2021年酒店协议客户新营销大讨论.doc

1、2021年酒店协议客户新营销大讨论_绿云-协议通_年_月，_绿云。积累_年，放出大招“协议通”，让开发和维护协议客户不再发愁，实现线上协议订房分销一体。头脑风暴堂作为一家已经合作了锦江都城、君澜、建发、住友、绿地等大型集团的PMS公司，这一情况是业务驱动?还是技术驱动?企业方订房主任提取佣金，利益捆绑，是否潜藏隐患?酒店同行又应如何接招?讨论主持人:彭占利-酒店精准营销理论倡导与践行者话题1:绿云协议通(部分收集)群友王一:绿云最近开协议通，在我看来更多的是技术上的成熟帮助酒店签企业客户便携化。以前我们要拿着纸质合同一家家跑，现在手机完成了，技术是革新了，但身后也有可发现的问题，是不是企业或公

2、司已经变的不那么清晰了，酒店协议客户的门槛已经放下来了。还是因为社群化的影响，因为大家发现，除了企业，在现在营销中又多了一个主力军。社群营销走了入酒店，或是酒店进入了互联网营销新时代。彭占利-酒店精准营销理论倡导与践行者:协议客户的本质也是一种渠道。因为不是真的协议的企业自己人产生入住和消费，大部分是企业的客户或者关系单位。所以在客源上，我们常常分为散客，OTA，协议客户，团队其实酒店的渠道就两种，一种是酒店直接的渠道，一种是中介渠道。群友如若初见:绿云的系统也有其显在的好处，把协议客户比较直接的绑定在系统上，协议不会随着协议负责人或酒店销售人员的更迭而流逝。但太过透明化的系统管理并不一定通用

3、于一切企业。特别是消费量越大的企业，与酒店之间都会有较为隐蔽的利益挂钩，他们并不喜欢把事情太透明化。这个很难拿出来，或者让大家看到。绿云的协议通在这个层面上是一把双刃剑。彭占利(总结):OTA是流量概念，绿云的协议通是管理概念。是一种脱离中介渠道而形成自有的直定渠道，其无论是技术驱动、业务驱动，还是利益驱动，都离不开“价值驱动”。话题2:协议客户新营销(部分收集)童吉泉-原锦江之星电商负责人协议客户营销重点在于客源从哪里来:切入企业客户是差旅市场，主要看能不能给酒店增加销售，如果单纯只是工具痛点不够强。如果能够解决客源和维护问题对酒店还是有价值的。群友王一:协议客户营销更多应该做的是做存量激活

4、，而不是增量(除了新开酒店)，维护好原有的老客户开发需求，制定产品适应跟进变化。酒店的阶段不同，销售重心也一定不同。群友聂青天:就我们酒店而言，协议客户的粘性非常低，之所以现在能够留住协议客户基本上是因为在我们酒店区域内还没有另一家能够与之抗衡的酒店，但是一旦有了可以相抗衡的酒店产生，我们的协议客户大部分将流失，所以要想与这部分协议客户产生粘性最重要的还是利益驱动，而这个利益驱动无法做到单位、企业，更多的是个人。彭占利(总结):大数据的发展，人员、社群标签化已经成为一种主流，留住协议客户，激活协议客户，还是需要我们通过各种工具、渠道了解客户真实需求，做到更加贴合的服务及产品的定制。话题3:下一步走向协议客户打通?(部分收集)COCO-原君澜市场总监由专门机构来进行协议客户的签署、管理，对酒店来说有最大的顾虑是客户信息的保密性和原有客户的导入管理，解决好这两方面问题，在酒店业务日趋专业化发展中，这方面业务还是有需求的。对协议单位的管理工具一般集团的CIS和酒店的PMS里也都有，但光是工具不行的，还是要有系统的，包括人和系统充分