培养销售经理

1、XV培养销售经理对于这个标题，也许有些人会手：“我对此不感兴趣， 我打算自己当销售经理。 ” 在此我们提出应该考虑培养一名销售经理的几点原因。A、培养一名销售经理的几点原因1、好企业的经验证明， 我们应该准备有合适的销售经理的替代人选， 以备现 任销售经理由于某种原因突然非自愿离职。 这样做的原因在于， 我们应该 对以下几方面负责：a 、我们所热爱的人b 、我们的客户及顾客c 、我们的销售人员，他们曾经给予我们支持并帮助建立起公司的业务2、我们希望吸引并保持的合格销售人员都是一些精明人物，他们在获得了足够 的经验和技能后， 必然期望有更大的发展。 我们如果不提供发展机会， 一旦时机 成熟，他们

2、就会到别处另寻高就。3、因此，当我们向那些充满期待的销售人员作报告时，我们要让他们知道 ，一 旦他们认定自己已准备好加入管理队伍，我们就会开始相应的培训工作。当时机来临时，并不是每个人都感兴趣或有资格，但是我们需要的人选必须是 感兴趣和有资格的。B、销售经理的总体情况当我们找到了感兴趣的人员时， 我们将考察他 / 她是否符合该职位的一些固定要求。以下列出的要求内容或许会对此有所帮助：1、耐心及理解力2、知识与经验a、内容1、法律 2 、当地市场 3 、财务b 、销售技能1、理论 2 、公认能力（见“销售人员的工作职能” ）c 、销售管理及 5 个关键职能3、热情，思想开明4、愿意实干工作5、受

3、人尊敬6、决断而不招人反感7、明白该职位不是那种每周 5 天朝九晚五的工作8、相信a 、 销售管理的 5项关键职能b 、销售工具及通讯与交流手段的使用c、CENTURY2系统d 、自信9、乐于为执行销售管理 5 大关键职能而工作 销售经理能力的开发：1、明确职责2、参加“销售管理技巧”培训3、实际管理能力的获取4、监督与评价5、授权管理人员应具备的素质1、霸气：野心2、豪气：包容、理解3、勇气C、发展一名销售经理当我们确定已经找到看似合适的人选后，首先应该向他 / 她解释销售经理的全 部职责。下表将提供帮助：当前理论的生产计划规定的目标（商业计划）公司提供销售经理提供CENTUR特许联盟经营资

4、格形象大众传媒公司形象形象经营资金时间办公室及设备可利用性销售工具和沟通手段有效的努力销售管理培训热情、心胸开阔经验及顾问班子我们将说明，此表被保留用来检查我们每个人是否处于正确的轨道上。为了 确定该被选中的人员的适合程度，我们可以选择采用下面所建议的一系列安排：1、将他们送去学习“销售管理技巧“。这将有助于他们作出正确决定2、在能力得到证实前，他们的职务将被定为“销售经理助理“3、他们的能力将在以下步骤中得以逐步展现：a 、实地培训新经纪人，监督其“工作程序” （具备辅导的耐心，辅导的习 惯，辅导的能力）b 、课堂培训新经纪人c 、招聘d 、判定合格的打电话顾客并优先发展进一步关系（人才架构

5、互补）e 、协助被选定业务的销售工作f 、协助实现承诺（制定目标、计划、监督；任务完成不了应再鼓励、再辅）g 、协助、准备及召开销售会议h 、协助对被他培训过的经纪人实施“再聘用”计划：必须明白、明确培训 的重要4、我们将对这些合适人选实施严密监督并定期开会，从而：a 、使他们保持不偏离正确的方向b 、衡量他们的进步发展c 、提供适当的压力5、如果我们对他们的总体表现感到满意，就会授予他们正式职位并让他们承担 起相应的职责如果我们已有了一位销售经理：a 、我们要确认是否真的拥有了合适的销售经理b 、如果我们确定销售经理不称职， 接下来我们要确认是否能够继续留用他们。 如果确定了不可留用，就让他

6、们走。c 、如果我们相信他们可以被留用， 就按照本章开头的全部程序开始培养他们。 培养人才不一定胜过留住人才或引进人才！1、以上所有工作可以由秘书来完成。 用你的每周总工作小时数乘以优秀秘书 的每小时使用成本，即可以确定你用于这些事项的时间的总价值。优秀秘书的每小时使用成本我每周工作的小时数如果我作为秘书可挣到的收入2、我们需要对自己提出如下问题：“在实施以下5大关键职能的工作过程中，是一名兼职秘书能够获得的收入多, 还是一名全职销售经理创造的价值大”拇指一一持续招聘工作食指一一培训中指一一监督无名指一一准备和举行销售会议小指-目标设定及重新招聘3、在培训出专人来负责之前，我们可能还需承担下列

7、非主要职能a、-分配“屋主自售（FSBO”广告b、撰写广告内容c、为房产拍展示照片d、制订推荐计划e、检查合同（店主对之负有法律责任）f 、处理价格不当的个人房产注册g、保持个人生产量h、准备每月销售额报表i、管理已发出的客户引荐j 、维持库房供给k、拟制定办公时间l、安排拜访新的房产注册对象m、保持办公室整洁n、其它 4、不仅应该知道需要做的工作，我们还需了解哪些工作是销售经理不应该干的a、与无产出的销售人员一起工作。对于他们，我们应该予以辞退b、与买主打交道：应根据市场情况作出调整，有时仅抓住买方客户也可以顺利 开展业务工作，但应增强经纪人的合作能力。不要和经纪人抢客户！c、值班时间内工作

8、5、着手培训销售人员处理从最初的购买协议签订到收到佣金的交易的全过程让秘书监督他们是否执行业务跟踪，这帮助我们消除了许多过去由于粗心而 造成的问题6、我们需保留如下记录，当然，信息的分类整理及实际记录工作由秘书或薄记 员担任。a 、存于个人档案中的二次聘用计划的承诺1、期望书及 90 天工作表现报告2、销售人员职责书3、每月行事历4、目标设定工作表5、委托房产跟踪表 / 销售额跟踪表b 、识别和消除“隐藏的地方”1 、每月委托房产状况2 、销售额报表3 、委托房产征集情况报表4 、客户引荐报表5 、年度奖励报表c 、针对公司1 、销售队伍概况2 、买主和买主资料3 、场内活动调查4 、以利润为

9、目标的生产计划5 、市场的范围6 、我们是一个团队D我们应当给销售经理多少报酬？1 、他们的起点在哪里？起点包括从初创公司到每月创造几百万营业额的公司的 广泛类型。2 、销售经理承担多少职责？a 、只是遵照指令行事的助手角色。b 、只承担“关键职能”的一部分 在这种情况下，是否有部分职责具有更高价值？ 请按重要程度排序并给出每种职能的价值：1、 2、3、4、5、c 、在公司的名义性的监督下，他们是否出色履行全部 5 大关键职能？3、其它可变指标包括a 、管理 / 才能有些人会好于别人b、能量一一有些人干得比别人多c 、激励某些人更易受到激励4、该销售经理有何其它选择？a 、竞争公司对同样服务的

10、报酬是多少？b 、当销售人员的收入是多少？c 、是否可能自己开办公司？5、还有什么其它影响销售经理的酬劳额的确定的可变因素？F、报酬计算方法1、按照公司净收入的一定百分比计算 这种方法保证了销售经理对公司的关注程度注意：净收入指从总收入中扣除某些指定费用后的余额。 该余额被视为一个 “净值”。2、按照公司净收入的递增百分比计算例如：按照有关协议，报酬将是头Y 2, 000 “净值”的25,然后是第二笔Y 2,000“净值”的 35%。这种方法能够有效地激励生产率3、针对以下内容的红利a 、实现预期目标b 、具体行为,例如,新经纪人实现有效创收另一种方法是, 在新员工为公司工作的第一年, 给予他

11、们相当于公司当年新经纪 人的总收入人均额的 10%的金额作为红利。4、附带有“购买 / 出售协议”的股份认购权 *可能带来以下成果 （*须经地区总监批准）a 、留住出色的销售经理b 、在发生死亡后，销售经理仍享有公司权益c 、发生死亡情况时，销售经理的继承人获得最大好处 该股份认购权协议由专业的律师起草5、其它：a 、按照公司收入的一定比率定期计算报酬是一种有效方法。 通常以这种方法 计算的报酬有最底限额规定。b 、按照工资加较小比率的公司收入计算报酬也是一种可接受的方式。 虽然这 种方法减少了报酬额， 却提供了更大的安全性， 但这对真正出色的销售经理没有 什么吸引力c 、从委托房产销售中获取

12、更高佣金的方法对公司的创收不利。 这种方法等于 鼓励他们去做你并不希望他们去做的事情。d 、同样，按照公司总收入或总利润的一定比例来计算报酬也是一种有风险的 方法，可能导致不良的管理习惯G控制、监督、再聘用作为公司拥有者，我们应定期会见销售经理，以1、 施加适当的压力2、评估：a 、他们的“ 5 大关键职能“的履行情况b 、他们对时间的利用情况c 、销售管理的成果d 、针对公司目标所取得的进步：定期沟通，定期做总结！ 当他们未能实现公司目标时，同样应对他们实施再聘用程序。记住：我们 越经常拥有解聘销售经理的权力，就越少有机会使用该权力。H、我可能需要回答以下问题I、如果我拥有出色的销售经理a 、他们对自己的工作的理解是否与我的理解一致？b 、我们是否有清晰的共同目标？c 、他们得到报酬的方式是否能保证他们履行“ 5大关键职责“？d 、公司提供的报酬足以留住他们吗？e 、 2、如果我没有销售经理，我是否对以下方面负了责任a 、我所热爱的人b 、顾客和客户c 、销售队伍是否应该发现和发展一名销售经理？跟踪为了提高我和 / 或我的销售经理的时间利用效率， 我