商务谈判-商务谈判的类型与内容

1、2009-2010-1,第二章 商务谈判的类型与内容,第二章 商务谈判的类型与内容,本章内容】 商务谈判的类型 商务谈判的形式 商务谈判的内容 模拟谈判：分配性谈判vs整合性谈判 【学习目的】 熟悉商务谈判的类型 熟悉商务谈判的形式 了解商务谈判的内容 掌握整合性谈判的特点与原则,2009-2010-1,第二章 商务谈判的类型与内容,第一节 商务谈判的类型,根据商务谈判的地区范围划分 国内商务谈判、国际商务谈判 根据商务谈判的内容划分 商品贸易谈判、非商品贸易谈判 根据谈判人员的数量划分 一对一谈判、小组谈判、大型谈判 根据谈判地域划分 主座谈判、客座谈判、 主客座轮流谈判、第三地点谈判 根据

2、谈判理论、评价标准划分 传统式谈判（输赢式谈判、分配性谈判) 现代式谈判（双赢式谈判、整合性谈判） 根据谈判目标划分 不求结果的谈判、意向书与合同书的谈判、 准合同与合同的谈判、索赔谈判,2009-2010-1,第二章 商务谈判的类型与内容,第二节 商务谈判的形式,一、口头谈判 1. 优势： 灵活性较大 能较好地达成目的 情感性较强 信息反馈性较强 2. 缺点： 时效性较强 易偏离主题 决策风险大 易产生纠纷 费用较高 3. 适用范围 首次交易谈判、同城或地区相近的商务谈判、长期谈判、大宗交易谈判或贵重商品的谈判,二、书面谈判 1. 优点： 有较充足的时间 能把主要精力集中于交易本身 表达清楚

3、、说明仔细 费用较低 2. 缺点： 时效性较弱 白纸黑字，一旦表达不准确，易引起争议和纠纷 情感交流较差，缺乏灵活性 易发生谈判延迟现象 3. 使用范围 经常交易、跨地区跨国界的谈判,三、网络谈判,2009-2010-1,第二章 商务谈判的类型与内容,一、商品贸易谈判的内容 商品的品质：样品表示法、规格表示法、登记表示法、标准表示法、牌名或商标表示法 商品的数量：重量、个数、面积、体积、 商品包装 商品的运输：运输方式、运输费用、装运时间地点、交货时间地点 保险 商品检验 商品价格 货款结算支付方式 索赔、仲裁和不可抗力,第三节 商务谈判的内容,2009-2010-1,第二章 商务谈判的类型与

4、内容,第三节 商务谈判的内容,二、技术贸易谈判的基本内容 技术类别、名称和规格 技术经济要求 技术的转让期限 技术商品交换的形式 技术贸易的计价、支付方式 责任和义务,2009-2010-1,第二章 商务谈判的类型与内容,第一节 谈判与商务谈判,三、劳务合作谈判的基本内容 层次 数量 素质 职业、工种 劳动时间、地点、条件 劳动报酬,2009-2010-1,第二章 商务谈判的类型与内容,模拟谈判,模拟谈判】 顶点-尚强：电子部件 提示 传统式谈判（输赢式谈判、分配性谈判) vs 现代式谈判（双赢式谈判、整合性谈判,2009-2010-1,第二章 商务谈判的类型与内容,顶点电子公司和尚强部件公司

5、正在就一个供货合同进行谈判，根据合同规定，尚强应在2个月内为顶点制造并提交50,000个开关。顶点公司一方面想以最低价格（1.75元开关）获得这些开关，另一方面又不愿因达不成协议失去一个不断创新并可靠的长期合作伙伴。同样,尚强的销售经理在努力将合同价格最大化（元开关）的同时，也要慎重考虑双方的合作关系，希望达成协议以免失去一个长期客户,模拟谈判,2009-2010-1,第二章 商务谈判的类型与内容,模拟谈判,背景材料 顶点电子公司 顶点向尚强付款的期限通常为收到所订产品后的30天内 顶点最近几个月流动资金的周转有些困难 顶点另一个仍处在制图阶段的产品设计需要一套新开关 尚强部件公司 尚强是一个

6、有自行研发能力的生产电子设备零部件的公司 尚强最近几个月的流动资金较丰裕,2009-2010-1,第二章 商务谈判的类型与内容,模拟谈判,结果 最终，谈判双方签订了合同。 供货商尚强公司获得了其期望的价格元开关；而作为补偿，它同意买方顶点公司将付款期限从通常的30天延长到60天因为这多出的30天会缓解买方（顶点公司）在合同期内流动资金的周转压力。另外，双方还达成一致，由尚强公司为顶点公司的那个仍处在制图阶段的产品设计一套新开关,2009-2010-1,第二章 商务谈判的类型与内容,模拟谈判,分配性谈判 vs. 整合性谈判 1.分配性谈判使谈判各方为了一笔固定数额的利益而竞争。谈判各方的目的是为

7、自己争得尽可能多的利益,就像在街上的集市里购买地毯一样。谈判一方获得的利益对谈判他方而言就是无法获得的. 2.整合性谈判关注的是创造价值和争取价值。谈判各方通过结成联盟和信息共享以寻求让各方的关键目标都能实现的机会,同时他们也意识到可能要在其他方面不得不向谈判他方作出让步,2009-2010-1,第二章 商务谈判的类型与内容,模拟谈判,固定的、不灵活,可变的、较灵活,获得己方利益的最大化,既为本方争取利益，也为谈判双方共同创造尽可能多的利益,双方的名誉以及以后的关系并不太重要，双方都不会为了维系和另一方的关系而牺牲自己的既得利益；对另一方让步就将导致自己份额的等量减少,作为长期的合作伙伴，谈判各方都希望他方对彼此的谈判利益有一些了解。这样，当一方必须在某方面作出让步时，另一方就可以在其他方面提供一些补偿,非输即赢、零和博弈,双赢 或 多赢,地毯交易、拔河比赛,顶点-尚强：电子部件,2009-2010-1,第二章 商务谈判的类型与内容,模拟谈判,整合性谈判 “你必须相信为谈判对方的利益考虑解