Pulte Homes(美国普尔特房屋公司)的发展历程与战略选择(67页)

1、zionzion consulting 北京锡恩企业管理顾问公司北京锡恩企业管理顾问公司 pulte homespulte homes的发展的发展 历程与战略选择历程与战略选择 万科中长期规划项目初期报告 标杆研究报告之4 zionzion consulting 机密机密 北京锡恩企业管理顾问公司 zion consulting confidential pulte homespulte homes公司的创始人公司的创始人bill pultebill pulte 1950年18岁的bill pulte开始梦想把建造 住房作为自己一生的工作。 1950年，bill pulte 修建并卖出自己生平

2、 第一套房；1956年,pulte homes 公司正式 注册成立，业务主要集中在detroit 郊区 修建住房和部分商业用房。 bill pulte一直从事房地产生意，到2002 年止，公司共建造超过35万套住房。 bill pulte的成功法则非常简单：为资金 建造最好的住房，把房子建在合适的位置， 并且通过整个否方过程体验取悦客户。 2001年，bill pulte 拥有pulte homes 公 司26%的股份。 bill pulte 站在50年前自己建造的住 房前留影-2001年 为了获得应有的报酬挑选最合适的地点，努力建造最好的房屋，使顾 客在整个购房过程中都能获得愉悦的感觉。 z

3、ionzion consulting 机密机密 北京锡恩企业管理顾问公司 zion consulting confidential pulte homespulte homes公司大事记（一）公司大事记（一） n5050年代年代 1950年，18岁的公司创始人bill pulte 修建并出卖自己生平第一套房；1956年,pulte homes 公司正式注册成立，业务主要集中在detroit 郊区修建住房和部分商业用房 50年代末，bill pulte 调整业务战略，将业务集中在住宅市场开发上，并开设了第一家分 公司 n6060年代年代 60年代中期，公司将业务成功拓展到华盛顿特区、芝加哥和亚特

4、兰大等市郊，该地区逐渐成 为公司主要业务来源 1969公司年完成股份制改造并成功上市，首发普通股20万股 7070年代年代 中期，公司股票在美国证券交易所（amex）上市交易，股票代码是 phm 同时期，公司并购了icm抵押公司（现为pulte抵押公司），以更好的管理整个住房买卖过程， 为客户提供优质购买服务 8080年代年代 1983年, 公司的股票开始在nyse上市进行交易 80年代中期，在新任总裁bob burgess 领导下，在全公司以及服务/原材料供应商推广质量 领先计划（pql），承诺为顾客提供优质的产品和服务，并为公司所修建的房屋的结构和原 材料进行商业的质量保险，解除顾客的担忧

5、，开行业先河 00年后90年代8080年代年代 上市之后：正规化经营上市之后：正规化经营 6060年代年代7070年代年代5050年代年代 19502003 56年公司成立年公司成立 72年公司上市年公司上市 家族企业家族企业精细化精细化运营运营 zionzion consulting 机密机密 北京锡恩企业管理顾问公司 zion consulting confidential pulte homespulte homes公司大事记（二）公司大事记（二） 9090年代初年代初 90年代初，公司实施战略扩张计划，在25个州、超过40个地区市场开展业务，包括 在96年进军 mexico 市场；同时

6、在内部进行精益化生产管理，对土地确认、客户细 分和房屋价格等方面进行一系列的精化管理 9090年代中后期年代中后期开始，公司进行了一系列的业务横/纵向整合： 1996年，公司与ge合作，ge成为房屋的家用电器设备的首选供应商 1998年5月, 股权收购 tennessee-based radnor homes公司 1998年7月, 股权收购 divosta公司 1999年7月，现金收购blackstone 房地产公司在老年人住宅业务合资公司里净资产 的股权 20012001年年 2001年2月，ge电器和摩恩公司成公司的新的全国范围供应合作伙伴。迄今为止，公 司已与6家公司签定了长期供应合作协

7、议，同时公司还维持与地区著名品牌之间的良 好合作伙伴关系 2001年4月,公司宣布，william b. smith 先生，morgan stanley dean witte 的投 资顾问，长期从事不动产投资研究的专家加入公司董事会 00年后90年代8080年代年代 上市之后：正规化经营上市之后：正规化经营 6060年代年代7070年代年代5050年代年代 19502003 56年公司成立年公司成立 72年公司上市年公司上市 家族企业家族企业精细化精细化运营运营 zionzion consulting 机密机密 北京锡恩企业管理顾问公司 zion consulting confidential

8、 pulte homespulte homes公司大事记（三）公司大事记（三） 20012001年年 2001年7月，pulte homes公司与 del webb 公司 (nyse: wbb)宣布完成并够，新的pulte公 司成为全国最大的房屋建筑商，每年将会有超过60亿美元的营业收入 2001年8月，与louisiana-pacific corp. (nyse: lpx)公司签定为期3年的合作协议，后者 成为公司最大的木材的供应商，这为公司节约大约3-5百万美元的成本 2003/042003/04年年 2003年1月，公司拉斯维加斯分部宣布与certificated master chie

9、f gustav 公司建立重要 的战略合作伙伴关系，后者将为公司在内华达地区的部分房屋配备具有艺术品位的高科技厨 房，该举动开创了地产开发的先河 2003年6月，公司宣布与masco（nyse：mas）签署两年期的合作协议，masco将成为公司最大 的原材料供应商和公司75%的房屋的隔热材料安装 2003年7月，公司通过现金收购收购sivage-thomas公司，以拓展在该地区的业务 2004年1月，公司宣布与pratte 发展公司建立战略合作关系。双方组建的合资公司（50/50） 负责pulte 公司在亚利桑那和内华达地区的新开发房屋的人力和物力（原材料）方面的工作。 pratte 公司 是

10、美国最大的建材（木材和水泥）供应商之一 00年后90年代8080年代年代 上市之后：正规化经营上市之后：正规化经营 6060年代年代7070年代年代5050年代年代 19502003 56年公司成立年公司成立 72年公司上市年公司上市 家族企业家族企业精细化精细化运营运营 zionzion consulting 北京锡恩企业管理顾问公司北京锡恩企业管理顾问公司 第一部分第一部分: : pulte homespulte homes 公司的发展历程公司的发展历程 zionzion consulting 机密机密 北京锡恩企业管理顾问公司 zion consulting confidential 业

11、务链安排业务链安排 营业额、利润营业额、利润 时间时间 1:首次置业房 2:老年人住宅 1:首次置业房 2:二次置业、老年人住宅 （收购） 3:投资国外房地产 1:首、二次置业 2:老年人住房 3:国际房地产市场 1: 首、二、三次置业房 2:老年人住房（收购） 3:国际房地产市场 19951996199820002002 zionzion consulting 机密机密 北京锡恩企业管理顾问公司 zion consulting confidential pulte homes pulte homes 公司业务发展公司业务发展 国内住宅业务国际住宅业务 老年人住宅业 务 del webb 19

12、96 首次置业者，年纪较大的成熟 购房者 1997 首次置业者，年龄在50岁以上 成熟购房者 mexic 4.更好的管理费用杠杆。更好的管理费用杠杆。 保障措施保障措施 zionzion consulting 机密机密 北京锡恩企业管理顾问公司 zion consulting confidential 三年战略目标的分解三年战略目标的分解(3)(3)每股收益目标每股收益目标 每股收益目标是：完成每股收益目标是：完成80%的增长率的增长率 $4.91 $6.00-$6.25 $8.00-$9.00 $10.00-$11.00 zionzion consulting 机密机密 北京锡恩企业管理顾问

13、公司 zion consulting confidential 三年战略目标的分解三年战略目标的分解(4)(4)股东收益率目标股东收益率目标 税后平均股东收益率税后平均股东收益率 zionzion consulting 北京锡恩企业管理顾问公司北京锡恩企业管理顾问公司 第三部分第三部分:pulte homes:pulte homes 公司的竞争战略公司的竞争战略: :如何做如何做 到比对手强大？到比对手强大？ zionzion consulting 机密机密 北京锡恩企业管理顾问公司 zion consulting confidential pultepulte公司认为公司认为, ,房地产公司

14、的竞争主要集中在五个方面上房地产公司的竞争主要集中在五个方面上, , 并主要受七大因素的影响并主要受七大因素的影响 pulte主要是以品牌信誉，价格，地点，设计和房屋质量五个方面为竞争的 基础。 住宅产业是周期性波动发展的，受到经济和其它因素的影响，这些因素包括： (1) 对消费者信心产生影响的国内、国际事件。 (2) 利率的变化。 (3) 其它与住宅拥有相关的费用变化，如产权税和能源费用等。 (4) 不同的人口结构因素。 (5) 国家的个人所得税变化。 (6) 政府在金融、抵押贷款方面的政策变化。 除了以上提到的因素，pulte的业务还受新屋需求变化的影响。 pulte的运营还受到建筑环境以

15、及各地方、州和联邦及外国政府的法律 法规限制。 资料来源资料来源:1996-1999年年报年年报 zionzion consulting 机密机密 北京锡恩企业管理顾问公司 zion consulting confidential 针对这五个方面和七大影响因素针对这五个方面和七大影响因素,pulte homes,pulte homes将最近十多将最近十多 年的高速发展中采用的竞争手段年的高速发展中采用的竞争手段, ,总结为四大竞争战略总结为四大竞争战略 人才开发人才开发 追求卓追求卓 卓越卓越 通过客户细分通过客户细分 扩大市场份额扩大市场份额 财务管控财务管控 经营目标经营目标 四大战略 通

16、过客户细分扩大市场份额；通过客户细分扩大市场份额； 追求卓越运营；人才开发；追求卓越运营；人才开发； 财务管控。财务管控。 pultepulte通过这四大战略的使用，通过这四大战略的使用， 不断推进运营和财务业绩。不断推进运营和财务业绩。 这使得这使得pultepulte不但公司规模得不但公司规模得 以壮大，更为重要的是使其以壮大，更为重要的是使其 成为了更优秀的公司。成为了更优秀的公司。 2003年报年报 zionzion consulting 机密机密 北京锡恩企业管理顾问公司 zion consulting confidential 第一大战略第一大战略: :通过客户细分扩大市场份额通过

17、客户细分扩大市场份额 支付能力支付能力 生命周期生命周期 单身单身 年轻家庭年轻家庭 有孩子的年有孩子的年 轻家庭轻家庭 成熟家庭成熟家庭 单亲家庭单亲家庭 空巢家庭空巢家庭 活跃老年人活跃老年人 低低 中中高高 常年工作流动人士常年工作流动人士首次置业首次置业 单人工作丁克家庭单人工作丁克家庭 有婴儿的夫妇有婴儿的夫妇 单亲家庭单亲家庭 富足成熟家庭富足成熟家庭 空巢家庭空巢家庭 活跃老年人住宅活跃老年人住宅 成熟家庭成熟家庭 双人工作丁克家庭双人工作丁克家庭 大龄单身贵族大龄单身贵族 zionzion consulting 机密机密 北京锡恩企业管理顾问公司 zion consulting

18、 confidential pulte是唯一一家具有明确战略、 为所有细分市场服务的发展商 活跃长者（37） 首次次换房者（20） 第二次换房者（20） 首次置业者（23） 减少因宏观环境变化而导致的需求 波动 为什么要强调客户细分是扩大市场份额的前提为什么要强调客户细分是扩大市场份额的前提 客户细分的目的： 开发最广泛的客户源： 1、在已有的市场上实现客户增长 2、适应宏观环境的变化，与客户群的要求 保持最大限度的一致 3、财务管理提升 确定那些低服务价值的客户细分市场 更有效的住房设计实现全方位的标准 化 提高土地的使用 真正贯彻公司的价值观为了享受生活而 建房 pulte确认了确认了11

19、个目标客户群（个目标客户群（tcg），每一个客户群都有独特的需求。通过其多种产品线，），每一个客户群都有独特的需求。通过其多种产品线，pulte能够为能够为 最大多数的潜在客户服务。在短期内，专注于为单一的客户群服务更为经济，但从长期看会严重妨碍公司最大多数的潜在客户服务。在短期内，专注于为单一的客户群服务更为经济，但从长期看会严重妨碍公司 的发展能力。即使一个公司能完全占领一个细分市场，但对整个市场来说可能也只占到的发展能力。即使一个公司能完全占领一个细分市场，但对整个市场来说可能也只占到30%。按。按pulte的的 思维方式，把如此多的客户留给别人是不明智的。思维方式，把如此多的客户留给别

20、人是不明智的。 zionzion consulting 机密机密 北京锡恩企业管理顾问公司 zion consulting confidential 围绕客户细分制定的有组织的增长战略围绕客户细分制定的有组织的增长战略 独特的、服务于所有细分市 场的战略 带来了服务于最大多数消费 者的机会 土地利用率的最大化 此战略使针对局部区域的需 求变化的调整更为灵活 zionzion consulting 机密机密 北京锡恩企业管理顾问公司 zion consulting confidential 客户细分是住宅地产商竞争手段的一个革命客户细分是住宅地产商竞争手段的一个革命 传统上认为：如果你建了房屋，

21、就一定有人来买 更高级的建筑商用3大步骤来分类他的购房者 1）按照购买者类型：首次置业、二次置业、三次置业 2）按照产品类型 3）按照零售价格区间 这些方法的优势就是能够简单化的处理问题，但它们不是消费者 细 分市场的模式 传统的客户细分方法：传统的客户细分方法： zionzion consulting 机密机密 北京锡恩企业管理顾问公司 zion consulting confidential 持续改进流程持续改进流程: :如何通过市场细分实现竞争优势如何通过市场细分实现竞争优势? ? 对目标客户群的研究与把握是制造与销售的前提！对目标客户群的研究与把握是制造与销售的前提！ 宏观市场指标宏观

22、市场指标 客户细分客户细分 地域市场细分地域市场细分 供给分析供给分析 (supply analysis) 竞争分析竞争分析 (competitive analysis) osp(运营运营 战略计划战略计划) 持续改进流程持续改进流程 设计流程设计流程 (floor design plan process) 土地获取过程要素土地获取过程要素 基于基于osp 结果的战结果的战 略方向方阵设计略方向方阵设计 流程信息更新流程信息更新 (informs this process) zionzion consulting 机密机密 北京锡恩企业管理顾问公司 zion consulting confid

23、ential 1.1.理解消费者群体理解消费者群体 两个有力的指标：需求两个有力的指标：需求 （愿望）与能力（愿望）与能力 前者是随着人生命前者是随着人生命 的不同阶段而变化。的不同阶段而变化。 住房需求对住房需求对 一个学生和一个学生和 一个成年人一个成年人 或或 者一个家庭而者一个家庭而 言是大不相言是大不相 同的。同的。 后者就是收入能力。后者就是收入能力。 人们总是希人们总是希 望能买他们望能买他们 能够负担得能够负担得 起的任何住起的任何住 房。在任房。在任 何情况下，人何情况下，人 们也不可能们也不可能 去买他们无去买他们无 能力购买的能力购买的 房子。房子。 pultepulte

24、的客户细分过程的客户细分过程 确定主要的生命阶段以更确定主要的生命阶段以更 好地了解特定的购买者好地了解特定的购买者 的需求的需求 包括：单身未婚包括：单身未婚 丁克家庭丁克家庭 有婴儿的夫妇有婴儿的夫妇 至少有一个至少有一个1212岁以岁以 下儿童的家庭下儿童的家庭 成年人家庭（最小成年人家庭（最小 的孩子已经超过的孩子已经超过1212岁）岁） 单亲家庭单亲家庭 大龄单身人士大龄单身人士 常年工作流动人士常年工作流动人士 大龄夫妇大龄夫妇 2.2.确定顾客群确定顾客群 目标消费群的内涵：目标消费群的内涵： 那些处于相近的那些处于相近的 生命阶段的人士，生命阶段的人士， 他们的生活需求他们的生

25、活需求 和居住愿望相近和居住愿望相近 但人们的但人们的 选择受支选择受支 付能力所付能力所 影响影响 从市场的层面来说，从市场的层面来说， 可以使用家庭收入等可以使用家庭收入等 数据来加深对不同消数据来加深对不同消 费群的生命阶段的分费群的生命阶段的分 析，从而使判断更为析，从而使判断更为 精确。精确。 “生命阶段与收入矩生命阶段与收入矩 阵阵”结合了对人的行结合了对人的行 为分析，是划分目标为分析，是划分目标 消费群的基础消费群的基础 3 3。了解目标消费群。了解目标消费群 zionzion consulting 机密机密 北京锡恩企业管理顾问公司 zion consulting confi

26、dential 案例案例:2003:2003年年pultepulte如何应用客户细分如何应用客户细分 2003年进行了大量的工作以推进对不同市场的适 应 向各区域市场提供标准化的细分文件（11个目 标消费群） 发展出把各区域市场的目标消费群的统计数字 进行机会评估的方法 完成了对各区域市场的完整的供给分析 找出供给和需求之间的差距 2004年的预算和计划首先就包括了对目标消费 群的市场分析 推动客户细分的流程推动客户细分的流程 zionzion consulting 机密机密 北京锡恩企业管理顾问公司 zion consulting confidential 案例案例:2003:2003年年p

27、ultepulte如何应用客户细分如何应用客户细分 从市场的层面继续推动客户细分模 型的使用 通过细分的深入来发现新的市 场机会，如：复合型消费群社 区、中上水平住宅、城市空地 应用住宅等。 标准化产品说明书在全国范围内的 推广 进行模型试验看能否针对不同 目标消费群把房屋规范标准化。 通过供应链的管理节省上百万 美元。 通过在整个市场内共享最好的 销售计划使所有产品的生产衔 接在了一起。 抓住增加的利益抓住增加的利益 获得的结果获得的结果 密歇根周发展出了价位在中等到10 万美元之间的新产品以适应1-3个目 标消费群的需求。 南加州提供价格为24万美元的产品 给2-4个目标消费群。 亚利桑那

28、州兼并了sivage-thomas， 一个主要提供首次置业住房的公司。 北加州创造了城区填充产品满足流 动人士的需求。 在所有区域加大对活跃老人市场的开 发。 zionzion consulting 机密机密 北京锡恩企业管理顾问公司 zion consulting confidential 结论结论 客户细分作为主要的策略使pulte能够： 理解那些低服务价值的客户群的需求 推动产品和规范的发展 购买更大的成片土地 在我们最了解的市场上去实现业务的增长 在任何一个既定的地域市场上全方位地开发客户 zionzion consulting 机密机密 北京锡恩企业管理顾问公司 zion consu

29、lting confidential 在在pulte homespulte homes公司公司, ,卓越运营意味着什么卓越运营意味着什么? ? 产品开发产品开发 减少地基开发建设的总数量 针对每一个计划都进行价值重塑 采购管理采购管理 全国与地域范围内的资源调配 规范化的整合 组织的发展 供应链管理供应链管理 供应商发展 电子商务系统的实施 原材料管理与分销 制造商导向的生产 纵向整合纵向整合 phs公司 divosta公司 pratte公司 卓越运营的商业利益：卓越运营的商业利益： 更低的房屋成本更低的房屋成本 创造有保障的生活创造有保障的生活 缩短房屋建设周期缩短房屋建设周期 推进了产品质

30、量推进了产品质量 减少了风险减少了风险 提升了客户满意度提升了客户满意度 第二大竞争战略第二大竞争战略:追求卓越运营追求卓越运营 zionzion consulting 机密机密 北京锡恩企业管理顾问公司 zion consulting confidential 客户细分： 供需的不平衡关系 理解客户的愿望 控制最好的位置 降低库存水平 为每一次开发都制定相应的流程，为每一个社区 的开发都制定价格战略 高质量支持的高价位 产品开发的关键是定价策略产品开发的关键是定价策略 zionzion consulting 机密机密 北京锡恩企业管理顾问公司 zion consulting confiden

31、tial 价值重塑价值重塑 全面检查所有的设计施工方案以确保它们在设计和建筑可实施 性方面的最优化。 简化方案使其更便于施工建造 保留客户的喜好，但去除那些增加成本但没有价值的要 求 在同一个模式系列里安排多少个特色设计方案？ 一个标准尺寸的房间该是多少造价？ 在所有区域市场推行检查 在每一个项目中通过价值工程减少开发成本在每一个项目中通过价值工程减少开发成本 zionzion consulting 机密机密 北京锡恩企业管理顾问公司 zion consulting confidential 在在pulte homespulte homes公司公司, ,卓越运营意味着什么卓越运营意味着什么?

32、? 产品开发产品开发 减少地基开发建设的总数量 针对每一个计划都进行价值重塑 采购管理采购管理 全国与地域范围内的资源调配 规范化的整合 组织的发展 供应链管理供应链管理 供应商发展 电子商务系统的实施 原材料管理与分销 制造商导向的生产 纵向整合纵向整合 phs公司 divosta公司 pratte公司 zionzion consulting 机密机密 北京锡恩企业管理顾问公司 zion consulting confidential 采购管理可以从客户细分作用的延伸中得到重大突破采购管理可以从客户细分作用的延伸中得到重大突破 对客户细分工作的扩大 对不同目标消费群的特定需求作预先的分析 针

33、对所有不同的目标消费群制定不同等级的产品 计划 允许房屋外部材料和内部装修的变化 规范的标准化水平能扩大采购，供应链和物流的 益处 对目标消费群的标准化说明对目标消费群的标准化说明 zionzion consulting 机密机密 北京锡恩企业管理顾问公司 zion consulting confidential 从每一个住房中获得更多的利润从每一个住房中获得更多的利润 在有效的地方挑选一些纵向整合的方式： 更低的成本、更短的建房周期 更优质的住房 分享分包商的边际利润 在特定市场中，介入稀缺的分包商资源 不同的市场采取不同的策略 力争公司在每一个市场中都实现顺畅的生产流程 确保原材料能够及时

34、输送到施工现场 更合理的统筹以实现更良的质量 更短的生产周期 更准时的原材料输送 垂直整合的目的是实现规模经济垂直整合的目的是实现规模经济 zionzion consulting 机密机密 北京锡恩企业管理顾问公司 zion consulting confidential 实现财务管理的进一步提升实现财务管理的进一步提升 实现更加有效的销售与日常财务管理提升 为了支持更大规模的运营而实施追加财务管理投资的战略决策： 走在投资需求之前的计划制定 追求更有效率的投资回报 在更大的地域市场上整合资源: 更好的营销规划、 更好的采购管理 只需要增加2%投入来销售和建造房屋，其余多出的部分就是盈利。 以

35、更少的日常财务支出实现更有效的市场运作 提高组织的运营效率提高组织的运营效率 zionzion consulting 机密机密 北京锡恩企业管理顾问公司 zion consulting confidential 在在pulte homespulte homes公司公司, ,卓越运营意味着什么卓越运营意味着什么? ? 产品开发产品开发 减少地基开发建设的总数量 针对每一个计划都进行价值重塑 采购管理采购管理 全国与地域范围内的资源调配 规范化的整合 组织的发展 供应链管理供应链管理 供应商发展 电子商务系统的实施 原材料管理与分销 制造商导向的生产 纵向整合纵向整合 phs公司 divosta公

36、司 pratte公司 zionzion consulting 机密机密 北京锡恩企业管理顾问公司 zion consulting confidential 小生产大回报小生产大回报 房体框架: 10亿美元 水暖器材: 2800万美元 墙体: 2600万美元 电气设施: 2000万美元 产品开发产品开发 1、减少地基开发建设的总数量 2、建筑细节上实现标准化 3、价值重塑 采购管理采购管理 1、规格标准化 2、全国与地域范围内的资源调配 3、世界级材料的选用 制造商制造商分销商分销商分包商分包商pulte 供应链管理供应链管理 1.电子商务战略 2.供应商开发 3.原材料管理 4.制造商导向 5

37、.顺畅的生产 土地土地/地基开发计划地基开发计划 住房的选择住房的选择 原材料订单原材料订单 配送时间配送时间 电子化采购电子化采购住屋选择住屋选择电子商务的时间表电子商务的时间表电子商务服务电子商务服务 关键点关键点 经营上的简单化经营上的简单化 在生产与经营环节上在生产与经营环节上 减少不必要的环节和变量减少不必要的环节和变量 精细化运营精细化运营 纵向整合纵向整合 供应链战略与行动框架供应链战略与行动框架 zionzion consulting 机密机密 北京锡恩企业管理顾问公司 zion consulting confidential 供应链战略与行动框架供应链战略与行动框架 制造商制

38、造商 pulte 分销商分销商分包商分包商 铝制品铝制品/电子产品电子产品/hvac 橱柜和窗户的材料橱柜和窗户的材料 墙面墙面/油漆油漆/木材木材 现金现金 现金现金现金现金 供应链管理供应链管理 1.电子商务战略 2.供应商开发 3.原材料管理 4.制造商导向 5.顺畅的生产 土地土地/地基开发计划地基开发计划 住房的选择住房的选择 原材料订单原材料订单 配送时间配送时间 电子化采购电子化采购住屋选择住屋选择电子商务的时间表电子商务的时间表电子商务服务电子商务服务 供应商发展供应商发展 .提供库存周转率 . 整合后台支持部门提高运营效率 原材料管理原材料管理 . 减少无价值的分送 . 直接

39、从生产商或渠道商那里购买原材料 . 原材料的运输尽量合并在一起 生产商指导生产商指导 . 支持生产商实施直接安装策略 顺畅的生产流程顺畅的生产流程 .提高劳动生产率 . 优化分销渠道 . 提升建设周期和质量 zionzion consulting 机密机密 北京锡恩企业管理顾问公司 zion consulting confidential 在在pulte homespulte homes公司公司, ,卓越运营意味着什么卓越运营意味着什么? ? 产品开发产品开发 减少地基开发建设的总数量 针对每一个计划都进行价值重塑 采购管理采购管理 全国与地域范围内的资源调配 规范化的整合 组织的发展 供应链

40、管理供应链管理 供应商发展 电子商务系统的实施 原材料管理与分销 制造商导向的生产 纵向整合纵向整合 phs公司 divosta公司 pratte公司 zionzion consulting 机密机密 北京锡恩企业管理顾问公司 zion consulting confidential 纵向整合的目的在于增加规模效益纵向整合的目的在于增加规模效益, ,减少成本减少成本 divosta pulte1998年并购该公司 2003年交房1600套 标准产品 房屋面积：1,500 到3,000平方英尺; 平均 1,900平方英尺 平均售价: $256,000 它拥有行业领先的47天生产周期的操作模式。现

41、在pulte把divosta 的生产模式向全国的其他市场复制。这样节省了28天的生产时间。 继续应用该模式可以进一步缩短建筑时间。 建设周期建设周期 行业平均行业平均75 day divosta-47day 继续继续divostadivosta的领先地位的领先地位 zionzion consulting 机密机密 北京锡恩企业管理顾问公司 zion consulting confidential 纵向整合纵向整合介入原材料的生产以进一步降低成本介入原材料的生产以进一步降低成本 在在20042004年年1 1月，月，pulte pulte 宣布同宣布同prattedevelopmentpratt

42、edevelopment公司合并，该公司为水泥地基和地板供应公司合并，该公司为水泥地基和地板供应 商。该合资公司进一步提供了降低成本的机会。通过价值再造降低成本，提高项目规划质商。该合资公司进一步提供了降低成本的机会。通过价值再造降低成本，提高项目规划质 量和制造高质量的住房。量和制造高质量的住房。 phsphs是是pulte homespulte homes的研究和开发中心，它运用高科技技术努力使房屋的建筑质量达到一个的研究和开发中心，它运用高科技技术努力使房屋的建筑质量达到一个 新的水平。运用新科技和生产手法使房屋的生产达到流水化，新的水平。运用新科技和生产手法使房屋的生产达到流水化，ph

43、sphs创立的专门的结构化系统创立的专门的结构化系统 可以提高新房屋在以下几个方面的稳定性、稳固性和对环境的友好性和艺术性。可以提高新房屋在以下几个方面的稳定性、稳固性和对环境的友好性和艺术性。 公司市场2004 年预期建 房数量 可以缩短的 建房天数 可减少的成本ve节省的 房屋成 本比率 jd power csms pratte 建房体系 vegas phoenix tucson 75004-5 天$2500$150036% # 1 # 1 # 1 phs公司detroit dc 700 250 8 天 22 天 tbdtbd25%#1 tbd zionzion consulting 机密

44、机密 北京锡恩企业管理顾问公司 zion consulting confidential pultepulte供应链与纵向整合总结供应链与纵向整合总结 处在收获供应链战略所带来的收益的初期阶段 采购管理提升将继续降低交易成本 产品开发和业务简化将使得供应链战略与纵向整合更加有力 纵向整合将节省2004年建房成本的25% 扩张机会：继续整合其他产品和进入新的市场 zionzion consulting 机密机密 北京锡恩企业管理顾问公司 zion consulting confidential 降低成本的措施： 更高效地设计产品 不断努力减少供应链成本 盯住成本最高的12个项目 整合纵向业务流程

45、 缩短建造周期 优化组织架构，提高透明度， 更加注重利润追求 成本节约年度目标：成本节约年度目标：5000万美元以上万美元以上 住宅的成本售价比 卓越经营：从每一套卖出的房屋获得更大利润卓越经营：从每一套卖出的房屋获得更大利润 zionzion consulting 机密机密 北京锡恩企业管理顾问公司 zion consulting confidential 卓越经营卓越经营:更高的周转率产生更好的回报更高的周转率产生更好的回报 存货周转率 投资收益 韦伯收购 案的影响 zionzion consulting 机密机密 北京锡恩企业管理顾问公司 zion consulting confiden

46、tial 第三大战略第三大战略: :人才开发人才开发 至为关键的是找到和培养那些最至为关键的是找到和培养那些最 聪明的人聪明的人 -2003-2003年在高校中招聘了年在高校中招聘了675675大大 学生，学生，20042004年预计还要高于年预计还要高于 这个数字这个数字 - -希望能够人才能够从行业外希望能够人才能够从行业外 的角度为企业带来新思维的角度为企业带来新思维 在行业中实现领先的人才培养以在行业中实现领先的人才培养以 确保未来发展确保未来发展 - -一流的执行人才一流的执行人才 - -未来的领袖未来的领袖 为该产业提供未来的企业家为该产业提供未来的企业家 pulte相信人才是领先

47、的基础相信人才是领先的基础pulte的措施的措施 采取各种措施发展了一种强势组织采取各种措施发展了一种强势组织 和文化，以确保长期成功和文化，以确保长期成功 行业领跑计划：行业领跑计划： 大学招聘大学招聘 顾问咨询顾问咨询 销售与建筑专业人员的精英销售与建筑专业人员的精英 培训培训 新兴领导者培训新兴领导者培训 因为定位于组织的持续增长，所因为定位于组织的持续增长，所 以在需要紧急用人之前提前进行安以在需要紧急用人之前提前进行安 排排 zionzion consulting 机密机密 北京锡恩企业管理顾问公司 zion consulting confidential 第四大战略第四大战略: :

48、财务管控财务管控 持持 续续 的的 财财 务务 原原 则则 维持稳健的资产负债水平维持稳健的资产负债水平 财务稳健提供了灵活性，财务稳健提供了灵活性， 更有机会：更有机会： 提高投资评级提高投资评级 支撑增长，一旦市场放支撑增长，一旦市场放 缓也能保持较好的地位缓也能保持较好的地位 保守的会计处理保守的会计处理 zionzion consulting 机密机密 北京锡恩企业管理顾问公司 zion consulting confidential 财务管控的前提是对宏观经济形势的把握财务管控的前提是对宏观经济形势的把握 这是真的吗？这是真的吗？ 在过去的在过去的6-7年中对供给的抑制是房地产年中对

49、供给的抑制是房地产 业走强的全部原因吗业走强的全部原因吗 还有其它因素还有其它因素 稳步增长的需求稳步增长的需求 更专业的管理更专业的管理 更好更灵活的抵押贷款服务更好更灵活的抵押贷款服务 更低的资本成本更低的资本成本 所有这些因素都很重要，但最重要的是供所有这些因素都很重要，但最重要的是供 需之间的差距，而且差距还在加大。需之间的差距，而且差距还在加大。 zionzion consulting 机密机密 北京锡恩企业管理顾问公司 zion consulting confidential 分散化 各区域的总经理对所在市场的公司计划和土地获取负 责 平衡的投资策略着眼于通过实现持续的增长来获得回

50、报 以业绩为基础的激励体系 以21%的回报率为基础 经济利益驱动 税前收入的增长 投资回报率 pulte的管控着眼于投资收益率的管控着眼于投资收益率 zionzion consulting 机密机密 北京锡恩企业管理顾问公司 zion consulting confidential 强大的现金流提供灵活性强大的现金流提供灵活性 20022004现金流量 土地开发套现 $5.8 billion 净收入 1.6 billion 财务杠杆（维持40%资产负债率） 0.9 billion - 可投资总量 $8.3 billion 资料来源资料来源:2004年年报年年报 zionzion consult

51、ing 北京锡恩企业管理顾问公司北京锡恩企业管理顾问公司 第四部分第四部分:pulte:pulte homes homes公司的核公司的核 心竞争力心竞争力: :如何创造对手不能复制如何创造对手不能复制 的持续竞争优势的持续竞争优势 zionzion consulting 机密机密 北京锡恩企业管理顾问公司 zion consulting confidential 客户细分是客户细分是pulte homespulte homes成功致胜的核心成功致胜的核心 为了迎合其多种细分顾客的需求，pulte建立了一套固定的专 家设计体系以适应多种不同的产品线。pulte相信这是对其产 品设计的一次变革，

52、而且视其设计能力为其完整市场策略的 一个组成部分。 pulte的在某些特定的市场采用了“精装修”的概念，即房价 包含了所有的房屋装修和功能。标准的配置有高档的天花板， 地板，地毯和其它用品，客户可以挑选地板和地毯的风格。 资料来源：1996年年报 通过对广泛的市场调查所获得的数据进行定性和定量的分析， pulte对其潜在客户进行了清晰的定义和细分。而一旦潜在客 户的需求明确了，pulte就能把房屋设计和社区发展方向瞄准 目标消费群特定的生活形态。 zionzion consulting 机密机密 北京锡恩企业管理顾问公司 zion consulting confidential 专注造就专业专

53、注造就专业:pulte homes:pulte homes公司公司20012001年总结的把握客户价年总结的把握客户价 值七步法值七步法 pulte典型的销售方式是通过自己国内的销售队 伍或经济人公司进行，而这是通过销售流程来对 顾客进行管理的。它始终通过一系列的质量推动 方法来保持业内领先的客户服务，包括客户关怀 计划保证客户在房屋的任何阶段都能感到舒服。 通过七步法，交互式的过程，使购房者在房屋建 造和购买过程中增加体验。这七步包括：1。开 工建设前与负责人会谈。2。墙面建造前的框架 检查。3。质量保障检查。4。第一个房主的指向 介绍。5.30天的交房后的保修。6.三个月的后续 保修。7。

54、交房后十一个月的质量列表维修。 资料来源:2001年年报 zionzion consulting 机密机密 北京锡恩企业管理顾问公司 zion consulting confidential homeowner for life:homeowner for life:核心竞争力的形成核心竞争力的形成 从90年代中期开始，在高质量产品的基础上，pulte持续在消费者中 开展其品牌认知的推广，95至99年销售额增长86%，从20亿美元增长 到37亿美元。而pulte还通过“为人生而拥有住房”的建房理念为顾 客提供全面的高质量服务，在顾客中建立对其品牌的信心。重复购 买和推荐购买的顾客从97年的16

55、%上升到2000年的29%。 2003年pulte在12个州获评为最受顾客满意的房地产公司。而在21个 州的客户服务和房屋建设周全的调查中，pulte在17个州名列前三名。 pulte还把库存周转率提高到2次，而行业平均水平为1.85次。 资料来源资料来源:the motley fool zionzion consulting 机密机密 北京锡恩企业管理顾问公司 zion consulting confidential 业务施行方针业务施行方针 pulte的顾客 顾客是最有价值的财产。在和客户的交往中必须保持公平、诚实 和尊重。如果你的工作是销售或市场，你应该对与工作相关的政 策、法律和法规熟

56、悉。 反对歧视 pulte反对任何形式以任何理由而歧视他人，无论其国籍、民族、 肤色或性别。 保密 很多情况下法律禁止企业把客户资料透露给第三方。出于对法律 和商业道德的考虑，pulte的员工必须对客户的资料予以保密， 包括客户姓名、住址等。 zionzion consulting 机密机密 北京锡恩企业管理顾问公司 zion consulting confidential 上一次利率升高的时候上一次利率升高的时候 zionzion consulting 机密机密 北京锡恩企业管理顾问公司 zion consulting confidential 全美房屋销售平缓但全美房屋销售平缓但pulte homespulte homes的市场占有率上升的市场占有率上升 zionzion consulting 机密机密 北京锡恩企业管理顾问公司 zion consulting confidential 并取得稳健的业绩并取得稳健的业绩 zionzion consulting 机密机密 北京锡恩企业管理顾问公司 zion consulting confidential 最近的表现最近的表现 第三季度内，第三季度内，3030年按揭贷款利率年按揭贷款利率 上升了上升了100100个基本点个基本点 同期，1年