情景演练销售提升培训

1、自营渠道销售力提升经验介绍自营渠道销售力提升经验介绍 目录目录 沟通沟通100100样版厅的导入介绍样版厅的导入介绍 销售力提升策略销售力提升策略 沟通沟通100100样版厅的导入介绍样版厅的导入介绍 此次导入试点为泉州市区九一路营业厅，整个导入时间至2006年6月20日 2006年7月5日止，历时15天 由博斐逊公司两位老师负责现场导入相关内容，辅导人员包括九一路营业 厅厅经理及员工，泉州各县市也抽调了骨干人员10人次进行全程现场跟班学习 本次导入的内容包括厅店销售区域改造、销售气氛营造、厅店营销工作组 织与开展、管理者销售现场管理及员工技能训练等 沟通沟通100100样版厅导入工作整体进程

2、介绍样版厅导入工作整体进程介绍 现场导入现场导入 指导厅经理现场进行观察，发现影响销售力提升的因素指导厅经理现场进行观察，发现影响销售力提升的因素 并且针对发现的问题和现状进行研讨，找寻解决问题的方法并且针对发现的问题和现状进行研讨，找寻解决问题的方法 训练厅经理的观察能力和分析能力训练厅经理的观察能力和分析能力 利用晚班会的形式对在现场发现的问题进行点评利用晚班会的形式对在现场发现的问题进行点评 训练语言表达能力训练语言表达能力 针对厅经理层面，每天根据导入的内容进行主题的宣贯和讨论针对厅经理层面，每天根据导入的内容进行主题的宣贯和讨论 根据现场观察到的情况及讨论主题，布置思考课题，要求厅经

3、理针对所在根据现场观察到的情况及讨论主题，布置思考课题，要求厅经理针对所在 营业厅现状提出整改方案营业厅现状提出整改方案 6-267-5 沟通沟通100100样版厅导入工作整体进程介绍样版厅导入工作整体进程介绍 现场导入现场导入 在整个导入过程中对员工进行了在整个导入过程中对员工进行了6 6个课时的集中培训个课时的集中培训 厅经理层面培训课时为厅经理层面培训课时为1010课时课时 在现场进行了员工层面实地指导在现场进行了员工层面实地指导 对厅经理实际工作遇到的困难给予了现场答疑或组织大家进行交流和讨论对厅经理实际工作遇到的困难给予了现场答疑或组织大家进行交流和讨论 针对导入工作给厅经理进行了总

4、结会，并对整个导入内容重新进行了梳理针对导入工作给厅经理进行了总结会，并对整个导入内容重新进行了梳理 要求厅经理根据每天的导入主题进行总结，写出针对所在营业厅的实施方要求厅经理根据每天的导入主题进行总结，写出针对所在营业厅的实施方 案及下一步工作安排案及下一步工作安排 6-267-5 沟通沟通100100样版厅导入主要工作方式样版厅导入主要工作方式 班前、班后会班前、班后会 员工访谈员工访谈 现场答疑现场答疑 案例收集、研讨案例收集、研讨 集中培训集中培训 利用班前会调发动工工作情绪，并在班后会上对员工表现突出的进行表扬和鼓利用班前会调发动工工作情绪，并在班后会上对员工表现突出的进行表扬和鼓

5、励励 班后会对员工一天的工作进行总结，通过对现场收集的案例进行分析，帮助员班后会对员工一天的工作进行总结，通过对现场收集的案例进行分析，帮助员 工工 提升销售技巧、把握销售时机提升销售技巧、把握销售时机 与员工进行一对一访谈，旨在发现影响员工工作的关键因素与员工进行一对一访谈，旨在发现影响员工工作的关键因素 帮助员工解答疑惑，辅导员工的销售技能帮助员工解答疑惑，辅导员工的销售技能 对一些个性员工进行辅导和帮助对一些个性员工进行辅导和帮助 在跟访厅经理现场工作和辅导的过程中，针对不同的问题进行现场答疑在跟访厅经理现场工作和辅导的过程中，针对不同的问题进行现场答疑 并且与厅经理进行了逐一访谈和交流

6、并且与厅经理进行了逐一访谈和交流 安排跟访的厅经理在现场进行实地观察，收集现场案例，并且辅导员工进行工安排跟访的厅经理在现场进行实地观察，收集现场案例，并且辅导员工进行工 作作 每天利用每天利用4个小时的时间与厅经理进行主题研讨个小时的时间与厅经理进行主题研讨 利用晚上集中的时间分别对员工层面和厅经理层面进行了培训利用晚上集中的时间分别对员工层面和厅经理层面进行了培训 主要是转变员工与管理者的销售意识，并且提升管理者对销售管理的能力和员主要是转变员工与管理者的销售意识，并且提升管理者对销售管理的能力和员 工工 训练的工作开展训练的工作开展 沟通沟通100100样版厅导入主要工作内容样版厅导入主

7、要工作内容 自营渠道销自营渠道销 售力提升试售力提升试 点导入工作点导入工作 厅店改造厅店改造 员工培训员工培训 厅经理培训厅经理培训 辅导厅经理辅导厅经理 销售现场气销售现场气 氛营造氛营造 员工销售意员工销售意 识的转换与识的转换与 技能提升技能提升 厅经理营厅经理营 销管理意销管理意 识与思路识与思路 的转换的转换 厅经理现场管厅经理现场管 理能力提升理能力提升 辅导厅经理辅导厅经理 开展厅店主开展厅店主 动营销动营销 【厅店改造厅店改造】 导入期间对现场跟访的厅经理进行厅店改造思路 的宣贯 根据九一路及池店营业厅不同的营业厅特点，指 导厅经理进行厅店改造的原那么和方法 对各营业厅实际现

8、状给出改造建议和思路 对厅经理现场发现的营业厅硬件现状问题进行答 疑 对营业厅经理提出的关于所在厅店改造工作给予 辅导与解答 思路宣贯思路宣贯 提出建议提出建议 现场答疑现场答疑 辅导解答辅导解答 【销售区气氛营造】【销售区气氛营造】 辅导厅经理在进行销售区气氛营造的过程中应该 关注的具体事宜 营业厅区域的市场环境 区域客户特征 营业厅自身的面积及现状 辅导厅经理进行气氛营造的关键原那么 差异原那么 体验原那么 立体原那么 显性原那么 专业原那么 动态原那么 科技原那么 时尚原那么 并且根据不同的原那么及厅台特点进行案例讲解 气氛营造气氛营造 【员工培训员工培训】 员工培训员工培训 培训时间：

9、培训时间：6月月28日日7月月1日日6月月30日月日月 结工作停课一天结工作停课一天 培训课程：培训课程：?快乐销售快乐销售?营业厅情景销售营业厅情景销售? 营业厅内如何与客户打交道营业厅内如何与客户打交道? 培训形式：集中授课、案例分析、现场互动培训形式：集中授课、案例分析、现场互动 培训效果：员工对销售有了新的认识，帮助培训效果：员工对销售有了新的认识，帮助 员工去发现营业厅内的销售时机员工去发现营业厅内的销售时机 【厅经理培训厅经理培训】 培训时间：培训时间：6月月28日日7月月5日日6月月30日月日月 结工作停课一天结工作停课一天 培训课程：培训课程：?快乐销售快乐销售?营业厅情景销售

10、营业厅情景销售? 营业厅内如何与客户打交道营业厅内如何与客户打交道? 营业厅如何开展体验营销营业厅如何开展体验营销?如如 何训练员工的销售技能何训练员工的销售技能? 培训形式：集中授课、案例分析、现场互培训形式：集中授课、案例分析、现场互 动、现场答疑动、现场答疑 培训效果：帮助厅经理重新认识自己工作培训效果：帮助厅经理重新认识自己工作 的定位，解决厅内体验营销工的定位，解决厅内体验营销工 作及员工训练工作困惑作及员工训练工作困惑 厅经理培训厅经理培训 【 参谋培训】参谋培训】 针对此次工程提出的新增针对此次工程提出的新增 “ 参谋参谋 岗位，博斐逊老师利用业余时间给泉岗位，博斐逊老师利用业余

11、时间给泉 州市区选派的代表进行了专场讲座州市区选派的代表进行了专场讲座 培训详细的分析了对未来移动通信开培训详细的分析了对未来移动通信开 展趋势，因此带来的营业厅功能的转展趋势，因此带来的营业厅功能的转 型，从而对员工自身的影响型，从而对员工自身的影响 理论结合实际案例为员工系统的讲解理论结合实际案例为员工系统的讲解 了作为移动通信行业产品销售的主力了作为移动通信行业产品销售的主力 军应该清楚认识自己的定位和所要具军应该清楚认识自己的定位和所要具 备的技能备的技能 【员工技能与意识员工技能与意识】 【厅经理管理能力与思路厅经理管理能力与思路】 员工技能与意识员工技能与意识 通过集中培训，帮助员

12、工在意识上转变通过集中培训，帮助员工在意识上转变 对目前工作及未来工作的认识对目前工作及未来工作的认识 重新认识销售对自身的重要性重新认识销售对自身的重要性 通过与员工的一对一交流，发现影响员通过与员工的一对一交流，发现影响员 工工作的关键因素，并且辅导员工以正工工作的关键因素，并且辅导员工以正 确的心态去面对目前的工作确的心态去面对目前的工作 在现场针对销售过程，进行一对一的辅在现场针对销售过程，进行一对一的辅 导，帮助员工提升销售意识和技能导，帮助员工提升销售意识和技能 厅经理管理能力与思路厅经理管理能力与思路 帮助厅经理重新认识自己的工作定位，帮助厅经理重新认识自己的工作定位， 是营业厅

13、的管理者、指导者是营业厅的管理者、指导者 在指导员工的前提是，必须非常了解员在指导员工的前提是，必须非常了解员 工的表现工的表现 管理者本身就是起到桥梁的作用管理者本身就是起到桥梁的作用 在实施管理的过程中要客观、及时、关在实施管理的过程中要客观、及时、关 注细节注细节 对制度和标准无法涉及的细节要及时形对制度和标准无法涉及的细节要及时形 成标准化方案，为今后工作提供支撑成标准化方案，为今后工作提供支撑 通过交流和辅导，重新理顺厅经理自身通过交流和辅导，重新理顺厅经理自身 的管理意识和思路，告知厅经理本身的的管理意识和思路，告知厅经理本身的 表现和态度直接影响到员工的积极性和表现和态度直接影响

14、到员工的积极性和 工作能力工作能力 针对员工训练工作的开展给予了建议和针对员工训练工作的开展给予了建议和 指导指导 【销售现场管理销售现场管理】 【营销工作开展营销工作开展】 销售现场管理 目前厅经理对销售现场的管理还是比 较模糊，通过辅导对销售现场管理有 了进一步的认识，但是这些工作还必 须在实际工作中去不断地去总结 辅导厅经理销售现场管理内容辅导厅经理销售现场管理内容 信息管理信息管理 人员管理人员管理 设备管理设备管理 客户管理客户管理 气氛管理气氛管理 讲解销售现场管理过程中如何开展的讲解销售现场管理过程中如何开展的 思路和方法思路和方法 管理原那么管理原那么 营销工作开展 辅导厅经理

15、如何在营业厅开展主动营辅导厅经理如何在营业厅开展主动营 销，并给出一些思路和建议，在实际销，并给出一些思路和建议，在实际 工工 作应该从哪几个方面入手作应该从哪几个方面入手 主动调查主动调查 主动分析主动分析 主动主动 推荐推荐 主动宣传主动宣传 主动协助主动协助 主动主动 跟进跟进 并且针对每个环节如何做、本卷须知并且针对每个环节如何做、本卷须知 进行了讲解进行了讲解 情景销售的开展情景销售的开展 体验营销的开展体验营销的开展 目前厅经理在实际工作过分的去关注 指标的完成，无视了开展营销是个系 统、延续的工作，涉及到营业厅的整 体环境、员工的工作现状、流程等 试点营业厅现状汇总试点营业厅现状

16、汇总 现场管理现场管理 人员方面人员方面 认知方面认知方面 工作技能工作技能 由于现场值班长在处理一些后台支撑工作，无法进行现场巡视工作，导致由于现场值班长在处理一些后台支撑工作，无法进行现场巡视工作，导致 现场管理较为混乱现场管理较为混乱 导购员被过多的客户咨询工作包围，现场无法进行客户的引导和分流导购员被过多的客户咨询工作包围，现场无法进行客户的引导和分流 由于现场新员工比例比较大，业务受理速度受到影响，客户感知较差由于现场新员工比例比较大，业务受理速度受到影响，客户感知较差 现场咨询量比较大，人员配备略显缺乏现场咨询量比较大，人员配备略显缺乏 员工对于沟通员工对于沟通100100达标的认

17、识还存在着模糊认识，只是简单的认为达标就达标的认识还存在着模糊认识，只是简单的认为达标就 是加大考核指标是加大考核指标 达标就是加班达标就是加班 新员工的效劳技能还有待提升新员工的效劳技能还有待提升 新员工的工作技能不是很熟练，严重影响到销售工作的开展新员工的工作技能不是很熟练，严重影响到销售工作的开展 下阶段的提升重点下阶段的提升重点 手册的贯彻和落实手册的贯彻和落实 有效地员工鼓励有效地员工鼓励 营销模式创新的落实营销模式创新的落实 学习型组织的建立学习型组织的建立 实现实现 自营渠道销售力提升自营渠道销售力提升 目录目录 沟通沟通100100样版厅的导入介绍样版厅的导入介绍 销售力提升策

18、略销售力提升策略 销售力提升策略销售力提升策略 营业厅布局调整营业厅布局调整 销售体系建设销售体系建设 对于营业面积在对于营业面积在8080平方米以上且平方米以上且 业务量超过业务量超过5050万以上的营业厅，万以上的营业厅， 尝试销售专区的建设，即终端销尝试销售专区的建设，即终端销 售、新业务体验及销售、号码销售、新业务体验及销售、号码销 售三项功能紧密结合又能有明显售三项功能紧密结合又能有明显 的标识区的有机结合。营业面积的标识区的有机结合。营业面积 8080平方米以下，业务量缺乏平方米以下，业务量缺乏5050万万 的营业厅三项销售职能可结合在的营业厅三项销售职能可结合在 一起，但应确保有

19、专人负责。一起，但应确保有专人负责。 要求各县市分公司进一要求各县市分公司进一 步强化前台导购体系建设，步强化前台导购体系建设， 通过对营业前台引导员角色通过对营业前台引导员角色 的转变，凸显导购职能。导的转变，凸显导购职能。导 购人员具备引导、咨询处理、购人员具备引导、咨询处理、 业务推介、业务处理能力，业务推介、业务处理能力， 可根据客户需求在营业厅内可根据客户需求在营业厅内 走动。走动。 模式创新模式创新 为促进营业厅销售力提升，保证销售工作的开展，市公司已明确了营业厅销售人为促进营业厅销售力提升，保证销售工作的开展，市公司已明确了营业厅销售人 员的配置，加强营业厅的销售能力。年内员的配

20、置，加强营业厅的销售能力。年内7070个沟通个沟通100100达标营业厅，按每厅达标营业厅，按每厅2 2人进行人进行 配置，根据达标工作进程分期配置。配置，根据达标工作进程分期配置。 销售力提升策略销售力提升策略 销售人员配置销售人员配置 6 6月份的培训重点有两个方面，一是针对终端销售与新业务的交叉销售技巧进行月份的培训重点有两个方面，一是针对终端销售与新业务的交叉销售技巧进行 培训安排；二是终端售后维修的简单识别及处理流程培训。培训安排；二是终端售后维修的简单识别及处理流程培训。 人员培训人员培训 为提升营业前台人员的效劳意识与销售意识，奖励具有良好效劳意识与销售技巧为提升营业前台人员的效

21、劳意识与销售意识，奖励具有良好效劳意识与销售技巧 的员工，通过开展的员工，通过开展“店员积分奖励活动，以增强营业人员提升自身效劳能力与销店员积分奖励活动，以增强营业人员提升自身效劳能力与销 售技巧的积极性，并以此推进营业厅售技巧的积极性，并以此推进营业厅“效劳营销一体化进程上一个新的台阶效劳营销一体化进程上一个新的台阶 员工鼓励员工鼓励 销售力提升策略销售力提升策略 甲种卡销甲种卡销 售流程售流程 为了促进自营厅的入网量，缩短客户入网等候的时长，决定在全区自 营业厅推广“甲种卡销售模式。对卡号的流转方式、稽核的相关要求、 销售报表上报形式进行了统一的标准 流程简化流程简化 市区营销效劳部通过较

22、长时间的调研及分析，制订出了前台营业流程简化的方法， 在实际操作中取得了很好的效果，现将市区营业效劳部的方法转发各县市分公 司，请各县市分公司根据本地实际制订流程简化的方法并组织实施。 定制终端定制终端 物流效率物流效率 提升提升 市公司从6月份开始，实施营业厅终端销售订单管理，各营业厅根据本营业厅的 终端销售情况，对未来3天的终端销售方案进行预测，通过流程上报本县市的终 端管理员，并由各县市终端管理员上报市公司市场部终端管理员 提供营业提供营业 厅营业备厅营业备 用设备用设备 当前，有较多的营业厅营业设备的使用年限已到达了4年以上，设备经常出现故 障。由于设备型号较旧，经常出现配件缺乏的情况

23、，造成维修时间过长，影响了营 业前台的正常工作开展。为了防止各营业厅因设备故障影响工作，现决定向各县 市分公司配发营业设备备用设备。 沟通沟通100100样版厅的导入介绍样版厅的导入介绍 此次导入试点为泉州市区九一路营业厅，整个导入时间至2006年6月20日 2006年7月5日止，历时15天 由博斐逊公司两位老师负责现场导入相关内容，辅导人员包括九一路营业 厅厅经理及员工，泉州各县市也抽调了骨干人员10人次进行全程现场跟班学习 本次导入的内容包括厅店销售区域改造、销售气氛营造、厅店营销工作组 织与开展、管理者销售现场管理及员工技能训练等 沟通沟通100100样版厅导入工作整体进程介绍样版厅导入

24、工作整体进程介绍 现场导入现场导入 指导厅经理现场进行观察，发现影响销售力提升的因素指导厅经理现场进行观察，发现影响销售力提升的因素 并且针对发现的问题和现状进行研讨，找寻解决问题的方法并且针对发现的问题和现状进行研讨，找寻解决问题的方法 训练厅经理的观察能力和分析能力训练厅经理的观察能力和分析能力 利用晚班会的形式对在现场发现的问题进行点评利用晚班会的形式对在现场发现的问题进行点评 训练语言表达能力训练语言表达能力 针对厅经理层面，每天根据导入的内容进行主题的宣贯和讨论针对厅经理层面，每天根据导入的内容进行主题的宣贯和讨论 根据现场观察到的情况及讨论主题，布置思考课题，要求厅经理针对所在根据

25、现场观察到的情况及讨论主题，布置思考课题，要求厅经理针对所在 营业厅现状提出整改方案营业厅现状提出整改方案 6-267-5 沟通沟通100100样版厅导入工作整体进程介绍样版厅导入工作整体进程介绍 现场导入现场导入 在整个导入过程中对员工进行了在整个导入过程中对员工进行了6 6个课时的集中培训个课时的集中培训 厅经理层面培训课时为厅经理层面培训课时为1010课时课时 在现场进行了员工层面实地指导在现场进行了员工层面实地指导 对厅经理实际工作遇到的困难给予了现场答疑或组织大家进行交流和讨论对厅经理实际工作遇到的困难给予了现场答疑或组织大家进行交流和讨论 针对导入工作给厅经理进行了总结会，并对整个

26、导入内容重新进行了梳理针对导入工作给厅经理进行了总结会，并对整个导入内容重新进行了梳理 要求厅经理根据每天的导入主题进行总结，写出针对所在营业厅的实施方要求厅经理根据每天的导入主题进行总结，写出针对所在营业厅的实施方 案及下一步工作安排案及下一步工作安排 6-267-5 沟通沟通100100样版厅导入主要工作方式样版厅导入主要工作方式 班前、班后会班前、班后会 员工访谈员工访谈 现场答疑现场答疑 案例收集、研讨案例收集、研讨 集中培训集中培训 利用班前会调发动工工作情绪，并在班后会上对员工表现突出的进行表扬和鼓利用班前会调发动工工作情绪，并在班后会上对员工表现突出的进行表扬和鼓 励励 班后会对

27、员工一天的工作进行总结，通过对现场收集的案例进行分析，帮助员班后会对员工一天的工作进行总结，通过对现场收集的案例进行分析，帮助员 工工 提升销售技巧、把握销售时机提升销售技巧、把握销售时机 与员工进行一对一访谈，旨在发现影响员工工作的关键因素与员工进行一对一访谈，旨在发现影响员工工作的关键因素 帮助员工解答疑惑，辅导员工的销售技能帮助员工解答疑惑，辅导员工的销售技能 对一些个性员工进行辅导和帮助对一些个性员工进行辅导和帮助 在跟访厅经理现场工作和辅导的过程中，针对不同的问题进行现场答疑在跟访厅经理现场工作和辅导的过程中，针对不同的问题进行现场答疑 并且与厅经理进行了逐一访谈和交流并且与厅经理进

28、行了逐一访谈和交流 安排跟访的厅经理在现场进行实地观察，收集现场案例，并且辅导员工进行工安排跟访的厅经理在现场进行实地观察，收集现场案例，并且辅导员工进行工 作作 每天利用每天利用4个小时的时间与厅经理进行主题研讨个小时的时间与厅经理进行主题研讨 利用晚上集中的时间分别对员工层面和厅经理层面进行了培训利用晚上集中的时间分别对员工层面和厅经理层面进行了培训 主要是转变员工与管理者的销售意识，并且提升管理者对销售管理的能力和员主要是转变员工与管理者的销售意识，并且提升管理者对销售管理的能力和员 工工 训练的工作开展训练的工作开展 沟通沟通100100样版厅导入主要工作内容样版厅导入主要工作内容 自

29、营渠道销自营渠道销 售力提升试售力提升试 点导入工作点导入工作 厅店改造厅店改造 员工培训员工培训 厅经理培训厅经理培训 辅导厅经理辅导厅经理 销售现场气销售现场气 氛营造氛营造 员工销售意员工销售意 识的转换与识的转换与 技能提升技能提升 厅经理营厅经理营 销管理意销管理意 识与思路识与思路 的转换的转换 厅经理现场管厅经理现场管 理能力提升理能力提升 辅导厅经理辅导厅经理 开展厅店主开展厅店主 动营销动营销 【厅店改造厅店改造】 导入期间对现场跟访的厅经理进行厅店改造思路 的宣贯 根据九一路及池店营业厅不同的营业厅特点，指 导厅经理进行厅店改造的原那么和方法 对各营业厅实际现状给出改造建议

30、和思路 对厅经理现场发现的营业厅硬件现状问题进行答 疑 对营业厅经理提出的关于所在厅店改造工作给予 辅导与解答 思路宣贯思路宣贯 提出建议提出建议 现场答疑现场答疑 辅导解答辅导解答 【销售区气氛营造】【销售区气氛营造】 辅导厅经理在进行销售区气氛营造的过程中应该 关注的具体事宜 营业厅区域的市场环境 区域客户特征 营业厅自身的面积及现状 辅导厅经理进行气氛营造的关键原那么 差异原那么 体验原那么 立体原那么 显性原那么 专业原那么 动态原那么 科技原那么 时尚原那么 并且根据不同的原那么及厅台特点进行案例讲解 气氛营造气氛营造 【员工培训员工培训】 员工培训员工培训 培训时间：培训时间：6月

31、月28日日7月月1日日6月月30日月日月 结工作停课一天结工作停课一天 培训课程：培训课程：?快乐销售快乐销售?营业厅情景销售营业厅情景销售? 营业厅内如何与客户打交道营业厅内如何与客户打交道? 培训形式：集中授课、案例分析、现场互动培训形式：集中授课、案例分析、现场互动 培训效果：员工对销售有了新的认识，帮助培训效果：员工对销售有了新的认识，帮助 员工去发现营业厅内的销售时机员工去发现营业厅内的销售时机 【厅经理培训厅经理培训】 培训时间：培训时间：6月月28日日7月月5日日6月月30日月日月 结工作停课一天结工作停课一天 培训课程：培训课程：?快乐销售快乐销售?营业厅情景销售营业厅情景销售

32、? 营业厅内如何与客户打交道营业厅内如何与客户打交道? 营业厅如何开展体验营销营业厅如何开展体验营销?如如 何训练员工的销售技能何训练员工的销售技能? 培训形式：集中授课、案例分析、现场互培训形式：集中授课、案例分析、现场互 动、现场答疑动、现场答疑 培训效果：帮助厅经理重新认识自己工作培训效果：帮助厅经理重新认识自己工作 的定位，解决厅内体验营销工的定位，解决厅内体验营销工 作及员工训练工作困惑作及员工训练工作困惑 厅经理培训厅经理培训 【 参谋培训】参谋培训】 针对此次工程提出的新增针对此次工程提出的新增 “ 参谋参谋 岗位，博斐逊老师利用业余时间给泉岗位，博斐逊老师利用业余时间给泉 州市

33、区选派的代表进行了专场讲座州市区选派的代表进行了专场讲座 培训详细的分析了对未来移动通信开培训详细的分析了对未来移动通信开 展趋势，因此带来的营业厅功能的转展趋势，因此带来的营业厅功能的转 型，从而对员工自身的影响型，从而对员工自身的影响 理论结合实际案例为员工系统的讲解理论结合实际案例为员工系统的讲解 了作为移动通信行业产品销售的主力了作为移动通信行业产品销售的主力 军应该清楚认识自己的定位和所要具军应该清楚认识自己的定位和所要具 备的技能备的技能 【员工技能与意识员工技能与意识】 【厅经理管理能力与思路厅经理管理能力与思路】 员工技能与意识员工技能与意识 通过集中培训，帮助员工在意识上转变

34、通过集中培训，帮助员工在意识上转变 对目前工作及未来工作的认识对目前工作及未来工作的认识 重新认识销售对自身的重要性重新认识销售对自身的重要性 通过与员工的一对一交流，发现影响员通过与员工的一对一交流，发现影响员 工工作的关键因素，并且辅导员工以正工工作的关键因素，并且辅导员工以正 确的心态去面对目前的工作确的心态去面对目前的工作 在现场针对销售过程，进行一对一的辅在现场针对销售过程，进行一对一的辅 导，帮助员工提升销售意识和技能导，帮助员工提升销售意识和技能 厅经理管理能力与思路厅经理管理能力与思路 帮助厅经理重新认识自己的工作定位，帮助厅经理重新认识自己的工作定位， 是营业厅的管理者、指导

35、者是营业厅的管理者、指导者 在指导员工的前提是，必须非常了解员在指导员工的前提是，必须非常了解员 工的表现工的表现 管理者本身就是起到桥梁的作用管理者本身就是起到桥梁的作用 在实施管理的过程中要客观、及时、关在实施管理的过程中要客观、及时、关 注细节注细节 对制度和标准无法涉及的细节要及时形对制度和标准无法涉及的细节要及时形 成标准化方案，为今后工作提供支撑成标准化方案，为今后工作提供支撑 通过交流和辅导，重新理顺厅经理自身通过交流和辅导，重新理顺厅经理自身 的管理意识和思路，告知厅经理本身的的管理意识和思路，告知厅经理本身的 表现和态度直接影响到员工的积极性和表现和态度直接影响到员工的积极性

36、和 工作能力工作能力 针对员工训练工作的开展给予了建议和针对员工训练工作的开展给予了建议和 指导指导 【销售现场管理销售现场管理】 【营销工作开展营销工作开展】 销售现场管理 目前厅经理对销售现场的管理还是比 较模糊，通过辅导对销售现场管理有 了进一步的认识，但是这些工作还必 须在实际工作中去不断地去总结 辅导厅经理销售现场管理内容辅导厅经理销售现场管理内容 信息管理信息管理 人员管理人员管理 设备管理设备管理 客户管理客户管理 气氛管理气氛管理 讲解销售现场管理过程中如何开展的讲解销售现场管理过程中如何开展的 思路和方法思路和方法 管理原那么管理原那么 营销工作开展 辅导厅经理如何在营业厅开

37、展主动营辅导厅经理如何在营业厅开展主动营 销，并给出一些思路和建议，在实际销，并给出一些思路和建议，在实际 工工 作应该从哪几个方面入手作应该从哪几个方面入手 主动调查主动调查 主动分析主动分析 主动主动 推荐推荐 主动宣传主动宣传 主动协助主动协助 主动主动 跟进跟进 并且针对每个环节如何做、本卷须知并且针对每个环节如何做、本卷须知 进行了讲解进行了讲解 情景销售的开展情景销售的开展 体验营销的开展体验营销的开展 目前厅经理在实际工作过分的去关注 指标的完成，无视了开展营销是个系 统、延续的工作，涉及到营业厅的整 体环境、员工的工作现状、流程等 试点营业厅现状汇总试点营业厅现状汇总 现场管理

38、现场管理 人员方面人员方面 认知方面认知方面 工作技能工作技能 由于现场值班长在处理一些后台支撑工作，无法进行现场巡视工作，导致由于现场值班长在处理一些后台支撑工作，无法进行现场巡视工作，导致 现场管理较为混乱现场管理较为混乱 导购员被过多的客户咨询工作包围，现场无法进行客户的引导和分流导购员被过多的客户咨询工作包围，现场无法进行客户的引导和分流 由于现场新员工比例比较大，业务受理速度受到影响，客户感知较差由于现场新员工比例比较大，业务受理速度受到影响，客户感知较差 现场咨询量比较大，人员配备略显缺乏现场咨询量比较大，人员配备略显缺乏 员工对于沟通员工对于沟通100100达标的认识还存在着模糊

39、认识，只是简单的认为达标就达标的认识还存在着模糊认识，只是简单的认为达标就 是加大考核指标是加大考核指标 达标就是加班达标就是加班 新员工的效劳技能还有待提升新员工的效劳技能还有待提升 新员工的工作技能不是很熟练，严重影响到销售工作的开展新员工的工作技能不是很熟练，严重影响到销售工作的开展 下阶段的提升重点下阶段的提升重点 手册的贯彻和落实手册的贯彻和落实 有效地员工鼓励有效地员工鼓励 营销模式创新的落实营销模式创新的落实 学习型组织的建立学习型组织的建立 实现实现 自营渠道销售力提升自营渠道销售力提升 目录目录 沟通沟通100100样版厅的导入介绍样版厅的导入介绍 销售力提升策略销售力提升策略 销售力提升策略销售力提升策略 营业厅布局调整营业厅布局调整 销售体系建设销售体系建设 对于营业面积在对于营业面积在8080平方米以上且平方米以上且 业务量超过业务量超过5050万以上的营业厅，万以上的营业厅， 尝试销售专区的建设，即终端销尝试销售专区的建设，即终端销 售、新业务体验及销售、号码销售、新业务体验及销售、号码销 售三项功能紧密结合又能有明显售三项功能紧密结合又能有明显 的标识区的有机结合。营业面积的标识区的有机结合。营业面积 8080平方米以下，业务量