保险行业培训课件：保险销售循环-寻找准客户-接洽

1、AIA confidential and proprietary information. Not for distribution. 2011年01月版 1NPA Training Course保险销售循环总论 2|2012年12月版 课程大纲课程大纲n 明白保险产品特性及销售策略明白保险产品特性及销售策略n 明确保险销售循环的各环节及意义明确保险销售循环的各环节及意义 3|2012年12月版 一般的销售方法一般的销售方法客户客户缔缔结结 推推 销销产品销售产品销售 4|2012年12月版 保险产品大不同保险产品大不同其它产品其它产品Vs无形无形! !长期长期! !有形有形! !即期即期!

2、!保险产品保险产品 5|2012年12月版 需求不同需求不同 销售策略不同销售策略不同非渴求非渴求/ /无形性无形性交易的长期性交易的长期性建立需求建立需求重视服务重视服务以服以服务代替销售务代替销售 6|2012年12月版 友邦保险销售循环友邦保险销售循环寻寻 找找 准准 客客 户户接接 洽洽销售销售面谈面谈缔结缔结面谈面谈售售 后后 服服 务务转介绍转介绍 7|2012年12月版 7成交的关键是什么？成交的关键是什么？关系关系观念观念AIA confidential and proprietary information. Not for distribution. 2011年01月版 8

3、寻找准客户寻找准客户Agents Basic Course保险营销员基础培训课程友邦保险北京分公司培训部 9|2012年12月版 9友邦保险销售循环友邦保险销售循环寻寻 找找 准准 客客 户户接接 洽洽销售面谈销售面谈缔结面谈缔结面谈售售 后后 服服 务务转介绍转介绍 10|2012年12月版 10学习重点学习重点 明确寻找准客户是营销员的生存根本明确寻找准客户是营销员的生存根本 掌握寻找准客户的常用方法及话术掌握寻找准客户的常用方法及话术 了解了解财富财富100100 11|2012年12月版 12|2012年12月版 12 成功的保险营销员每天必须寻找准客户成功的保险营销员每天必须寻找准客

4、户! ! 保险营销员的生存根本保险营销员的生存根本! ! 13|2012年12月版 13成功方程式成功方程式数据来源：数据来源：LIMRA20205 5 3 31 1接接 洽洽销售面谈销售面谈缔结面谈缔结面谈签单签单 ？ 寻找准客户寻找准客户 14|2012年12月版 随随 缘缘 法法14寻找准客户的方法寻找准客户的方法陌生拜访法陌生拜访法缘缘 故故 法法转介绍法转介绍法 15|2012年12月版 15请列出请列出1010个缘故名单个缘故名单1 1分钟分钟缘故法缘故法 16|2012年12月版 16直接列名单直接列名单缘故法缘故法 17|2012年12月版 17 如果我要结婚，我会邀请谁？ 如

5、果我的孩子将满月， 我会邀请谁？ 如果我想出去旅游，我会请谁同行？ 我身边还有哪些我要感谢的人？ 自问自答列名单自问自答列名单缘故法缘故法 18|2012年12月版 18我我家人家人朋友朋友亲戚亲戚同学同学同事同事邻居邻居客户客户领导领导转介绍的魅力转介绍的魅力 19|2012年12月版 19建立影响力中心建立影响力中心 认同保险认同保险 认同你认同你 对别人有影响力对别人有影响力 乐于助人乐于助人转介绍法转介绍法 20|2012年12月版 20直接要名单直接要名单请您给我介绍请您给我介绍 2-3 2-3个名单个名单, ,好吗好吗? ?转介绍法转介绍法演练演练 21|2012年12月版 21间

6、接要名单间接要名单-问题提示: 双休经常和谁在一起? 上次和谁一起出去旅游？经常联系的同学有哪些？ 你经常和谁一起逛街?通过提问,从你的客户那里获得名单,并争取得到最多的信息，如性别、年龄、电话、地址、婚姻和职业等-话术提示:转介绍法转介绍法 22|2012年12月版 22随时随地的结识身边每一个可能成为你的准客户的人随时随地的结识身边每一个可能成为你的准客户的人随缘法随缘法 23|2012年12月版 23 拜访商务楼等拜访商务楼等 市场调查市场调查陌生拜访法陌生拜访法 24|2012年12月版 241.1.名单如何管理？名单如何管理？2.2.名单如何跟进？名单如何跟进？ 25|2012年12

7、月版 25经营人脉经营人脉友邦企业化经营系统财富友邦企业化经营系统财富100准客户管理工具准客户管理工具财富财富100财富财富100是：是： 以往、现有及未来的客户及准客户名单储存的工具以往、现有及未来的客户及准客户名单储存的工具 26|2012年12月版 26理想的准客户标准理想的准客户标准N N- - 保险观念保险观念A A- - 购买力（有决定权）购买力（有决定权）I I- - 投保条件投保条件( (职业、健康、嗜好职业、健康、嗜好) )A A- - 容易接近容易接近 - - 责任心责任心N A I A N A I A 27|2012年12月版 27准客户是我们的生存根本！准客户是我们的

8、生存根本！每天每天8 8件与保险有关的事！件与保险有关的事！ 每天每天3 3个销售面谈！个销售面谈！每天每天4 4个新名单！个新名单！AIA confidential and proprietary information. Not for distribution. 2011年01月版 28接接 洽洽Agents Basic Course保险营销员基础培训课程友邦保险北京分公司培训部 29|2012年12月版 29友邦保险销售循环友邦保险销售循环寻寻 找找 准准 客客 户户接接 洽洽销售面谈销售面谈缔结面谈缔结面谈售售 后后 服服 务务转介绍转介绍 30|2012年12月版 30学习重点学习

9、重点 明确接洽的目的与正确心态明确接洽的目的与正确心态 熟记电话接洽的模式和话术熟记电话接洽的模式和话术 31|2012年12月版 31面对面接洽面对面接洽信函接洽信函接洽电子接洽电子接洽接洽的方式接洽的方式电话接洽电话接洽 32|2012年12月版 32电话接洽的目的电话接洽的目的 33|2012年12月版 33&温馨提示：温馨提示：电话中不宜详谈保险产品电话中不宜详谈保险产品约出黄金信息约出黄金信息 34|2012年12月版 34这是概率游戏这是概率游戏！拒绝是正常的！拒绝是正常的！接洽的正确心态接洽的正确心态数据来源：数据来源：LIMRA20205 5 3 31 1接接 洽洽销售面谈销售

10、面谈缔结面谈缔结面谈签单签单 ？ 35|2012年12月版 35 36|2012年12月版 36物质准备物质准备准客户名单准客户名单专用的办公桌专用的办公桌安静的环境安静的环境态度准备态度准备不断不断练习练习放松放松热忱而自信热忱而自信微笑微笑只推销一个约会只推销一个约会电话接洽前的准备电话接洽前的准备 37|2012年12月版 37电话接洽的标准模式电话接洽的标准模式确定时间地点致谢YESNO确定时间地点致谢YESNO确定时间地点致谢YESNO寒暄自我介绍/激发兴趣缔结处理异议缔结处理异议缔结请求再次接洽致谢牢记牢记 二择一二择一 法法确定时间地点致谢YESNO处理异议缔结 38|2012年

11、12月版 38你想好你想好见面理由见面理由了吗？了吗？ 39|2012年12月版 39见面理由见面理由 成功的吸引见面话术有以下共同点成功的吸引见面话术有以下共同点: :一句话引发兴趣/好奇心当前时尚话题 准客户关心的话题 没有无敌的话术没有无敌的话术: :小张的话术不一定能借给小王用打动陈先生的话术不一定打动李小姐 40|2012年12月版 40常见电话接洽异议常见电话接洽异议 不相信不相信 没有钱没有钱 不需要不需要 不着急不着急 没时间没时间 41|2012年12月版 41电话接洽万能话术电话接洽万能话术不相信不相信没有钱没有钱不需要不需要不着急不着急我理解！您可以先了解一下再说那没关系

12、！多了解一点总是好的没时间没时间 42|2012年12月版 42牢记牢记 二择一法二择一法缔缔 结结 43|2012年12月版 43电话接洽的次优选择电话接洽的次优选择当没有与准客户达成见面的约定时，我们还可以当没有与准客户达成见面的约定时，我们还可以做以下的次优选择：做以下的次优选择： 留下邮箱（通信地址），寄资料给客户 订下有空时再联系的承诺 订下万一有保险问题与我联络的承诺 订下允许有空顺便拜访的承诺 询问可否转介绍别人来了解保险 44|2012年12月版 44重要提示重要提示关于进一步规范人身保险电话营销和电话约访行为的通知关于进一步规范人身保险电话营销和电话约访行为的通知（保监发（保监发201099号）号） 对于营销员个人对自有客户、转介绍客户等特定群体对于营销员个人对自有客户、转介绍客户等特定群体提供保险销售或后续服务的电话约访行为，各公司应提供保