分销商的核心竞争力[各行参照]

1、分销商的核心竞争力分销商的核心竞争力 清华同方股份公司 计算机系统本部（THTFPC） 秦建斌 2003.1.22 1行业专项 提要提要 N理论篇 N实战篇 科 技 服 务 社 会 2行业专项 分销商的核心竞争力分销商的核心竞争力 N公司的价值：利润=销售收入-经营成本 N公司的意义：利润最大化 N经营决策：利润最大化的途径和手段 利润 =销售收入-可变成本-不变成本 =销售均价*数量-平均可变成本*数量-相关成本-无关成本 =平均毛利*数量-相关成本-无关成本 科 技 服 务 社 会 3行业专项 分销商的核心竞争力分销商的核心竞争力 N普遍感觉：挣钱难 N不能直接挣 N挣不挣？挣多少？ N在

2、哪里？ N钱不够？ 科 技 服 务 社 会 4行业专项 分销商的核心竞争力分销商的核心竞争力 N感觉误区： N上项目：不如想象挣钱 N砍项目：不如想象挣钱 N原因：财务的时间置后性+没有预算 科 技 服 务 社 会 5行业专项 分销商的核心竞争力分销商的核心竞争力 科 技 服 务 社 会 合计AB 收入300100200 可变成本（140）（60）（80） 毛利116040120 折旧（90）（30）（60） 毛利2701060 分摊（60）（20）（40） 赢利10（10）20 6行业专项 公司经营三张表公司经营三张表损益表损益表 1. 收 入 2. （可变成本+费用） 3. 毛 利 1 4

3、. （相关不变费用） 5. 毛 利 2 6. （有关不变费用） 7. 毛 利 3 8. （无关不变费用） 9. 利 润 科 技 服 务 社 会 N核心：是否挣钱？ 7行业专项 公司经营三张表公司经营三张表损益表损益表 科 技 服 务 社 会 N横向分析：趋势 N纵向分析：结构 N重点： 分销：规模（物流） 代理：销售（客户关系） 8行业专项 公司经营三张表公司经营三张表资产负债表资产负债表 流动资产负债 存款 短期负债 存货 长期负债 固定资产权益 股本 盈利 总资产总资产 科 技 服 务 社 会 N核心：钱在哪里？ 9行业专项 公司经营三张表公司经营三张表资产负债表资产负债表 科 技 服 务

4、 社 会 N横向分析 N纵向分析 N重点：数量、金额、周转、天数关系 N存货周转 N应收周转 N应付周转 N需要多少资金 10行业专项 公司经营三张表公司经营三张表现金流量表现金流量表 1.现金流入 1.销售回款 2.其他融资 2.现金流出 1.商品（材料）付款 2.费用 3.投资 3.现金流 科 技 服 务 社 会 N核心：经营过程 11行业专项 公司经营三张表公司经营三张表现金流量表现金流量表 科 技 服 务 社 会 N核心：经营过程 N企业倒闭、破产的关键：现金为王 12行业专项 物流与资金流的关系物流与资金流的关系 科 技 服 务 社 会 N物流是过程，资金流是结果。物流决定资金流，资

5、金流 是物流的反映。 N资金流是物流的保证 13行业专项 物流与资金流的关系物流与资金流的关系 科 技 服 务 社 会 应收周转+存货周转=自有资金+应付周转 厂商支持 融资能力 存货管理 应收管理 14行业专项 核心能力之一核心能力之一应收款管理应收款管理 科 技 服 务 社 会 N应收款的估算 N每月/周记录销售收入、应收款总额 N应收款月周转：Ays=收入/应收款 N应收周转天数：Tys=30/ Ays N原则 N认识：放不放是信用问题，放多放少是能力问题 N宁可放量，不可延时 15行业专项 核心能力之一核心能力之一应收款管理应收款管理 科 技 服 务 社 会 N管理要点 N限时：到时必

6、还，无论多少 N限量：首限时，次限量 N限时清：前款不清，后货不发 N清帐：款到发货、倍款发货、还款计划 N诚信重于金钱：提前打招呼，留文字 16行业专项 核心能力之一核心能力之一存货管理存货管理 科 技 服 务 社 会 N存货估算 N记录每月(周)库存量(金额)、当月销量(金额) N存货周转次数：Ach=当月销量(金额)/当月库存量（金额） N存货周转天数：Tch=30/Ach N原则 N保证供货的前提下，库存最少 N以销定货：先时间，后数量 N关键：多长时间定一次、一次定多少 17行业专项 核心能力之一核心能力之一存货管理存货管理 科 技 服 务 社 会 N特单管理：关键是时间管理。 交货

7、时间、出货时间、定货时间、跟踪 N主流机型：关键是备多少 N备什么：20/80原则 N备多少：小步快跑 N其他机型 N竞争的关键 N多长时间卖多少 18行业专项 核心能力之一核心能力之一融资能力融资能力 科 技 服 务 社 会 N银行承兑：45天，0.5%/月 N贷款:5-6%/年 N信用金：0.7%/周转 N借款:6-10%/年 19行业专项 管理的价值管理的价值 科 技 服 务 社 会 N库存周转天数由2001年的30天减少为17.5天，减少资金占用11000万， 保守估计降低财务费用550万（年息5%计），乐观估计可获利990万 （资产回报率9%计）； N 应收周转天数由2001年的24

8、天减少为16.5天，减少资金占用6500万， 保守估计降低财务费用320万（年息5%计），乐观估计可获利580万 （资产回报率9%计）； N运作周转合计为公司减少资金占用17500万，减少财务费用约900万。 20行业专项 清华同方的信用政策清华同方的信用政策 科 技 服 务 社 会 N信用政策的原则 N健康发展 N共同发展 N扶优奖勤 N信用政策的重点 N出货方式 N专项信用金 N临时信用金 21行业专项 清华同方的信用政策清华同方的信用政策 科 技 服 务 社 会 N信用政策的基础信任 N沟通、理解、信任、支持 N信任源于日积月累的点点滴滴的承诺兑现 N正确理解信用政策利益之外还有什么 N

9、全方位能力的提高 22行业专项 共同发展共同发展 科 技 服 务 社 会 N代理伙伴的发展 N眼光与决策 N管理与能力 N未来竞争日趋激烈、环境日新月异；企业不再靠资源的 拥有而生存发展，而是靠资源的共享而生存发展。因此基 于共同发展的目的以合作为手段的竞争方式成为必然。 N而这些全基于信任 23行业专项 共同发展共同发展 科 技 服 务 社 会 N共生关系：供应商、清华同方、分销商、代理商共同形 成一个价值链 N价值链的物流效率（速度、质量）、资金效率是生存发 展的关键之一 N未来竞争已不仅仅是企业与企业的竞争，而是链条与链 条的竞争。 N清华同方不仅要求自己优秀，而且也要求并且也愿意协 助我们的所有合作伙伴更加优秀。 24行业专项 共同发展共同发展 科 技 服 务 社 会 N让我们各自承担起历史赋