20XX年销售部年工作总结范文及年工作计划

1、20XX年销售部年工作总结范文及年工作计 划 销售部XX年工作总结及XX年工作计划 一、XX年工作总结 XX人在繁忙的XX年工作中不知不觉又迎来了新的一年， 回顾这一年的工作历程，工作做一下总结。目的在于吸取教 训，提高销量，计划 XX年工作以至于把工作做的更好，以 至于有信心也有决心把明年的工作做的更好。作为成都发隆 商贸有限公司的创始人（旗下品牌-XX牌山椒泡椒凤爪、阿 胶枣、怪味胡豆、葡萄干、花生、瓜子、开心果、红松子、 杏仁、碧根果、巴达姆、牛肉干系列等）。下面我对 XX年 来的工作进行简要的总结并计划XX年工作。同时并发杨 XX 人之拼搏精神。 二、 回顾这一年的工作历程：（具体数据

2、见相关统计附 件）。 三、销售业绩回顾及分析 （一）业绩回顾 1、XX年1月1日一XX年12月31日共开拓了新供应商 是17家（具体数据见相关统计）。 2、xx年1月1日一xx年12月31日共开拓了新店是 10 家店（具体数据见相关统计） 3、xx年1月1日一xx年12月31日开发xx商品新客 户是86家（具体数据见相关统计）、开发xxoem商品新客户 是4家（具体数据见相关统计）。 4、市场遗留问题基本解决。市场已逐渐恢复健康，有 了进一步拓展和提升的基础。 （二）、业绩分析 1、促成业绩的正面因素 调整营销思路，对市场费用进行承包、或是与相关人 员挂钩方试进行，降低新客户的合作资金门槛。虽

3、然曾一度 被人背后讥笑，但“有效就是硬道理”！我公司的思路是促 成业绩的重要因素之一。 加强了销售人员工作的过程管理，工作实效有所提 升。 用提高提成比例和开发新客户给予额外奖励的“经济 激励”手法，形成了 “重奖之下必有勇夫”的积极心态，也 是促成业绩的重要因素之一。 对于市场遗留问题的解决，依据“轻重缓急”程序， 采用“坚持公司利益原则，以有效依据处理”的指导思路， 从而使问题的解决未成触份公司的利益。 2、存在的负面因素 销售人员对公司的指示精神理解不够，客户定位不够 稳定，没有严格按照终端思路开拓客户，部分客户选择方面 存在一定失误 销售人员的心态以及公司存在薪资制度，均存在“急 功近

4、利”状况。销售人员的只想有钱回到公司帐上，却没有 的考虑客户是否适合公司的合作定位以及长久发展。 客户选择公司产品时考虑的是折扣低价，所以很多未 将铺底铺入市场，甚至根本无终端意识，直接将公司的终端 品牌变成毫无优势的流通产品。 大多数代理商的“等”“靠”“要”观念存在，但公 司的产品价格降到底价，已无利润支持市场。 公司的品牌定位终端，但包装缺乏视觉优势，宣传促 销赠品不够新颖丰富，对产品的宣传、销售的拉动力不大。 暂时缺乏品牌入市的拉动策略，不能促成品牌的热 销。 销售人员不能切实推行公司指导思路，至今未建立起 典范式的品牌样板市场。 销售人员缺乏统一的营销培训，观念、思路、方法和 工作执

5、行力无统一和协调，往往擅长市场开拓而不擅长市场 维护和提升。 三、费用投入的回顾和分析 （一）费用回顾 2、人员费用的固定风险降低，基本扼制了人力资源的 亏损，周期人力成本降低，剩余价值提升。（具体数据见相 关部门的统计） （二）费用分析 1、正面因素 公司提出市场费用承包政策之后，最大限度防止了费 用陷阱，费用超支现象得以控制。 公司调整并制定了销售人员新的待遇方案，公司的固 定风险降低了，人员的竞争意识和挑战性加强。 2、负面因素 没有数据统计的支持，对费用的控制较为盲目。 市场支持费用和人员费用报销等，存在“知情难，无 审批”的歧形现象，管理无法加强。 个别人员管理观念陈旧、保守，不能主

6、动遵从层级化 管理，因此整个管理缺乏科学的流程。 2、关于目标 任何公司都有公司发展的目标，每一个在公司工作的员 工也有自己的个人发展目标，在这个问题上，我认为有两点 值得大家思考 一是要将个人目标与公司目标统一起来。每个人都会有 压力、有需求，但怎样使之与公司的长期和短期发展目标有 机统一，使得在实现公司发展目标的同时，实现自己的个人 目标。这就需要将自己的个人职业生涯规划融入到公司的发 展当中，公司会不断的发展，只有上下统一起来，步调一致， 才能往前走。这就需要大家加强相互沟通，达到构建一支优 秀的团队和网络的目标。 二是实现目标要有一种正确的观念、方法，并将目标切 实分解落实。只有可分解

7、的、能实现的目标，才是可行的目 标。毛泽东说过，政策和策略是党的生命，其重要性不言而 喻。在目标确定和实现的过程中，不能仅依靠经验值，要与 科学的方法相结合。另外，保持一种好的心态将会帮助你渡 过很多困难。 3、关于学习 有一位经济学家讲过这样一句话“不学习是一种罪恶， 学习是有经济性的，用经济的方法去学习，用学习来创造经 济。”我们应该从理论上、实践中和相互的交流中学习，不 仅要注意学习的方法，更要有正确的学习态度。大家或多或 少都有一种批判的吸收心态，也就是说在接受别人的观点或 意见之前，带着一种质疑的态度，这是我们应该改正的。我 们要以吸收的批判的态度来对待他人的观点和意见，即先以 一种

8、宽容、包容的心态听取别人的观点，然后经过自己的深 思熟虑，对其观点加以批判性的接收。 得组织开会和培训，公司花费金钱，同时让大家在繁忙 的工作中挤出时间聚到一起交流和总结，如果不以一种学习 的心态、以一种空杯的心态来对待，肯定学不进去。每个人 都有优点，都值得大家相互学习，如果你无法改变自己的心 态，也就不会进步。 我也经常对大家说，只有不断地学习、思考、总结，我 们才能不断地提高和把事做好。 这个过程就像下围棋一样，起初从零开始，水平都差不 多，慢慢知道了布局，有了进展之后，对水平低的就不屑一 顾，自以为是，进入一个平台期 ；然后慢慢也就有了对更高 水平的向往，如果继续学习和总结，就逐渐有了

9、大局观，也 知道了何以舍小保大，就这样在不断的学习当中进步， 其实， 工作中也是一样，你需要不断地学习、充实，销售部要尽力 塑造一种学习的氛围，来培养一支优秀的团队，但也不要形 成教条主义和经验主义，要切记与实践相结合，学以致用， 相得益彰。 4、关于团队 发隆企业要做大做强，但江山不是一个人打出来的，而 要依靠群体的力量。大家来自不同的企业，不同的企业有不 同的文化、习惯和管理模式，要把原来企业中好的东西融入 到公司来，不好的东西要摒弃掉。 有义务有责任让下属开心的工作，要理解人性；不要把 那些江湖作风、老爷作风带到队伍中来，要让自己的队伍有 安全感，能获得收益，能够不断成长；要努力培养下属

10、，将 自己的知识和技能毫无保留的传给他们，要抱着一种水涨船 高而不是水落石出的心态来对待它；要切实加强团队意识， 加强培训，建设一支真正优秀的属于公司的团队。 随着公司的发展，会有的岗位和机会摆在每个人的面 前，在团队建设的过程中，面临着一个信任与控制的问题， 我们现在运用各种表格加强过程管理，其实只是管理的手段 之一，大家不要有一种排斥、对抗的心理，任何事物都有一 个不断完善和发展的过程，最终的目的都是一样的。 5、关于管理 在公司里，我们每个人都处在一种角色的转换中，在下 级面前是管理者，在上级面前是被管理者。而从另外一个角 度，大家都是社会人、企业人，管理具有科学性和艺术性， 要真正达到

11、有效管理，在队伍出现问题的时候，跟进上，沟 通是一种非常重要且有效的途径。所以有的管理学家甚至 说，管理就是沟通。其重要性不容置疑。 我们许多经理常常过份依靠自己的经验值，而不注重市 场调研和来自市场一线的材料，这是一种错误的观念，必须 改正。有没有管理一支团队的意识， 在下属遇到困难的时候， 有没有与他们一道进行协同拜访和辅导性拜访？ 没有规矩不成方圆。管理是一种投入，我们要向管理要 效益，不断完善各种管理制度和方法，并真正贯彻到行动中 去。 四、总结教训，推广经验 1、财务意识有待加强 需要强调的是一定要严格按比例控制整个营运成本，同 时，开发费用属于个人借支， 涉及到摊销问题，需要绷住弦

12、， 树立财务控制的态度。 首先要学会算帐，加强财务分析。算帐、分析，对不同 费用间的相互关系加强分析，做到有效的财务管理。既要算 好市场的帐，要考虑怎样去进行摊销，又要算好投资的帐， 把工作看成是自己的事， 从自己的角度出发，什么事情该做， 什么事情不该做。 其次，对于存在的价值，要与他 （她）所辖区域的销量相 关联，他们的工资可以根据具体的市场情况进行调整，在基 本工资和奖金提成上灵活变动，是增加还是减少激励成分， 不同销售可以有不同的处理方式，但任何人不得克扣他们的 工资。 所有的结果最终都落在财务指标上，要抛打紧用，先紧 后松，加强费用分析与市场策略的结合。特别是财务，要尽 量以各种简明

13、扼要的形式如柱状图、饼状图、曲线图等加强 分析，帮助做好财务控制。 2、严格规范、有效管理 对于年度计划，要将目标计划分解到每个季度、 每个月、 每一天、每个采购、每个商超、每个分类、每个课长，并认 真思考要通过哪些通路、方法来达到目标。目标分解了就成 了任务，任务是必须要完成的。 3、人力资源管理 首先有一个用人标准的事情，我们一直倡导合适的就是 最好的，不一定最优秀的就是最好的，在选人用人上，还要 注重员工的忠诚度和专业性。 在对业务代表的培训上，主要从三个方面来进行，一是 培养大家一个良好的工作习惯，通过经理的榜样作用，加强 管理；二是通过召开会议如周会、系统的培训会议来全面对 他们进行

14、知识和技能的培训；三是通过市场运营过程中的传 帮带，利用辅助性和协同性拜访，带好团队。只有让所有员 工的长期目标和短期目标与公司的目标统一起来，涉及到现 实的收益、成长的空间、实际能力的提高等诸多方面，只有 在过程中不断地兑现和满足大家，才能团结稳定队伍并不断 地吸引的人才加盟我们的事业。 4、市场策略 各市场都有不同的感觉，经验固然重要，但它并不是成 功的必然。只有将感性和理性结合起来， 理论与实践相统一， 在市场直觉的基础上，加上科学的分析和研究，这样得到的 成功才是一种必然。 5、物流管理 随时了解它们的存货状况，发现问题，找到问题产生的 原因，及时采取办法加以解决。 五、明确目标，分解

15、任务 在进行目标分解的过程中，既不要保守，也不要画饼充 饥，要本着实事求是、务实的态度，用经验值和科学相结合 的方法，确定每个区域合理的、可实现的目标。 在目标确定之后，分解到人，到商超及客户，到每季度、 每月、每天。在这里，我要强调贯彻“事事落实，事事督导” 这八个字，事事落实就是要既事事落实到人，也要事事落实 到时间；事事督导就是要实行财务督导、层层督导和相互督 导。通过加强过程的管理和监控，来确保目标的达成。 六、XX年工作计划 XX年成都发隆商贸有限公司工作计划，经过XX年艰难 的发理公司已具有初步规模，为四川市场的全面发展打下了 基础。尤其是在市场的拓展、新客户的开辟，XX品牌在川内 都已烙下深深的影响。销售额逐月增长、客户数额月月增加。 公司在总结XX年度工作基础上，决心围绕XX年度公司目标， 坚持以“内抓管理、外拓市场”的方针，并以“目标管理” 方式，认真扎实地落实各项工作。 七、年度目标（XX年成都发隆商贸有限公司）： 1、全年（商贸业）实现销售收入1600万元。利润：160-260 万元。 2、全年（XX产品）实现销售收入1000万元。利润：100-180 万元。 3、批发市场建立一个销售门市网点20-50平方米。实 现销售收入600万元。利润：30-60万元 4.