汽车后服务发展趋势分析

1、预见未来与成功有约预见未来与成功有约 上海驷惠软件科技开发有限公司上海驷惠软件科技开发有限公司从台湾经验看大陆汽车后服务从台湾经验看大陆汽车后服务市场发展趋势市场发展趋势 报告人：报告人：项展洲项展洲你知道芋头与番薯的同与不同吗？你知道芋头与番薯的同与不同吗？区域差异大区域差异大增长快速增长快速讲求大广讲求大广重视人脉关系重视人脉关系城乡差距小城乡差距小遂步成长遂步成长讲求精致讲求精致重视公平合理重视公平合理19702011年台湾人均GDP情况19702011年台湾汽车销售情况高速增长期高原期高峰期饱和期新车销售各时期的经营处境新车销售各时期的经营处境高速增长期高速增长期o 经销商经销商：争取

2、到好品牌好品牌、好区域好区域就能赚大钱。n 现象：加价出售、加配备搭售、保固期短、座销、卖方市场，不重视客户，不重视维修业务，不重视管理。o 非经销商非经销商：跑腿小弟n 简单装饰装饰业务n 简单改装改装业务n 代理保险保险、信贷信贷业务o 为综合保修综合保修、洗车美容洗车美容、轮胎轮胎、配件配件、二手车二手车业务奠基奠基新车销售各时期的经营处境新车销售各时期的经营处境高原期高原期o 经销商经销商：有经济规模经济规模、寡占地区寡占地区才能赚到钱。n现象：开始竞价、新车销售利益大幅减少、延长保固、重视外围利益、重视客户满意、开始重视维修业务收入(但手法粗糙、常猫腻客户)、汽车金融、保代理、二手车

3、业导入(成功机率大)。o 非经销商：患难兄弟n技术性装饰技术性装饰业务n高性能改装高性能改装业务o 壮大壮大综合保修综合保修、高档美容高档美容、轮胎轮胎、配件配件、二手车二手车业务o 服务转型时期，4S店与集团面临全新的商业模式调整、重视重视客户关系、客户关系、信息化信息化系统化系统化建设新车销售各时期的经营处境新车销售各时期的经营处境饱和期饱和期o 经销商经销商：有札实的管理札实的管理才有赚钱的可能。n 现象：新车销售小亏或打平，主要依赖保修厂获利。各项外围利益都纳入管理(汽车金融、保险代理、租赁、信贷，延保、二手车，二手车信贷)很重视客户满意，销售顾问要营销为主。o 非经销商：兄弟爬山。n

4、 凭借灵活、服务差异化、掌握即将换车的客群掌握即将换车的客群，成为经销商亦敌亦友的竞合关系。o 综合维修综合维修、精致洗车精致洗车、专项服务专项服务、配件配件、二手车二手车可成为雄据一方的霸主霸主。中国汽车何时会饱和？中国汽车何时会饱和？GDP/人US$166饱和疆界线已开发临界线l 我们来算一下中国何时我们来算一下中国何时达已开发临界汽车饱和量达已开发临界汽车饱和量o 请问中国何时达到人均GDP一万美元？n2011年：35083rmb/人,经济成长率8%。汇率6.24n 35083*1.088 =64936/人(约10400美元/人)n 那一年？2019年o 请问到那年中国汽车饱和台数为何？

5、n 假设每千人拥有166台车。中国人口为13亿。n 13亿*166/1000=2.16亿台。o 认为这样验证合理吗？n(2010底年中国汽车保有台数破1亿台)n每新车销售1900万台，报废500万台。n (2.16-1)/(0.19-0.05)=8.28年各地区的差异情况各地区的差异情况2009GDP/人RMB汽车饱和期后的后服务市场汽车饱和期后的后服务市场共性情况共性情况o 车辆数达到经济规模、但大未必是好大未必是好。o 服务竞争激烈、微利时代微利时代。o 外围附加价值提升，扩展机会大。o 能让客户满意客户满意、有服务创新服务创新、管理到位管理到位的借助经济规模，可发展联锁事业，成为一方之霸

6、。o 信息化信息化与客户关系管理客户关系管理是必备工具。o 服务亲切服务亲切是基本条件。汽车饱和期后的后服务市场汽车饱和期后的后服务市场共性情况共性情况o 车辆数达到经济规模、但大未必是好大未必是好。o 服务竞争激烈、微利时代微利时代。o 外围附加价值提升，扩展机会大。o 能让客户满意客户满意、有服务创新服务创新、管理到位管理到位的借助经济规模，可发展联锁事业，成为一方之霸。o 信息化信息化与客户关系管理客户关系管理是必备工具。o 服务亲切服务亲切是基本条件。汽车饱和期后的后服务市场汽车饱和期后的后服务市场维修市场维修市场o 2006年某车厂，做了全面性消费调查：每车一年用在保养、维修的费用为

7、：3300RMB/车年。以CPI 5%到2010年为4011RMB/车年。到2020年为？o 每年维修市场有多大呢？o 4S店占40%的维修台数，却占55%的金额。o 4S保修厂的毛利53%，综合维修厂的毛利68%总利润相当。o 目前维修市场处于转型期，服务理念、客户关系全方位重视，行业管理部门通过建设行业监管平台来加强行业的即时性管理，所以我们在地区必须加强行业主管部门、行业协会的的合作与协助。为为 65336533 RMB/RMB/车年车年2.162.16亿亿* *0.62210.6221万万=1.34=1.34万亿万亿 (2019(2019年年) )汽车饱和期后的后服务市场汽车饱和期后的

8、后服务市场汽配市场汽配市场o 2006年某车厂，做了全面性消费调查：用在配件(含油化品)：2500RMB/车年。 CPI值为7%,2010年应为3280RMB/车年。o 请问每年汽配市场有多大？o 汽配中、小盘的毛利约25%，利润约10%(指不做假冒伪劣的)。o 盈亏关键在呆滞管理呆滞管理，利润关键在共用品共用品。成功关键在配送配送。o 十二五计划，商务部指导意见书中规划，将扶植510家年营收千亿汽配商o 目前配件行业直接转向服务终端，商业模式发生变化，企业信息化管理 +电子商务+服务终端对接0.1850.185亿亿* *0.3280.328万万=0.06=0.06亿万亿万20102010年）

9、年）汽车饱和期后的后服务市场汽车饱和期后的后服务市场二手车市场二手车市场o 按日本与台湾实况：二手车过户数为新车销量的2.5倍。o 以日本、美国、台湾的行情二手车的END TO END利润为100美元加车价的5%。o 营利关键在买入的道德风险。买入的道德风险。o 成功关键在信用的建立。信用的建立。o 十二五计划商务部指导意见书，列为汽车行业发展的三大要项之一。(商务部倾向发展网络二手车拍卖)。o 二手车交易管理系统与交易平台将是现在面临最好机会，是4S集团正在积极投入的一项新业务汽车饱和期后的后服务市场汽车饱和期后的后服务市场快保市场快保市场o 2006年按车厂调查显示；1550RMB/车年在

10、保养上。平均的保养次数3.1次。o 单纯保养的毛利是65%。是维修中最容易获利的项目。o 快保的难题在如何稳住客户稳住客户。(客户顾虑车子有问题时不知找谁)。o 如果没有客源基础，快保店需18个月才能月损平，30个月才能投资损平。(日本与台湾的经验)。o 通常以便利便利、便宜便宜、亲切亲切为经营要点。o 快保是4S集团转型期的另一项服务模式选择汽车饱和期后的后服务市场汽车饱和期后的后服务市场洗车美容洗车美容o 洗车是手段手段，美容(打腊、镀膜、封铀)是目的目的o 卖卡黏着客户，让初投入风险降低是很好的方式。(台湾与日本少有此成功例子)。o 台湾与日本相对于保有台数与洗车店的比率较少，原因：n

11、1。空气质量(特别是硫化物)。n 2。涂装的水平(防静电漆，与面漆毛细孔)。n 3。道路质量。o 台湾转向车内净化(地毯座椅消毒，空调滤网清洗)发展。(健康诉求)。汽车饱和期后的后服务市场汽车饱和期后的后服务市场轮胎市场轮胎市场o 台湾轮胎寿命约48400公里，大陆36300公里。台湾5.1年换胎一次，大陆：2.3年。o 台湾轮胎毛利2533%，大陆：1015%。o 轮胎具有特定的技术能力，所以4S店不做，推往轮胎经销店，所以聚客容易(保固期结束也正是换胎时机)。o 轮胎店结合快保快保、洗车美容洗车美容是很适配的组合。o 轮胎后市场信息化状态（米其林、固铂轮胎、马牌、普利司通）汽车饱和期后的后服务市场汽车饱和期后的后服务市场百货配件市场百货配件市场o 日本车主平均每年花在添置车内饰品或DIY上的用日币8500元(约100美元1996年资料)。o Autobacs、Yello