXXX。 业务员：您现在的工作能够满足您对这三个方面的期望吗？ 准增员：不太能满足。 业务员：在平安工作，能够满足您这三个方面的期 望，甚至能满足9个方面。您愿不愿意了解一下呢,4、促成（2/11,金钱收入,晋升机会,个人成长,认同与荣誉,成就感,时间自由,安全感,社会贡献,未来发展,井字图示例,重点介绍：赚钱的机会,业务员：在平安，保险销售工作的收入除了当年度业务销售获取的佣金外，第二年起每年还会有续期佣金、同时组建团队做了管理者有组织利益。近两年平安综

19、合金融优势更加凸显，还可以推荐银行、信用卡等综合金融产品获得利益。收入没有上限，公平公正，多劳多得,4、促成经济能力不佳者（3/11,重点介绍：晋升的机会,业务员：在平安，为业务员提供公平、公正、透明的晋升制度，没有名额限制，没有裙带关系，只要你的条件达到，你就可以晋升；并且在晋升的过程中，公司还提供各类培训及激励，支持晋升,4、促成晋升无望又壮心不已者（4/11,重点介绍：个人成长机会,业务员：保险推销的工作是开放式的，在工作中会结识各行各业的人，知识面会急速扩大；平安的培训在业内首屈一指，在入司前及入司后的各个阶段都有培训支持，极大提升业务员的成长空间；走组织发展的道路时，业务员个人的沟通

20、、辅导、训练及包容的技巧都会得到提升,4、促成积极向上，渴望成长者（5/11,重点介绍：能力被认同及荣誉,业务员：在保险业，无论是个人业绩或是团队发展，都完善的荣誉体系；对于表现优秀者会有主流媒体刊登、或外出旅游、大会颁奖等各形式的表彰。这种被认同和重视的成就感是在其他行业很难有的,4、促成渴望被认同者（6/11,重点介绍：时间自由，完全掌控,业务员：保险推销是自由职业性质，在完成公司的制定训练后，什么时间做什么完全由业务员自行决定；只要预先完成了目标剩余的时间可以自由分配、更多时间照顾自己的家庭,4、促成不喜约束，渴望自由者（7/11,重点介绍：工作安全感,业务员：保险业是长做长有，人人都需

21、要保险，只要有人在就有保险需求。真正的工作稳定性或安全感是来自我们的价值，对公司的贡献有多大；只要有能力在任何行业都会有安全感和稳定,4、促成渴望稳定者（8/11,重点介绍：保险行业更容易让人或得成就感,业务员：保险行业的成就感来自于几个方面，当你通过自己的努力，快速实现较高的收入时，会有成就感；当你晋升管理者带团队帮助同仁成长时会有成就感；当你把理赔款送给客户帮助客户度过难关时，你会有成就感；当你因为工作优秀站在颁奖台上接受公司表彰、接受同事鲜花和掌声时，你会有成就感！ 这就是保险行业的魅力，让我们无时无刻不能体会到成就感给我们带来的快乐，也激励我们能有更好的成绩,成就感,4、促成任何人渴望

22、成就感（9/11,重点介绍：保险行业组织各种形式对社会进行贡献,社会贡献,业务员：平安多年来励志社会公益事业。连续10年获“最受尊敬企业”称号。玉树赈灾捐款、希望工程捐款、教育慈善公益活动、支教行动，红十字公益，参与无偿献血,4、促成社会贡献让人有成就感（10/11,重点介绍：保险行业发展前景广阔,业务员：保险行业未来发展前景广阔 1、保险行业是朝阳行业 2、中国保险市场前景广阔 3、国十条的颁布，国家支持保险行业健康、稳定发展 4、如果您个人有能力，加上保险行业的机制，您实现个人梦想的速度要远远超过在其他行业,长远发展,4、促成眼光长远，关注未来者（11/11,井字图促成讲解要点,1、将准增

23、员对象选择认为重要的3点逐一讲解 2、对另外6点可简单讲解 3、促成准增员对象上岗培训、填写面试表格,快速增员金句话术总结,话术结构 快速增员法核心3个图： 1、3象限图：打工、做生意、投资 2、收入三块图：业务员、团队建立、投资 3、井字图： 金钱收入、成就感、社会贡献 个人成长、晋升机会、未来发展 时间自由、认同与荣誉、安全感,启发 导入 选择 促成,第三部分 异议处理话术使用介绍,异议处理话术设计思路,用于在增员流程的整个过程的沟通、面谈 解决准增员主体的忧虑。 提高入司率,在增员的过程中，准增员会提出不同的异议回应,这是很正常的现象。因为他们还未了解这个行业。最重要是他们不明白为何要加

24、入保险业，而他们便很容易被怎样去做所困扰。做解决和面对这些问题的能量。任何决定都应先弄清楚为何,然后才去找方法。 所以最重要还是让准增员发现保险事业能为他带来理想生活，然后就容易解决其它问题了。试想当年大家入行前都会有同样的困扰或异议，但当我们决定加入保险业后，我们便会把担忧的能量转化为解决和面对这些问题的能量。 熟悉拒绝处理的话术，不是一句就可以令对方入行，而是通过我们的解答，慢慢地加强他们的信心，最后鼓励他们做出决定,要点,1、家庭主妇,Q1:“这工作是求人的，我可拉不下面子。” 回答一： 其实保险销售是一份堂堂正正的工作。我们的工作是帮助客户认识保险，了解他们的需求，再为他们提供合适的产

25、品，为他和他的家人提供保障。我们的工作是在帮助别人，买不买由客户决定。这有什么没面子的？ 回答二： 我刚开始工作的时候也觉得没有面子，但后来就理直气壮了。当客户发生情况，我给他们送去保险金的时候，我觉得特有面子。 Q2:“我家里人可能不赞成我做保险。” 回答一： 事实上，保险的推销工作的确不太容易，正因为这样，它的收入才高、才具有挑战性，更能发挥您的才能与潜力。我们为什么不以实际行动向家里人证明自己的能力呢？ 回答二： 您可以告诉家里人，销售保险是一份伟大的事业，助人而且利己，您将会找到自我定位及自我存在的价值，充分学习独立，找回自信。 回答三：很多人在您还没有成功之前都会向您泼冷水，在您成功

26、之后却会说您的选择是正确的，有眼光。有一句话叫做“成者为王，败者为寇”，能不能成功，得靠自己。您成功了，家里人会以您为荣，没有人会再反对您。事实上，您的家里人是害怕您做不下去，反对您失败啊！您觉得会失败吗？相信我，只要您像我一样努力工作，不断提升自身能力，肯定会功成名就，名利双收,2、普通上班族,Q3:“我工作暂时还比较稳定。” 回答一： 每个人最宝贵的是对未来有选择权，而您现在正处于最有利的环境：您有一份工作，同时有一个选择事业的机会，如果您现在不做这样的选择，难道还要等到没有选择的时候才考虑吗？您说呢？ 回答二： 工作稳定，值得恭喜。但是有几个问题需要探讨一下：您对自己的收入满意吗？是否可

27、以满足养家和人生规划的需求？您的工作表现是否能得到领导的肯定？如果这一些让您一时难以回答，那就该好好考虑一下是不是要转行了。 Q4:“做保险收入没有保障，没有底薪。” 回答： 您是否听过老板的工作是有底薪、有固定收入的？做保险业务员，您本身就是老板，一切都按基本法的规定来执行，获得佣金收入，当然在进入公司初期还会有训练津贴。如果您勤于拜访客户，业绩就稳定，您的收入就有保障。在技术上我可以协助您，在您加入的初期，我可以陪您一起去见客户。我们公司也会不断地培训您，使您的工作能力不断地提升上去。所以您的收入是用您的工作拜访量和努力、能力来保障的,3、专业销售人士,Q5:“现在做保险的人这么多，竞争激

28、烈，市场空间很小了，估计我现在去做已经太晚了。” 回答：看得出来，您考虑问题很周全!其实寿险事业就是人的事业，只要有人出生、长大，这个市场就永远不会枯竭。而且一个人面临的风险、承担的家庭责任是不断变化的，因此这个行业是永远不会饱和的。再说了，保险行业在国内还是刚刚起步，是一个朝阳行业，举一个例子:日本人每人拥有七张保单，而我们国家每十个人才有一张保单，因此市场潜力和空间非常大，现在加入正是时候,4、刚参加工作的年轻人,Q6:“我刚毕业就来到这个陌生的城市，人际关系不广，怎么做保险呢？” 回答一： 是的，对许多刚来到这个陌生城市发展的年轻人来说确实存在这个问题。您认识的人不多，这正是我让您进入保

29、险公司的理由，我的大多数客户都是做了保险以后认识的。再说我们公司有一套完整的训练课程教您如何去认识更多的新朋友，您还有什么好担心的呢？ 回答二： 这个您尽可以放心，我们公司有一整套完善的训练方法，只要您用心学习，大胆练习、使用，您的客户就会源源不绝。在平安，有不少刚刚毕业的大学生只做了一、两年，就已经广交了很多朋友，积累了很多的客户。现在他们的年收入有的六万，有些甚至十几万，几十万，比您现在的薪水高多了,5、中小企业主,Q7:“做这个工作赚钱太慢了。” 回答一： 快慢感觉是比较得来的，目前很多业务员的月收入都在当地平均水平之上，如果善于学习、工作努力，收入会更高，这样的速度应该不算太慢吧 。

30、回答二： 传统的生意，往往在投资大量金钱后，再经过一、二年艰苦经营也不一定能保证达到收支平衡；普通的工作，想要月收入上万元，也往往要十年八载，每天都艰苦工作才有机会达到。寿险推销就不需要资金投入，收入完全取决于个人的努力程度。有人形容营销员是“一嘴一笔闯天下，双脚踩出亿万金”，所以相比之下，做保险怎么会慢呢,6、其他行业的通用话术,Q8: “做保险压力太大了。” 回答一： 压力可以让煤变成钻石，让沙变成珍珠！从事任何工作都会有工作压力的，那我们一定愿意选择一份收入较高的工作，对吗？ 回答二： 如果您有良好的工作习惯、专业化的推销能力，再加上我的辅导，压力也就没什么了。我们营业部收入高的业务员，都喜欢接受挑战，突破目标迈向顶尖。事实上，压力是帮助一个人成长最好的方法，您说是不是？ Q9:“我有朋友做过，但都不成功。” 回答： 别人都不成功，并不表示那个行业不能做，重要的是他的做法对不对。例如，一家餐厅因为经营不善倒闭，可是还是有人敢继续经营，为什么？因为这些人认为他的经营方式与方法跟别人不一样，所以敢去做而且非