银行主动营销技巧培训课程

1、1,主讲,陈迪,银行主动营销技巧,2,课,程,内,容,第一讲,银行营销理念,第二讲,银行客户分类,第三讲,银行主动营销流程,3,第一讲,银行营销理念,4,银行竞争领域分析,产品领域,价格,服务领域,5,企业营销理念的转变,以产品为中心,以销售为中心,以利润为中心,以客户为中心,6,第二讲,银行客户分类,7,客户分类,按照客户的重要性分类,客户类型,客户名称,客户数量比例,客户为企业创造,的利润比例,A,贵宾型,5,50,B,重要型,15,30,C,普通型,80,20,8,按照客户的忠诚度分类,忠诚客户,老客户,常客户,新客户,潜在客户,9,银行客户分类,个人,企业（非金融企业,政府及政府机构,

2、金融机构,事业单位与社团,按主体分,按价值分,高价值客户,微利客户,保本客户,亏损客户,客户类别不同，服务的策略与手段就不同,外部客户,内部客户,按服务对象分,10,第三讲,银行主动营销的流程,理财产品的销售过程,售後服務,事前準備,接,近,了解需求,產品推荐,締,結,Close,異議處理,确定目,标客户,12,专业销售的新变化,建立信任,发现需求,说明,促成,40,30,20,10,10,20,30,40,过去的模式,新的模式,13,销售天龙八步之一,事前准备,事前的準備,是,讓自己的銷售活動,效率更佳,以,導向成功,之事前行為的總稱,研讨：我们在销售前应该做好哪些方面准备,5,分钟,15,

3、确定目标客户,销售天龙八步之二,16,销售天龙八步之三,接近目标客户,產品型錄,相關新聞的影本,宣传册,小禮品,合約書,白,紙,筆記用品,還,有,道具,準備,18,接近目标客户方法,帮助接近法,分流接近法,调查接近法,19,销售天龙八步之四,了解,客户,需求,20,需求分类,明显性需求,客户能将其要求或期望做出清楚,的陈述,隐藏性需求,客户经常以抱怨、不满、抗拒,误解做出陈述,21,切入销售主题的技巧,切入销售主题的时机,1,你已经把自己推销出去,2,客,户对你已经消除戒心,第一阶段：引起注意,第二阶段：发生兴趣,第三阶段：产生联想,第四阶段：激起欲望,第五阶段：比较,第六阶段：下决心,第七阶

4、段：购买,购买心理的七个阶段,詢問的目的,了解客户的现状,了解客户的问题点,了解客户不满意之处,23,SPIN,顾问式销售模式,S,situation questions,背景问题,P,problem questions,难点问题,I,implication questions,暗示问题,N,need-payoff,效益问题,24,了解客户需求情景演练,挖掘客户需求,激发客户了解产品的愿望,形式：三人以组,A,扮演大堂经理,B,扮演客户,C,扮演观察者,25,销售天龙八步之五,理财产品介绍与推荐,把产品特性转化为客户利益,這一阶段的关键,F A B,技,巧,F A B,F,eature,产品或

5、解决方法的特性,A,dvantage,这些特性具有的功能及优点,B,enefits,这些优点带来的利益和好处,28,FAB,与需求,如何联结产品与顾客的需求,F,性能,A,优点,B,利益,介绍产品特征,说明产品的功,能或特性如何,有效地被用来,帮助客户,叙述产品如何,满足客户所表,达出的明显需,求,难成功,有作用,很大作用,导入,FA B,了解客户需求,确定客户需求,分析客户需求比重,排序产品销售重点,展开,FAB,30,属性,F,优点,A,特殊利益,好处,B,是一种灵活,便捷的信用,结算工具,一是可以透支而且额度高,能透支,10000,元现金，而且,还可以循环使用,当资金紧张时可以救,急,可

6、以让您在资金,运用方面获得很大的,便利,二是可以凭卡购物消费。可,以在商场、酒楼、宾馆等刷,卡消费，购物消费不用带现,金,使用起来十分方便,安全,三是可以在全国各地存取款,到全国各地出差、旅游不用,带大量现金,保证您的资金安全,信用卡介绍,31,介绍理财产品演练,运用,FAB,法,三人一组进行演练,32,销售天龙八步之六,异议的处理,33,异议的好处,能判断客户是否需要,能帮助你修改推销计划,能获得更多的信息,了解客户的新需求,发现产品和工作中存在的问题,34,异议处理的原则,做好心理准备,要习惯听“不,避免发生争吵,不能伤害感情,35,异议处理方法一：直接反驳处理法,客户：“你们银行的网点是

7、最少的，一点都不方便,业务员：您大概有所误解，我们在市里的网点共有,56,个，在,所有银行中排在第二位，很多客户都认为办理业务,十分方便,36,异议处理方法二：“是的,如果”法,潜在客户,你们网点离我公司太远了，办理业务不方便,业务员,是的，我们的网点是离您稍远点。如果您使用我,们的网上银行办理业务，这样您就不会感到不便了,37,异议处理方法三：太极法,潜在客户：“收入少，没有钱买保险。,业务员：“就是收入少，才更需要购买保险，以获得保障。,38,异议处理方法四：“同意补偿”法,潜在客户：“基金还是有风险的。,业务员：是的，有风险的同时它的投资收益也比较高,啊，而没有风险的投资，收益也是较低的

8、，您,同意吗,39,异议处理方法五：询问处理法,潜在客户：我觉得你们的服务比不上,ABC,银行的好,业务员：是吗，请问您是觉得我们哪些方面比不上,ABC,银行呢,40,异议处理方法六：忽视处理法,潜在客户：你们这张卡的透支额度太低了，最高才,5000,元,业务员：（只需要笑而不答,41,客户异议处理研讨,网上银行不安全,费用太贵了,我回去考虑考虑,我买的基金都亏了，不会再买,你叫我买基金，万一我亏了怎么办,42,销售天龙八步之七,促,成,43,语言信号,客户询问使用方法、售后服务、办理手续、支付方式、使,用注意事项、价格、积极评价等,动作信号,客户频频点头、端详样品、细看说明书、向销售人员方向,前倾、用手触及订单等,表情信号,客户紧锁的双眉分开、上扬、深思