“什么学历的人”适合做销售8

1、什么学历的人”适合做销售在我们讨论了什么年龄的人适合做销售之后，我们发 现，不同的行业、不同的销售类型，所要求的年龄段会有很大差 异，而且有一定的规律性，但是我们从来没有认真的总结过，这 就难怪我们在选择、培育销售人员的时候，充斥着众多的不确 定 性。除了年龄之外，还有另外一个对销售人员有影响的刚性 因素，那就是学历。这个因素在选择销售人员的时候要比年龄 复杂的多，什么样的学历适合做销售？是越高越好，还是越低 越好？是 否一定有学历限制？而学历到底起到什么样的作用？ 我们是否因为学历的限制而淘汰了相当一批优秀的人才？现在 多数企业在用人方面普遍存在高学历的倾向，这对某些企业来 说可能并不是一件

2、好事，对于学历的要求的后面我们到底看中 什么？适应“效能型”销售的学历 按照效能与效率型的方 式将销售人员分类，效能型的销售人员普遍的学历要高一些， 所谓效能型：就是面对比较复杂的客户类型及销售过程，产 品需要较强的技术背景等，例如：大客户销售。效能型销售学历的要求随着产品技术含量的要求，以 及客户决策的复杂程度而有所提高，但是学历高到一定程度销 售就会减少，经过研究发现，合格销售的高发学历段在大专水 平，成 活率高达70%,这主要是因为，多数的大专毕业的学 生，在面临技术选择的时候往往缺乏竞争优势，而且其他的选 择机会并不多，因此选择销售工作成为了一个相对可以容忍的 职业。这些大 专学生普遍

3、成本较低、比较勤奋，因此，非常适 合在发展速度较快的民营企业中生存。与大专学生相比，本科 学生的成活率为55%左右，远远低于大专的学生，但是他们仍然是销售大军中重 要的组成部分。本科成在选择销售职业的时候，经常是权宜之 计，随着就业人口的压力，很多学生被迫从事自己并不喜欢的 销售职 业。因此，他们体现出不够稳定，转换工作非常频繁， 好高鸳远，造成企业在选择应届本科毕业生的时候，非常保 守，特别是对于知名院校的本科生更是有所畏惧，但是，不管 怎样，优秀的销售当中，本科学历的人员还是非常普遍的，特 别是需要一定的专业 背景的行业，如：医药、纺织、机械、软 件工程等等，本科生体 现了较强的竞争优势。

4、低于大专，或者是高于本科的销售，成活率都会大幅 度 降低，经统计：大客户的销售中，高中毕业的销售人员的成 活率只有41%,初中只有30%,而与此对应，硕士学位的销 售人员的成活率只有20%,而且集中在非常狭小的行业。美国 陶氏化学的中国区一个保温材料部门的销售是由2个硕士毕业 生担当的，他们所针对的客户都是国内为数不多的定级建筑项目，他们 都 是直接向国外本部汇报，这样的销售在国内企业中是不多见 的，类似这样的销售他们的成活率是极低的。需要强调的是：学历要求的背后，企业到底需要的是 什么，多数的企业认为，高学历就意味着较高的能力，这种包 括能力：理解力、解决问题的能力、操作能力等等，他们固 执

5、的认为：高学历的人员可以迅速上手，有更好的创新能力， 从而可以快速提高销售队伍的整体战斗能力。不可否认，学 历的确实能够证明一些基础素质，比如：接受能力、部分的思 维能力、专业知识等等，但是，销售关注的不是掌握知识的多 少，而是应用知识的多少，进一步说应当是学习知识、应用知 识的能力。如果一个中专生拥有了学习知识、应用知识的能 力，那么他仍然有可能成为一个优秀的销售人员。当然从以 上的概率分布来看，高学历的人员似乎更能够掌握这一能力。适应“效率型”销售的学历 所谓效率型销售就是：不 需要太高的技术背景及销售技巧，多为重复性劳动，需要吃苦 耐劳，例如：商店导购、电话销售、直销人员等等。效率型销售

6、 的最佳学历水平为中专或者是具有同等学历的人群当中，成活 率为60%以上。由于效率型的销售普遍为重复性劳动，变化的 因素不是很多，需要相对简单的服务技巧基本上就可以胜任， 同时，多数的效率型销售为坐商，环境的变化不大，要求销 售的适应能力非常有限。再有，效率型销售不需要太多的专业 知识，尽管是高科技产品，只要能够清楚阐述产品的卖点就基 本能够适应销售工作。效率行销售的学历教育在向专业的职业学校转移，职 业教育甚至成为了未来效率行销售的主要来源。很多职业学校 专门培养：导购、酒店服务、电话人员等专业，在培养的过程 中，按照企业的需要设置有针对性的训练课程，这种方式大大 提高了销售人员的成活率。但

7、是，这些学校也有较大的问题， 由于学校的老师普遍缺乏销售经验，设置的教育科目过于书本 化，造成培养岀来的学生实践操作能力较低，仍然需要企业 后期投入较大的经理进行培养。大专学历的人员从事效率型销售的比重逐渐增大，特 别 是在一些需要较高技术能力的行业，例如：电信、保险、化 妆品等等，普遍来讲，大专学历的成活率为40%左右。再高的 学历，成活率明显下降，其中本科以上学历的成活率只有20% 左右。实 施上，高学历的人员本质上并不适合效率型的销售工 作，因为，多数效率型的工作缺乏创造性，相对比较枯燥，附 加值较低，因此收入水平也较低。高学历都希望能够肩负一些具有挑战性的工作，同时也希望这样的工作能

8、够在未来的职业发展上，起到很好的铺垫作用，效率型销售 很明显 并不能满足这样的目标要求。混合型销售的学历很多行业的销售不能简单的按照 “效能与效率”两类划分，他们即不像效能型那样复杂，也不 像效率型那样简单，他们像是位于两种类型的中间部位。例如： 医药行业的0TC代表、小型设备的销售人员等等，这种类型的 销售人员经常需要像效率型销售一样，重复规定的销售动作， 期间可发挥的成分并不多，他们的成功更多依赖于销售人员的 勤奋。例如0TC代表，他们的重要任务就是每天要走访大量的 药店，在走访药店时，按照公司的要求，检查店面陈设、促销 品、库存情况等等，而这些动作很多是公司已经明文规定的, 只要按 照公

9、司的要求做，并且填写好走访记录卡，店面走访 的基本任务 是可以完成的，这是效率型的一面。而他们也有效能型的一面，比如：0TC代表经常要与 店面的老板打交道，敦促他们进货，同时处理店面管理中的各 种问题，要求店面与公司一起搞促销活动，追要货款等等，这 些问题带有较强的不确定性，需要销售人员有较强的适应能力 及分析判断能力，这又是效能型销售的表现。对于这种混合 型的销售他们在效率与效能方面，并不比单纯的效能销售， 或者是效率销售要复杂，但是结合一起的时候，往往为选人 方面造成了巨大的困难，这使得我们我无论选择较高学历，抑 或是较低学历的人员时都会有相等错误，为此这种的类型销售队伍多半也是混合型的， 即较高学历与较低学历的混合体。综上：学历对销售来说可以归结为以下几点：1. 学历对不同类型销售的成活率上有较大的影响；2. 但是就一种类型而言，学历并不是决定优秀销售的 关键因素；3. 学历只能作为参考，并不能作为决策的依据。本文为模压式销售训练系统系列文章，是王建先生 根据多年的管理实践精心打造的成果，该系列文章以其独特的 视角，全新审视企业销售团队发展过程中的成功与失败，力求 以经营者的真知思想，助力中国