万泉兴业的整合企划.ppt

1、整合方案,2010-0319,目 录,前言： 愿景； 实现要点； 现状整合； 要做的事情； 阶段目标。,一. 前 言,当前，对于“由吃饱向吃好”需求转换的食品尤其是生鲜需求市场来说，不缺品牌生产商，也不缺品牌销售商，缺少的是品牌渠道商； 层出不穷的食品安全质量问题使国家不得不下大力度抓食品安全，根治的办法是通过设立渠道商门槛准入，通过硬件和软件的约定及产品检测，萎缩那些无法保障食品安全提供的渠道，通过整合，扶持合格渠道，堵塞剔除不安全渠道； 对于一个立志成为渠道品牌商的公司来说，有效的销纳产品的渠道、合理的产品构成、通畅的工作流程与管理机制，三者缺一不可； 渠道、产品构成、流程与管理是一个渠道

2、品牌商的核心竞争力，也是其品牌含金量的要素。 渠道配送商需要通过标准的建立和把关，为配送的产品提供品质保障。,二. 愿 景,中国食品市场缺什么？ “万泉兴业”的愿景； 实现远景的目标量化； 企业现状； 愿景实现的可能性； 基于远景下的业务规划； 实现目标的阶段划分？,2.1 中国食品市场缺什么？,（1）2010年2月9日，国务院任命中共中央政治局常委、国务院副总理李克强为国务院食品安全委员会主任，明确的表明了中国抓食品安全的态度和行动。大势所趋，也给拥有资源和技术优势的养殖和生产企业的产品提供出路； （2）商超系统已经成为中国城市的主要食品销售渠道，各连锁商超为规模化大量开店，快速的人员扩充造

3、成商超采购和卖场管理人员的良糗不齐，形成区域商品价格敏感残酷竞争的同时，大部分人员培训的缺乏使其中大多数人不具备起码的专业素芝，甚至没有掌握起码的产品知识、标准、识别方法更谈不上烹饪与营养解决方案；对于食品管理他们能做的紧紧是价格管理； （3）国家和地方政府的质检、质监部门的行动远远落后于其政策和文件出台，缺少能有效实施的产品标准，也使其相应手段停留在一拨轰或一刀切式的管理阶段； （4）冷库资源不足和老化、冷链运力的严重不足，以及储运标准的缺乏造成严重的食品质量下降，目前这种损失和残次产品通过渠道转嫁给消费者； （5）硬件和产品自身的问题使小渠道商通过化学手段和非法用药降低其损失和损耗，甚至牟

4、取非法利益。 （6）基于以上，市场需要有企业站出来，洁身自好、通过建立严格的标准、实施制度和自律帮助国家，同时在国家一刀切形成真空时能马上填充。 （7）国家通过扶良初劣，鼓励并扶持这种企业通过自身的发展带动行业整合和改善，也为这些企业提供了非常好的发展和盈利前景。,2.2 “万泉兴业”的愿景；,（1）将企业塑造成： A. 中国知名的食品物流商； B. 食品行业最好的品牌渠道商； C. 零售行业最优异的食品行销商。 （2）企业的获利途经： A. 通过追求物流经营效率和利润最大化； B. 自有物流支持下的食品渠道配送和网络 终端覆盖率及获得的销售利润额最大化； C. 品牌产品行销代理利益获得。,2

5、.3 实现愿景的目标量化；,（1）物流经营： （2）渠道和销售终端网络： （3）品牌行销代理： （4）产品工作。 （5）通过以上四个模块运作，5年内实现年销售收入20亿元。,2.3.1 物流经营：,实现经营区域内四温带（-40超低温冷冻、-18冷冻、5 冷藏、20 常温）封闭配送； (2)计划任务北京市区每天四班（凌晨5时、上午8时、下午14时，晚间20时）、京津冀市县每日两班（上午7时、下午5时）；省会中心城市每日一班（晚间22时）； (3)计划限时：北京市区网点90分钟送达、京津冀市县5小时内送达；800公里范围内13小时送达；其它48小时送达。 (4)取费同行业质价比最低。,2.3.2

6、渠道和销售终端网络：,（1）京津冀200个商超/百货建有专营店或专柜，与500家商超/百货建立配送关系； （2）北京市区自建和合作直营店/生鲜配送店/特产经营店/团购采购点超过100家；在超过200家酒店设立超低温/低温冷柜，提供资讯和供货服务，酒店配送超过500家。 （3）网店活跃会员超过10万人；并通过与知名网店平台合作，形成超过50万人的客户群。 （4）配合网店及团购的目录营销，实现周刊，北京市区规模50万份，有效购买影响率超过10。,2.3.3 品牌行销代理：,（1）分级、分类的终端管理和产品支持； （2）服务范围含盖水产、肉禽、果蔬、粮油，原料和初、深加工品； （3）专业实战的部门提

7、供产品品牌和营销规划和实施指导服务； （4）利用自身储运、渠道提供产品销售的全程配套服务。,2.3.4 产品工作：,（1）合理、丰富与需求匹配的产品构成； （2）完善的标准建立（品质标准、储运标准、陈列标准、体验标准）； （3）实现自产和OEM全部产品的营养和菜单解决方案销售； （4）通过标准建立和动态确认前提下的行销服务为代理产品提供质保。,2.4 企业状况：,内部优势 位势优良的独立院落、双温库房、规范加工间、带市区通行证的车辆等，拥有一般配送商所不具备的储、加工、配送条件； 形成了华普、美廉美、王府井洋华堂、华糖洋华堂等超市自营或配送的销售渠道网络； 经营业务涉及水产、肉蛋、果蔬的的原料

8、和初级加工品； 经营团队积累多年的采购、储运和销售经验。,外部优势 隶属二商集团，与北水嘉伦等属兄弟企业，拥有非常好的农产品尤其生鲜农副产品的来源； 政策：国家和地方政府诸多政策倾斜的享受机会；北京市扶持和鼓励农产品流通企业的政策享有； 机遇：扩大内需、15亿人日益增长需求，北京的零售市场尤其突出；,内部劣势 资产大、成本大，资源有效利用率低； 管理运营结构不合理，渠道管理流程与实施指标量化不细致、不规范； 未形成满足已开展的不同类别销售终端需求的产品构成，品牌化开发程度低，没有招牌产品。 人力管理制度与流程的不明细，缺乏入职和在岗培训，缺少动态量化考核； 销售规划和促销计划的制订与实施弱；

9、店面管理差，产品陈列和构成问题多。,外部劣势 渠道：面临中、小配送商的激烈竞争；尤其是出量产品的价格价格竞争！良次不齐，创新难模仿快； 环境：北京市交通拥堵，网点分散，生鲜要求配送时间相对集中在上午；时段人员和车辆压力大； 人才：整个水产界熟练技工、基层管理、营销人才缺乏，培训难流逝快。,2.5 实现远景的可行性：,（1）大环境： A. 国家政策鼓励和扶持； B. 行业需求越来越迫切； C. 产地、零售业、渠道商三方共赢。 （2）企业自身： A. 已经开展的业务基础； B. 所属行业管理部门的要求； C. 生存需要和利益驱动。,2.6 基于愿景下的业务规划,（1）整合现有终端渠道； （2）借助

10、现有终端和产品资源，加强产品研发，规范产品构成； （3）完善和通畅现有终端网络； （4）实现销售的促销和营销实时配合； （5）物流配合过程中的整合； （6）产品构成延展； （7）延展过程的物流匹配工作； （8）物流、渠道、产品、代理模块形成。,2.7 实现目标的阶段划分：,（1）业务梳理和规划阶段：2个月； （2）现有业务整合阶段：6个月； （3）理顺业务流程及模块形成：1年； （4）各个功能模块的独立盈利：3年； （5）愿景实现：5年。,三. 实施要点,从规范现有渠道和物流入手； 基于阶段业务需求配套部门和人员； 人才培育与保持机制; 产品培育与产品维护； 流程梳理过程中注意先点线试用完善再

11、全面推广实施； 目标制订考核可实现性； 做好成长性奖励；,3.1 从规范现有渠道和物流入手；,（1）渠道： A. 现有供货终端的全面评估； B. 制订自营/联营、专卖店/专柜供货、陈列、促销、体验和服务标准； C. 理顺订货流程，建立网上采营产品订配平台，实现即时互动功能； D. 人员入职和在岗培训制度的实施； E. 明确洽谈和促销业务流程,业务培训和考评后的工作开展； F. 督导和动态培训/培训效果检查； （2）物流： A. 现有流程梳理； B. 规范表格和数据库； C. 量化并动态物流管理； D. 将遗失率、正点率、公里配送额效率列入考评。,3.2 基于阶段业务需求组建部门：,3.2.1

12、部门职责：,(1)关联产品领域的市场调研，数据整理和分析；,(2)组织研发、生产厂或OEM合作商，产品定型和排产或OEM生产确认；,(3) 产品标准制订；物料设计和制作洽谈、落实和验收；使用衔接；,(4) 网站经营；目录营销工作开展,(6) 调度部订单核确；缺断警告,(1)产品检验，出入库和在库产品的品质确认，库存管理；,(2)配货确认，异常交涉；,(3)渠道周转库和销地库库存的动态确认、调配；,(1)渠道拓展计划与实施；设施装改及设备购置计划提出；,(4)物流落实与实施管理完成。,(4)渠道和终端人员计划、销售及促销规划及计划制订，组织完成销售目标；,(5)渠道终端订货、陈列、销售、促销管理

13、、业务及辅助人员的培训、管理及考核。,(2)自营和合作渠道管理；,(1)业务人员的培训与标准执行、在岗行为检查；,(3)产品的陈列、码放、包装、促销、试吃，关联的POP悬挂、资料发放、推介说辞及表达效果的指导和纠偏、奖处；,(4) 终端促销计划实施培训、计划布置和结果检查。,(3)直营店选点、设备选型与建店；,(1)各个进货与销售环节的对帐、结算；,(2)日、周、月、季、年销售报表制作和提供；,(4)各分支机构出纳等收银人员培训；,(3)制订销售和费用预算；,(2)终端或区域营销活动的实施；,(4)批发与大客户业务；目录营销实施；,(5)中心分库、中转库和销地库的人员培训，数据动态核确。,(5

14、) 品牌和CI工作组织；,3.2.2 各部门间的业务流程:,厦门 OEM厂,海南 OEM厂,版纳 OEMC厂,广州 工厂,大区买断 经营商,大综直销,委托 品牌加工,商品部产品定型和排产/委托OEM生产确认,商品库目录,产品库目录,批发市场,直营店,储运部订货和 安排物流,超市 配送,合作区域 经营商,网销,目录销售 与直售,东江湖 工厂,新品与促销 计划洽谈,现货产品信息,期货产品信息,订货,供货,督导部 产品需求 提出,批发,渠道部,营销组织,3.3 人才培育 和保持机制：,零售业最头痛的事情是：流动性大造成人员素质的残次不齐、执行力无法保证； 如果我们能够按照右边流程长期保持入职后的在岗

15、和提升培训，我们能永远保持健康的团队拥有很好的执行力； 始终给各个岗位人员向上的机会的同时，不断的通过培训让员工了解公司、了解岗位、了解所进行的工作。,头部产品,明星产品,产品库 （订货产品目录）,商品库 （销售产品目录） 自产或OEM目录产品,尾部产品,3.4 产品构成与产品维护：,3.4.2 产品形成与管理：,3.5 流程梳理过程中注意先点线试用完善，再全面推广实施；,四. 现状整合,整合内容； 产品整合； 渠道整合； 业务流程的梳理与整合； 整合目标； 阶段实施？,4.1 整合内容,（1）通过整合使产品： A. 有合理的产品构成，产品建立了有关标准； B. 产品储运、销售行为得到规范；

16、C. 实施产品的体验和教育规范增加产品差异化和生命力； （2）通过整合使渠道： A. 有统一的店面视觉与陈列规范； B. 系统实施陈列台账制度； C. 实施周转储运规范和收推货规范； （3）实现量化的人、物、资金管理流程：,4.3 渠道整合,4.3.2 终端规范与流程：,产品集散模型； 配送站； 直营店； 超市专柜； 加盟店； 配送流程。,4.3.3 物流支持方案：,产品集散模型； 配送站； 直营店； 超市专柜； 加盟店； 配送流程。,4.3.4 渠道营销工作：,刊迅与网站宣传支持； 主题活动； 销宣配合； 人群对位普及宣传； 大商户跟进； 文化渗透。,市场 数据,资讯 研究,鹭业 资源,关联

17、 厂商,订货 产品 目录,销售 产品 目录,头部产品,明星产品,网络 销售,目录 营销,自管渠道 区域销售,产品 信息 建立,入库 判定,库存管理,自产或进货 形成 实库存,确认周期 供货的 虚库存,产品 设计,销售 解决 方案,合作渠道 区域销售,销售需求,物 流 解 决 方 案,产 品 寻 找 与 开 发,头部产品,标准 建立,关联 设计,4.4.1实现 业务流程,产品管理,销售管理,信息管理,4.4.2 有关视觉方面的工作：,品牌及CI设计:因为是OEM,建议打概念“九城健康食品”； 商标; POP; 包装及贮运工具； 着装与服饰； 刊讯网页; 专柜; 专卖店(具体验、展示、销售和 配送

18、功能）；,4.4.3 产品推广工作,传播手段; 展示宣传; 烹饪美食宣传； 产品文化宣传； 产品背景与产品关联宣传； 体验活动设计。,4.4.4 市场推广工作,品牌的确认； 认证模式； 店头和陈列设计； POP规范； 店员培训； 送货员培训； 业务行为规范； 督导。,4.4.5 储运标准：,储存标准； 运输标准； 复检程序； 自有成品半成品制作与储运规范； 异常处理规范。,4.4.6 包装标准,厂家供货规范； 贴牌流程； 分拣分包流程； 包装确定与设计制作； 产品包装规范； 外贴规范； 出库核验标准； 成品存运规范。,4.4.6 服务流程及其规范,配送服务细节规范； 销售行为规范； 陈列行为规范 带过程责任人签章的质保标志； 产品营养宣传； 产品烹饪美食跟进； 季节、产地、节日、人员相关服务； 关联商品组合宣传。,4.4.7 资讯与情报工作：,“为什么开发”类： 关于企业； 关于产品: “产品信息表”类： 网站刊登的所有信息; 渠道进入要求的信息; “延伸类” ： 产品的原料背景; 产品的加工特性; 产品的