怎样寻找代理商

1、怎样寻找代理商找品种,了解厂家销售政策,厂家信誉,做同类市场操作区域调研,根据产品确定销售方案,关键看自己的经济情况. 看你再什么地区做，先考擦当地的药品需求量，在看看当地的各个同类药品的价格规格等相关同类的药品的优劣，在看看准备销售辐射的范围的养殖场以及销售商的用药理念和实力。这很重要。 做一个药品代理商，主要看你做的“厂家，公司”的产品，他们这对代理商的政策条件是什么，大部份是要现款现货，也有一部份的厂家需要，收取一部份代理商的市场保证金（每个厂家、公司，都有不同的政策），做市场保护的产品，最好要求跟厂家，公司鉴定代理协议或销售合同，这样才能保证你的市场今后不给串货！ 做代理需要：身份证、

2、生产企业的许可证复印件、生产企业gmp证复印件、药品的质量检验报告书、企业销售合同、相关的授权证明我记得不全，如果做业务尽量让厂家把你包装为厂家销售员，如果一眼就是业务代理商，你很可能有些业务没办法开展，复印件需要单位再盖章当然你的身份证就不用盖章了。 药品代理商渠道管理手册 一个中小型企业，如何最快建立渠道？如果做最合适自己的渠道？如果管理渠道？ 根据公司目前的现状，发展代理商是公司组建销售网络的最合适的方法，如何最大限度的尽快发展药品代理商？如何整合形形色色的各类实力不同的药品代理商？这就需要建立一个代理商渠道分级管理政策。 代理商渠道分级管理，指的是对不同级别的代理商，根据实力大小的真实

3、情况，划分一定级别，然后按不同级别给予相应的管理，即对不同等级的代理商用以不同程度的营销资源和采取不同的管理措施。 代理商级别：省级代理（一级代理）、地级代理（二级代理）、三级代理。 划分三级代理的好处是可以最大限度的发展代理商和利用代理商的资源。尽管从理论上来说跳过省级代理，实现区域代理是最大可能利用代理商资源的，但是，产品招商需要一个过程，以地级为单位做为一级代理，则需要几百个经销商，发展需要较长时间，招商和管理难度都比较大，为了做到资源的最优利用，发展一定实力强大的省级代理，可以节约公司的招商时间，可以促进当地区域的深度管理，特别对于一个零起步的新的销售团队，这无疑是最合适的。 省级代理

4、的功能：完成代理产品在该省区即定的销售任务，发展在该省区的分销网络，管理该省区内的冲串货及招标事项。省级代理的条件必须是自身有纯销能力，且纯销能完成60%以上的省区年度销售任务，并有较强市场管理能力。 地级代理的功能：完成代理产品在该区域即定的销售任务，负责区域内的纯销、招标等事项。 三级代理：指的是仅操作一个至几个医院或极小区域的散户，是一、二级代理的良好补充。 l 三级代理制的选定原则 1. 省级代理的选择原则 1) 必须是公司或挂靠公司的有实力的个人，一般来说，不考虑个人，随着药品管理的深入，连正规库房都没有的个人，任他如何吹，都不适合作为省级代理； 2) 省级代理必须是有纯销能力的，没

5、有纯销能力的省级代理，无论他说有多少网络，实际上只是一个二手倒爷，全部靠他招商，不如公司自己招。因此，省级代理必须要有临床或otc纯销队伍，其纯销队伍应该能完成该省区60%的销售； 3) 省级代理必须有市场管理能力，有的公司或挂靠的个人市场能力有，但是，在管理上没有意识，在操作上没有思路，交给他一个省，肯定市场要乱； 4) 省级代理必须有分销能力，再强的代理商，也有能力达不到的地方，因此，省级代理商还必须有一定的分销网络； 5) 省级代理必须在招投标方面有相当的经验和实力； 2. 地级代理的选择原则 1) 地级代理必须是当地纯销实力较强的； 2) 地级代理必须在当地能负责招投标事项的； 3)

6、地级代理必须是具有市场操作思路的； 3. 三级代理的选择原则 1) 三级代理选择只能是有有临床纯销能力的，otc的不能考虑； 2) 三级代理必须在其选择的医院有快速进入的能力； l 三级代理制的市场管理体系 在三级代理齐全的情况下，由省级代理对地级代理和三级代理实现直线管理，公司销售部对地级代理和三级代理实行过问式管理，即保持联系，具体业务管理由省级代理执行，只有在省级代理处理不当，二级代理产生意见或投诉时，由公司销售部来进行过问和监督。 在没有一级代理情况下，由公司销售部对二级代理进行直接管理，如果发展了一级代理，则将现有的二级代理再划转至一级代理名下进行管理。划转时，二级代理原来享受的各项

7、政策不变。 l 三级代理制下的代理价格管理 公司在设定销售代理价格体系时，以地级代理为目标，设定统一的价格体系，全国执行统一代理政策，即原则上一、二级代理执行的代理价格是相同的。 三级代理制中，省级代理承担了一定的市场管理职能，因此，省级代理必然有相应的管理成本和管理利润要求。为此，在统一的代理政策前提下，公司额外拿出一到两个点，做为省级代理的分销管理费用。这样做的好处是无论二级代理是直属公司管理还是划转至一级代理名下，对二级代理而言不产生额外的费用和增加成本，相反还能增加部分公司给予不了的区域市场支持，如一级代理协助开发市场、方便发货、商业协调等等。 l 三级代理制下的保证金管理 做为公司的

8、重点品种，保证金无疑是必要的。保证金的目的不是圈用客户资金，也不是发意外之财，而是保护和规范市场的一个防范措施。 保证金金额：根据品种不同，保证金应该有不同的金额，重点保护冲串货可能大的品种多点，次重点品种可以少点，非重点品种或短时间内难以大范围推广的品种可以不要。根据我公司的实际情况，三级代理的市场保证金为100002000元间。 保证金使用范围：保证金仅是市场规范操作的保证，只要不发生冲串货和违反公司终端销售价格政策，保证金都全部退还。如果违反，则按相应规定扣罚。 保证金提前退还：经销商开发出310个医院（二甲及以上），经证实后，即可以提前退还经销商市场保证金，级别越高，保证金越多，则要求

9、开发的医院数越多。由于越来越多的代理商不能接受保证金，担心合同结束时候厂家不退保证金，而且经销商还能举出许多例子。虽然，现在的厂家都越来越讲信誉，但是必须有相应的对策来打消经销商疑虑。为此，在经销商合同执行期就退还市场保证金，可以减少经销商的顾虑，增加彼此合作的信任度，同时，经销商去开发医院，比然要投入相当的费用，医院进了，如经销商发生冲串货等违反公司销售政策的行为，公司可直接从经销商货款中扣除或叫经销商自愿赔偿。如经销商拒绝，则可以对其停货，终止合作，并将市场交与其它人。 l 三级代理制下的分销管理 尽管省级代理在该省有一定纯销能力，但是，再强的客户总有能力达不到的地方。为了尽可能利用资源，

10、在管理到位的情况下，发展分销网络是完善渠道增加销售的一个重要力量。在三级代理制下实行分销管理，其核心内容有以下八点： 1. 签订省级代理合同时，就应该谈定分销事项。 2. 省级代理自主分销时，必须执行公司的统一地级代理政策，不可以过高； 3. 公司给省级代理发展的二、三级代理，省级代理必须接受并且承担管理和支持的职能； 4. 在发展省级代理之前发展的代理，划转至省级代理做分销商时，省级代理必须执行原来他们与公司签定的合同条件，即划转分销商时，政策不变； 5. 省级代理如果没有能力发展分销商并且不能接受公司发展的分销商，公司有权在省级代理能完成考核的情况下从其区域划出来，独立做为公司直管的二级代

11、理商； 6. 一级代理对二、三级代理的管理如果不到位，公司有权直接进行管理； 7. 二、三级代理可以直接与公司发生业务关系，即可以直接将保证金和货款打到公司，从公司开票，但其货款记入一级代理商名下，货从一级代理那里发，底价税差由一级代理支付； 8. 省级代理必须对区域内的二、三级分销代理负管理职能，并对其市场行为负总责； l 三级代理制下的考核管理 无论是那级代理，都必须有明确的任务考核要求。考核的内容有以下七个要点： 1. 首先是合同签订后，2周内必须执行合同，否则，合同自动失效； 2. 合同执行前三个月内（即启动期），应该有明确的任务要求，医院开发数目和销量要求； 3. 启动期完成后，应该

12、有明确到月的最低销量要求和季度、年度销量要求； 4. 无论整体考核是否合格，代理商已经开发的医院，在没有冲串货的前提下，公司都必须保证代理商的继续销售的权利，尽可能的保护代理商的利益； 5. 对考核不合格的代理商，公司有权单方面终止合同或缩小其代理权限和区域。降为次级代理后，公司一方面保证其在现有医院的销售权利，一方面要求其必须执行次级代理的价格； 6. 对恶意冲串货的代理商，无条件终止与其合作并收回全部销售权利； 7. 关于三级代理间就单个医院上量的争议，由厂家牵头协调代理商，可考虑实行买断制和分成制； l 三级代理制下的特别支持管理 不同级别的代理商，公司根据其销售贡献的大小，对特别优秀的

13、代理，可以给予部分额外的支持，具体包括以下四点： 1. 对单品种销售的前十名，可以给予一定额度的铺货； 2. 对销售稳定，信誉好的代理商，可以实行见打款单发货，款到帐传提货单； 3. 对销售特别大的代理商，可以实行额外奖励政策； 4. 对考核有一定差异，销售上升的代理商给予再考察机会，对考核及格但销售持续下降的代理商要注意防范风险，包括冲串货和换品种倒戈的风险等；招商五大误区和五大寻找代理商方式本人接触这行没多久，但是遇到的上级是医药招商界的泰斗级人物，以下是我听课记的笔记，现在总结写出来，希望能给联盟兄弟们帮助！招商六大误区：1。同一地区经销商数量越多越好？-答案当然是否定的，因为同一地区经

14、销商一多，就会出现很多的问题，比如最严重的窜货和压价。2。经销商的实力越大越好？-很多招商人员在寻找代理商时，都会想找很大的经销商，其实做的很大经销商产品太多，他根本就顾不来，所以几个产品做的不好他根本就不会着急！因此别让外表所蒙蔽，要不你的产品在那个区域就要等明年再上量吧！3。选好代理商，就代表高枕无忧了吗？-很多人在选好代理商后，就懈怠了，就天天在家睡大觉，代理商窜货了也不知道，让别的地方窜过来也不知道，如果这样的话，迟早下岗！4。经销商对我们的忠诚度？-做代理商的，大家应该基本了解，一般是嘴巴很会说的，所以这时别让外在所蒙蔽，别到时产品让人家拉做了垫背，交了钱提了货以后就没下文了，那你的

15、产品在这区域上量又要等明年了！5。利润空间越大越好？-利益谁都想要获得最大的，如果你招商只想自己或者公司赚大钱，而把代理商的利润空间压缩的很小，那么你就慢慢等上量吧！哪里寻找代理商（这里主要只个体）（以下我就不注解了，如果想不明白，那趁早换行业）1。医药公司寻找2。朋友推荐3。医院寻找（不推荐用这方法，因为现在抓的严厉，这条注解一下，免得到时让抓说我忽悠的，那我就罪大了）4。参加展会5。通过厂家医药代表了解（找代理商最好找产品不多，却资金丰厚的代理商，还要找产品适合的医院，不同的产品做不同的医院）寻找代理商的有效途径一通过媒体广告寻找代理商这应是个厂家的首选如中国医药报医药经济报当地的主要报纸

16、招商网以及专业的招商刊物等等二通过招商会议每年大大小小的会议是相当多，光全国会议都有不少何况每个省的小会议那就更多了，现目前没有以前效果好了三当地的商业单位特别是当地有影响的商业单位代理商都愿意过票的单位四招标办这个途径也是有效的五物流公司现在有很多企业通过物流公司发货只要我们和其关系搞好了能得到很多有用的信息六代理商的相互介绍这很管用七当地的媒体当地的广告这主要是找那些做广告的代理商八其它途径暂列举这些到底哪些有效大家可以相互探讨定向招商案例：2003年，国内一家制药企业上市了一个治疗肿瘤的产品。这是第三家上市该类产品的企业。在此之前上市该品种的两家企业，一家是德国的公司，采用自建办事处的方

17、式销售，另一家是国内的企业，采用代理的方式进行销售。 为了尽快占领市场，这家企业决定采用代理的方式进行销售，但是，如何快速寻找到合适的代理商呢？ 这家企业并没有采用传统的媒体广告+药交会的方式寻找代理商，而是采用了一招“定向找商”。 首先，他们找到了该产品销售情况最好的浙江的一位代理商，利用更有吸引力的价格和更完善的服务，让该代理商转做他们的产品，接下来，通过口碑传播，很快浙江和江苏的十几位做该产品的代理商都转做他们的产品了。这样，他们首先在消费能力最强的江浙市场打开了局面。 此后在另一些地区，他们通过当地的药品批发企业，寻找到了当地做该产品最有实力的代理商，还是通过价格和服务优势，完成了代理

18、商的置换。这样一来，他们很快就在全国很多地方找到了做该产品的最有实力的代理商，并借助他们迅速打开了市场。目前他们占有该产品40%以上的市场份额，成为了该产品的领导品牌。 分析：中国药品代理商大联盟秘书长程雪翔告诉记者，传统的招商模式是媒体广告+药交会，起初这种方式非常有效。但随着中国药品营销环境的变化，这种模式的缺点也越来越明显了。这种模式的盲目性比较大，投入比较多，而近年来效果却不是很好了。同时由于药品生产成本的提高和终端价格的下降，以及医院招标等因素，药品的利润空间被压缩，这就要求药品招商更要节约成本和提高效率。一种方便、快捷、准确、高效同时相对便宜的招商方式成为很多企业迫切的需求，“定向

19、找商”也就应运而生了。 所谓“定向找商”，就是在尽量少的时间内，企业目的明确的去主动寻找代理商，完成市场占有。案例中的企业就是这么做的。通常主动寻找代理商的方式有三种，除了案例中企业运用的置换重点地区的品牌代理商，形成榜样效应以及通过商业企业寻找代理商以外，还有一个经常被采用的方法，就是通过寻找竞争对手企业离职的市场销售管理人员，寻找代理商。因为这个位置的人员是最清楚这个市场情况的，对这个市场中代理商的情况也最清楚，还有有很多时候，这些人在离职后不想打工了，想自己当老板，他们自己也可能成为该领域的品牌代理商。 除了“定向找商”外，通过网络找代理商或者通过短信*寻找代理商，都是新的药品营销环境下

20、新出现的快捷、经济的找寻代理商的新方式。 新的寻找代理商的方式也给代理商提出了更高的要求，那些实力强、规模大的品牌代理商将拥有越来越多的生意，同时一些规模小、实力弱的代理商将逐步被淘汰，从而完成代理商队伍的整合和更新换代。分享开展医药招商秘绝医药招商已经是当前医药行业非常重要的销售模式之一，各厂商都使出了各自的招式，演义了一场医药招商好戏。然而在招商过程中，许多厂商耗费了许多资金后，变的更加困惑，医药招商如何才能真正实现低成本扩张？如何才能建立真正的代理商网络？ (一)招商的目标：1、寻找客户，建立客户资源数据库，开展数据库营销。2、找到在每个地市市场销售排名至少前20名的代理商或医药经纪人，

21、建立重点可户数据库。3、利用数据库在每一家目标医院或目标市场找到代理上合作。4、最终形成完善的全国营销网络。树立公司的品牌形象。(二)寻找客户的方法：1、当地招商广告：选择覆盖面广、业内人士经常看的报纸或其他杂志，刊登招商广告。选择媒体时多方调查、对比，不要把价格看成唯一的。一旦选择失误，不但浪费了资金，还遗误了战机。当今的环境，已不是大鱼吃小鱼，而是快鱼吃慢鱼！2、主动寻找代理商档案：1）交换。通过报纸、杂志、招商网站等，找到在当地招商的其他厂商，与他们沟通，互相交换已建立的档案。此种方法能在短期内建立大量的客户档案。不但节约费用，而且节约时间。但是从各地报表上分析，此种方法开展不理想。此种

22、方法是我们工作重点，一定要加强。2）客户、朋友推荐。利用在当地已经建立合作关系的客户或朋友以及有意结识同行业的医药代表，甚至组织同行业医药代表等人员聚会，请他们介绍良好的代理商或医药经纪人。此种方法的关键是与更多的人建立良好的关系，并反复主动提出要求帮助，忌讳碍于面子跟别人提过后等待别人主动回复。3）招投标目录。通过招标办、老客户等拿到招投标目录，特别是前期的，多数人已经觉得没用，我们可以轻松拿到。然后从中找出新特药中标的单位，然后按每个产品分别找到代理该产品的单位或个人，分别拜访沟通建立档案。也可利用公司信息部协助开展工作。 4）到邮局或速递公司取得收发资料记录档案。无论是厂商、代理商或医药

23、经纪人，都会经常寄发资料等，而邮局或速递公司对此都有详细记录，我们可以购买该项档案或到他们网站上搜索名单。此种方法已经有人在运用，效果良好，应予以重视。 5）套取竞争对手及其他厂商客户资料。在各招商网站都有大量厂商在招商，我们可以以客户名义向他们提出区域代理意向，了解他们在当地的招商情况、客户分布及客户情况，进一步套取他们的客户名单。特别是象省级代理这种大客户。一家招商厂商只要能套取一两名客户，上百个招商厂商就是无穷的资源。 6）医院药剂科、药房、医生提供。安排合理的时间到各大医院拜访药剂科、药房相关人员或拜访重点医生，与他们建立良好关系或支付一定费用，请他们提供在该医院所有作临床新药的人员名

24、单，建立客户档案。此办法是切实可行的，各地尽快重视，量力而行。 7）进入相关专业网站内部系统搜索。利用各种关系和手段，进入招标网站（海虹）、招商网站内部系统，搜索出所有在该网站注册的单位及个人名单。 8）主动寻找。拜访当地的所有医药公司，询问相关人员，找出该公司负责临床新药推广的所有人员一一拜访建档。特别是个人挂靠比较多的医药公司，应针对挂靠个体一一拜访了解，择优重点盯防以求达成合作。 9）购买客户名单。通过多种途径采取现金购买方式购买客户档案，价格一般1元/条左右。（比广告成本低）10）同当地现有的网络、资源、专业招商团队合作，在双赢的基础上，建立自己的客户网络，实现有效销售。（风险很低）回

25、访、拜访、签订合同：通过多种途径建立客户档案以后，尽快发短信息、寄发资料、电话回访，从中选择重点客户拜访。此环节重要的是快速准确选择出潜在客户。通过拜访，紧盯每个客户，利用一切资源，运用各种手段，尽快签订合同。不要给客户太多的考虑时间，避免节外生枝。此时招商经理会担心因盯客户太紧而招致客户反感。只要运用合适的方法，建立良好的人际关系，晓之以理，动之以情，就会顺利签订合同。此环节我们的中心工作就是签订合同，一定要坚定不移。执行合同：签订合同后，有些客户可能由于种种原因，不能及时执行合同。我们的目标是合同正常执行，只要合同没有执行，就可能流失客户。竞争一天比一天激烈，竞争对手随时可能抢走我们的客户

26、。所以签订合同的客户一定要紧盯，要清楚了解客户没有尽快执行合同的真实原因，想办法消除客户的一切疑虑，用我们的技巧、我们的真诚说服客户尽快执行合同。客户签了合同，就表明客户有需求，那么我们就要创造一切可能，让客户早一天执行合同。如果我们自己都认为客户不可能提前执行合同，客户就一定不会提前执行合同。强烈的执行合同意识，是我们每个人所必需有的！后期维护：随着招商工作的进一步开展，越来越多的新客户变成老客户。客户维护在下一步工作中将成为另一个重点。1、协助省代客户做好分销工作，使省代客户顺利完成总代协议，建立各级代理网络。逐步培养客户忠诚度。 2、对区域代理客户要经常沟通，了解他们合同执行情况，执行中

27、的困难，诚心为客户解决困难。以优质完善的服务，良好的销售环境，赢得客户的信赖，建立长期的合作伙伴关系。同时谨防竞争对手抄我们的后路。3、客户分类管理。依据合同大小、回款多少、客户积极性、客户忠诚度分a、b、c三类管理，有计划的重点投入，做到有的放矢。6种意识：1、精确设定目标的意识：做事先设定精确目标，才会有清晰思路。例如：周工作计划签几份合同，分别在什么时间前完成；执行几份合同，回多少款，什么时间回。每天拜访多少客户，回放多少客户，发展多少新客户。2、严谨的制订、执行计划的意识：任何工作都须有严密的计划，并认真地执行才能做得更好。比如：客户建档，不但要对所有方法排序，选出不同时期最主要的方法

28、，还要排出执行的时间段，投入精力的比例等。任何计划执行是关键，如果没有执行或执行不彻底，再精密的计划也会显得苍白。严格执行计划的意识是每个营销人员所必备的。3、强烈的签约、执行意识。营销人员中心工作的就是签订合同、执行合同、实现销售。这就要求每个人必须具有强烈的签约、执行意识。所有的过程都是为结果服务的。签约、执行；签约、执行，时刻在心、深入骨髓。 4、工作规范意识。1）所有申请、汇报、沟通、反馈均以书面形式，并及时落实收发情况。比如：电话回复客户时，可以把要说的内容写下来，审核后“读” 给各户听，避免歧义；收发传真落实回馈收发情况。2）灵感、心得体会、总结随时以书面形式认真记录，反复阅读，提

29、高技巧、效率。3）解答问题语言标准规范，简单明了，避免误会。5、利用先进工具的意识。比如：打电话回访客户，方便快捷，成本低效率高，但有部分人员害怕打电话，不敢打电话，不会打电话。再如：电脑、网络，先进的工具能为我们提供更多的成功，可是有部分人员以各种理由不去使用。跟不上时代就可能被淘汰，大家深思。6、速度制胜的意识。快一步抢得市场，慢一步永世不得翻身！两种心态：1、自信、自强、永不服输的心态。2、积极、热诚、向上的心态。持之以恒的热情才是热诚。五种寻找潜在客户的方法1、从您认识的人中发掘 您的日常活动不会在隔绝的状态下展开，这说明您已经认识了一大批人，这批人有可能成为您车辆或服务的潜在顾客。不

30、可否认，即便是一个社交活动很少的人他也有一群朋友、同学和老师，还有他的家人和亲戚，这些都是您的资源。 一个带一圈，这是销售人员结交人的最快速的办法。您的某一个朋友不需要您的车辆，但是朋友的朋友您能肯定不需要吗？去认识他们，您会结识很多的人。告诉您身边的人您在干什么，您的目标是什么，获得他们的理解，您会很快找到您的潜在顾客，因为您身边的人都会帮您，愿意帮您。 如果您确信您所销售的车辆是他们需要的，为什么您不去和他们联系呢？而且他们大多数都没有时间限制，非工作时间都可以进行。向朋友或亲戚销售，多半不会异议和失败，而异议和失败正是新手的恐惧。他们喜欢您，相信您，希望您成功，他们总是很愿意帮您。尝试向

31、他们推荐您确信的优越车辆，他们将积极的回应，并成为您最好的顾客。 与他们联系，告诉他们您已经开始了一项新职业或开创了新企业，您希望他们与您共享您的喜悦。除非您6个月的每一天都这么做，否则他们会为您高兴，并希望知道更详细的信息。您将利用他们检验您的讲解与示范技巧。 如果您的亲戚朋友不会成为您的顾客，也要与他们联系。寻找潜在顾客的第一条规律是不要假设某人不能帮助您建立商业关系。他们自己也许不是潜在顾客，但是他们也许认识将成为您顾客的人。不要害怕要求别人推荐。取得他们的同意，与您分享您的新车辆、新服务以及新的构思时的关键语句是：“因为我欣赏您的判断力，我希望听听您的观点。”这句话一定会使对方觉得自己

32、重要，并愿意帮助您。 与最亲密的朋友联系之后，再转向熟人。如果方法正确，多数人将不仅给您一些，提出恰当的问题，他们还有可能谈到一个大顾客。 2、借助专业人士的帮助 刚刚迈入一个新的行业，很多事情您根本无法下手，您需要能够给予您经验的人，从他们那获得建议，对您的价值非常大。我们不妨叫他为导师吧。导师就是这样一种人，他比您有经验，对您所做的感兴趣，并愿意指导您的行动。导师愿意帮助面临困难的人，帮助别人从自己的经验中获得知识。导师可以从行业协会、权威人士、有影响力的人或者本地一些以营销见长的企业去寻找。 多数企业将新手与富有经验的老手组成一组，共同工作，让老手培训新手一段时期。这种企业导师制度在全世

33、界运作良好。通过这种制度，企业的老手的知识和经验获得承认，同时有助于培训新手。 当然您还可以委托广告代理企业或者其它企业为您寻找顾客，这方面需要企业的支持。代理商多种多样，他们可以提供很多种服务，您要根据您的实力和需要寻求合适的代理商。 3、企业提供的名单 如果您在为一家企业服务，企业通过广告和营销的细节来获得最佳的业绩。许多企业向销售人员提供业绩名单，为了成为优秀的业务高手，您还需要从中找到自己的潜在顾客。这样，即使从企业的名单中毫无所获，您也有所准备。如果您一直在寻找潜在的顾客，您将遭遇最小的挫折，大踏步前进。 检查一下过去顾客的名单，您不但能获得将来的生意，而且还将获得他们推荐的生意。

34、4、展开商业联系 不论您是否刚刚开始接触销售，您都有可能处在销售中。商业联系比社会联系更容易。借助于私人交往，您将更快地进行商业联系。 不但考虑在生意中认识的人，还要考虑政府职能管理部门、协会、驾驶员培训学校、俱乐部等行业组织，这些组织带给您的是其背后庞大的潜在顾客群体。 5、结识像您一样的销售人员您接触过很多的人，当然包括像您一样的销售人员。其它企业派出来的训练有素的销售人员，熟悉顾客的特性。只要他们不是您的竞争对手，他们一般都会和您结交，即便是竞争对手，你们也可以成为朋友，和他们搞好关系，您会收获很多经验，在对方拜访顾客的时候他还会记着您，您有合适他们的顾客您也一定会记着他，多好，额外的业

35、绩不说，您有了一个非常得力的商业伙伴。如何找客户-销售新人成功第一关如何找客户-销售新人成功第一关销售新手如何过好客户这道关，最快速度的赢得客户的认可与信任呢？第一步：学会做人，拉近与客户的距离销售员每天都要与不同的客户打交道，销售员只有把与客户的关系处理好了，才有机会向客户推介你的产品，客户才有可能接受你的产品。作为业务新手，第一件事情就是学会做人，不断培养自己的情商，拉近与客户的距离。2 jk0 v( c) l2 j1 m# z4 p首先业务新手要做一个自信的人。在自己的心目中没有什么不可能，决不怀疑自己的公司，决不怀疑公司的产品，决不怀疑自己的能力，相信自己一定能够征服客户，客户一定会对

36、你另眼相看。当遭遇客户刚开始时的一两次冷眼或者不热情的态度时，业务新手心里要明白：这只是客户还没有或者不完全了解你之前的一种本能反应，没有什么大不了。千万不要客户一两次的冷眼或者不热情就怀疑自己能否在这里继续干。如果有这种想法，那结果肯定是在这个客户这里干不下去。1 ji6 o/ w; q m_3 l& z0 ? w5 m0 h+ c( x其次业务新手要做一个主动的人。天上不会掉馅饼，业务新手的命运掌握在自己的手中。客户不理采你，你可以主动去推销自己，关心他及他周边的人，用你的真诚行动去感染他及他的家人，如每次拜访为他或者他家人捎点小礼品等等；客户不告诉你的市场情况，你可以主动去问客户一些情况

37、；市场的真实情况，你可以主动自己深入到客户市场一线，亲自去了解市场情况；客户没有告诉你他的基本情况，你可以主动地通过其他一些间接手段去了解。n, r* / m+ k( x再次业务新手要做一个能吃苦的人。很多客户不认可刚从学校毕业的新手，很大一部分原因是怀疑业务新手不能吃苦。业务新手如果没有吃苦的精神，是不可能获得客户的认可的。因为做销售，业务新手相对没有太多的经验，没有太多的关系网，没有太多的老本吃，唯独的方法是比别人拜访客户的时间更长，比别人拜访的客户更多，比别人拜访客户的频率更高，也就是说比别人吃更多的苦。只有这样，个人的业绩才能提高，个人的销售能力才能提升，才有可能得到客户的认可。接着业

38、务新手要做一个可信赖的人。业务新手除了自信、主动、吃苦还不够，还必须使自己成为一个值得客户信赖的人。业务新手应该严格遵守厂家的职业规范和作业制度，坚决不做任何有损客户与厂家利益的事情，公私分明。同时业务新手还要有诚信，不能做到的事情坚决不承诺，承诺的事情坚决做到。只有这样，才能使客户依赖你，才有可能获取客户最大的支持与配合。 q& v i/ y$ h# l8 f/ x9 : a6 u b6 n 1 h, v l$ w最后业务新手还要做一个好学的人。一是业务新手要养成“多问”的习惯。业务新手既不要形成“自己什么都懂，而客户什么都不懂，客户不如自己”而不值得去问，也不要有“问多了，怕客户嘲笑自己愚

39、笨”而怕去问。二是业务新手要养成“多听”的习惯。倾听，可以使你变得更聪明，更能受到对方的尊重。 第二步：从简单做起，让客户不要小瞧很多刚从学校毕业的业务新手，一下市场，就想管理多大多大的区域，就想做多好多好的销售业绩。业务新手有这些想法固然是好事情。由于受社会经验、专业知识、销售技能等因素的制约，业务新手要马上单独运作和管理好一个县级或者市级市场甚至更大区域的市场，难度很大。业务新手刚刚接手业务时，只有从简单做起，从容易做起，做点成绩出来，不让客户小瞧你。1、从最小的区域市场单元做起。业务新手开始管理的区域不应过大，每个行业、每个厂家都有自己最小的区域市场单元，如快速消费品的最小区域市场单元可

40、能是一条街、一个社区，饲料产品的最小区域市场是一个村、一个庄，业务新手可以选择从厂家最小的区域市场单元做起。选择从最小的区域市场单元做起，对业务新手的成长及业绩的提升有好处。一则管理区域小，业务新手市场拓展与市场管理的目标与思路比较明确，知道应该去做什么，应该怎么做；二则管理区域小，相对更容易操作，操作成功的机会要大些；三是便于业务新手树立信心。2、从最简单和最基础的工作开始。销售工作是一项复杂且充满挑战性的工作，活动内容主要包括区域市场调查、竞争对手分析、市场开发计划、客户资信调查、客户开发、客户管理与维护、终端网点建设、终端理货与促销、产品投诉处理等等。开发与管理的对象也很多，有一级批发商

41、、二级批发商、零售商、消费者等等。而业务新手要将每项销售活动执行到位，将每个层级的客户开发与管理好，确实有难度。业务新手可以从走访零售店，帮助零售店理货与促销等基础性的开始，一则积累产品知识和销售技能，再发展到开发零售店、二批，二则证明给客户看，你是最棒的。只有这样，才有可能取得客户的认可与信任，最终达到驾驭和管理客户乃至整个区域市场的目的。 第三步：与客户共同销售，用业绩赢取客户充分信赖通过做人，拉近了与客户的距离。通过从简单做起，客户再也不小看你了。但做销售，最终的结果是销售业绩，是销量的持续增长和市场份额的不断提升。接下来，业务新手还应深入下去，将客户的激情充分的调动起来，与客户共同开发

42、与管理市场，获取良好的市场业绩，最终使自己成为客户的合作伙伴关系，让客户感觉永远离不开你。1、帮助客户重新调研、分析与规划市场。业务新手通过全面的市场调研与数据分析，评估客户的机会、威胁、优势与劣势，制定客户现在与未来的市场发展规划，包括经营定位、发展区域、网点布局与选择标准、经营产品定位与策略、价格策略、促销政策等等；l% u t9 w( nq2、与客户共同开发与培育网点。业务新手动员客户亲自或者与其业务员一起前往市场一线，根据客户发展的总体规划与要求，搜索、物色、开发和培育新的网点，不断壮大客户的分销网络c6 z* n% k3、与客户共同管理市场。业务新手主动帮助客户管理市场，包括区域市场

43、的渠道冲突控制、价格维护与控制、下线网点的管理、竞争策略的制定与调整等等；5 g0 i% v- y. a: ub! m% r4、帮助客户提高经营管理水平。业务新手除了业务上帮助客户提升外，还应成为客户的经营管理顾问，通过培训、现场指导、传、帮、带等方式帮助客户提高其财务管理水平、销售管理水平、人力资源管理水找客户的八个必胜技巧这段时间，经常听到朋友向我抱怨，告诉我说，客户跟了一年了，还不下单，怎么办？作为一线的业务员的我也深有体会，是放弃还是坚持呢？在这里我还是要告诉大家6个字：坚持就是胜利！在此也教大家八招，怎么去和客户接近，然后又怎么去打动客户。第一招，我们第一次拜访客户，业务员在和客户做

44、产品技术交流的时候，不能一次性全部介绍完 （适当留住几个品种不介绍），介绍完产品后，资料不要一次性发完，每次只给他一到两个品种的资料本，你可以对客户说，今天去的客户比较多，发完了，要不这样，下次我再给你送过来，为第下次的拜访留个空间和余地。第二招，以送资料为名，进行再次拜访（针对不同的业务员，有的业务员也可以告诉客户公司最近新开发了一个品种，把资料带过来和你一起交流下）。第三招，以刚刚跑xx公司或xx部门为名，路过，来看看你，找个时机，可以和客户随便聊聊。第四招，家庭拜访，当多次拜访后，找不到合适的理由拜访客户的时候，我们可以在客户下班后，跟踪并打听到他的家庭住址，选个周未或恰当时机，在他住宅

45、院里，以自己看朋友或亲友为由，正好碰到他，此时感觉必然与在工厂不一样，感情一升华，打探清楚他家的具体楼层，以便下次提着礼物登门拜访，并和他的家人成为朋友（特别是他的父母）。第五招，带着同事或者朋友，以为别的客户做售后服务为名，路过他们公司，顺便上来看有没有为他们效劳的地方，请他尽管开口，让客户为你的服务感动。第六招，多次拜访，和客户混个脸熟后，自然而然，对客户及家人的生日，打探的一清二楚，如遇到客户或家人有个什么伤风感冒的，要及时电话问候，或者提着水果上门问候，有打听到客户家人有结婚或丧事，自然离不开送礼喝酒。第七招，春节，中秋节，元旦节，用贺卡给客户以写信的方式发出祝福和问候（千万不能用公司

46、电脑打上去的毫无意义的祝福问候贺卡）。第八招，周未选个好天气，陪客户带三两个朋友或同事，租车或自己开车到郊外钓鱼，自钓自吃，当然，离走时，自然少不了给客户带上三到四条又长又新鲜的大鱼。新业务员找客户之道做为公司的业务员把产品销售出去才是工作的首要任务，但要把产品销售出去就得去找客户，做为新手找客户真是一个很大的难题，那么怎么去找客户呢，我就开始说了。1、在开始找客户时你首先要做的工作是把自己要推销的产品摸索透，要尽量多得去掌握产品的一些知识，因为这些知识都会帮助你克服在业务工作中遇到的困难。试想一个对自己产品不了解的人如何去说服别人购买你的产品呢，然而缺少产品知识的你也会让客户对你产生介意的，所以在开始业务工作的开始你首先要把自己的产品了解清楚，那么你要了解的内容就有：产品名称,产品内容,使用方法,产品特征,售后服务,产品的交货期,交货方式,价格及付款方式,生产材料和生产过程，也要了解一下同行产品及相关的产品。做完这些工作你就可以去跑业务了，掌握了这些知识你的业务工作做起来就会事半功倍。2、客户该怎么找呢，对于新业务员，网上找客户是开始的最好选择，所以先在网上通过一些商业网站去搜索一些你客户的资料，由于你已经掌握了你产品的知识，那怕是通过电话联系客户对你也不是很难的。3、除了网上找客户外，你也可以通过电信黄页和专业的杂志之类去找客户，电信黄页我想应该很好找得到，在里面按