金蝶K3 RISE服装版营销培训

1、 版权所有 1993-2009 金蝶软件(中国)有限公司 服装行业事业部 2011.1 版权所有 1993-2010 金蝶软件(中国)有限公司 p2 n所属机构： 金蝶软件（中国）有限公司 服装行业业务部 n专注领域： 07年初从事服装行业信息化项目建设和规划至今，服装 行业顾问。曾任国内知名服饰信息化供应商实施顾问、售 前顾问。深入研究服装企业产品品类管理、营销与策略的 制定、采购与物流内控、店铺经营管理、服装时尚企业信 息化建设；一直致力于服饰和时尚行业管理咨询和培训工 作，并且形成了独特的管理理念和操作方法 n实际案例： 唯帅裤业、鲁宾汉裤业、香港爱德华服饰、法国柏兰蒂服 饰、美国马克里

2、奇服饰、361度服饰河北分公司、润石珠 宝集团等 服装行业 行业咨询顾问 版权所有 1993-2010 金蝶软件(中国)有限公司 p3 n序1： n企业为什么花几万或几十万购买一张 光盘？！ n因为这张光盘的背后是我们 带给客户的巨大的价值回报 n这是一个合作的社会 n双赢，是合作的前提； n为别人提供价值就是我们存在的价值 版权所有 1993-2010 金蝶软件(中国)有限公司 p4 n序2： n上erp，不是目的 n客户购买企业管理软件(erp)的目 的不是仅仅要学会使用软件，而是 要实现管理水平的提升，最终提升 企业盈利能力。 nerp，是工具而不是目标! 版权所有 1993-2010

3、金蝶软件(中国)有限公司 p5 提纲 n服装行业基础知识介绍 nk/3 rise服装版介绍 nk/3 rise服装版营销话术 nk/3 rise服装版竞争分析 版权所有 1993-2010 金蝶软件(中国)有限公司 p6 服装行业名词解释(营销类) n品种：指对服装基础产品类别小类的描述，如上衣、衬衫、短裤、童装、睡衣、t恤等。 n款式：指服装局部造型设计元素对服装成品的描述，其具体分类非常多，单从领子上就 可以分为圆领、尖领、方领、倒挂领等数十种。 n系列：设计师根据流行趋势或市场需求，设计出多个相似的款式，各款式的款型、用料 相近或近存在一些小差异，比如花型不同或者领子不同。 n服装规格：

4、通常也叫号型、尺码，如s、m、l、xxl等等。 n颜色：指服装面料的色彩和配色方案，如蓝色就有天蓝、蔚蓝、海蓝、月光蓝等等。 n吊牌：服装或鞋上用来标识产品质量标准，产地，质地，价格，条码等信息的硬纸片标 签。 n配码：指装箱或发货时，在一个箱内按尺码一定的比例装箱。 n断色、断码：指销售剩下来的不全码的服装和鞋，给消费者的感觉往往是特价的代名词 。 n订货：根据销售预测，在销售季节前，向上游商家有计划地采购货品。如一级代理商在 订货会时向品牌运营商下的订单，可理解为订货订单 n补货：往往发生在当季销售时段内，商品热卖，而现存商品数量不能满足市场需求，因 此商家向上一级商家发出增加二次要货的申

5、请。商品价格往往会高于订货会价格。 n拣货：仓库根据发货指引，从仓库存货中选取相应的货品。 n配货：根据各销售点或代理商的要货申请，制定相应的发货指引，仓库以此进行拣货、 装箱、发货。 版权所有 1993-2010 金蝶软件(中国)有限公司 p7 l多维属性多维属性: :款式、颜色、尺码款式、颜色、尺码，杯型及季节、品牌、面料，杯型及季节、品牌、面料 l多款式，小批量多款式，小批量 l季节性强，销售周期短，贬值快季节性强，销售周期短，贬值快 l条形码应用广泛条形码应用广泛 在产品销售、仓储物流管理等各环节过程中，都必须对产品的主要特征属 性信息进行标识与描述。 服装企业经常会根据企业内部对产品

6、的描述习惯或销售、配送等管理的需 要给它一个在企业内部唯一的代码，也称内部码；随着经济全球化的发展和企 业间信息共享程度的提高，企业给每一款服装产品同时赋予一个全球通用代码 ，其具有全球唯一性，也称为国际码，它是当前满足服装企业需求的最合理有 效的标识方法。 版权所有 1993-2010 金蝶软件(中国)有限公司 p8 品牌营运商品牌营运商 品牌代理商品牌代理商 直营店直营店/ /加盟店加盟店/ /批发商批发商 品牌持有人或被授权人 通过招募代理商、直营店、加盟店来建立营销网络 关注时尚流行趋势、消费需求 自产、代工、外购产品，通过营销网络完成 销售 管理整个营销网络，快速销售分析与商品配置状

7、况 处于营销链中端，代理品牌营运商商品，并与其结算 拥有自属营销网络：代理商、自营店、加盟店，多属 区域性 关注下游渠道的存货、销售状况 门店或档口形式存在，大多处于营销 链末端 知名度高多以专卖店形式存在，低知 名度多以档口批发形式存在 关注销售利润与存货 版权所有 1993-2010 金蝶软件(中国)有限公司 p9 版权所有 1993-2010 金蝶软件(中国)有限公司 p10 版权所有 1993-2010 金蝶软件(中国)有限公司 p11 加盟 门店 直营 门店 城市 办事处 城市 办事处 加盟 门店 片区1 直营 门店 加盟 门店 直营 门店 城市 办事处 城市 办事处 加盟 门店 片

8、区2 区域中心/分公司1 营销总部 区域中心区域中心/分公司2 区域中心区域中心/分公司3 直营 门店 第一级 地区级 第二级 城市级 第三级 门店执行 区域物流 补货中心 区域管理 决策中心 订单集中 响应中心 版权所有 1993-2010 金蝶软件(中国)有限公司 p12 n所经营品类及业务流程所经营品类及业务流程 n越多难度越大越多难度越大 n管理与控制层次越多管理与控制层次越多 n难度越大难度越大 n空间跨度越大实施空间跨度越大实施 n与管理难度越大与管理难度越大 n集团及连锁店数量集团及连锁店数量 n越多难度越大越多难度越大 n集团规模越大，或者门店集团规模越大，或者门店 n规模差距

9、越大，难度越大规模差距越大，难度越大 n连锁分销企业连锁分销企业 n款式品种繁多，库存控制复杂款式品种繁多，库存控制复杂 版权所有 1993-2010 金蝶软件(中国)有限公司 p13 服装行业营销特点 市场化程度最高行业之一，相比其它行业管理落后 风险大，市场难以预测，销售不稳定，库存难以配置 销售网点多，交易频繁，销售数据及时汇总分析需求高 大量业务是基于pos系统实现的 促销活动频繁，要求有灵活的价格政策与销售策略，而且政策的贯彻与 执行需要快速准确 交易对象多：代理商、专卖店、店中店，应收应付帐务复杂，结算方式 差异大，财务结算难度大 版权所有 1993-2010 金蝶软件(中国)有限

10、公司 p14 服装流通型企业管理难点 库存成本高，多级营销网络下要求的多级化库存规划比较复杂 营销网络的扩张带来物流网络配送的难题 ，物流管理已经是企业成本压缩的新焦点 具有非常明显的季节变化，要求具备小批量多批次的物流快速响应能力 基于市场竞争时客户需求快速响应的需要 统一规范的代理商与零售门店管理 财务与业务账目不一致，准确的分销对账与内外部结算 总仓与门店发货、收货数目难以确定 业务数据量庞大、体系复杂、关系到产销平衡的经营目标 版权所有 1993-2010 金蝶软件(中国)有限公司 p15 信息化管理目标 控制渠道库存，随时掌控库存数量的变化 控制渠道商品资金占用，减少应收账款 控制渠

11、道销售价格，使商品价格折让可控 控制连锁终端的销售行为，做到连锁经营的统一 市场信息收集及时准确，并提高自动分析智能工具 控制客户信用，及时监控经销商的经营状况，控制经营风险 提供及时准确的销售人员业绩分析工具 版权所有 1993-2010 金蝶软件(中国)有限公司 p16 提纲 n服装行业基础知识介绍 nk/3 rise服装版介绍 nk/3 rise服装版营销话术 nk/3 rise服装版竞争分析 版权所有 1993-2010 金蝶软件(中国)有限公司 p17 neas产品 nk/3产品 面向多组织,多工厂集团服装企业, 加强集团 管控，集团供应链及集团财务管理,实现业务、 财务一体化,bi

12、，hr，crm，全面协同等。 面向中大型单体服装生产企业，服装品 牌连锁企业。实现服装企业对生产，物 流，供应链，分销及财务的集成化管理。 nk/3 rise产品 面向分销连锁、商贸流通服装类企业， 实现企业与供应商、客户、消费者业务 往来的即时管控；提升企业内部决策层、 业务层和操作层不同角色间的互动效率。 版权所有 1993-2010 金蝶软件(中国)有限公司 p18 产品名称目标客户应用价值 金蝶eas服装行业解决方 案 多组织,多工厂的集团服 装企业 加强集团管控，集团供应链及集团财务管理， 提升多组织多工厂企业全面协同，集团资源 配置和交易协调方面的管控能力，防范风险， 帮助集团提升

13、效率、降低成本、规范管理及 管理质量。 金蝶k/3服装行业解决方 案 (分销解决方案) (生产解决方案) (零售解决方案) 有生产工厂，营销总部， 配送中心，连锁店铺的中 大型单体服装自主品牌企 业或代理品牌企业 实现服装企业对生产，物流，供应链管理， 分销及财务的集成化管理，帮助企业规范流 程、提升效率、降低成本，提高企业整体效 益。 金蝶k/3 rise服装版 经营服装、鞋业、家 纺、箱包、配饰分销 连锁、商贸流通型企 业 实现企业与供应商、客户（加盟商、代理商、 经销商）、消费者业务往来的即时管控；提 升企业内部决策层、业务层和操作层不同角 色间的互动效率；完善企业内外业务信息流、 资金

14、流和物流规范管理。解决方案不仅能够 支持您目前的企业信息化需求，而且能够满 足您不断发展的需求，帮助企业在竞争中脱 颖而出。 版权所有 1993-2010 金蝶软件(中国)有限公司 p19 k/3 rise 服装版市场目标客户及特征 聚集细分行业：服装、鞋业、箱包、家纺、饰品及皮具等 n 中大型国内分销流通型企业 n 营业收入在0.5亿-10亿人民币 n 一定基础管理，但管理体系化缺乏系统性 n 有信息化的基础，但是行业产品应用需求强烈，特别对业务财务一体化 n 粗放管理模式，有规范企业管理需求 n企业盈利良好，成长快速，但存在管理失控风险 n 单次预算一般为230万元人民币 服装行业企业信息

15、化普及程度低，信息化应用效果不理想 ，客户满意度低，企业对业务财务一体化需求明显。 版权所有 1993-2010 金蝶软件(中国)有限公司 p20 版权所有 1993-2010 金蝶软件(中国)有限公司 p21 灵活方便的配货功能：预配货、按销量等多样化的方便配货方式， 全程掌握配货状况 专业的装箱管理：支持拖拉转箱、合并箱号装箱功能 多样化促销方式：多种促销方式同时使用，满足灵活促销需求 完善的销售跟踪功能：订单追踪与报表高效、精准反映销售完成 状况 功能强大的智能报表工具：可完全自定义个性化报表 完整的业务财务一体管理 版权所有 1993-2010 金蝶软件(中国)有限公司 p22 k/3

16、 rise服装版产品功能特点： n单据报表全部可以尺码横排，体现服装行业软件的特色，符合服装业习惯。 n强大的条码打印功能。可以根据采购订单或入库验收单各款数量直接打印出相 同数量的标签吊牌。 n支持国标码与内部条码混用。系统支持多达六种条形码同时使用，当多厂家进 货或多品牌经营时，可直接使用厂家的条形码，加快货品上架时间，减轻重挂 吊牌的劳动。 n支持配码（主要用于鞋业、童装批发）和商品配件（商品配套附件）功能。 n支持店铺、分公司、远程仓库等各分支机构与总部实时联网操作。分支机构无 需安装软件，减轻系统安装，调试，维护，升级的工作量，同时也提高了系统 的安全性。 n灵活的价格体系。针对不同

17、货品，不同客户不同价格或折扣，适应各种分销管 理模式。 n支持资金信用控制和商品的退换货管理，完全实现物流和资金流的分流管理。 n丰富的配货手段。智能配货和手工分货方式将传统与科技完美结合，极大减轻 了配货人员的劳动。 n多维数据分析系统可以任意组合统计项目和内容，所有统计结果可以转为 excel表格。 版权所有 1993-2010 金蝶软件(中国)有限公司 p23 单点登录一体化界面 n单点登录，简化安装，发送凭证不用选账套 版权所有 1993-2010 金蝶软件(中国)有限公司 p24 n以款式为基础对产品进行简单定义，以矩阵方式表现款式、颜色、尺码特性。 n能够按款式组或款式/颜色组进行

18、管理，在颜色尺码行增加了杯形属性，方便完 美解决内衣杯型、西裤裤长、靴子腿围等管理难题。 版权所有 1993-2010 金蝶软件(中国)有限公司 p25 多仓选择的存货核算 版权所有 1993-2010 金蝶软件(中国)有限公司 p26 全程在途管理 调拨在途管理，全面反应库存真实状况 版权所有 1993-2010 金蝶软件(中国)有限公司 p27 配货管理 n配货管理新增了可用库存，占用库存的管理思路， 保证配货能按计划执行。 版权所有 1993-2010 金蝶软件(中国)有限公司 p28 灵活全面的装箱管理 专业的装箱管理界面，支持入库装箱，出库装箱，拆箱，并箱 等功能，并支持excel导

19、入装箱单。 版权所有 1993-2010 金蝶软件(中国)有限公司 p29 多策略的促销组合 人性化的零售应用功能，灵活的促销方式，灵活多层次的销售定价体系 支持组合促销，支持按单退货，最低折扣权限控制 版权所有 1993-2010 金蝶软件(中国)有限公司 p30 丰富报表分析决策依据 近20种报表分析数据，及透视功能和报表转向功能，自定义 任意报表，满足更多的数据分析需要。 版权所有 1993-2010 金蝶软件(中国)有限公司 p31 高效的财务业务一体化 直接把业务单据生成总帐凭证，基础档案同步和供应链数据同 步，提升了效率。 版权所有 1993-2010 金蝶软件(中国)有限公司 p

20、32 版权所有 1993-2010 金蝶软件(中国)有限公司 p33 提纲 n服装行业基础知识介绍 nk/3 rise服装版介绍 nk/3 rise服装版营销话术 nk/3 rise服装版竞争分析 版权所有 1993-2010 金蝶软件(中国)有限公司 p34 服装企业管理角色关注点-总经理 n问题一：有没有进行经营分析，比如哪些商品/代理商/专卖店/销售人员 带来最大块利润、最大销售？哪些是最不赚钱、销售额最低？ n目的：服装企业管理水平一般比其它行业要落后，管理者大部分对企业 的经营状况只初略估计，没有深入进行数据分析，通过系统可以提示通 过管理系统进行企业经营数据分析，帮助企业更好健康经

21、营。 n问题二：企业目前在各级营销网络的总库存有多少？账面数与库存数是否 一致？ n目的：服装行业商品利润高，同时风险也高，风险高的主要因素是库存商 品积压不能及时销售出去，造成贬值而利润大幅下降，甚至难以销售而积压 流动资金，给企业经营带来巨大风险，通过此问题告知通过系统管理，可以 提高库存水平，帮助企业提高利润、降低经营风险。 版权所有 1993-2010 金蝶软件(中国)有限公司 p35 服装企业管理角色关注点营销总监 n问题1：目前采取什么方式来分析商品、代理商、专卖店、业务人员对在整体 营销业绩中的贡献率。 n目的：企业营销总监大部分只关注总体营销业绩，但对总体业绩组成缺乏深 入分析

22、，此问题，可以告诉营销总监通过系统可以准确掌握商品、代理商、 专卖店、业务人员等总体业绩贡献的状况。 n问题2：如何想了解各代理商、专卖店的销售数据，需要多长时间才能得到准 确数据？ n目的：没有采用管理系统的企业，代理商、专卖店的销售数据要汇总到营销总 部需要很长的周期，并且汇总数据仍未必是准确的，此问题可以告知应用系统可 以实时或很短时间内得到所有的营销数据。 n问题3： 如果要进行市场促销，一般在什么情况下进行？如何将促销传达到各 专卖店？效果如何评估？ n目的：服装企业要进行促销一般是在商品上市后销售情况不太好，有可能形成 库存积压时才采取的，没有采用管理系统的企业，促销政策的实行时机

23、可能盲目， 过早可能损失利润，过晚造成库存积压，并且促销政策传达到专卖店时间延迟， 促销效果不好评估。 版权所有 1993-2010 金蝶软件(中国)有限公司 p36 服装企业管理角色关注点-财务经理 n问题1：从结账到报表要多长时间，周末、节假日经常加班吗？业务凭证 是否可以直接转为财务凭证？ n目的：财务部在做报表时，如果业务系统与财务系统没有一体化，业务凭 证到财务凭证需要手工操作，重复劳动，效率低下。通过此问题，告知客 户应用应用业务财务一体化系统将可以大大降低工作量，提高工作效率。 版权所有 1993-2010 金蝶软件(中国)有限公司 p37 顾问式销售方法 版权所有 1993-2

24、010 金蝶软件(中国)有限公司 p38 顾问式销售方法 版权所有 1993-2010 金蝶软件(中国)有限公司 p39 顾问式销售方法 版权所有 1993-2010 金蝶软件(中国)有限公司 p40 顾问式销售方法 版权所有 1993-2010 金蝶软件(中国)有限公司 p41 顾问式销售方法 版权所有 1993-2010 金蝶软件(中国)有限公司 p42 k/3 rise 服装版的重要客户价值 企业困境功能亮点客户价值 未能及时掌握门店滞销及畅销产 品数据，决策者不能及时制定对 应的销售策略并传递执行，热销 、滞销货品等不到有效调配 实时的门店营业管理 ，调拨管理，在途库 存管理 帮助企业

25、高效、快速、完整掌控营销终端经营状 况，及时调整市场策略，扩大销售机会，避免企业 经营风险。 不能实时掌握销售订单执行过程完整销售流程管理 销售订单全程跟踪帮助企业及时高效掌握订单各个 环节执行情况，出现延误时可及时采取措施，保证 订单按期交货。 业务财务信息脱节财务业务一体化减少营业成本，加强部门沟通，提高工作效率。 产品销售价格和折扣混乱 灵活的价格管理与严 密的管控 营销网络的销售数据及时汇总，可根据客户级别 设置不同价格，设置时间限制，周期特价等价格政 策，最低价格权限控制，规避企业销售价格漏洞。 没有有效的客户管理，不清晰绩 效分布状况 客户管理，决策分析决策分析数据为决策者提供准确

26、的依据 各营销网络库存难以把握库存， 库存整体分配，资金占用 配货管理 通过多种配货方式，及时了解库存及资金占用情况 ，提高周转效率，减少资金占用，提高销售利润， 降低浪费，帮助企业实现精益管理 信息化应用环境复杂，产品部署 和维护难度大 维护性工具集 提高企业it人员对业务部门的技术支持能力，产品 维护管理更为方便快捷，提升it服务满意度。 版权所有 1993-2010 金蝶软件(中国)有限公司 p43 提纲 n服装行业基础知识介绍 nk/3 rise服装版介绍 nk/3 rise服装版营销话术 nk/3 rise服装版竞争分析 版权所有 1993-2010 金蝶软件(中国)有限公司 p44

27、 n服装行业信息化产品与服务提供商，绝大部分停留在单纯的业务处理上，区 域性强 n服装行业信息化缺乏领导型厂商，未能有力推动整个行业信息化的运用与发 展 n行业产品服务商的技术平台相对落后，更新换代慢，存在发展瓶颈 n业务与财务一体化对于大型企业具有明显优势 n服务商品牌影响力在服装行业具体相当的示范作用 n通用产品商：管家婆、速达 n行业服务商：百胜、罗斯、创数、道讯、维富友、丽晶、艾格文 n国内服务商：金蝶、用友 n国外服务商：sap、英泰峡（intentia ）、罗盛（lawson） 版权所有 1993-2010 金蝶软件(中国)有限公司 p45 swot分析： 金蝶 vs 用友 n完整的业务财务一体管理解决方案，可扩展应用 n独立的行业产品线 n大量的客户实践积累的典型应用模式 n产品架构在金蝶bos平台上,系统可以灵活的配置, 以适应用户的业务需要 n系统的可扩展性好,可以通过平台进行个性化业务 定制 n非专业的行业产品，说服力不够 n较好口牌的客户不多 n推广方法单一 n国内最大的管理软件厂商之一 n拥