自考销售团队管理答案

1、一 单项选择（每道题1分，共15分） 1销售管理过程就是（）的制定、实施和评价过程。 A、销售计划B、销售预测C、销售配额D、销售预算 2销售区域设计的首要原则是（） A、可行可靠B、公平合理、机会均等 C、富有挑战D、细节具体、方便实践 3. 以下不属于确定拜访频率时必须考虑因素的是（） A、是否有工作需要B、自身感觉到位与否 C、与客户的熟识程度 D、考虑客户的订货周期 4. 运用ABC分类法将客户分为三类，其中A类占累计销售额的（） A、80%左右 B、70%左右C、60%左右D、15%左右 5. 在客户组合策略中，企业把精力集中于能带来更大的总体收益的特殊区域或者某种类型的客户身上 的

2、是（） A、集中策略B、区分策略C、个性化策略D、对等策略 6确定所需销售人员数量方法（） A、工作量法B、相对分析法C、参数系数法D、因素替代法 7用以衡量销售增长状况，是最常用的指标是（） A、销售量B、市场份额C、销售费用D、产品定位 8销售的起点是（） A、约见客户B、寻找客户C、接近客户D、介绍产品 9“MAN法则”中的“ M”指的是（） A、购买决定权B、购买力C、需求D、风险 ）方面产生了异议。 10. 当客户对你说“我不需要”或“我已经有了”之类的话时，表明客户在（ A、需要B、需求C、交换 D、价格 11. 在销售人员管理的决策中，企业要解决的首要问题是（）。 A设计销售队伍

3、策略和结构B招募和选拔销售人员 C培训销售人员D奖励销售人员 12. 人员推销是促销组合中一种（），也是最不可缺少的促销方式 A.最现代B.最传统C.最科学D.最广泛 13 推销过程中，推销人员必须坚持以（）为中心。 A.利润B.企业C.产品D.顾客 14. 推销员到顾客办公室访问时，不应当出现下列哪种行为（） A.先按门铃，得到允许后方可进入B.对在场的其他人视而不见 C.在顾客办公室不乱动他人物品 15. 推销的实质就是一种通过（）达到目标的过程 A 顾客购买 B.沟通 C.谈判D.广告 二名词解释（每词2分，共10分） 1销售管理 2集中策略 3中心人物法 4等级评定法 5销售配额 三、

4、简答（每题5分，共20 分） 1、确定销售预算的方法 2、处理客户投诉的流程 3、优秀销售人员的特征 4、销售人员绩效评估的内容 四、计算（每题10分，共20分） 1.A、B、C 三区域共100万 定额，用市场指数法确定各区域的定额。 地区 人口 工资 零售店销售额 A 5000 4000 5000 B 3000 2500 1800 C 2000 3000 1500 2用二次指数平滑法预测 04、05、06的销售额（平滑指数为0.4） 年份 销售额 1998 120 1999 128 2000 130 2001 150 2002 180 2003 200 五、论述（每题8分，共16分） 1、开

5、发潜在顾客的方法 2、销售组织的基本类型 六. 案例分析（共19分） 酷V饮料为何昙花一现 短短4个月，怡乐的员工经历了一场大喜大悲的闹剧。就在6月份，酷V饮料刚刚推出2个月，月 出货量就达到了 40万箱，这让怡乐上下无不欢欣鼓舞。 可是到了 8月底，产品库存量已达到 77.3万箱， 瓶子成品6万箱，累计达到83.3万箱。而库存的饮料专用瓶胚数量达到 22.51万支（500ML），折算为成 品大约150万箱，折算金额则约为 1210万元，如果做成产品的话，那么金额高达 4650万元。 酷V饮料是怡乐公司面对现在茶饮料，果汁饮料横行市场的情况下，精心策划推出的一款运动型饮 料。酷V饮料一亮相就以

6、其独特而前卫的定位、包装、广告语和大手笔的广告活动在市场上独领风骚。 这从公共汽车上青少年的手中、批发商门前堆砌杂乱装酷V饮料的箱子、零售店的货价上就能看出酷V 饮料的风靡程度。 销售的火爆令怡乐公司始料未及。市场的需求大大超出了怡乐当出的产能规划，导致在一些区域市 场，那些青春气氛浓郁的时尚消费地带和一部分大专院校的终端出现过断货。在怡乐这边，为了满足市 场需求，紧急采购和运输，加班生产，调整生产过程，结果产品口味出现偏酸偏苦等问题，影响到消费 者的忠诚度和口碑。 而在看到市场异常火爆之后，包括马克在内的怡乐的管理者自信心又有些膨胀，准 备在下一年度大干一场， 采购部门甚至采购了可以用一个季

7、度的酷V饮料原材料。而与此形成强烈反差 的是，酷V饮料在一些社区终端由于走货慢、出货少，货满为患，竟遭到店主们无情的清退。 这一缺一退，使怡乐在很短的时间内遭到了消费者无情地抛弃。为何会出现缺货和退货并存的情况 呢？当初马克在进行策划时，根据产品策略对供应链整体运作策略进行了认真地考虑，并制定了详细的 方案。比如，酷V饮料的消费通路规划：以一、二类城市KA卖场、品牌旗舰店和校园零售点为主 （市场 重心锁定在一类城市），同时采用传统渠道并进的策略，配合KA卖场打入夜店（娱乐场所）。为了有效形 成渠道的推力与市场的拉力，怡乐还采取了由经销商出钱、库房、物流和一部分的市场网络，自己出品 牌、市场人员

8、和其他资源的方式，使自己的营销人员能直面消费终端，增加了市场控制力和渠道推力。 拟投放的10万块店招和3万多台冰柜，及其为一些重点城市配备的车辆，有力地增强通路接受度。方 案好像没有问题，那到底哪里出了问题？ 怡乐平时是依靠 ERP系统管理客户订单的。只要把订单信息往 ERP系统里面输入，则供应链的各个 环节都可以看到订单， 可以对订单自动处理。 本来ERP的订单管理能够提供二批商直送的功能，产品可 以直接送到二批商或者终端，从而提高反应速度。但是怡乐的经销商担心企业这样送货会把自己架空， 自己失去存在的价值，因此拒绝怡乐给二批商甚至终端直送。 由于行业的特点，怡乐的经销商同时经营多个厂家的多

9、个品牌，经销商和大多数制造商一样，都是 “见钱眼开”的“俗人”，谁的利润大、谁的出货快、走量大、谁的市场支持大、谁的品牌有前途，就 主要做谁的产品。在这种情况下，想与经销商建立集成的订单系统，有效地对产品分配进行控制是困难 的。同样，由于无法在经销商推广信息平台，无法把客户的进销存信息都管理起来，因而无法根据客户 的销量信息比较准确地预测客户需求，甚至由系统自动产生订单，向客户补货。因此，怡乐对二批商和 终端信息的掌握有限，辐射和渗透能力受限，无法向他们主动补货，更不用提从普通终端中分析、提取 一些发生高频率消费行为的销售网点，并将之当做重点终端客户来服务了。 问题： 1. 酷V饮料昙花一现的

10、原因是什么？（9分） 2. 酷V饮料应该如何改进？ （10分） 答案： 一单项选择 1. A 2. B 3. B 4. A 5. B 6. A 7. A 8.B9.B10.B11.B12.B13.B14.C15.D 二名词解释 1销售管理：是一个通过计划组织训练领导控制资源以达到销售企业价值的过程。 2集中策略：要求企业对市场上所有的客户不加区别的对待，把构成市场的客户群当作一个整体看待。 3中心人物法：指销售人员在特定的销售范围里发展有具有影响力的中心人物，利用他们来帮助销售人 员寻找潜在客户的办法。 4等级评定法：这种评估方法操作形式是给出不同等级的定义和描述，然后针对每一个绩效指标按照给

11、 定的等级进行评估，最后给出总的评估。 5销售配额：分配给销售人员在一定时间内完成的销售任务，是销售人员需要努力实现的销售目标。 三简答 1、确定销售预算的方法 最大费用法、销售百分比法、标杆法、边际收益法、零基预算法、目标任务法 2、处理客户投诉的流程 记录投诉内容、判定投诉是否成立、确定投诉处理责任部门、责任部门分析投诉原因、提出处理方 案、实施处理方案、总结评价 3、优秀销售人员的特征 （1 ）销售人员的素质：诚信、强烈的成功欲望、自信、产品知识、企业知识、市场知识、消费者知 识销售实务知识、法律知识、个人素质 （2）销售人员的能力：观察能力、应变能力、语言表达能力、社交能力、组织能力

12、4、销售人员绩效评估的内容 一、定量评估：（1产出指标：销售量、市场份额、毛利、订单数量和规模、客户数 （2）投入指标：销售访问次数、工作时间与时间分配、直接销售成本、非销售活动 （3）比率指标：费用比率、客户开发与服务比率、访问比率 二、定性评估：销售人员的工作技能等难以用定量的数据来评估的指标 四计算 1. 地区 人口 顺位 工资 顺位 零售店销 售额 顺位 合计 A 5000 1 4000 1 5000 1 3 B 3000 2 2500 3 1800 2 7 C 2000 3 3000 2 1500 3 8 地区期望百分比 A ( 3*4-3 ) /3*4*100%=75% B ( (

13、 3*4-7 ) /3*4*100%=42% C ( 3*4-8) /3*4*100%=33% 区域合计 A 75%/(75%+42%+33%)=50% B42%/(75%+42%+33%)=28% C33%/(75%+42%+33%)=22% A区域50万定额，B区域28万定额，C区域22万定额。 2. 年份 t 销售额 St St(2) 1998 0 120 124 127 1999 1 128 125.6 124.6 2000 2 130 127.4 125.8 2001 3 150 136.4 130 2002 4 180 153.8 140 2003 5 200 172.3 153

14、a5=2*173.2-153=191.6 b5=0.4*(173.2-153)/(1-0.4)=12.9 y5+1=191.6+12.9=204.5 y5+2=191.6+12.9*2=217.4 y5+3=191.6+12.9*3=230.3 04年销售额为204.5 05年销售额为217.4 06年销售额为230.3 五论述 1.( 1 )逐户访问地毯式 (2) (3) (5) 无限连锁法 因素牵连 中心人物法 电信寻找 电信访问法 优点：直接表明态度，锻炼人能力 优点：效果显著，避免盲目性，有信任感 缺点：拒绝多，盲目性大 缺点：有力介绍难以得到，容易受其它 博览会、贸易会、展示会 优点

15、：集中精力，利于成交缺点：合作程度少，中心人物难以确定 优点节省时间 缺点：易被拒绝，形式受限 优点：节省时间缺点：只能用文字交流形式受限 优点：能够发现大批潜在顾客缺点：费用高 (7) 广告开拓法优点：信息量大缺点：单方面沟通，价格贵 (8) 委托助手法优点：提高工作效率，避免了陌生拜访的压力缺点：难以选择理想的助手，销售 人员较被动 缺点：技 2. 1)区域型 优点：费用低易管理；权利集中，决策速度快；满足客户多样化需求的服务 术上不专业；人员的时间自由难控制职能；难控制 (2职能型 优点：分工明确；资源合理分配；有利于人员发挥优势缺点：费用高；协调工作量大; 缺乏灵活性 (3) 产品型

16、优点：小产品不会被忽视；能很快反映产品市场情况；把销售与生产关系联接紧密；利 于培养产品专家缺点：费用高；重复访问 (4) 顾客型优点：改进服务；加强销售的广度和深度；禾U于新产品产生；渠道少了许多摩擦；服务 于某类客户的专家缺点：重复访问；对人员要求高负担加重；主要顾客减少带来的威胁 (5) 组合型 优点：集合多种方式的优点，补足缺点缺点：因公司具体情况而定 六. 案例分析 1 (1 )销售预测的准确性问题。由于销售预测的不准确，加上对市场暂时繁荣的乐观估计，造成 供应链后端生产和采购环节的盲目性，导致大量的库存积压。而由于对不同渠道的预测不 加区分地供货，造成缺货和退货问题。因此提高销售预

17、测的准确性成为解决问题的关键。 (2 )整个市场销售不平衡， 特别是对于那些青春气氛浓郁的时尚消费地带，高校集中地区，以 及年轻人居多的场所，消费者对新事物的尝试热情会给酷V饮料带来迅猛的销量，导致产 品短期缺货甚至断货，这很容易给人造成产品在普遍市场上的销售短缺，生产量不增加会 造成市场更大缺货的错觉，并导致下一季度生产计划远远超出真实需求。 2应该从技术、管理和IT三个方面来进行努力： (1)技术：从技术上提高销售预测准确性的核心在于：降低销售预测的复杂性。具体措施为： 减少产品规格、缩短预测时间和简化预测的模型等。 (2 )管理：从管理上提高销售预测准确性的核心在于：建立预测的激励机制。

18、具体措施：(1)对 销售预测结果进行跟踪，与实际销售情况对比，与销售人员的薪资或佣金挂钩，对于客户 可建立销售预测准确性的返点制度，以激励其提高销售预测准确性；(2)对销售预测结果 不断进行总结，每月甚至每周分析总结上月销售预测准确性情况，以不断总结和积累经验， 同时共享这些经验。 (3) IT:从IT上提高销售预测准确性的核心在于：获得准确的终端数据。具体措施：在渠道上 应用的IT系统一般包括支持经销商应用的供销存系统和终端POS系统。 屋出租合同样本 承租方: 根据中华人民共和国合同法及有关规定，为明确出租方与承租方的权利义务关系，经双方协商一致，签订本合同。 第一条 房屋座落、间数、面积

19、、房屋质量 第二条租赁期限 租赁期共年零月，出租方从 年月日起将出租房屋交付承租方使用，至年月日收回。 承租人有下列情形之一的，出租人可以终止合同、收回房屋： 1. 承租人擅自将房屋转租、巨转让或转借的； 2. 承租人利用承租房屋进行非法活动，损害公共利益的； 3. 承租人拖欠租金累计达个月的。 租房合同如因期满而终止时，如承租人到期确实无法找到房屋，出租人应当酌情延长租赁期限。如承租方逾期不搬迁，出租方有权向人民法院起诉和申请执行，出租方因此所受损失由承租方负责赔偿。合同期满后， 如出租方仍继续出租房屋的，承租方享有优先权。 第三条 租金和租金的交纳期限租金的标准和交纳期限，按国家的规定执行

20、（如国家没有统一规定的，此条由出租方和承租方协商确定，但不得任意抬高）。 第四条租赁期间房屋修缮 修缮房屋是出租人的义务。出租人对房屋及其设备应每隔_月（或年）认真检查、修缮一次，以保障承租人居住安全和正常使用。出租人维修房屋时，承租人应积极协助，不得阻挠施工。出租人如确实无力修缮，可同 承租人协商合修，届时承租人付出修缮费用即用以充抵租金或由出租人分期偿还。 第五条 出租方与承租方的变更 1. 如果出租方将房产所有权转移给第三方时，合同对新的房产所有者继续有效。 2. 出租人出卖房屋，须在 3个月前通知承租人。在同等条件下，承租人有优先购买权。 3. 承租人需要与第三人互换住房时，应事先征得

21、出租人同意；出租人应当支持承租人的合理要求。 第六条违约责任 1. 出租方未按前述合同条款的规定向承租人交付合乎要求的房屋的，负责赔偿元。 2. 出租方未按时交付出租房屋供承租人使用的，负责偿付违约金元。 3. 出租方未按时（或未按要求）修缮出租房屋的，负责偿付违约金_元；如因此造成承租方人员人身受到伤害或财物受毁的，负责赔偿损失。 4. 承租方逾期交付租金的，除仍应及时如数补交外，应支付违约金元。5.承租方违反合同，擅自将承租房屋转给他人使用的，应支付违约金_元;如因此造成承租房屋毁坏的，还应负责赔偿。第七条免责条件房屋 如因不可抗力的原因导致毁损和造成承租方损失的臣，双方互不承担责任。 第八条 争议的解决方式本合同范本在履行中如发生争议，双方应协商解决；协商不成时，任何一方均可向工商局经济合同仲裁委员会申请调 解或仲裁，