“三只松鼠”分析报告

1、商务期末作业关于三只松鼠的分析报告学生姓名：王智铮学生编号：1410050009指导老师：汪海二一六年六月目录一、网站背景介绍41. 网站简介42. 创始人及网站背景4二、网站的运营和推广51) 网站整体的设计理念5i. 卡通扁平化的LOGO5ii. 简洁的版面设计5iii. 新颖的主题设计 52) 网站的运营5i 分工明确的组织结构5ii 品牌优先，商品为辅 5iii 资金投入63) 产品推广6i 自我品牌塑造6ii 自成一派的消费群体 6iii 卡通动画宣传6iv 良好的服务6三、盈利模式71) 电商合营72) 微博营销73) 主打产品广告促销74) 节日礼包推荐7四、公司成功的原因81)

2、 适销对路的战略82) 极强的品牌影响力10.五、总结1.0.网站背景介绍1.网站简介三只松鼠Three Squirrels三只松鼠股份有限公司成立于 20GG年，是中国第一家定位于纯互联网食品品牌的企业，也是当前中国销售规模最大的食品电商企业 2.创始人及网站背景章燎原，男，1976年出生，安徽绩溪人。在电商界人称“松鼠老爹章三疯”。 实战派、革命派的草根战略营销者，擅长细分品牌定位、蓝海市场开拓。现任安 徽三只松鼠电子商务有限公司创始人兼 CEO。“三只松鼠”前身为詹氏公司的网络见过子品牌“壳壳果”，随着电商行业的快速兴起，章燎原提出“这是创造电商品牌的最后机会，是一张基于互联网的竞争”，

3、辞去工作，带着一群年轻人成立”三只松鼠“这一互联网食品品牌，随后”三只松鼠“成为中国最大的坚果类电商网站。二、网站的运营和推广1）网站整体的设计理念i. 卡通扁平化的LOGO区别于同类型的电商网站，三只松鼠的最大特点就在于无处不在的卡通元素，运用最近热门的扁平化设计来来突显网站整体的设计理念。ii. 简洁的版面设计在三只松鼠的页面设计上，没有类似于传统电商玲琅满目的商品列表和各类促销 广告，而是简单清晰的卡通版面以及相关主题的跳转按钮，在视觉观感上对于新客户来说十分具有吸引力。iii. 新颖的主题设计虽然是以坚果食品为主的电商网站， 但是先入为主的却是三个卡通人物， 与传统 电商以商品为主的宣

4、传理念大相径庭，并且三只松鼠的形象很容易让人联想到坚 果，让品牌的整体形象更加饱满。2）网站的运营i分工明确的组织结构三只松鼠把1000人的团队分成后端和前端，各有 500人左右。前端的500人 里包括300人的客服团队，他们不单单是接电话，而是在线上和消费者做沟通； 另外的200人里1/3做自己品牌内容和消费者社区运营，1/3做电商运营，另 外1/3人做客户体验管理ii品牌优先，商品为辅三只松鼠在整个企业规划上是主打前端服务以及塑造品牌形象， 在公司的部门规 划上主要员工是前端服务人员以及品牌策划人员，力求在品牌影响力以及客服服 务方面在行业中处于优势地位。iii资金投入因为在三只松鼠上市之

5、初获得了风投资金，因此在早期的资本储备上十分充裕，所以章燎原在公司发展之初就花费了大量的资金进行宣传推广，迅速在原已是红海的坚果食品市场抢占了一席之地。3）产品推广由于三只松鼠主打坚果类食品，目前坚果食品市场日趋饱和，各类坚果品牌在口 味上并无太大的差别，因此行业间的竞争往往在于产品的宣传和推广。i自我品牌塑造相对于传统的电商，三只松鼠没有直接对商品本身进行过多的宣传， 而是塑造了 一个让人印象深刻的品牌形象，让企业的形象更加亲切，吸引更多潜在客户，拓 宽了消费者的范围，更受年幼消费群体的喜爱。ii自成一派的消费群体对于电商来说能有稳定的消费群体可以为企业带来稳定的收益，三只松鼠对于消费者的称

6、呼是“主人”，将消费者放在较高的位置，也体现了企业的营销理念，通过这类手段来巩固消费者的忠实度，为企业带来稳定的收入和较好的口碑。iii 卡通动画宣传三只松鼠作为品牌形象，自然承担起了品牌宣传的任务，在网站的版设计中三 只松鼠的相关动画占据了很大的版面， 通过可爱的卡通动画吸引消者，从而提高 消费者对品牌的好感度。iv良好的服务口碑宣传是品牌推广的重要一环，三只松鼠十分注重前端服务。在客服方面，三 只松鼠的客服有着良好的口碑，对于消费者的各种问题很好的进行回答， 有着很 高的口碑回馈。而在商品的配套服务上，因为主打坚果食品，所以三只松鼠将一 定的资金投入到了坚果食品食用的配套工具上， 体现了三

7、只松鼠对与用户反馈的 重视。三、盈利模式1）电商合营三只松鼠采用的销售方式是线上合营的方式， 借助目前国内最有影响力的电商 平台京东和天猫，以及其他较为知名的电商平台来销售自家的产品，部分产品由合作友商直销，大部分商品由自家库存供货发放，通过友商平台间接销售， 通过友商平台来提高产品的知名度和影响力，利润与合作友商共享。2）微博营销作为目前最为流行的营销推广方式，三只松鼠通过微博大小官博对自己产品进行 推广销售，多半采用抽奖以及折扣福利的方式吸引消费者通过微博外链进入自家 的销售平台进行盈利，通过微博可以更广泛的吸引潜在客户进行消费。3）主打产品广告促销三只松鼠将碧根果作为主打产品，通过在旗舰

8、店大篇幅的广告宣传促销来获得消 费者的关注，同时通过抢购的方式来促使消费者进行消费。4）节日礼包推荐三只松鼠将自家热销的人气食品进行二次推广通过礼包的方式，进行促销，同时针对不同的消费人群准备了各式各样的礼包来满足不同人群的消费需求。四、公司成功的原因1）适销对路的战略 对于传统商户来说，在人流密集的街区抢占门面，能够带来大量的客户和收入，但是往往也会面临很大的同行竞争， 同样的对于电商来说也是如此，只不过战场 不是线下而是在线上。市场很大（并且在不断增长）找到优质的来源首先适三只松鼠采用了目前电商最常用的微塑节，例如销品，通过路11这种大型购物节日，来获得爆发性的消费增长11，618等节日提

9、品提大的电商购物I勺主力商禳量成本推广而提高流量报价，进而使竞争对手推出流量。，率大肆其次，对于同行竞争，如今不论是线上或线下，坚果产品市场都趋于饱和,属于红海市场，也就是说很难能够在市场竞资源获得较全的投入和优势，但是, 三只松鼠在刚成立的早期就已经踏入了这个红扩大该优质来源较大的竞争压力2SOO虽然处于水深火热之中,2100比起其他同时起步 _b|的同行来说，三只松鼠但是因为早期的起步资金较为充足，着较大的优势。同时，三只松鼠也发现一块蓝海市场碧根果3年却 07 年却 06 年创曲年2010201120122013i媒体黄注廈00以上是20GG20GG年用户及媒体对于碧根果的关注度jCOl

10、l作为对比，这是开心果的关注度变化图lUIJ通过对比可知，相较于老牌坚果开心果而言，用户的关注度是趋于饱和的，也就 是说不会出现大幅度的上升或下降，也就是说不同的品牌开心果对于消费者来说 都是大同小异，彼此在影响力上并没有太大的差距，很难出现突破口。而碧根果属于新兴市场，在关注度和认知度上还有很大的上升空间， 对于消费者 来说，是属于比较新奇的新产品，在早期的市场上很少有人了解碧根果，所以在 相对严峻的坚果红海上，碧根果市场还是一片蓝。三只松鼠抓住了这篇蓝海，将碧根果逐渐打造成自己的特色，促使了目前在碧根 果的品牌知名度领先的地位，由此打开了碧根果市场，使得碧根果的收购成本得 以降低。2）极强

11、的品牌影响力对于目前的电商品牌乃至传统品牌来说，消费者对其的印象往往来自于对于品 牌某一产品的认知度，而三只松鼠则不同，相较于商品本身，其品牌的影响力要 更胜一筹，在品牌的塑造方面，三只松鼠通过可爱的卡通形象吸引了年轻的消费 者，在口碑方面则是通过优质的客服来获得消费者的好评，良好的前端服务以及别出心裁的品牌策划使得三只松鼠很快就在本已饱和的坚果市场拔得头筹，很快成为了坚果电商的龙头。五、总结三只松鼠作为新兴的电商，在成立的两三年之内就获得了较好的业绩， 同时在品 牌的认知度和商品口碑回馈上已经取得了不错的成绩，这些都得益于公司的营销 战略，也体现了创始人章燎原别具一格的经验思路和丰富的经商经

12、验， 无论在前 期的规划以及后期的维持上都保证了公司的稳定发展。在品牌宣传上，三只松鼠通过卡通形象，网站的简洁扁平化设计，在用户观感上 获得了大量好评，同时在客服口碑上也有良好的评价，体现了三只松鼠作为注重前端的公司，对于服务消费者的重视。但是在笔者眼中，三只松鼠在某些方面还有些不足。虽然三只松鼠目前的品牌的影响力已经很大了， 但是在产品的口味方面并没有做 出自己的特色，单单依靠品牌及服务只能确保企业稳定的发展， 作为食品电商而 言，如果能在食品口味上做出特色，加上品牌效应就如同如虎添翼，在业绩上获 得更大的突破，这也是三只松鼠目前的问题。因为是电商，没有线下连锁店，只有库存的进出货场，就更应该加快对于本地客 户的出库送达效率，笔者在购买了食品之后过了三四天才收