商务谈判模拟个人心得体会

1、商务谈判模拟个人心得体会一谈判的工作情况在此次谈判的准备工作中，我们小组做了充分的准备和比较细致 的分工。我在此次谈判中主要负责是双方利益及优劣势分析，制定 应急预案方面的工作。二谈判阶段过程回顾(一)准备阶段：我方最大的优势丢掉，后来也没有取得实质性的突破。对于我方 的优势，应该贯穿整个谈判的始终，这样才会使处于主动地位。双 方均不能充分利用自己的有利因素与便捷条件;双方的信任感需经较 长时间的努力方能建立和提高。谈判时，应该时刻保持清醒的头脑， 思维敏捷，不要陷入对方想让我方不断的降价的转换思路中，扭转 我方利益上的劣势，要使谈判朝着我方有利的方向发展。(二)具体谈判阶段双方对此次谈判都做

2、了充足的准备，都想为本公司谋取最大化的 利益，在这过程中对我方新款汽车的剖析，对方的最终目标方案与 我方的最低限度目标让步程度相差甚远，我方的报价与谈判的预定 目标中关于入驻区域，供货以及员工的配备，销售量与返利有稍微 的出入，在谈判过程中我们的言词也不太专业化。三、关于谈判策略最初制定的谈判应急策略在此次谈判过程中的策略上得到了具体 的应用。(二)多种方案，选择替代。我们针对对方在价格及付款方式咬住不松口时，我们有效的做出了以退为进的原则采取三个方案让 对方来进行选择让对方衡量其中利益关系，迫使对方在这三种方案 中选出他们比较满意的方案，而对我们的损失又相对降低。(三) 尊重对方，有效退让，

3、冷调处理，暂时休会。给双方以充足 的考虑方案的可行性。(四) 以硬碰硬，据理力争;使用犀利的言语反击也是必要的，当 对方一再拿我们价格与我们比较时，我们当时给以反驳，陈述我方 的关于在价格上绝不让步的观点。在最后的双方进行商讨提出让步 时，向对方表明，我方做出此让步是与公司政策或公司主管的指使 相悖。四、收获与总结虽然这只是一次模拟的商务谈判，也让我们感受到了谈判的气氛， 双方扮演不同的角色，当为了自己公司的利益而争执不下、不肯相 让时，双方都已经进入了角色。也让我们对商务谈判有了更深入的 理解，也可以很好的把书本上的理论知识运用到实战中，达到学以 致用的效果学习，谈判过程中的激烈争辩，讨价还

4、价，迂回退让， 都在一定程度上锻炼了我们的能力，也让我们认识到了自己的不足。中期准备：经过我方与买方的沟通，根据买方对笔记本配置的需 求用途和价格的范围。我方将型号选定为性价比比较高的两款机型 供买方选择，这两款机型配置中等偏上，完全可以满足对方的要求。后期准备：我方对产品价格的预算，确定我方底价，以及我们能 提供的配件和服务，对可能买家提出的条件进行预算。最后就是商 量和学校合作事项，希望校方提供的条件。谈判情况总结：这次谈判，我认为总的来说是成功的，成功的是 我公司与校方合作的事实，并且确定双方长期合作的事项。但是在 谈判中，我们还是存在问题的，在我方面对对方全面的准备，和稳 扎稳打步步为

5、营的策略上，很明显表现出准备的不足，尤其是一开 始我方价格的资料失误，导致一开始有点乱了阵脚，漏洞百出，但 是再后来的谈判中，我方还是一再坚持，细心的解释，表现出我方 的合作诚意，最终获得校方的认同。从这次谈判中我也得到了许多的经验教训：第一、准备充分的重要性“凡事预则立，不预则废”， 只有充分的准备，“知己知彼”才能更好的应对对方策略。第二、 谈判当中的配合，要多方面的积极协助和努力，商务谈判是在经济活动中，谈判双方通过协商来确定与交换有关 的各种条件的一项必不可少的活动，它可以促进双方达成协议，是 双方洽谈的一项重要环节。商务谈判是人们相互调整利益，减少分 歧，并最终确立共同利益的行为过程

6、。我们就是以这种形式来进行 模拟商务谈判，在谈判过程中充分利用课程所学的方案策略，同时 也结合营销手段，达到谈判的最佳效果。1.职责与履行情况此次谈判我们小组是代表河南工程学院一方，谈判主要围绕宇通 客车的价格，性能，售后服务等进行。于是我们便开始了分工，我 在此次任务中主要担任的是技术顾问，主谈是常宗淇，副谈是李静。 围绕着我们的工作和谈判任务，我们开始了一系列的准备。1)组织小组成员开会并主持讨论，协调组员之间的沟通。3) 合同的拟定。商务合同是指交易双方在交易中权、责、利和义 的书面表达方式。内容除了交易的主要条件如客车的性能，价格， 售后服务外，还包括不可抗力、索赔、仲裁等条款。我们合

7、同的拟 定是在谈判双方的共同沟通下完成的，我们就谈判的条款来定合同 的内容，其中有些条目是我们谈判桌上不谈的，就私下讨论完成， 写进合同中。在合同的拟定过程中，主要是供需双方的法律顾问经 过协商，讨论共同协商出一份合同。4) 谈判技巧与策略的商定、资料的查找与温习。作为技术顾问， 要和其他成员一起协助主谈和副谈商定谈判时使用的谈判策略，定 好谈判方案，确定谈判策略后要知道在什么时候利用此策略，在什么情况下利用该策略 能发挥更好的效果。同时，想要在谈判时占据有利地位，必须对我 方的资源有足够的认识，并且要找一些实证资料来作支撑，也要了 解谈判对手的弱势，这样在谈判时才能进行有利的论证和反驳。因

8、此在谈判中，我们能够很好地运用我们之前准备的策略，一步步地按我们的方案走下去，虽然最后双方没有达成一致，没有交易成功， 但是我们的策略运用、快速反应能力得到了很好的效果。2、认识与体会1) 准备阶段的体会。模拟商务谈判的准备时间是一个星期，一个 星期的时间虽然有点短，但是我们的小组成员做到了高效率，高效 果。每次小组讨论，大家都能各抒己见，将自己所了解到的情况和 组员们分享，并及时提出自己的疑惑，让我们每次都发现问题，有 所进步。虽然在讨论的过程中很多时候表现出激烈过度的情景，争 得面红耳赤，但是我们讨论后又是一群其乐融融的人了，这就是我 们团队的闪光之处，工作起来就认真，但是工作下很和谐。所

9、以我 们在两个星期的合作与磨合中不但学会了怎样在团队中实现自己的 价值，还学会了怎样与团队成员相处，构建一个和谐的团队。2) 谈判时的体会。谈判时的表现是我们此次模拟谈判最核心的部 分。谈判开始时的气氛显得有些紧张，因为我方采用的是谨慎型开 局策略，一开始的态度就有点强硬。后来谈着谈着我们的气氛显得 不那么紧张了，我方先报价，却和对方的利益形成了严重的冲突， 有点争执不下，后来慢慢双方开始让步，最后对方的让价到了我方 的价格底线，最后我方在深思熟虑之后，为了顾全大局，还是和对 方达成了协议。最终双方都取得了满意的成果。令本人最深刻的是 想让谈判结果满意的话必须做好充分的准备，无论是对方的背景、

10、 近况，还是我方的实力、开发计划，这些都必须了如指掌，只有这 样才能在谈判桌上令对方信服。此外，谈判时态度也很重要，该强 硬时一定要强硬，否则会让对方占据上风;该让步时要让步，否则让 对方感到我方没有诚意，以后合作的机会也没有了。最后，说话的 技巧在谈判中也起了很关键的作用，如何叙述自己的观点才能够让 对方更容易接受、更快地做出回应，至关重要。所以在谈判中说话 要尽可能简洁明了，并且让人家容易作答。3.收获通过这次谈判，自己我们都学到了许多东西。总的来说，我们觉 得，在谈判中应该坚持下列原则：(2) 互惠互利的原则。商界人士在准备进行商务谈判时，以及在 谈判过程中，在不损害自身利益的前提下，应

11、当尽可能地替谈判对 手着想，主动为对方保留一定的利益。(3) 平等协商的原则。谈判是智慧的较量，谈判桌上，唯有确凿 的事实、准确的数据、严密的逻辑和艺术的手段，才能将谈判引向 自己所期望的胜利。以理服人、不盛气凌人是谈判中必须遵循的原 则。(4) 人与事分开的原则。在谈判会上，谈判者在处理己方与对手 之间的相互关系时，必须要做到人与事分别而论。要切记朋友归朋 友、谈判归谈判，二者之间的界限不能混淆。(5) 求同存异的原则。商务谈判要使谈判各方面都有收获，大家 都是胜利者，就必须要坚持求大同存小异的原则，就是要注意在各 种礼仪细节问题上，要多多包涵对方，一旦发生不愉快的事情也以 宽容之心为宜。(

12、6) 礼敬对手的原则。礼敬对手，就是要求谈判者在谈判会的整 个进程中，要排除一切干扰，始终如一地对自己的对手，时时、处 处、事事表现出对对方不失真诚的敬意。每次实践都可以让人从不 同角度看待问题，商务谈判也是如此，我相信这次的模拟谈判会在 我们以后的商务生涯中发挥强大作用。三个人评价在这几天的商务谈判模拟中，让我印象比较深刻的是第五组：关 于优酷收购土豆的谈判。在模拟谈判的四十分钟中，谈判双方围绕 谈判主题展开了唇枪舌战，谈判场上一片紧张的气氛。可以发现， 在经过一周的时间准备和吸取前几组的经验教训后，第五组谈判双 方材料准备的十分充足，谈判过程中的礼仪也比较到位，谈判情节 跌宕起伏，环环相扣，深深地吸引了老师和同学们的注意力。此外， 我还对第九组和第十组的模拟谈判进行了评价：1 第九组不过他们还是有表现出彩的地方，例如：供方格力空调的成员表 现较好，在谈判过程中多次脱稿发言;双方的材料准备的比较充足， 在谈判中进行了电脑和实物展示。针对他们的表现，我提出以下建议：1)谈判要在穿着，礼仪上做 足准备，给人以良好的印象。2)谈判情节的设计应考虑谈判双方的 身份，全面的考虑谈判中涉及的诸多因素，尽量使模拟谈判逼真， 完美。2 第十组这一组的谈判是围绕阿里巴巴采购联想电脑展开的。在我看来， 这一组的表现