华侨城营销报告

1、在房地产领域 我们一直在帮助客户成功 1 北京华侨城项目营销思路汇报北京华侨城项目营销思路汇报 20092009年年1 1月月 北京思源经纪北京思源经纪 在房地产领域 我们一直在帮助客户成功 在不明朗的在不明朗的2009年，如何将突出的项目优势进行资源整合，找到核心价值并传播年，如何将突出的项目优势进行资源整合，找到核心价值并传播 给项目目标客群，并快速有效的执行给项目目标客群，并快速有效的执行.是是09年营销工作的根本。年营销工作的根本。 报告思路报告思路 在房地产领域 我们一直在帮助客户成功 contents 本体分析本体分析 客群分析客群分析 思源优势思源优势 营销解决方案营销解决方案

2、在房地产领域 我们一直在帮助客户成功 一、项目本体研究一、项目本体研究 在房地产领域 我们一直在帮助客户成功 在房地产领域 我们一直在帮助客户成功 认识华侨城认识华侨城 6 地段 品牌 规模 欢乐 谷 环境 教育 配套 商业 配套 现房 户型 设计 生活 方式 公园地产公园地产+ +旅游旅游+ +配套配套+ +教育教育 在房地产领域 我们一直在帮助客户成功 认识华侨城认识华侨城 经过四个春秋的洗礼经过四个春秋的洗礼 华侨城需要一次蜕变华侨城需要一次蜕变 实现从优秀到卓越的实现从优秀到卓越的 凤凤 凰凰 涅涅 磐磐 华侨城都已经做到了华侨城都已经做到了 品牌品牌 影响力影响力 宜居宜居 产品产品

3、 欢乐谷欢乐谷教育配套教育配套商业配套商业配套 在房地产领域 我们一直在帮助客户成功 华侨城华侨城0808年销售情况分析年销售情况分析 华侨城华侨城0808年，新增供量年，新增供量5 5万万mm2 2（ a2-6a2-6 、 a2-4a2-4楼座）分别于楼座）分别于1 1月和月和7 7月开盘，月开盘，a2-6a2-6价格高企，面积大，总价格高企，面积大，总 价高，销售速度缓慢；价高，销售速度缓慢；a2-4a2-4单价低、面积小、总价低，开盘取得了比较理想的销售业绩，但随后销售速度放单价低、面积小、总价低，开盘取得了比较理想的销售业绩，但随后销售速度放 缓。缓。0808年共完成签约面积年共完成签

4、约面积2.662.66万万mm2 2，销售额，销售额3.533.53亿元，月均销售亿元，月均销售18.218.2套，销售均价约套，销售均价约1343813438元元/m/m2 2。 8 数据来源：北京市房地产交易管理网 在房地产领域 我们一直在帮助客户成功 楼座号a2-7a2-5a2-6a2-4a2-3a1-7 合计销售时间持续销售2009年9月2009年4月 建筑形态板塔板塔板塔板楼板楼板楼 可售面积(平方米)226572972114710946250712618092906 可售套数（套）124311484132144529 户均面积 （平方米）189170186130190182178

5、产品特点现房销售 准现房/户型 小 /总价低 多层板楼 / 全通透 多层板楼 /全通 透 /现房销售 多层板楼/全 通透/现房销售 09年后续产品供应主要以大户型供应为主 0909年销售产品一览年销售产品一览 0909年可售面积约年可售面积约9.39.3万平方米，万平方米，529529套，月均销售套，月均销售4444套。套。 在房地产领域 我们一直在帮助客户成功 销售情况分析销售情况分析 a2-7 a2-7 10 a2-7a2-7楼座楼座 07年9月入市，144套、2.43万m2，目前完成销售135套， 2.23万m2，92%的销售率.均价约13700元/ m2。 所剩房源共9套，集中在首层、

6、顶层及次顶层的大户型房源。 a2-5a2-5 a2-6a2-6 a2-7a2-7 a2-4a2-4 楼层楼层 套数套数 面积面积 (m2)户型户型 顶层及 次顶层 3291-344 四居 2-28层 3170三居 1187三居 首层 1203四居 1112一居 剩余房源共剩余房源共9 9套套 09年销售策略：a2-7剩余房源一口价清盘 销售策略：销售策略： 1、顶层大户型房源销控，通过新的包装推广再入市； 2、剩余的6套房源，在期转现完成后以一口价的方式清盘。 数据来源：北京市房地产交易管理网 在房地产领域 我们一直在帮助客户成功 销售情况分析销售情况分析 a2-5 a2-5 11 a2-5a

7、2-5楼座楼座 07年10月入市，144套、2.43万m2，目前完成销售99套，1.66万m2， 均价约15800元/ m2。 所剩房源共45套主要集中在187m2三居产品。 楼层楼层 套数套数 面积面积 (m2)户型户型 顶层2291-332四居 2-29层 986一居 13170三居 12187三居 6213四居 1300四居 首层 1187三居 1213四居 剩余房源共剩余房源共4545套套 09年销售策略：表价不变，通过暗折增加优惠。 销售策略：销售策略： 1、顶层大户型房源销控，通过新的包装推广再入市； 2、期转现完成后，凭借现房优势，通过暗折增加优惠力度，降低单价， 控制总价； 3

8、、以银行金卡客户团购为噱头，开展本楼座的销售。 数据来源：北京市房地产交易管理网 在房地产领域 我们一直在帮助客户成功 销售情况分析销售情况分析 a2-6 a2-6 12 a2-6a2-6楼座楼座 08年1月入市，138套、2.43万m2，目前完成销售30套，0.43万 m2，均价约15600元/ m2。 由统计数据可见，07年底大势发生逆转，由于价格飙升速度过 快，导致楼王a2-6除一居室外，其他户型发生了整体滞销。 09年销售策略：封盘,重新包装再入市 1、a2-6表价不变，作为项目的价格标杆. 对未售产品和09年新入市产品 形成价格挤压； 2、该楼座位于社区景观核心地带，景观视野最好，在

9、09上半年将整栋销 控，通过情景体验营销将产品再包装入市。 数据来源：北京市房地产交易管理网 在房地产领域 我们一直在帮助客户成功 销售情况分析销售情况分析 a2-4 a2-4 13 a2-4a2-4楼座楼座 08年7月入市，207套、2.60万m2，目前完成销售134套， 1.64万m2，均价12585元/ m2。 所剩房源共73套，集中在首层和顶层以及东西边单元， 销售速度缓慢原因： 首层首层，主要为200m2以上的下跃户型，总价较高； 顶层顶层，受到传统购买习惯的影响，消化速度缓慢； 东边单元东边单元，受到价格因素以及小区主入口干扰的影响； 西边单元西边单元，受到价格因素以及商业街干扰的

10、影响。 09年销售策略：凭借景观优势，推出珍藏户型 销售策略：销售策略： 1、借助春节、元宵节的契机，推出珍藏户型（1、9单元），现场抽取较大折扣； 2、顶层两居室价格保持不变，保证后期产品线丰富； 3、以银行金卡客户团购为噱头，进行剩余产品消化。 数据来源：北京市房地产交易管理网 在房地产领域 我们一直在帮助客户成功 针对顶层大户型销售策略针对顶层大户型销售策略 针对顶层300平米大户型包装方向 由于该部分产品在本项目产品线中，具有鲜明的特色，具备打造成为项目顶级产品的基本素质。 因此，对该部分产品应进行重新定位和包装，针对项目高端客户群打造专属的景观豪宅。 产品优势：景观资源、舒适度、现房

11、优势 推广方式：以点对点为主要推广方式 产品命名：公园里的城市别苑 14 在房地产领域 我们一直在帮助客户成功 0909年新入市产品情况分析年新入市产品情况分析 a1-7 a1-7 15 优势优势 景观资源丰富 产品舒适度高 准现房销售 劣势劣势 紧邻京沈高速，干扰因素较多 位于社区边缘，生活氛围相对较差 实景现房 基本信息基本信息 19层板楼，两梯两户，南北通透 可售面积26180平米，共144套 3室2厅3卫，以170平米左右的三居为主 a1-7a1-7 在房地产领域 我们一直在帮助客户成功 新入市产品情况分析新入市产品情况分析 a2-3 a2-3 16 效果图 基本信息基本信息 12层板

12、楼，一梯两户，南北通透 可售面积约2.5万平米，共132套 3室2厅2卫190平米三居 劣势劣势 西侧临商业，存在一定的噪音干扰 a2-3a2-3 优势优势 处于社区核心 南北两侧景观资源丰富 产品舒适度高 在房地产领域 我们一直在帮助客户成功 cbd及其辐射区域内在售参考项目三居总价： n四方新区：格林莱雅 区域内竞品项目仅有格林莱雅，三居面积120和147平米，单价约12000元/平米,三居总价在三居总价在144-176144-176万。万。 ncbd及辐射区域：首城国际、 禧福汇、a-z town、金地名京 竞争区域内三居面积集中在140平米左右，毛坯单价在13000-13500元/平米

13、，单价较高，三居毛坯总价集中三居毛坯总价集中 在在170-210170-210万之间。万之间。 由于项目区域内项目较少，参考周边竞争区域三居产品成交情况： 17 0909年新入市资源价格策略年新入市资源价格策略 序号项目名称 建筑形 式 08年 供应量 (套) 08年 消化量 (套) 未来 供应量 三居户型面积 (m2) 精装标准 (元/m2) 三居毛坯成交 均价(元/m2) 三居毛坯 总价(万元) 1 1格林莱雅板楼23012264120、147毛坯12000144-176 2禧福汇 板楼292153约150137 200013500185 3首城国际 板楼00约600140 、160毛坯

14、13000182-210 4a-z town板楼7020约80131-137 200013000170-178 5金地名京 板楼 50190138300016500227 在房地产领域 我们一直在帮助客户成功 由于本项目新入市产品集中在170-190平米三居，面积较大，故降低单价，控制总价，以增 强价格竞争力： 拟定a1-7楼座170平米产品成交均价不高于10400元/平方米；总价在180万左右 a2-3同时考虑控制总价和楼座资源的双重影响，拟定销售均价10800/平方米。 18 0909年新入市资源价格策略年新入市资源价格策略 降低单价，控制总价，保证09年新入市产品有竞争力 原则： 与四方

15、区域竞品项目单价持平或略低 低于cbd及辐射区域三居价格的20% 本案价格区间：10400-10800元/平米 虽然四方新区与cbd及辐射区域存在一定区域差异，但09年cbd及辐射区域三居产品供应量逐 步加大 ，区域间的竞争将更加激烈。 在房地产领域 我们一直在帮助客户成功 华侨城近期推广分析华侨城近期推广分析 文文 字字 链链 华侨城板楼小三居（华侨城板楼小三居（a2-4a2-4楼座）楼座） 项目网站项目网站 a2-6 a2-6“空中欢乐墅空中欢乐墅”+ + 教育配套教育配套 短短 信信 主打主打a2-4a2-4楼座，楼座，200m200m2 2首层户型首层户型 报报 广广 这一条欢乐的路从

16、不因时间而仓促这一条欢乐的路从不因时间而仓促 19 10月28日 北青整版 项目网站通栏 近期推广将产品信息点进行了较为全面的传播，近期推广将产品信息点进行了较为全面的传播， 但主诉求不清晰，客户对产品认知较为分散。但主诉求不清晰，客户对产品认知较为分散。 在房地产领域 我们一直在帮助客户成功 销售现场分析销售现场分析 由四环四方桥向项目售楼处无项目指引；由四环四方桥向项目售楼处无项目指引； 售楼处以北，京沈辅路路口：售楼处以北，京沈辅路路口： 有项目单立柱、路引，但路引为咖啡色，不够醒目； 路边设有精神堡垒，但受到树木和道旗遮挡，可视性 差。 销售区域入口左侧售楼处标识过小，华侨城生活艺术销

17、售区域入口左侧售楼处标识过小，华侨城生活艺术 馆标识明显，来访客户不易辨认售楼处位置。馆标识明显，来访客户不易辨认售楼处位置。 20 售售 楼楼 处处 精神堡垒精神堡垒 单立柱单立柱 路引路引 道旗道旗 在房地产领域 我们一直在帮助客户成功 销售现场分析销售现场分析 如地毯等。 21 销售现场品质感不强、缺乏感染力销售现场品质感不强、缺乏感染力 区域沙盘 隔墙表面斑驳 楼体地毯 动线布置不合理 项目沙盘讲解与户型模型讲解分别位于售楼处的一层和地下一层，给客户 参观带来不便； 可考虑将户型模型移至一层项目沙盘附近。 区域沙盘品质感差 区域沙盘档次不高，且位于地下一层，难以有效利用。 设施有一定破

18、损 部分隔墙经过长期使用出现破损，表面斑驳。 部分配饰档次较低 在房地产领域 我们一直在帮助客户成功 销售现场分析销售现场分析 看房通道经过的道路上，目前围挡画面部分缺失，应重新制作； 看房通道通过施工区域，未进行包装，应适当进行隔离、摆放绿植、保证实楼中一层的照明。 22 销售说辞 销售讲解缺乏系统性，一方面需完善销售说辞，另一方面需加强销售人员培训； 将客户关注的教育配套、未来交通条件的改善等进行丰富。 看房电瓶车 销售说辞及看房通道销售说辞及看房通道 电瓶车司机采取倒班制，避免出现司机空岗情况出现。 看房通道包装 在房地产领域 我们一直在帮助客户成功 p总建筑面积6.5万平米的维吉奥广场

19、为区域提供了充足的商业场所； p商业已经有乐购超市、肯德基、城市客栈、健身会所、皇朝餐饮进住； p西侧沿街商业空置率高，2层商业基本没有入住商户； p缺少餐饮及基础性配套设施，如银行、邮局、美容美发洗衣店等。 商业配套规划完备，但社区生活配套尚不足商业配套规划完备，但社区生活配套尚不足 商业配套分析商业配套分析 在房地产领域 我们一直在帮助客户成功 项目本体研究总结项目本体研究总结 在售产品销控被打散，在售产品销控被打散，09年需重新整合资源，集中推广，分楼栋消化；年需重新整合资源，集中推广，分楼栋消化； 推广信息点全面，但主诉求不清晰；推广信息点全面，但主诉求不清晰； 销售现场品质感不强、缺

20、乏感染力；销售现场品质感不强、缺乏感染力； 销售说辞、流程需完善；销售说辞、流程需完善； 看房通道需整改；看房通道需整改； 商业配套规划完备，但社区生活配套尚不足。商业配套规划完备，但社区生活配套尚不足。 24 项目大而全，但细节尚需完善！项目大而全，但细节尚需完善！ 在房地产领域 我们一直在帮助客户成功 二、目标客群分析二、目标客群分析 在房地产领域 我们一直在帮助客户成功 前期成交客户回顾前期成交客户回顾 26 数据来源：华侨城二期、三期客户分析报告 二期客户二期客户 户籍所在地外地客户占户籍所在地外地客户占85% 工作区域朝阳客户工作区域朝阳客户73% 改善型客户占改善型客户占52%，首

21、次购房占27%，17%为子女购房； 40岁以上客户占岁以上客户占48%，35-40岁客户占17%； 客户从事行业主要为金融、能源、房地产、贸易金融、能源、房地产、贸易； 客户职位主要为外企职员、私企高管、国企职员、私营业外企职员、私企高管、国企职员、私营业 主主，合计占68%； 家庭月收入37%在在2-4万万，4万以上占31%； 客户家庭结构53%为三口之家为三口之家，39%为两口之家 兴趣点：依次为户型、配套、品牌户型、配套、品牌 三期客户三期客户 户籍所在地外地客户占户籍所在地外地客户占56% 工作区域朝阳客户工作区域朝阳客户60%，海淀，海淀16% 改善型客户占改善型客户占54%，首次购

22、房占31%，9%为子女购房； 26-30岁客户占岁客户占25%，31-35岁客户占20%； 客户从事行业主要为贸易、房地产、服务贸易、房地产、服务； 客户职位主要为国企职员、外企职员、私企职员、私营业国企职员、外企职员、私企职员、私营业 主、公务员主、公务员，合计占78%； 家庭月收入30%在在1.5-2万，万，27%在在2-4万万； 客户家庭结构45%为三口之家，为三口之家，41%为两口之家为两口之家 兴趣点：依次为户型、价格、教育配套户型、价格、教育配套 在房地产领域 我们一直在帮助客户成功 前期成交客户回顾前期成交客户回顾 由于总价的不同，导致客户家庭收入有所差异；由于总价的不同，导致客

23、户家庭收入有所差异； 购买力门槛，对客户职位及行业提出不同要求；购买力门槛，对客户职位及行业提出不同要求； 客户工作职位，导致客户年龄结构差异；客户工作职位，导致客户年龄结构差异； 客户年龄层次，导致客户兴趣点明显差异。客户年龄层次，导致客户兴趣点明显差异。 27 家庭月收入家庭月收入 2-42-4万及万及4 4万万 以上以上 金融、能源、金融、能源、 房地产、贸房地产、贸 易易 私企高管、私企高管、 私营业主私营业主 外企职员、外企职员、 国企职员国企职员 4040岁以上岁以上 户型、配套、户型、配套、 品牌品牌 家庭月收入家庭月收入 集中在集中在1.5-41.5-4 万万 贸易、房地贸易、

24、房地 产、服务产、服务 国企职员、国企职员、 外企职员外企职员 私企职员、私企职员、 私营业主、私营业主、 公务员公务员 26-3526-35岁岁 户型、价格、户型、价格、 教育教育 产品总价产品总价 二期二期三期三期 在房地产领域 我们一直在帮助客户成功 0909年了。年了。 金融危机仍在强力冲击着全球经济金融危机仍在强力冲击着全球经济 各国皆在纷纷救市！各国皆在纷纷救市！ 传统购房目的中的投资客还会来吗？传统购房目的中的投资客还会来吗？ 我们的卖点和附加值有足够吸引力吗？我们的卖点和附加值有足够吸引力吗？ 产品的价格还能刺激客户的购买欲望吗？产品的价格还能刺激客户的购买欲望吗？ 金融、房地

25、产、能源还能是华侨城主力客群的支撑点吗？金融、房地产、能源还能是华侨城主力客群的支撑点吗？ 世界经济形势扭转 明年推出的产品均在两百万左右！明年推出的产品均在两百万左右！ 09年主力产品以大户型为主 我们的客户会有变化吗 华侨城未来的客户群是什么样的？华侨城未来的客户群是什么样的？ 经济承受力怎样？经济承受力怎样？ 。 在房地产领域 我们一直在帮助客户成功 0909年目标客户分析小结年目标客户分析小结 客群一：客群一： 传统高收入人群； 年龄在40岁以上； 关注户型、配套、品牌等。 29 客群二：客群二： 收入中等偏上； 年龄在26-35岁之间； 关注户型、价格、教育等。 整体经济形势的下滑，

26、一定程度上影响 了该部分客群的置业计划，但更多的表现 在对楼盘品质和保值能力的更高需求。我 们需要将原来做到80分的工作做得更好！ 该部分客群更多的表现出对价格的敏感 和对教育配套的关注。需要主打项目性价 比和黄冈中学、伊顿幼儿园的教育配套资 源。 不同的客户需求将指导我们对推广诉求和渠道进行优化。不同的客户需求将指导我们对推广诉求和渠道进行优化。 由于产品的差异，导致客群分化成为两个部分：由于产品的差异，导致客群分化成为两个部分： 其中高总价产品客群与二期客群相近，中低总价产品客群特性更偏向于三期客群其中高总价产品客群与二期客群相近，中低总价产品客群特性更偏向于三期客群。 在房地产领域 我们

27、一直在帮助客户成功 三、解决方向建议三、解决方向建议 在房地产领域 我们一直在帮助客户成功 营销目标营销目标 保8 8 争1010 业绩目标：业绩目标：2009年全年实现8个亿销售额 追求目标：追求目标：2009年在保证完成8个亿的前提下争取完成10个亿销售额 增加有效来电来访 提高现场成交率 31 在房地产领域 我们一直在帮助客户成功 营销策略营销策略 增加有效来电来访 提高现场成交率 32 大众大众+ +窄众窄众+ +活动营销活动营销 案场包装案场包装+ +案场执行案场执行 提高附加值一卡在手，走遍华侨城一卡在手，走遍华侨城 在房地产领域 我们一直在帮助客户成功 营销策略营销策略 33 根

28、据客群分析，我们对推广渠道进行了整合： 大众、窄众加精准营销的组合，使我们兼顾到了两类客群的媒体习惯； 此外，每一种营销手段应用，都需要细致的规划和良好的执行力每一种营销手段应用，都需要细致的规划和良好的执行力。 在房地产领域 我们一直在帮助客户成功 标题标题阐述思想阐述思想 金融危机情势下，楼盘靠什么维持价格金融危机情势下，楼盘靠什么维持价格强调名京不降价，并说明理由强调名京不降价，并说明理由 等待降价希望破灭，无奈下还是出手了等待降价希望破灭，无奈下还是出手了准业主因降价传言而持币代购，在确定名京不会降价后还是出手买下名京准业主因降价传言而持币代购，在确定名京不会降价后还是出手买下名京 郁

29、闷，等来等去也不降价，好户型倒是越来越少郁闷，等来等去也不降价，好户型倒是越来越少突出项目不降价依然热销突出项目不降价依然热销 创业创业2 2年略有小成，想找个固定办公地，求达人推荐年略有小成，想找个固定办公地，求达人推荐名京沿街名京沿街2-32-3层办公户型的推荐层办公户型的推荐 cbdcbd商圈附近开店，谁有好位置给推荐下吧商圈附近开店，谁有好位置给推荐下吧主贴抛出问题，回帖推荐名京沿街商业户型主贴抛出问题，回帖推荐名京沿街商业户型 大家买房最看重什么？交通，价格，户型，环境？大家买房最看重什么？交通，价格，户型，环境？讨论帖，突出名京的全面性优势讨论帖，突出名京的全面性优势 如何判断心仪

30、的楼盘会不会降价如何判断心仪的楼盘会不会降价名京成为不会降价的例子，突出名京卖点名京成为不会降价的例子，突出名京卖点 出手就不后悔，花钱买的不是闹心是舒心出手就不后悔，花钱买的不是闹心是舒心通过对名京典型业主心态的描述，稳定想降价的业主的心态通过对名京典型业主心态的描述，稳定想降价的业主的心态 随着客户数量的增加，他们对各大网站的业主论坛的 关注度也就越高，异常活跃的论坛难免会有很多负面，因 此日常的网络维护显得尤为重要。通过讨论性的话题、社 会热点话题、指导性的话题得到业主的最高关注，也可以 将负面报道顶置末页。 34 大众营销大众营销网络网络+ +户外户外 平息网络负面报道，引导客户关注重

31、点平息网络负面报道，引导客户关注重点 在房地产领域 我们一直在帮助客户成功 建议建议0909年主力选择新浪门户网站年主力选择新浪门户网站，并尽量选取首页首屏文字链、房产频道通栏首屏文字链、房产频道通栏等广告等显 著位置，通过高频次的更换文字链及广告表现内容吸引更多客户关注。 拐点无力撼动金地名京 站在cbd上瞰风景 cbd精装精致两居 央视名嘴的精装公寓 cbd绝版精装loft 与世界近距5分钟 金地名京拎包入住 8：55出门上班 国贸上班就想住这 逛华贸新光住哪？ 从项目基本属性为出发点，将 卖点逐步张扬与扩大 08年网络文字链编 写内容示意 35 大众营销大众营销网络网络+ +户外户外 网

32、络的表现是对项目卖点的张扬与扩大网络的表现是对项目卖点的张扬与扩大 在房地产领域 我们一直在帮助客户成功 二手房联动：区域客户挖掘二手房联动：区域客户挖掘 与二手房公司合作，挖掘周边二手房门店的客户资源，通过二手房业务员的推介，直接形成现 场来访。 业内联动：区域客户挖掘业内联动：区域客户挖掘 周边在售项目推介客户到本案购房，成功签约给予现金奖励。通过给予其他项目业务员奖励 的方式，促动其向本案引荐，形成有效来访。 内部激励制度：已成交客户挖掘内部激励制度：已成交客户挖掘 充分调动置业顾问的积极性，挖掘其现有成交客户资源，通过成交客户关系网达成在其所在单通过成交客户关系网达成在其所在单 位进行

33、企业推广目的位进行企业推广目的。 36 窄众营销窄众营销渠道推广渠道推广 主动出击拓展渠道主动出击拓展渠道 在房地产领域 我们一直在帮助客户成功 活动营销活动营销老业主维系老业主维系+ +教育教育+ +欢乐谷欢乐谷+ +大剧院大剧院 4 4月月 5月 6 6月月 7月 8月 9 9月月 10月 11月 1212月月 1月 2月 清凉夏日清凉夏日 主题健康月主题健康月 运动进行时：运动进行时： 组织业主进行羽毛球、 乒乓球等家庭团体运 动活动。 啤酒节、红酒品鉴：啤酒节、红酒品鉴： 组织老业主参与啤酒畅 饮和世界知名品牌红酒 的品鉴活动。 春华秋实春华秋实 “我眼中的华侨城我眼中的华侨城”主题主

34、题 摄影展：摄影展： 组织摄影展评选活动，通 过照片记录华侨城的生活 点滴。 新春答谢新春答谢 新年音乐会：新年音乐会： 邀请知名表演团体， 在大剧院组织新年迎 春音乐会。 37 华侨城品牌服务年华侨城品牌服务年 在房地产领域 我们一直在帮助客户成功 38 老业主带新客户优惠政策老业主带新客户优惠政策 1、赠送物业费+优惠折扣： 老客户推荐新客户成交的，老客户获得赠送一年物业费，新客户可享受额为2%优惠。 2、赠送新光天地购物卡： 老客户推荐新客户成交的，新老客户各赠送新光天地购物中心价值2万元购物卡。 3、欧洲双人7日游： 老客户推荐新客户成交在一年内累加达到3组的，新老客户各赠送欧洲双人7

35、日游的奖励。 活动营销活动营销老业主维系老业主维系+ +教育教育+ +欢乐谷欢乐谷+ +大剧院大剧院 加强已成交客户的口碑传播，各种奖励方式激发他们推荐客户的欲望，是一种老业主、 新成交客户和项目销售三赢的营销策略。 在房地产领域 我们一直在帮助客户成功 活动营销活动营销老业主维系老业主维系+ +教育教育+ +欢乐谷欢乐谷+ +大剧院大剧院 2月 3月 4 4月月 5月 6 6月月 7月 8月 9 9月月 10月 11月 1212月月 春展才华春展才华 名师讲坛名师讲坛 减负进行时：减负进行时： 黄冈中学及其他重点 中学教师座谈会，内 容：如何优化学习方 法，达到真正减负的 目的。 才艺大比拼

36、：才艺大比拼： 通过朝阳区教委支 持，联合黄冈中学 和北京市其他重点 小学的学生进行才 艺评比。 经验交流经验交流 优才生交流会：优才生交流会：与黄冈中 学高考状元的一次对话。 秋冬竞赛秋冬竞赛 名园联谊：名园联谊：伊顿幼儿园与其 他幼儿园联谊进行儿童才艺 表演，内容：歌舞、钢琴、 书画等。 39 让你的孩子赢在起点让你的孩子赢在起点 在房地产领域 我们一直在帮助客户成功 2月 3月 4月 5月 6月 7月 8月 9月 10月 11月 12月 派对进行时派对进行时 情人派对：情人派对：邀约 意向客户到接待 中心领取情人节 套票。 家庭欢乐套餐：家庭欢乐套餐：暑假期间推出欢乐 谷家庭团体票价。

37、春夏激情春夏激情 欢乐总动员欢乐总动员 万圣节化妆舞会、圣诞狂万圣节化妆舞会、圣诞狂 欢节：欢节：邀约成交客户及意 向客户参加。 40 活动营销活动营销老业主维系老业主维系+ +教育教育+ +欢乐谷欢乐谷+ +大剧院大剧院 将欢乐进行到底将欢乐进行到底 在房地产领域 我们一直在帮助客户成功 2月 3月 4月 5月 6月 7月 8月 9月 10月 11月 12月 激情探戈激情探戈 热情恰恰热情恰恰 优雅华尔兹优雅华尔兹 41 活动营销活动营销老业主维系老业主维系+ +教育教育+ +欢乐谷欢乐谷+ +大剧院大剧院 “舞动舞动”华侨城华侨城靓丽国标靓丽国标 利用大剧院的平台，组织知名舞蹈团体演出，邀

38、请业主、目标客群，从而形成剧院与项目的互动。 互动：以家庭为单位观看的免孩子门票；对舞蹈感兴趣的孩子，可以定期组织舞蹈学习。 在房地产领域 我们一直在帮助客户成功 营销策略营销策略 增加有效来电来访 提高现场成交率 42 大众大众+ +窄众窄众+ +活动营销活动营销 案场包装案场包装+ +案场执行案场执行 提高附加值一卡在手，走遍华侨城一卡在手，走遍华侨城 在房地产领域 我们一直在帮助客户成功 通过进行商业街区的包装和商业橱窗的展示，首先可以让客户了解到 整体商业业态划分形式，其次可以树立项目商业形象，提升商业品质，塑 造商业氛围，吸引经营客。 加强商业街区展示 施工现场包装 接待中心节日包装

39、 根据阶段性推广主题，及时更新销售现场施工围挡画面。 根据主题活动的销售现场包装；根据节假日期间销售现场包 装，如春节、六一、十一、圣诞，给客户亲和力和感染力。 43 案场包装案场包装 在房地产领域 我们一直在帮助客户成功 接待中心停车引导，现房入园引导、接待中心清洁，以及保安保洁的统一着装； 样板间礼宾服务、保洁服务，增加样板间生活体验，给看房客户营造生活氛围。 案场服务 现房展示通道 教育资源展示 现房展示区看房通道的规划与布置，通过 生活氛围的营造感染客户。 依托目前接待中心文化墙展示，增加教育配套展示，包括学 校的硬件设施展示、师资力量展示、教育成果展示。 44 案场包装案场包装 在房

40、地产领域 我们一直在帮助客户成功 案场执行案场执行 销售人员选拔销售人员选拔 项目自身、金融政策、相关知识项目自身、金融政策、相关知识 阶段性话述阶段性话述 案场执行案场执行 高端项目销售经验高端项目销售经验 有东部客户资源有东部客户资源 销售培训销售培训 销售流程销售流程区域讲解、项目本体讲解、在售资源、项目配套、带看样板间区域讲解、项目本体讲解、在售资源、项目配套、带看样板间 后续服务后续服务 达成成交达成成交 业务员与业务员配合业务员与业务员配合 业务员与主管配合业务员与主管配合 现场氛围营造现场氛围营造 增强案场执行力 45 在房地产领域 我们一直在帮助客户成功 营销策略营销策略 增加

41、有效来电来访 提高现场成交率 46 大众大众+ +窄众窄众+ +活动营销活动营销 案场包装案场包装+ +案场执行案场执行 提高附加值一卡在手，走遍华侨城一卡在手，走遍华侨城 在房地产领域 我们一直在帮助客户成功 发放华侨城业主专属vip会员卡，业主持卡可享受开发商提供的各项优惠： 一、购房优惠：一、购房优惠：老业主再购额外享受折扣优惠 二、教育优惠：二、教育优惠：幼儿园到初中业主免赞助费 三、娱乐优惠：三、娱乐优惠：欢乐谷免费游玩，剧场购票优惠，酒店住宿及用餐优惠 四、消费优惠：四、消费优惠：持卡到乐购消费可享折扣优惠 五、出行优惠：五、出行优惠：业主持卡免社区巴士费用 六、商家联盟：六、商家

42、联盟：开发知名商家，与其签订优惠承诺书，华侨城业主持卡可以 在联盟商家享受到相应的优惠 ，如入住前期的装修公司和材料供应商 七、物业增值服务：七、物业增值服务：代订报纸、杂志，代订票务，邮件包裹代寄，快递，洗 衣等服务。 一卡在手，走遍华侨城一卡在手，走遍华侨城 47 提高附加值提高附加值一卡在手，走遍华侨城一卡在手，走遍华侨城 在房地产领域 我们一直在帮助客户成功 三、思源能带来什么？三、思源能带来什么？ 48 在房地产领域 我们一直在帮助客户成功 变化变化 新的工作态度和心态； 新的工作方式； 一鼓作气、众志成城； 狭路相逢勇者胜的气魄。 “时移” “势易” 产品不同了； 期房变现房了； 对09年市场形式准确的判断； 东部地产板块将形成新的格局。 49 在房地产领域 我们一直在帮助