印尼固井市场开发

1、5印尼固井市场开发阅读提示：历时两年，18份标书，大庆固井队伍终于实现了历史性突破，成功走出国门，融入国际市场。2002年1月到5月，钻技一公司分别与LAPINDO公司及印尼国家石油公司签订了三个区块388.55万 美元的固井服务合同，从此拉开了进军国际市场的序幕。20002000年，钻技一公司在油田内部的固井工作量只有口，对于年固井能力 4000 口以上的钻技一公司来说，这已接近 生存底线。面对严峻的形势，公司广大干部员工的思想认识空前 统一，上下一致下定决心走出去， 到油田外部市场寻找生存和发 展空间。钻技一公司按照“先进入、再站稳、后发展”的市场拓展思路，先后进入了冀东、延长等市场，并逐

2、步站稳了脚跟。在此 基础上，建立了专门的市场开发机构和信息网络，进一步开阔视野，瞄准了国际市场。从2000年到2001年，钻技一公司先后向伊朗、伊拉克、 印度尼西亚、巴林、也门和叙利亚等国家投出了18个国际标 到了 2001年初，钻技一公司终于收到印尼国家石油公司的 区块招标书。2001年3月，钻技一公司主要领导亲自带队，踏上了开拓 国际市场之旅。他们遇到的第一个竞争对手就是赫赫有名的美国BJ公司。但是这个公司因违反印尼相关反垄断法案将无法独揽 市场，可是这个消息并没有在投标中得到证实，仍然出现在了招标会上，最终钻技一公司终因报价过高空手而归。而且面对国际市场的残酷竞争， 钻技一公司不仅没有气

3、馁，更加坚定了不进印尼誓不罢休的勇气和决心。2002年春节前夕，钻技一公司投标组毅然踏上了二闯印尼的征程。这一次的竞争对要不手是早已进入目标市场的哈里伯顿公司，他们的目标异常明确， 切代价控制这块市场， 最后开出了低于钻技一公司三分之一的价格，使钻技一公司又一次被拒之门外。两次投标失利后，钻技一公司进行了深入总结。他们感到： 第一，印尼这个市场潜力巨大， 空间广阔，一定能找到立足之地； 第二，竞争对手的强大是超乎想象的，但并不是不可战胜的； 第三，要灵活运用投标策略， 尤其是在商务报价、规避风险上要多 做文章，不让对手钻空子。 紧接着，投标组马不停蹄转入到了一 个单纯做固井服务的项目进行谈判。

4、在谈判过程中，甲方认为钻技一公司急于进入印尼市场，因而价格一压再压。 钻技一公司感到，既要保证成功进入市场， 又不能无原则让步， 灵活和务实缺 一不可，互利双赢是今后持续合作的基础。为此，他们经过反复分析，决定在水泥外加剂技术上做文章。由于标准的差异，钻技一公司在目标区块的水泥外加剂配制上还缺少经验，正常来讲， 属于自己的弱项，如由自己来做确需较大的投入。为了适当提高固井价格，他们咬住外加剂和甲方展开了谈判拉锯战，关键时刻又拿到了又把外加剂业务留给甲方， 既规避了外加剂业务风险， 相对理想的服务价格。 这就样，投标组经过近20轮的艰苦谈判， 终于签订了第一个区块的协议， 实现了进入印尼市场的意

5、愿。几个月之后，钻技一公司又两次到印尼与其他公司一起联合投标， 相继签订了两个区块的固井服务合同。为了保证第一块国际市场开发的顺利进行，钻技一公司派出2002一名副总工程师为项目经理，挑选精兵强将组成项目组。 年5月，18名将士进入印尼市场后，积极与国际标准接轨，严 格执行甲方规定的各种技术要求，以优质服务树立良好形象，心打造大庆固井品牌，努力站稳市场。当时，在印尼市场服务多以满足年的美国三大石油公司实力强劲，他们的技术标准就是当地的最 高标准，甲方要求其他施工方必须达到三大石油公司的技术标 准。为了满足甲方的技术要求，项目组首先在设备上进行了改进， 从主要设备到附属设备都达到或超过了美国三大

6、石油公司的标 准。其次，在技术标准上改进。打固井水泥帽时，甲方要求两个 小时后进行二开施工， 水泥浆必须在一个小时后就稠化， 二开作业需要，这样要比国内标准缩短两个小时，达到不低于 兆帕的初始强度。为此，项目组认真做好地面实验，把稠化时间从再次，在施工作业调整到一个小时，然后在外加剂中按实验比例加入固井用水， 而使配方更加优化，完全达到了甲方的要求。中改进。在大庆施工，一次固井作业一般要由十多个人共同来完 成，在印尼，由于人员限制，一组车只配两三个人，项目组实行一人多岗，并根据实际情况及时调整作业流程。18名同志发扬大庆精神、铁人精神，密切配合、团结协作，不怕困难、连续作 战，经常是干完一口井

7、，又马上奔赴百公里外的另一井场，常常 连续奋战几十个小时，受到了甲方和美国监督的称赞，实现了“上得去、站得稳、打得赢”的目标。随着第一期项目的顺利推进，项目组以优质服务赢得市场信誉，知名度和美誉度不断提升，为中标后续项目奠定了坚实基础。 2005年，项目组参与了印尼国家石油公司伊利安加亚项目竞标， 与美国哈里伯顿、斯伦贝谢、BJ三大石油巨头及当地一家实力雄厚的公司展开竞争。 由于项目组的化验设备已搬到免税港，那里没有水电，做不了化验， 而且没签订合同之前，在项目所在地 不允许使用化验设备。 为了拿出完整的技术方案，他们派人把印尼的水泥带到国内的专业厂家做外加剂配方，再将配方从国内带到印尼。经过不懈努力，项目组以配方最优、价格最合理的配套方案击败所有对手，一举中标。印尼市场是钻技一公司走向国际市场的起点，当时参与过印尼市场开发的人员都已经成为开发国际市场的骨干，一大批年轻同志迅速成长起来，现已成为各项目部的主力。2002年以来，钻技一公司相继进入哈萨克斯