任务3.3 熟悉机电产品营销的步骤

1、任务任务3.3熟悉机电产品营销的步骤熟悉机电产品营销的步骤3.3.0 导入篇导入篇-案例案例8（书本（书本63页）页）客户类型客户类型要求型要求型影响型影响型稳定型稳定型恭顺型恭顺型特点特点v健谈，热情洋溢，富有魅力，有说服力健谈，热情洋溢，富有魅力，有说服力v耐心，随和，有逻辑和条理性耐心，随和，有逻辑和条理性v又称完美主义者，讲究谋略又称完美主义者，讲究谋略v要求最好，对己身份敏感要求最好，对己身份敏感客户类型客户类型要求型要求型影响型影响型稳定型稳定型恭顺型恭顺型应对策略应对策略v微笑；距离可以近一点；语速要快；给予对方微笑；距离可以近一点；语速要快；给予对方充分时间充分时间v安静气氛；

2、保持距离，不随便改变；安静气氛；保持距离，不随便改变；语调温语调温和、镇定、平静；语速要慢；和、镇定、平静；语速要慢；v不可靠太近；眼睛对视，少用或不用手势；讲不可靠太近；眼睛对视，少用或不用手势；讲话要直接和简洁；所有行为要深思熟虑话要直接和简洁；所有行为要深思熟虑v眼睛正视；身体靠前但不可过近；口齿清晰，眼睛正视；身体靠前但不可过近；口齿清晰，要自信；抓住主要问题；注重事实要自信；抓住主要问题；注重事实机电产品客户采购有固定的流程机电产品客户采购有固定的流程1.内部需求和立顶内部需求和立顶2.对供应商初步调查、筛选对供应商初步调查、筛选3.指定采购指标指定采购指标4.招标、评标招标、评标5

3、.购买承诺购买承诺6.安装实施安装实施销售人员需要需要针对客户采购1.开发阶段开发阶段收集客户信息和评价收集客户信息和评价2.销售进入阶段销售进入阶段清理客户组织和角色，与关键人物建立良好关系清理客户组织和角色，与关键人物建立良好关系3.提案阶段提案阶段影响客户采购标准，提供解决方案影响客户采购标准，提供解决方案6.工程实施阶段工程实施阶段4.投标阶段投标阶段5.商务谈判阶段商务谈判阶段3.3.1 开发市场开发市场原产品原产品新产品新产品原有产品（1）市场渗透（2）产品开发新市场（3）市场转移（4）多元化经营（1）市场渗透：将原有产品组合在原有市场进行销售，并期望获得更）市场渗透：将原有产品组

4、合在原有市场进行销售，并期望获得更高的销量。高的销量。（2）产品开发：投资开发新的产品，但仍通过原有市场进行销售。）产品开发：投资开发新的产品，但仍通过原有市场进行销售。（3）市场转移：将原有的产品投入新的细分市场。）市场转移：将原有的产品投入新的细分市场。（4）多元化经营：将所开放的新产品推向新的市场。）多元化经营：将所开放的新产品推向新的市场。1.机电产品生产企业开发市场的方式机电产品生产企业开发市场的方式2.机电产品市场开发的内容和程序机电产品市场开发的内容和程序营销调研营销调研市场预测市场预测产品计划产品计划营销策划营销策划（1）确定调研目标）确定调研目标（2）确定调研项目）确定调研项

5、目（3）调研前的准备）调研前的准备（4）组织实施调研）组织实施调研（5）资料分类整理）资料分类整理（6）资料分析）资料分析营销调研营销调研（1）市场预测常用的基本原）市场预测常用的基本原理理（2）市场预测的内容）市场预测的内容惯性原理惯性原理类推原理类推原理相关原理相关原理 市场测量预测市场测量预测 销售预测销售预测 产品预测产品预测市场预测市场预测（1）新产品开发）新产品开发产品构思产品构思资料收集资料收集研究开发研究开发性能试验性能试验成本核算成本核算中试中试（2）新产品试用和试销）新产品试用和试销（3）信息反馈及产品改良）信息反馈及产品改良（4）商品化生产）商品化生产产品计划产品计划（1

6、）机会问题分析）机会问题分析（2）确定目标）确定目标（3）确定行动方案）确定行动方案确定由哪些人组成该产品的营销小组确定由哪些人组成该产品的营销小组选择在哪些区域进行营销活动选择在哪些区域进行营销活动确定在哪些行业、哪些企业进行营销活动确定在哪些行业、哪些企业进行营销活动确定营销活动的最佳时间确定营销活动的最佳时间采取的行动方式采取的行动方式准备营销工具准备营销工具（4）制定控制体系）制定控制体系营销策划营销策划3.3.2 寻找客户群寻找客户群寻找客户群线索寻找客户群线索评估销售机会评估销售机会判断客户级别判断客户级别A级客户：全力以赴，进行级客户：全力以赴，进行销售。销售。B级客户：控制投入

7、时间，级客户：控制投入时间，维护客户。维护客户。C级客户：关注客户，维护级客户：关注客户，维护客户。客户。D级客户：对潜在的客户进级客户：对潜在的客户进行评估和分级行评估和分级。案例案例读一读谈一谈3.3.3 传递企业信息传递企业信息客户信息客户信息产品信息产品信息技术信息技术信息财务信息财务信息订单信息订单信息3.3.4 形成合作意向形成合作意向 这一阶段需要在对前期获得的项目信息做进一步确认和分析的基这一阶段需要在对前期获得的项目信息做进一步确认和分析的基础上，理清机电产品客户的组织和角色，与关键人建立良好关系。础上，理清机电产品客户的组织和角色，与关键人建立良好关系。 必要时，可通过机电

8、产品推销人员的拜访，寻找内线，通过内线必要时，可通过机电产品推销人员的拜访，寻找内线，通过内线了解客户内部采购的组织结构图，明确客户的角色与职能分工，确定了解客户内部采购的组织结构图，明确客户的角色与职能分工，确定影响项目采购决策关键人物所占的比重，与关键人建立良好关系。同影响项目采购决策关键人物所占的比重，与关键人建立良好关系。同时，由于机电产品项目采购的客户参与人多，所以还应与客户中的其时，由于机电产品项目采购的客户参与人多，所以还应与客户中的其他人保持良好关系。这一阶段的目标是为客户选定候选供应商。他人保持良好关系。这一阶段的目标是为客户选定候选供应商。3.3.5 落实细节，促成签字落实

9、细节，促成签字 当前面的工作做完以后，基本上就可以签约了。但是因为合约的当前面的工作做完以后，基本上就可以签约了。但是因为合约的签字与后续的执行关系密切。所以在签约合约前，必须围绕客户采购签字与后续的执行关系密切。所以在签约合约前，必须围绕客户采购标准把后续执行涉及的一些细节问题加以安排、处理。标准把后续执行涉及的一些细节问题加以安排、处理。 利用产品或系统解决方案演示、参加公司、参加已使用过产品的利用产品或系统解决方案演示、参加公司、参加已使用过产品的示范客户、体验建议书等形成，对客户进行影响，使之对自己的工业示范客户、体验建议书等形成，对客户进行影响，使之对自己的工业产品和服务充分了解，并

10、建立竞争优势，影响或参与制定客户的采购产品和服务充分了解，并建立竞争优势，影响或参与制定客户的采购标准。如何销售人员没有在提案阶段影响客户的采购指标，在下阶段标准。如何销售人员没有在提案阶段影响客户的采购指标，在下阶段将面临激烈的价格竞争。对客户中的主要决策人和关键人应进一步展将面临激烈的价格竞争。对客户中的主要决策人和关键人应进一步展开必要的影响工作。开必要的影响工作。 机电产品推销人员通过有效的咨询，了解客户的需要，可以使自机电产品推销人员通过有效的咨询，了解客户的需要，可以使自己的产品和解决方案能满足客户的需求，而竞争对手不一定能做到，己的产品和解决方案能满足客户的需求，而竞争对手不一定

11、能做到，可以说服客户以自己公司产品的特点、技术标准作为采购标准；或者可以说服客户以自己公司产品的特点、技术标准作为采购标准；或者以销售人员的专业水平影响和参与制造客户采购标准，使之对自己的以销售人员的专业水平影响和参与制造客户采购标准，使之对自己的产品有利。这样做的结果。能有效地阻止竞争对手，对随后的投标阶产品有利。这样做的结果。能有效地阻止竞争对手，对随后的投标阶段工作而言将是十分有利的。段工作而言将是十分有利的。3.3.6 树立典型，以点带面树立典型，以点带面1树榜样树榜样持续公交，双赢结盟持续公交，双赢结盟1）如何选择榜样客户）如何选择榜样客户2）如何树立榜样客户）如何树立榜样客户找区域明星找区域明星找大型项目找大型项目做系统突破