工作报告 SPIN问答系统.doc

1、SPIN问答系统SPIN问答系统市直单位夏令营活动小结市直单位相继开展的夏令营活动，历时两个月，现已告一段落。今年我们夏令营活动的主题是：围绕党的十八大精神贯彻落实主线，以早日实现“中国梦”，争做“四有”新人为目标，让青少年在展开理想的翅膀同时，奠定坚实的思想基础。各单位在活动举办形式上也与往年不尽相同，采取“请进来，走出去”等多种形式，不拘一格，寓教于乐，因时因地制宜，以力求实效为目的进行的。回顾今年市直单位举办的夏令营活动与往年相比，呈现出四个“更加”的可喜局面：一、时代精神更加鲜明突出。市直单位把十八大的学习、宣传、落实贯穿于整个夏令营活动之中，如市人社局关工委于xx年7月6日至7月13

2、日举办的“xx年放飞中国梦夏令营”，在为期7天中，他们开展三项活动，其中两项是举办xx年“放飞中国梦”才艺表演和开展青少年学习党的十八大知识抢答活动。在学习十八大知识的50问抢答题中，十八大常识知识占30%，有关“中国梦”知识占70%，突出了“放飞中国梦”这个主题。将“中国梦”具体内涵，实现“中国梦”的三个必须：必须凝聚中国力量，必须弘扬中国精神，必须走中国道路；以及实现伟大中国梦的三部曲：三个一百年等重要内容作为重点，让青少年们在抢答中加深理解。今年市委组织部机关关工委创新活动形式，在部机关关工对象中开展了“中国梦我的梦”读书征文活动。部机关关工委根据关工对象不同年龄层次分别购置了“中国梦”

3、主题书籍，要求关工对象围绕主题，阐述自己对“中国梦”的认识和畅想。读书征文活动自7月份启动以来，青少年们积极响应，踊跃投稿，共收到小学组稿件7走进军营-参观市公安局刑警队警犬训练基地；走进红色教育基地-裕安区独山镇苏维埃政府遗址；走进科幻教育影视城看一部电影。通过这次夏令营活动一天的参观和学习，同学们深刻体会到今天幸福生活的来之不易和公安干警为保障和谐社会的辛勤付出，纷纷表示要努力学习掌握科学知识，为我们伟大祖国的建设，为圆中国梦做出贡献。市财政局局关工委于暑期组织开展了以“皖西明珠万佛湖、美好乡村生态园”环保体验为主题的夏令营活动。活动前期，局关工委进行了严格的编排，落实了责任制度，精心安排

4、了活动计划。活动当天参观了启德园林、万佛湖（三个岛）、启德文化院、慈母宫等。返程途中还对孩子们进行了美好乡村生态园的教育实践活动，让孩子们通过自我劳动来亲身体验劳动带来的快乐。活动结束后每人都将撰写一市委党办系统、公检法系统、住建委系统、交通系统、城管系统、教育系统、卫生系统、市职业技术学院等部门和所属单位，分别深入偏僻农村或边远山区慰问，为留守儿童送去关爱和温暖。毋庸置疑，这项“大手牵小手”活动的开展，正是我们关工人义不容辞、责无旁贷、不可或缺的一项重要任务。SPIN问答系统在我们回顾总结今年暑期夏令营活动的同时，也感到一点缺憾，由于今年连续高温炎热等诸多原因，尚有少数市直单位出于安全考虑未

5、及举办活动。当然，关心下一代工作是-项薪火相传，百年树人的长期任务，我们还有时间去把这项工作做得更好。第二篇SPIN问答系统SPIN安装及模型验证实验报告实验题目：基于课程名：姓名：学号：SPIN的LTL模型检测xx28013229141实验报告一、SPIN概述SPIN是由贝尔实验室形式化方法与验证小组用ANSIC开发，可以在所有UNIX操作系统版本使用，也可以在安装了Linux、Windows95以上版本等操作系统中使用，适合于分布式并发系统，尤其是协议一致性的辅助分析检测工具。SPIN模型检验工具的基本思想是求两种自动机所接受语言的交集，若交集为空集，则安全特性得到验证，否则输出不满足安全

6、特性的行为迹。SPIN可以用于以下三种基础模型中：1）作为一个模拟器，允许快速对建立的系统模型进行随意的、引导性的或交互的仿真。2）可以作为一个详尽的分析器，严格的证明用户提出的正确性要求是否满足（使用偏序简约进行最优化检索）。3）用于大型系统近似性证明，用SPIN可以对大型的协议系统进行有效的正确性分析，即使这个系统覆盖了最大限度的状态空间。二、SPIN的安装2.1安装CygwinCygwin是一个在windows平台上运行的类UNIX模拟环境，我们可以通过这个软件在windows系统上模拟简单的unix环境。（1）首先从官网/，下载Cygwin安装包，选择64位windows系统（2）打开

7、软件安装包setup-x86_64.exe，界面如下：（3）选择installfromInternet，下一步（4）选择安装路径（5）选择模拟的Unix环境在系统中的路径（6）选择UseInternetExplorerProxySetting，根据自己的网络链接状态选择（7）选择镜像，最好是选国内的，以.cn结尾或者含有.cn的，国外镜像下载速度只有几K，所以可以不用尝试。在这里我选择的是中科大的一个镜像(8)选择要安装的包，Cygwin默认安装的东西很少，像gcc、make、X11、tcl/TK这些都没有，需要自己勾选，可以在Search中直接输入关键字进行查找。如果一次安装没有全都装上也不

8、要紧，可以再次运行setup.exe，然后继续安装其他的包。（9）点击下一步，等待安装完毕。2.2在Cygwin中安装yacc和SPIN。（1）第一步，编译YACC先下载/ucb/4bsd/byacc.tar.Z用编译yacc.exe：将byacc.tar.Z放在一个空目录yacc中，解压：gunzipx.tar.Z;tar-xfx.tar;然后用make编译，若有错误再用下面命令编译：gcc-oyaccx.o将yacc.exe拷贝到cygwin/bin下（或Srcx目录下）（2）第二步，编译SPIN在SPIN官网上下载spin642.tar.g

9、z放在一个空目录spin中，解压：gunzipx.tar.gz;tar-xfx.tar;转到Srcx目录下cdSrcx，make-fmake_unix，最后将生成的spin.exe放到cygwin/bin下。编译好以后的截图如下：第三篇SPIN问答系统SPIN模式使用案例SPIN模式使用举例KORSMEI是一家技术全球领先的饮料灌装成套设备公司，其设备具体特性优势如下：运转高速性：每小时可灌装5200瓶操作方便性：全系统自动化控制功能多样性：可包装七种瓶型，且换瓶型时，设备不需停运KORSMEI的一个潜在客户宁乐啤酒公司存在客户的背景是：企业目前有两条3600瓶/小时的国产生产线，遇到的难题是

10、：两条生产线使用年限都超过8年，设备老化故障频繁，而且产能有限，在旺季严重影响生产。公司决定更新生产线。某日销售顾问拜访了主管设备的张总。完整的SPIN话术案例：（自我介绍省略）销售顾问：张总，据我所了解咱们公司目前有两条3600瓶/小时的生产线，而且使用年限均超过8年了，是吗？（背景问题）客户张总：哦是这样的，一条使用8年了，一条使用xx年了。销售顾问：国产生产线的正常使用年限在56年之间，目前这两条生产线运行稳定吗？（难点型问题）客户张总：哎，正因为使用年限过长，设备老化，这几年也是修修补补，淡季还好点，到旺季就麻烦了，不是这里坏，就是那里坏，一维修就得停产。销售顾问：哦，您说旺季设备坏了

11、检修停产，平均每月能停多少次，对咱们的生产有什么影响？（暗示问题）客户张总：影响就太大了，就拿今年旺季来说吧，总共停产累计15天，停产一天企业就要损失20万；还有目前两条生产线产能过小，就是设备正常运转，在旺季供应压力也很大，客户经常提不到货。有些重要客户由于提不到货转到竞争对手那里了；企业信誉也受损销售顾问：张总，你说有些重要客户由于提不到货转到竞争对手那里了，这对企业有什么影响？（暗示问题）客户张总：当然影响很大了，有一次就会有两次，客户就这样流失了，客户可是企业的最重要的资产啊。销售顾问：KORSMEI的是国际领先的灌装设备制造商，设备具有运转高速性：每小时可灌装5200瓶，能够有效提升

12、旺季产量；同时操作方便：全系统自动化控制，能有效降低人工成本；还具有功能多样性：可包装七种瓶型，且换瓶型时，设备不需停运，避免停产损失。您有没有兴趣详细了解一下？（需求效益问题）客户张总：那非常好，提高旺季产量的同时，又可以包装多种产品，提高市场竞争力，这正是我们所需要的（明确需求）销售顾问：开始推荐KORSMEI灌装设备第四篇SPIN问答系统SPIN法则第五篇SPIN问答系统SPIN技术的有效应用SPIN技术的有效应用一、SPIN与FAB的结合1.改变心智模式销售代表普遍存在的销售心智模式，即思维定式。在销售中，最难的问题就是如何让传统心智模式的销售代表，逐渐转化为以客户为中心的销售代表，其

13、突破点就在于从客户的角度看问题，尽量避免按照自己的角度思考问题。【话术分析】S：这是最新的照相机，它有自动变焦、自动快门、自动测光功能。C：嗯。S：而且，这个相机的机身采用钛合金，不易磨损。C：嗯，挺好。S：你看，它的闪光灯是全新设计的。C：嗯，多少钱？S：1500元。SPIN问答系统C：太贵了。S：我们正在促销，你买了这款相机，还可以抽奖。C：谢谢，我想再转一转。从以上对话可见，销售代表在推销相机时，只是一味地向客户介绍相机的优点，而忽略了顾客本身的需求。这样，客户本身存在的问题就没有显示出来，客户也不知道销售代表介绍的功能是否能够解决自己的问题，导致对销售代表的提问和介绍不感兴趣。2.FA

14、B方法所谓的FAB，是介绍产品优势、陈诉产品利益的营销方法。FAB主要包括features（属性）、advantages（优势）和benefits（利益）三个内容。其中，F用来描述一个难题或服务的事实；A用来描述一项功能如何能帮助买方；B是指一个功能和好处如何满足买方提出的明显性需求。功能型销售代表：先生您是想买相机吗？：是的。：您想买什么样的相机？【话术分析】：我也不太清楚，只是我刚有了一个孩子，妻子很想给他拍一些近距离特写，但我现有的相机达不到这个要求，请专业请摄影师拍照的费用也远高于我买一个相机的成本，所以，我来这看看。：啊呀！您算走对地方了！我们这里有各种款式和品牌的相机供您选择。您看

15、，这款相机正在促销，它的镜头非常便宜，而且也能满足您的要求。：这个是不是太便宜了？：这款相机原来很贵，现在五折优惠。：嗯，实际上我还没有决定要买照相机。：怎么还不决定？我们店这款相机真的特好，您到其他店可能还买不到呢！：那我能不能看一下这个相机？：当然能。您看，这是一个单眼反射照相机，这个相机能看清人的面目细节。：什么是单眼反射相机？：单眼反射相机就是说它有很精密的光学镜头。上面的对话中，A属于功能型的销售代表，在销售中只侧重于展示产品的功能。因此只是反映了FAB中的“F”。对于销售来说，仅向客户说明产品的功能对成交是没有直接帮助。好处型销售代表一家摄影器材经销店内，销售代表B正在和客户对话：

16、先生您是想买相机吗？：是的。：您想买什么样的相机？：我也不太清楚，只是我刚有了一个孩子，妻子很想给他拍一些近距离特写，【话术分析】但我现有的相机达不到这个要求，请专业请摄影师拍照的费用也远高于我买一个相机的成本，所以，我来这看看。：先生您算找对地方了！现在有两款相机，一款是单眼反射、长焦距的，可以SPIN问答系统照星星、照月亮，甚至把您的汗毛孔也照得很细；另一款是广焦相机，可以将您所有的同事都取到景里，除了能照广角，当您到海边玩、爬山的时候，它还可以帮您拍出富有层次感的景致。：但是我并没有这样的需求。：您早晚会用的上，是不是？这真的是货真价实、价廉物美的，而且我们现在也在进行大促销。：我是想买

17、相机，但没有想到相机这么复杂，而且我也不太清楚您说的这个相机为什么比我现在用的相机好？在上面的对话中，B是好处型的销售代表，只是反映在FAB中的“A”，即侧重于向客户展示产品的好处，但这个好处并不是顾客M最感兴趣、最需求的，也就没有给客户M带来直接利益。FAB型销售代表：先生，您是想买相机吗？：是的。：您想买什么样的相机？：我也不太清楚，只是我刚有了一个小宝宝，妻子很想给孩子拍一些非常近的特写，而我现在的相机达不到这个要求。如果我买不到合适的相机，妻子就要请摄影师来拍照，但我觉得这样做的成本远远高于我买一个相机的成本，所以，我来这看看。：那您一般用现在的相机做什么呢？：只是出去旅游的时候用一下

18、。：您对您现在的相机有什么不满意吗？：主要就是没法近距离摄影，近距离摄影很模糊。：您的意思就是近距离去摄您宝宝的细节是您最关心的问题？：是这样的。：原先用过类似的、能近距离摄影的相机吗？：我原先用过，是我朋友的一个尼康的相机。：那个相机怎么样？：非常好，就是太沉了。：您知道什么是单眼反射相机和傻瓜相机吗？：单眼反射相机我不太清楚。：单眼反射相机就是手动调焦的相机，您在成像孔看到的东西就是您拍的东西；傻瓜相机是您在成像孔看的东西和您拍的东西完全不一样，这就是它们的区别，所以您用傻瓜相机无法真正地、近距离地给您宝宝拍照片。接下来这个销售代表就单眼反射相机为什么能给宝宝拍很细的近距离特写为客户做了很

19、详细的介绍，从功能、好处一一做了详尽的介绍。【话术分析】从上面的对话可以看出，C属于FAB型的销售代表，在销售中兼顾了产品的功能、好处以及产品的利益，同时还使用了SPIN方式不断询问客户，最终使得销售成功。在销售时，销售代表一定要向客户说明产品的利益：SPIN问答系统第一，防止异议，而不是必须“处理”异议；第二，促使内部负责人为你进行销售；第三，赢得买方对你解决方案的支持或证实。二、SPIN与PSS的结合1.PSS的概念PSS是英文字母“prefessionalsaleskill”的简称，其核心是将整个销售过程分为准备、接近、调查、说明、演示、建议和成交七个步骤，并确定每一个步骤的关键技术。PSS的核心PSS来源于质量管理，质量管理的第一要素就是第一次就要把事情做好，为了保证第一次就把事情做好，销售专家将整个销售流程分成几个步骤，用时间、流程、管理工具将每个步骤具体量化、监控化。PSS的应用PSS广泛应用于直销领域和零售领域及传销领域，既是销售工具，又是有效的管理工具，强调的是销售的主观能动性，在初、中级运用的时候，不考虑客户购买循环对销售的影响。2.PSS与客户购买循环的结合点PSS的七步就相当于七个决策点，每个决策点都是由销售代