三只松鼠的4R营销战略分析

1、 三只松鼠的4R营销战略分析 摘要在网络经济蓬勃发展的时代，人们的物质生活水平发生了潜移默化的变化。为了加快电商行业的顺利发展，我国开始推进名为“互联网+”的战略计划。在此计划的发展落实下，以互联网为主要阵地的企业拥有了日益扩大的线上市场规模，依照传统方式发展的企业不得不尝试在经营模式上取得突破，转而通过探索电子商务及其新型营销模式来抓住机会、获得发展。本文在总结论述三只松鼠公司现今经营情况的同时，发现其所在行业业内竞争十分激烈，在食品安全方面有各种隐患，在对客户进行合理管理方面亦需加强。在这种情况下，要拓展业务，三只松鼠公司首先必须重视对食品的检测，可通过与相关部门进行合作，将结果进行公示，

2、在业内起领导带头作用。从其营销的具体环境来看，公司有必要在统筹客户、发布广告、销售产品、开发新渠道、部署市场战略以及对内部营销的管理等方面发展进步。三只松鼠要想继续主宰食品电子商务产业，就需要加强对食品电子商务产业的观察和洞察，根据社会经济的发展趋势重新定位。不断研发技术，及时升级产品，注重产品检测，改进营销手段，满足实际需要。品牌必须有创新的勇气，不断升级，增强品牌的实力。关键词: 食品业，电商，营销策略 AbstractIn the era of vigorous development of network economy, peoples material living standar

3、d has changed imperceptibly. China has released an Internet plus action plan to speed up the smooth development of the e-commerce sector. The implementation of the plan not only expands the market scale of Internet enterprises, but also makes many traditional enterprises break the original business

4、model, actively seek to apply the transformation of e-commerce marketing model, and seek new opportunities in the new era.In this paper, through the summary of the business status of the enterprise, there is fierce competition in the food industry, but also accompanied by food safety risks and custo

5、mer management. Therefore, the three squirrels company should strengthen cooperation with the food testing department, and timely release the results to consumers, play a leading role, which is a great opportunity for the enterprise to expand the market. Through the analysis of enterprise marketing

6、environment, it can be seen that enterprises still need to strengthen customer management, sales, advertising, channel development, market strategy, internal marketing management and other aspects. If three squirrels want to continue to dominate the food e-commerce industry, it is necessary to stren

7、gthen the observation and insight into the food e-commerce industry, according to the development trend of social economy to re-position. Constantly research and develop technologies, timely upgrade products, pay attention to product testing, improve marketing methods, to meet practical needs. The b

8、rand must have the courage to innovate, and constantly upgrade, enhance the strength of the brand.Key words: food industry, e-commerce, marketing strategy一、引言（一）研究背景三只松鼠有限公司是一家纯电子商务企业，业务主要为休闲食品的线上出售。该公司2016年度食品线上销售量第一，当年售出额度超55亿元。凭借自身的快速崛起，该公司在互联网食品销售的品牌竞争中赢得了代表性地位，挑战亦随之而来。在发展的影响因素中，食品销售业内各企业的竞争、本公司

9、的产品质控、价格的制定与波动、是否促销及其售后便利程度，皆不可忽视。这就要求企业制定相应的营销策略。不仅要满足消费者的实际需求，特别是在商品和服务以及客户管理和品牌推广方面，只有这样才能实现企业的最终目标。通过将产品与企业的服务相结合，制定与客户的关系紧密联系的营销战略，提高客户的满意度，维护好与客户的关系，借此获得高额度的利润以及持久的合作关系。在“三只松鼠”建立公司之后，自主设计了质控体系，利用线上思维不断创新，使产品在市场上的占有率五年来持续提高。该公司深知营销推广、升级产品、展示企业势力、优化服务的必要性。它对于产品的精准定位、对品牌的成功建设、合理适度的营销，是其初期决胜的核心。以此

10、为研究背景，本文的设计目的主要是为明确该公司在设计实施营销策略时怎样与时俱进地，在分类更精细的市场中满足当下各类顾客的消费心理，以达到通过吸引更多的消费者来扩大市场占有率、提高企业的效益的目的。（二）研究方法1.文献研究本文将利用网络资源、高校图书馆馆藏、报刊杂志、电子图书馆等，收集整理与本课题相关的资料，整理食品电子商务相关文献，研究食品电商的发展路径，分析食品在互联网中未来的发展趋势。同时，从多个角度对三松鼠公司4R营销管理过程中的营销策略和实施步骤进行了探讨和分析，为本文的框架构建和写作提供了科学的方法。2.SWOT分析全面剖析企业当前有利、不利形式，寻找今后发展中规避风险、抓住机遇的方

11、式方法。（三）研究内容当今世界，信息与技术日新月异，我国已经逐步迈入“互联网+”的发展时代。在如今市场需求不断扩大的背景下，食品电子商务企业要想扩大品牌的市场份额，实现销售目标，就必须合理运用营销理论。文章主要对三只松鼠有限公司的营销现状和问题进行了分析宏观环境、微观环境和SWOT方法,多角度分析和对STP分析,根据当前大众的需求画三只松鼠有限公司的营销组合策略,使企业在未来繁荣的经济的发展。2、 三只松鼠公司简介图1 三只松鼠2012年，三只松鼠有限公司正式建立，为纯粹的互联网公司，亦为我国首个专门销售坚果和零食的电子商品品牌。同年6月，淘宝商城正式运营。不到两个月，它的坚果产品就畅销全国。

12、接下来，其销售额度在成立三年时间里扩大了40倍。到2016年年末，它已是食品销售行业的电商龙头，当年销售额达55亿元之多。该公司于首个五年，制定了主要致力于开发线上销售业务的规划。这一规划首先使公司得到了业绩，在此红利的刺激下迅速发展，同时又在反馈下为消费者设计出了更好的服务模式。纵使该公司起于坚果销售，但在资金分配方面，大比例的投入使用在产品的开发以及控制方面。当下，该公司内并存着“三只松鼠公司”主品牌，与三个平行品牌，分别名为“松鼠凉园”、“松鼠廉价小吃店”以及“松鼠美美茶馆”，各类系列的休闲副食品共计九个。三只松鼠一直以来，以产品和服务上的独特优势，领先于其他同行企业。20172018年

13、期间，更是比同行还要高出将近5%。 表1 2017-2018年四大网络零食企业的营销数据对比三、三只松鼠公司环境分析（一）三只松鼠公司营销的PEST分析1.政治环境为了促进食品安全相关法律法规的实施,中国食品行业的主管部门不断加强了设备和技术的更新以及引进新的人才,并建立了进出口食品安全研究所，不断改进检测食品的具体方式，提高审查的科学性与效率，从而提高食品安全水平。民以食为天，对人品群众来说，食品安全是保证生活质量的最关键问题。食品安全在我国现阶段的具体情况是，需进行管理的范围广、情况复杂多变、阻碍因素较多且日益突出。因此有关部门应坚决地增加监察管理食品安全问题的力度，建立健全管理的规章制度

14、，对有问题者进行严厉处罚，以起到确实的的改善行业环境的效果。2.经济环境分析休闲食品对消费者来说属于弹性需求，顾客的消费观对是否购买休闲食品有确切的影响作用。休闲食品企业要想在良好的经济形势下挖掘消费潜力，扩大产品受众，保证销售的稳定增长，就必须推出符合全国休闲食品心理预期的产品。目前，我国国情使人均可支配收入不断提高，消费者对休闲食品的需求也有所增加。3.社会因素（1）当今的网络购物的主力军，即所谓的80后与90后们，往往具有以下特征：注重个性发展，时尚触觉敏锐、重视生活质量与自身需求、对细节与整体服务要求较高。而三只松鼠公司以传统文化因素通过合适的方式了迎合时下年轻人的消费心理，故能有效占

15、领消费市场。（2）我国网络用户于2017年年底增至7.72亿之多，这其中使用手机上网者有7，53亿。进行互联网消费的群体越来越庞大，截至2017年年底，已占整体人数的69.2%之多，约有5.33亿人次。 （3）该公司的主打产品有一定的可发展性。因坚果本身含丰富的营养，蛋白质以及维生素等含量均不低，食用坚果有利于促进生长与发育、改善身体素质、预防感染疾病，亦于我国传统食疗文化有所契合。 4.技术环境分析线上食品在销售过程中，产品本身质量、品牌营销情况、物流服务、仓储条件，均不同程度直接间接地影响着销量。当前，我国针对食品业的第三方物流尚未充分发展，本身服务达不到一对一的程度，个性化不足，与此同时

16、，其服务质量亦有所欠缺。而完整的物流体系的自主建设，对食品公司而言，既存在经济制约，又受管理条件的限制。总体来说，我国仓储业尚在发展初期，休闲食品对仓储的需求是具有依赖性的。由此，我国不断出台扶持民营物流发展的政策，以促进互联网食品企业的发展，大力建设物流产业园区，为食品行业化解后忧提供了有力保障。（二）三只松鼠公司营销的波特五力分析1.供应商如何保证产品质量是食品企业普遍面临的问题。三只松鼠公司的所有产品都是由原始设备制造商加工的，在这种情况下，该公司对供应链上固有的控制环节保持着较高水平的要求。该公司当下的合作供应商家共有290余家，从源头上选择优质供应商，以保证所销售商品的质量。同时，该

17、公司在对大数据的分析利用方面，通过互联网建成了质控的云中心，客户只需扫描食品包装所示二维码，即可直接明确商品源，精确到供应商的具体信息。这打破了传统的代理模式，从供应链源头的追溯复原入手，控制商品质量。其供货的直接性使商品的品质与售价有了稳定保障。2.营销中介三只松鼠公司，于2016年的年底，由完全的线上互联网公司向兼而有之转化，开始关注线下实体店的发展。“去电子商务”战略的制定和实施，使公司的愿景不再局限于电子商务平台，拓展更大的休闲食品市场。互联网的线上销售与实体店的直观体验相结合，此类新型模式是新发展机遇的载体。3.顾客从该公司设计的品牌代表形象分析，其目标客户大致为20至30岁上下的年

18、轻人，80年代和90年代后，他们非常规，有自己的个性，喜欢追求新事物。该公司使用三只易使人产生亲近感的具有趣味性的松鼠形象，更切合目标顾客的喜好，更易使消费者产生好感，为其留下深刻印象。这一点在比较年轻的顾客以及女性顾客中表现得更加明显。在整体网络购物中的消费群体，女性就多于男性。三只松鼠对女性消费者的迎合，亦是对目标客户进行分析的结果。4.公众我国当下的食品安全方面依然存在着许多问题，而公众对食品安全的重视程度也日益提高。食品行业不仅廉价能占据市场份额，而且安全与健康并重。三只松鼠的产品不仅满足消费者对美味安全食品的心理需求，而且最大限度地发挥产品原有属性中的健康营养，以满足消费者更高的期望

19、。5.行业内的竞争者三松鼠公司从坚果零食开始，无论是产品结构、供应链渠道、宣传手段，都最接近其竞争对手。近年来，在淘宝网关于小吃坚果的销售品牌排名中，冠亚军总由三只松鼠以及百草占据。而在线下实力突出的两个品牌，来一芬以及良品店也各自将目光移向互联网，开启了他们的线上部署。因此，要保持在食品行业的电子商务运行方面的优势，必须既把握整体行情，又要时刻关注对手的动向，同时也要对自身产品进行不断创新以获得改进。（三）三只松鼠公司企业STP分析STP理论以明确对市场目标的具体定位为核心，也就是运用“市场定位”手段使消费者对品牌产生不同于其他品牌的独特印象。不同类的消费者具有不同的消费需求，由此催化了企业

20、对市场的进一步细化分析，从最能为品牌带来效益的角度出发，圈定品牌的目标范围。要在市场竞争中占据优势地位，对业内其他品牌的策略与行动、文化与管理、市场份额等具体情况的了解，是不可或缺的。知己知彼，既清楚对手的底牌，又对自身情况有清晰明确的认识，以此为依据制定营销策略、开展具体活动，可获得最大程度的发展。1.市场细分和产品定位众所周知，在产品同质化、品牌定位趋同、行业竞争激烈的情况下，企业会失去自身的特点，最终导致销售转向，这就需要对目标消费者进行重新定位。中老年群体在收入水平和消费观念上都与青年群体不同。接触互联网的人也会引发网上购物。在食品电子商务行业，尤其是坚果行业，存在着老龄化趋势，“年龄

21、膨胀”现象多年来十分明显。在这种购买行为中，数据显示的是年轻人的购买行为，但真正的决策角色可能是中老年人，这种场景，在年货的销售奇显得尤为突出。此时若三只松鼠可以抓住中老年人群的需求，着眼于更大的目标与市场，则必然能获得销量再次突破新高的机会。所以，公司不应固步自封，与时俱进、随具体发展情况不断改进策略、明确产品市场定位与目标人群定位、使品牌更具文化气息，是取得销售成功的必经之路。2.市场定位分析分析确定品牌在市场中处于何种位置，既是提高自身竞争力的关键，也是发展核心技术的必要条件，而且可以使企业具有长远的发展势头。对所有企业来说，明确的市场定位取决于竞争战略的设计。如松鼠公司、百草卫、良品店

22、这三家发展迅速的松鼠公司，在产品结构、销售模式、营销策略等方面都是相似的。在战略的设计部署方面：战略的制定离不开对业内竞争者的了解分析，以达到在差异化的设计中取胜的目的。2）在具体实施策略方面：进行联合，从而在最大程度上获得效益。3）在对目标市场的进一步细化分类方面：清楚地认识、分析现实，反向检查定位是否合理，结合现实与自身产品定位，确立运营销售的具体模式。4）在商品治疗的保证方面：贯彻保证质量是产品立足之本的原则，不断提高商品生产的标准化程度。升级产品生产全过程，为企业开展一系列营销活动奠定基础。四、三只松鼠的4R营销现状及问题（一）三只松鼠公司营销现状该公司于2012年确定发布了“慢食快活

23、”的理念，主营商品为坚果类食品。主要模式为B2C(Business-to-Customer)，通过电子商务平台于线上进行销售。以此为依托，三只松鼠在短时间内开创了具有独特性的零售食品的新模式。此模式迅速拉近了供应商与消费者的举例，是消费者能便捷得购买到更新鲜、质量更有保障的产品，这在我国电商平台的食品销售行业具有开创意义。因其独特性与先进性，2012年，三只松鼠在“双十一”的销量跃居天猫的坚果售卖业首位，当日所销额度约为800万元。在我国的电商发展史上，这样的崛起速度是史无前例的。三只松鼠之所以可以取得这样的成绩，与它的4R营销是有密切关系的。1.关联在竞争性市场中，第一要务是与顾客发生联系。

24、三只松鼠使用各种方式成功地在业务以及需求等各种领域联系到了目标消费群体。三只松鼠在成立之初只研发了几种坚果，产品比较单一，但三只松鼠通过大数据和线上调查充分了解到目标群体的消费者导向，客户的需求是多样化的，针对不同客户的不同需求，推出了数百种产品，可以说是最大限度的满足客户的各种需三只松鼠公司始终把自己的产品与客户的需求联系在一起，从而与全国甚至全世界的消费者建立了牢固而稳定的关联。三只松鼠不断深化消费者与公司本身的联系，已然使之成为互相帮助、需求、依靠的形势。消费者是发展的，其忠诚度亦具有随发展而波动的特性。只有持续探索、优化、深化与消费者的关系，才能使其保持满意，保持对品牌忠诚度而不转向其

25、他品牌，减少消费市场的缩小程度，使市场保持长久的稳定。 2.反应从公司对市场的反映的程度来看，如今各行业之间及业内市场彼此渗透，在此条件下三只松鼠最应注意的并非是营销策略的具体拟定与实施，而是对消费者需求的及时且深入的了解，并由此改进产品服务，进而拓宽市场。经调查分析，该公司得出了多数顾客主要的消费场景，大部分情况都是出游或者边吃零食边看剧，这就意味着目标群体在食用产品时都要自己准备便携收纳袋以盛装垃圾，所以该公司附赠了垃圾袋一枚，价值0.18元。这固然使成本又多提高，但却照顾到了消费者的使用细节，优化了消费体验，体现了品牌的人文关怀，为消费者带来了惊喜。当今的销售市场上，赢家往往是能提供更优

26、质的体验的商家。让顾客在消费时惊喜感叹，是无可替代的核心竞争力量。在研发产品的具体配置时，每一次设计改良都是市场调查后的结果。三只松鼠会走进消费者，发现他们的需求，并对这些需求做出反应。这些贴心的服务，使得三只松鼠颇受欢迎，无疑为品牌带来销量的同时，也促进了品牌的传播。3.关系与客户维护关系要求通过不断改进企业与消费者的关系，实现顾客固定化。三只松鼠在进行品牌的具体宣传活动时，除了对转发发放福利，更突出的特点是其独特的参与感。2017年过年时，该品牌所办活动的具体要求是，由粉丝对年货进行选择，写下自己想要这份年货的理由，并把理由分享到微博上。分享之后，粉丝就有机会免费获得这份年货。这个活动的互

27、动性、参与感特别强，让粉丝参与其中，通过转发与文字描述的正面影响，既提高了粉丝群体的品牌黏性，又提高了再其他人群中的知名程度。即使商家必须免费为获奖者提供礼品，但由此活动所带来的知名度，其价值是远超礼品成品的。大量在此活动中对三只松鼠产生兴趣的新消费者开始尝试在该品牌购置年货，促进了其年货销售额的不断提高。春节期间，其他食品品牌销量如预期不断走低，而三只松鼠却凭借其出色营销，销售额达7.35亿。除此之外，三只松鼠亦会间隔性地为粉丝送上礼物，例如应季的带有商标的围巾、耳包，假期时赠送的电影票等。此类福利很好地维持了粉丝的黏性。更重要的是，三只松鼠对消费者的分类十分精确。无论是一次性消费者，抑或是

28、终生消费者，都受到了合理的辨别与区别对待，这使三只松鼠的营销策略着力点集中而清晰。在与消费者保持长期友好的合作关系的同时，也收获了好评与消费忠诚度，反向企业与消费者的关系的进一步良性发展。 在上述三个策略中，三只松鼠公司已经完成了与客户的关联，维护关系和倾听客户的需求意见并做出反应。三只松鼠公司在如何与精品店、来一芬等渠道多元化的同行企业竞争时，必须以消费者的购买习惯为出发点，构建全面的发展战略，改变企业的销售理念，为消费者创造更便捷更完善的消费体验。（二）三只松鼠公司营销存在的问题及原因分析三只松鼠这一品牌，始终在休闲食品的销售领域占据领头羊位置。随着人们逐渐接受通过互联网购买休闲食品，休闲

29、食品市场潜力巨大，行业竞争对手之间的价格战和广告战日趋激烈。虽然松鼠公司在用户体验、广告、促销、公关互动、包装设计等营销模块方面做得很好，但毕竟，企业发展时间很短，想要完善整合营销模块，也需要检讨自己的不足，要重视客户关系管理，注重与客户建立长远的关系，优化产业结构，创新营销策略。目前，该公司的具体营销手段与战略符合其产品定位，但尚未完全发挥出该战略的强大影响力。1.三只松鼠不够重视倾听客户该公司一向致力于更好地为消费者服务，提供更贴心的服务。起初，此类观念为品牌赢得了出人意料的正面评论与巨大效益，促进了老客户的重复购买，帮助企业销售快速增长。然而，随着时间的推移，这种小恩惠行为随着时间的推移

30、变成了习惯。随着客户需求的提高，客户对三只松鼠的一些产品或者一些服务肯定有不满意的地方，有的客户觉得三只松鼠的见过应该设计得更容易打开，包装应该更便捷，然而，由于三只松鼠不够重视倾听客户，倾听客户的需求和意见，因此三只松鼠很少能真正了解到客户的建议，随之而来的就是有部分客户的流失。三只松鼠公司想要在行业内保持领头羊的地位，就需要拓宽渠道收集客户的意见，并采取措施对客户的建议做出反馈，这才有利于发展。2.“与客户的互动”遭遇瓶颈三松鼠公司被公认为“有趣的文化”，做深植根于人们心中的企业，年轻人讨厌购物消费的生活方式依然不变，很快该公司便得到了目标客户的肯定，赢得口碑以后，该公司品牌马上成为了行业

31、标杆，具有了相当大的影响范围。如今，人们使用微博等社会交流平台对日常生活进行分享的趋势日益明显。三只松鼠公司为顾客提供了出乎意料之外的新颖的服务。在被这种奇特而有温度的服务吸引的同时，人们会逐渐形成相应的消费模式。但另一面，这种吸引力并不总是奏效，数次过后，新鲜感下降，效果便大不如前。当下的年轻人过于追求新事物，抛弃旧事物，太快地爱上新事物。归根结底，是因为三只松鼠在与客户的互动上还是不够，三只松鼠可以很快的与新客户建立关联，却在与老客户保持长期互动方面吃了亏，一旦与老客户的互动不够，那么老客户自然就会很快被有趣的新的事物吸引。因此，要想一直与客户有关联，那么最重要的就是要与客户频繁地互动，让

32、客户时刻感受到这个品牌带来的温暖。3.公司获得的回报不够高三只松鼠认为，互联网可以取代一些通过电视发挥作用的广告，以适应当前的信息社会，更直接地拉近消费者；而技术革新亦简化了商品在流通中的冗余环节，降低了成本，优化了用户的实际体验，扩大了企业的影响力。故初步发展的首个五年，以线上扩张为主要目标。虽然近2年来有通过电视连续剧来做广告，但是通过电视连续剧来做广告的成本高，而且效果并没有达到理想，很多客户只是尝试一下三只松鼠的坚果而已，而不是从内心认可这个零食品牌。而在消费者的心目中，只有让他们觉得这个品牌的零食是有利于他们身体健康的，消费者才会越来越追求，就像伊利牛奶，通过赞助奥运会的方式让客户觉

33、得这是有利于大家身体健康的，客户才会对这个品牌熟记于心，因此，三只松鼠通过一些国家官方的合作，让消费者从内心产生信任，才能使回报越来越多。五、三只松鼠股份有限公司营销策略的制定和保障（一）SWOT分析1.优势(Strengths)（1）创新。从三只松鼠的品牌标识、产品命名、服务流程、赠送礼物的每个过程中，消费者都可以发现设计师创意所在。首先，使用松鼠形象作为品牌标识，使人自然联想到松鼠在过冬是所储存的坚果。其次，赋予产品可爱亲切的名称，使其独特而更具对年轻女性的吸引力。包装形式的专利发明，亦是创新的直接体现。最后，它独创了90FS用户体验理论，也就是取物源(O)、最新鲜贯穿始终(F)、优质服务

34、(S)，这些细节体现了企业良好的创新能力。（2）差异化。正因为这三只松鼠坚守着松鼠动漫文化的终点，原创松鼠服务，深深扎根于人们的心中，所以在如此众多类似的电子商务品牌的案例中，顾客也能感受到不同。而其他同类品牌则更注重美味食品的推广，三只松鼠却坚持保持坚果的自然纯正的风味与质量安全，这也是该企业主动为消费者留下的标志印象。2.劣势(Weaknesses)其劣势主要为市场规模、销售模式的限制。三只松鼠明确其目标消费者为年轻人以及认同慢食理念的人。在后期的发展壮大中，这势必会成为影响其持续扩张的障碍。该公司单一的线上销售模式，也势必是阻碍线下购物群体购买其产品的一大阻碍，使品牌最终无法发展地更加强

35、大；线下实体店拥有的品尝体验也是电子商务无法突破的一大限制，这将使不熟悉该品牌的客户进行尝试的意愿降低，最终或致市场流失。3.机会(Opportunities)(1)电子商务的整体平台发展与技术更新。随着移动设备的普及，互联网的覆盖范围更广，购物终端逐渐从电脑转向手机、平板等更为便捷的设备，购物场景不断优化，移动支付的安全性与普及型也不断提高，这些发展共同促进着我国的线上购物水平的飞速提高与交通红利的不断释放。(2)物流运输体系的日益完备。电子商务要获得发展，快递业的物流网络体系的发展不可或缺。在物流行业的业务拓宽及体系完善之下，电商公司的市场必将随之扩大，面向更广、触及更深，由此倒闭经营水平

36、的必然发展。而时代背景下不断发展的大数据也将为其发展提供更清晰明确的数据支持。 (3)健康食品理念。与其他零食品牌不同，健康食品的概念可以吸引更成熟的消费者。由于经济的发展，一些人在快节奏的生活中开始追求慢节奏的生活方式。这时，三只松鼠提出了“慢食快乐”的生活文化新理念，正好满足了这些人的需求。4.威胁(Threats)越来越多类似的小型电子商务公司可能会凭借更优惠的价格和更好的价格表现，争夺原本由三只松鼠拥有的市场份额。此外，随着互联网食品市场的日益繁荣，更多的线下品牌可以转移到线上市场，而线上品牌不一定会转移到线下市场。那些既有丰富的有线电视业务经验，又有对知名品牌的有线电视营销经验的人将

37、是最大的中坚力量。（二）三只松鼠公司休闲食品的营销策略三松鼠公司在设计营销组合策略时，应立足于与顾客的关联为第一，提高对于功能的重复次数，使它在业内具有高度独特性。当品牌能在竞争中突围、与消费者发生联结，即可持续更新战略、以各种新方式使顾客的注意力集中到自身上来。要努力建立健全完善的销售网络，与客户联系起来，与客户建立长期稳固的关系，主动地以顾客群体的整体为目标，全面地与发生联系，变换策略地进行刺激，使其产生消费欲望。1.提高对市场的反应速度市面上的销售企业大多以向消费者传递信息为目标，这使其更易忽视收集反馈的意义。如今各行业之间及业内市场彼此影响、渗透，在此条件下三只松鼠最应注意的并非是营销

38、策略的具体拟定与实施，而是对消费者需求的及时且深入的了解，并由此改进产品服务，进而拓宽市场。所以，该公司需加固与消费者之间的沟通纽带，了解客户最真实的想法，固定时间开微博讨论会，调查客户对三只松鼠产品的满意之处、不满意之处以及建议，或者可以在实体店中建立意见箱，让客户在随时有想法的时候可以提出来，而企业收到客户的反映之后，要及时采取措施做出应，及时满足客户对产品及服务的需求。2.重视与顾客的互动关系在4R营销理论中有这样的阐述，当前形势下，对市场份额的争夺已演化为企业与消费者之间良性互动与长期联系的持续发展，交易不再是交易，而演化为责任。要发展此类互动与联系，必须进行合理高效的沟通。要使消费者

39、自发产生责任感，许多同类手段中最高效者当属组织会员制。顾客办了三只松鼠的会员，除了可以享受到一些优惠之外，每一位会员都会在节假日和三只松鼠有促销活动时收到三只松鼠的祝福短信和一些关于促销活动的信息，或者定期定点会员举办大型活动，通过活动来与客户交流。这既可以提高与客户的互动率，同时也使顾客获得了归属感和尊重。并且三只松鼠还需要为每一位会员都建立数据库系统，对客户的基本信息、购物金额、购物次数等都做好详细的记载，针对不同的顾客采取不同的营销策略，从而长期与客户保持互动，稳定关系。3.重视回报是营销的源泉企业营销的最终目的就是获得回报，三只松鼠在营销的时候既要满足客户的需求，为客户提供价值，让客户

40、满意，同时也要注重收益。大型体育赛事的营销已经成为越来越多企业所重视的获取回报的方式。三只松鼠需要通过赞助大型体育活动，比如奥运会，亚运会，世锦赛等全民瞩目的赛事，这些大型体育赛事为企业提供了营销的契机，三只松鼠可以通过奥委会全球官方合作伙伴的身份，来展开全方位的营销，通过这种国家大型赛事的宣传，三只松鼠的产品包装上也会印有“某委会全球官方合作伙伴”的字眼，三只松鼠的媒体广告也随之可以在世界各地播放，品牌知名度随之迅速提升，为全世界人民所熟知，从而使三只松鼠的企业利润也快速上升，从而使企业取得巨大的回报。结语本文以三只松鼠有限公司在当下的具体经营情况为依托，分析明确了该公司的营销过程及其环境、障碍、改进方式。以下为总结概述：（1）由该公司在当下的具体经营情况分析可知，食品销售行业整体范围内具有较强的竞争环境，同时也存在客户关系管理的问题。企业应进一步加强管理客户的需求，及时向客户做出反应，为拓展市场发挥示范作用。（2）由该公司营销策略实施