参加东非公司商务培训班心得体会

1、参加东非公司商务培训班心得体会 参加东非公司商务培训班心得体会 李剑 中交一公局东非公司于 2015年 5月7日到 10日在埃塞机场项 目会议室举办第一次东非公司商务人才培训班，本人有幸参与其中， 并担任商务一组组长， 就本次培训本人对市场开发， 投标过程及控制 要点，投资思路和开发人员应具备的各项素质有了进一步的认识， 同 时发现自身素质的不足，那么接下来对本次培训谈一下自身的感受。 1. 对市场开发工作的认识。 1.1 市场开发人才及团队培养的重要性。 市场开发工作是海外事业部所有工作的第一步， 也是最为重要 的一步，因为随着国际化进程的加快，中国 一带一路 战略的实施， 集团五商中交 战

2、略的落实，一局 强、好、优战略的推进，开发工 作作为一切工作的起点和龙头， 起着至关重要的作用。 海外市场竞争 日趋激烈， 原来那种单打独斗开发项目的方法会渐渐淘汰， 而以团队 分工协作的市场开发模式在以后会越来越普及， 个人的能力再强也比 不过团队的协同作战、 群策群力， 而东非公司作为公路一局的平台公 司，需要发挥其在市场开发工作上面的经验和优势，努力开拓市场， 那么开发人才和团队的培养已到了迫在眉睫的时刻。 1.2 市场开发人员应该具备的素质。 市场开发工作是一个循序渐进、 不断积累的挑战性工作， 对开 发人员来说除了要做到： 通语言、能合作、 熟合同、善谈判、善交际、 懂技术，我认为还

3、应该具备以下四种素质： 一、忍。开发工作是一种长期的工作，尤其是刚进入一个新的 国家，开发人员要忍得了寂寞，受得了委屈，没有一个忍字当头的心 态，是不可能胜任的。 二、准。当从各方面得到市场招标信息或投资信息后，准确找 出我方优势及竞争对手的优势，分析比较后，做出准确判断，并持续 跟踪，并保持与片区公司良性沟通，尽最大努力把优势项目拿到手。 三、狠。开发人员要有一股狠劲，也就是韧性，要有足够的自 信，有一种永不言败的精神，对自己严格要求，对工作尽心尽责，不 能因为困难而退缩，充分发扬一局敢打敢拼的精神。 四、稳。开发人员要对市场全局有把握，在人际关系培养和投 标方面一定要做到循序渐进， 稳妥而

4、行， 尤其是马上要取得成绩的时 候，更得耐心，避免小的失误而功亏一篑。 1.3 目前开发项目的分类及各自特点。 对于当前的市场项目， 根据此次学习， 开发人员应当跟踪的项 目为框架项目和现汇项目，另外还有投资类项目。 框架项目一般为融资类项目， 这类项目的跟踪一般是从其战略 发展需要、业主发展规划、 国家财政部门的优先发展清单等条件中发 掘，结合中国政府支持，且发展前景及收益良好的可行性出发，能够 申请到中国口行贷款， 框架项目的优点是资金来源有保证， 且标价较 高，一旦中标， 项目的利润有保证且结算较为及时，但其缺点是跟踪 时间较长，手续较为复杂，牵扯到 MOU勺签订、经参处的支持函、可 研

5、报告、申贷涵、银行评审、商务部评审等很多方面。 第二类项目为现汇项目， 一般是业主自筹资金的项目， 其招标 模式分为，公开招标、短名单招标、短名单邀标和议标四类，其中公 开招标的信息来源主要是通过报纸和网站， 竞争激烈，中标几率较小； 短名单招标是商务运作的结果，这类招标竞争较小，且标价较高，但 对企业的资质有较高要求； 短名单邀标则是口碑较好且业主较为熟悉 的企业参与，中标几率较大，标价较好；最后是议标的项目，一般这 类项目规模较小且无竞争，是现有项目的延伸，利润空间有保证。现 汇类项目较框架类项目来说一般手续较少，且跟踪的时间也比较短， 需要内部立项审批、外部报审、标书准备、投标等几个步骤

6、，这类项 目的重点是开发人员需要对所在国业主的信用评价做出评估， 如果其 信用评价较高，即使其资金支付不及时，但资金还是有保障，但其信 用评价很低，则项目的风险较大，得注意规避风险。 第三类是投资类项目， 投资类项目对开发人员的要求更高， 首 先要搞清所在国目前市场情况， 建立当地良好的沟通机制， 研究所在 国政策及经济发展战略，对市场有深刻的认识，配合其发展政策，找 出有良好市场发展前景的行业， 再在其中选定投入少见效快的项目进 行投资。此类项目优点是容易打开市场，并且收益稳定，缺点是如果 前期调查做的不好，很容易造成项目亏损。 2. 对投标工作的认识。 2.1 投标前的各项准备工作。 投标

7、前购买标书后， 首先要对招标文件进行详细解读， 搞清标 讯来源，是政府公开招标， 还是前面提到的其他招标形式，根据招标 文件的内容确定投标战略； 然后要把标书中业主的需求搞清楚， 分析 我公司的优劣， 分析项目的难易程度， 招标的部分可能不是我们的优 势产业，但是经过分析，通过优秀的项目运作是有利可图，或能建立 中交信誉品牌，那么我们需要开拓思路，进行资源整合，通过国际或 国内的专业公司来一起运作项目， 做到合作共赢； 另外还要通过各种 消息来源搜集主要竞争对手的资料，正所谓 知己知彼，百战不殆 , 主要放在其单价构成方面， 看他们的类似项目的单价从而分析出此类 项目他们的投标价格， 进一步的

8、分析他们与我们在各方面的对比， 得 出一个标前结论， 如果我们能够凭借我们的优势胜出则已， 否则是否 可以考虑合作，由竞争到竞合从而达到合作共赢。 对具体的招标项目，通过前期的市场调查，搜集国别信息，从 中反映出该国的政治、经济、自然环境、人口、海关税收政策、当地 机械购买及租赁价格、 人工价格等等， 从中我们需要提炼出此项目的 风险源，比如政治风险， 该国政府的信用评价如何， 与中国关系如何， 有没有地方保护主义政策，海关在清关、税收等方面是如何规定，有 没有什么特别针对境外承包商的特殊政策等。 再比如其汇兑风险， 该 国是否对美元、 欧元等通用货币有严格限制， 每年的汇兑率是否有较 大程度

9、的变化等。其他风险主要还有合同风险，工期和技术风险等， 对这些风险源的辨识程度可以说是前期投标决策的关键点。 通过前期综合信息的判断， 决定进行投标， 那么一般在招标文 件中会反映出投标保函的价格，以及该国所接纳的投标保函的形式， 开具投标保函是直开还是需要中方银行通过当地银行转开， 如果接受 直开，需要请示东非公司，将资金转入当地银行，如果需要转开，则 需要通知东非公司和海外事业部，一起联动，开发人员定期跟踪，将 转开手续办理齐全提交业主招标部门。 其实在中标后同样的履约保函 和预付款保函也是通过上述步骤来办理。 在投标过程中也要认真分析业主招标文件中特别涉及到的调 价问题，工程调价其实就是

10、根据 FIDIC 条款中的调价公式， 把固定部 分和浮动部分分开，浮动部分中将人、机、材按不同权重分类，工程 调价是一把 双刃剑, 风险较难预见，需要商务人员及经济分析人员 一起对市场前景进行分析、预测，尽可能的规避风险。 招标文件中一般都对工程保险这一项做特别的说明， 强制要求 承包商进行工程一切险的签订， 在此过程中， 需要商务人员仔细阅读 招标文件，确定是否能够由中国国内保险公司与当地保险公司联保， 因为当地保险公司的赔付能力有限， 风险较大， 只要不是业主强制性 的要求，尽量进行联保模式，减少以后的工程风险。 投标前还有一项重要工作就是现场考察， 现场考察工作需要业 主出支持函， 允许

11、我方进行项目附近的调研工作， 现场考察工作的重 点就是调查项目施工所必须得到的细节材料， 为投标工作的技术标和 商务标部分提供可行性及数据支持。对现场考察人员的要求比较高， 其组长需要具备独立项目项目经理所具备的各项素质， 能够把控项目 将遇见的主要风险点， 另外还需要专业的设计人员参与， 这方面我们 的力量比较薄弱， 需要联系东非公司和海外事业部， 联合专业设计团队一起踏勘，对水文、地质等方面做出正确判断，同时还需要有经验 的试验人员，能够对沿线的料源进行判定， 当然还得有商务人员参与， 主要搜集当地的人、机、材、运输等各方面的资料便于下一步投标工 作的进行。 2.2 投标阶段的工作。 在前

12、期所有工作的基础上，判断出可以进行相关项目的投标， 则要进行内部立项审批以及外部报送审批程序， 内部立项审批程序主 要由投标立项申请、 现汇项目投标阶段风险识别与处理清单、 投标可 行性分析表和项目投标审核任务单组成， 而外部报送审批包括： 经参 处投议标申请、 投标申请登记表和外派劳务事项表。 内部和外部审批 报送工作需要开发人员和东非公司开发部共同完成， 需要联络海外事 业部、经参处等单位，并得到其批复 内部和外部审批报送工作完成和得到批复后， 就要进行相关的 资格预审文件( Post Qualification )的编制，在资格预审文件的编 制过程中需要仔细阅读业主招标文件的要求， 根据

13、其要求认真填写每 一项内容， 在资格预审文件中往往会涉及本公司资质情况、 与投标项 目相同性质项目的业绩完成情况， 现金流状况、机械设备情况等方面， 需要注意的是不要漏项不能少报相关资料， 并要注明这些情况发生的 时间 在资格预审文件编制的同时， 工程技术人员和合同经营人员应 该根据业主招标文件要求， 结合现场考察报告开始编制该项目的技术 标( Technical Proposal )和商务标( Financial Proposal )工作， 在清单项目中应着重明确BOQ青单，尤其是结合现场考察报告，针对 工程数量进行报价；在 DB或EPC合同中需要体现技术标准，运用的 规范，现场考察后的细节

14、，大致的工程量、并结合人、材、机、运输 等各方面的费用等方面，并考虑调价和汇率风险，最终上报总价。这 几个方面的工作， 需要由专业人员来完成， 开发人员需要向东非公司 请求协助，避免出现专业细节上的失误。 标书准备完成后， 要根据业主招标文件中的要求准备封装， 一 定要搞清资格预审文件的装封，而且装封时要对内容进行double check, 防止疏漏，避免出现错误而导致投标失败。 3. 评标后的工作。 经过前期大量工作后， 终于来到最后的评标阶段。 评标就是开 标，开标后有两种结果，一种就是中标，另一种就是投标失败。中标 后，我们应该按照招标文件的要求，去准备和业主签署合同，在此时 应该请东非公司的相关领导到所在国签署由业主或者我方提供的合 同，并准备相应的履约保函及预付款保函（如果有） ，后附会议纪要、 技术标及商务标、业主要求、争端处理等详细资料。 如果投标失败， 那么我们应该从中总结失败的原因， 是分析竞 争对手的报价出现失误还是自己的报价细部出现问题， 还是预审文件 准备有纰漏， 或者技术标和要求出现偏差等等， 做到不气馁，善总结， 有韧性，能担当。 4. 结束语 本次培训本人受益匪浅，不仅对开发工作有了更为直接的印 象，对单价