IT公司安徽市场开拓必读

1、安徽虽然是华东地区，但和上海、浙江、江苏等省市相比， 经济实力有较大差距，比如省会合肥，人均 GDP 不到南京 的一半，而更直观的可以通过出租车的起步价可以看出，合 肥出租车起步价是五元，桑塔纳的本来是 7 元起步，但很少 人做，一些做过 7 元钱的人就不再做档次高的出租车，后来 那些档次稍高的车纷纷挂上 “起步价 5 元 ”的牌子，生意逐渐 多了起来。这种因经济实力形成的消费习惯同样引导着 IT 消费， “华硕光驱的价格变动 5 元、 10 元，销售量常常会发 生 60 、70%的变化 ”，国联公司总经理何向阳感慨到。因此， 在安徽宣传、 广告上最常用的词就是 “实惠 ”和“实在 ”。这也是

2、 为什么国外品牌在安徽家用市场悄然无声的主要原因，在行 业市场，国外品牌也只能在电信、金融、烟草等资金充裕的 行业施展拳脚。由于用户经济实力有限， IT 商家出现了不少 到期未能收回的帐款，从而影响到对上家的支付能力，加大 了安徽 IT 公司的经营风险。 安徽人的实在通过名片上的称呼 这样的细节表现得淋漓尽致：合肥一些较大的公司，会有几 个总经理，负责零售的名片上打的是总经理，负责行业销售 的名片上打的也是总经理，真正的老板打的也是总经理的头 衔，这样通过名片上头衔的变化，让客户觉得该公司很重视 自己。不要认为经济能力有限， 消费需求就小， 由于安徽 IT 基础建 设较弱，近年来 IT 需求增

3、长很快，今年 4 月 10 日，联想公 司和安联集团联合拿下了安徽教育一个大单，共 3.1 万台， 总工程 1.7 亿元，引起了全国教育行业和安徽省业界的极大 关注，该单包括 500 多个电子教室的建立，由联想和安联集 团带资建设，通过学生上机收费， 3 年收回成本。而在其他 领域， IT 需求同样强烈， 如安徽高速公路每年 IT 投入超过 3 个多亿。但由于在大多数行业，由于经济能力，这些巨大的 需求无法变成实实在在的市场，如何在规避风险的同时激发 这些需求， 就成为 IT 厂商、 销售商思考的焦点。 同样在兼容 机市场，网吧在各地市兴起，需求很大，但不少网吧主的实 力有限，无法一次付清购机

4、费用，不少地方的商家就采取先 上一批、分成等方式，解决网吧主资金不足的问题。 市场化程度越小的地区，就越讲关系，在安徽，做生意，对 方首先要考察你够不够处，因此感情沟通在安徽是非常重要 的。方正科技电脑公司合肥分公司首席代表刘奕芹说： “安徽 的商家很看重人和人的关系，我们从 98 年开始到现在，始 终把我们的代理商当成我们的朋友，尽力为他们提供力所能 及的帮助，并保持经常沟通，因此，我们的渠道相当稳定。 ” 生意上是考察 “够处 ”的一个方面，酒桌上又是另一考验，在 与行业客户打交道时，喝酒爽不爽快会起到很重要的作用。 在和代理商相处时，喝酒是否投缘也会对双方合作产生较大 影响，因此，在安徽

5、 IT 市场， 不能喝酒恐怕难以处好方方面 面的关系。2002 年 4 月 10 日，联想、安联集团通过带资、企校合作的 形式拿下安徽 500 多所学校电子教室的工程，共 3.1 万台电 脑，总投入近 1.7 亿元。解读联想 2002 第一单最近全国做教育软件的公司纷纷在打听安联集团的情况，因 为安联集团与联想合作， 拿下了安徽教育 500 多个学校电子教室的工程， 他们希望能和安联集团合作，推销自己的产品，3.1 万台电脑、 1.7 亿的项目不仅在安徽IT 史上是最大的项目，也是今年到目前为止联想最大的单子，业界非常关心这 个单子运作的经过和对安徽 IT 业的影响。创造性解决矛盾2001 年

6、，随着中小学开信息技术课时间的临近，安徽教育 信息化建设发展迅速，但由于缺乏资金，大部分学校拿不出 钱来投信息化基础建设，据统计， 2001 年 -2005 年，扣除已 装备的信息技术教育设备投入，安徽需要投入信息技术教育 装备经费 19.5 亿元，平均每年 4 亿元，要依靠政府投入是 不现实的，怎么办？ 安联公司董事长崔兴柏经过和相关部门的交流以及与联想 的多次沟通，创造性提出了企校合作的模式， 2001 年 7 月 23 日，安联集团在给政府相关部门提供了可行性报告中指 出：一间多媒体教室，如果全部选用联想软硬件产品，再加 上三年的管理、 维护费用共 21.6 万，按一人一台电脑， 每周

7、5 天，每天 6 课时计算，可满足 900 多学生的教学要求，电 脑教室投入使用后，每生每学期只要交纳 48 元上机费，承 租方按照定额收取 5 个学期的费用后，即可获得电脑教室所 有权，继续利用其进行教学。这个方案得到了广大学校和政 府相关部门的认可，创造性解决了资金严重不足和巨大、紧 迫的需求之间的矛盾。随后，政府、教育部门和联想公司、 安联集团进行了多次协商谈判，最终确定了 “政府政策支持， 教育和物价部门组织检查监督，联想（北京）有限公司投资 建设，学校管理使用，学生适当收费， 收回投资后无偿移交 的模式签定了 500 个电子教室的合同。 “由于一些学校的坚持， 现在增加了一些电子教室

8、， 这是第一 期，如果合作顺利， 第二期还有数亿的需求。 ”崔总告诉记者。 化解风险 由于这个单子很大， 因此合肥大的 IT 商家、厂商都有所了解， 他们谈到了该单子的风险：一是这么大的资金投入，资金来 源、能否收到费用，二是如何保证实施、维护。“我们也考虑到了这些风险， 但最终还是决定做这个项目， 因 为这是推动安徽教育信息化的最好机会，安徽本身经济就不 发达，如果教育再落后，必然要付出更大的代价，作为安徽 的 IT 企业， 我们觉得当我们有能力时， 有责任为安徽的发展 贡献自己的力量，而通过各种资源整合，我们认为该工程的 风险能降到我们可以承受的范围：首先从资金上说，经过几 年的积累，加上

9、联想的支持以及其他投资方的投入，我们其 他业务的资金不会受到很大影响，而从收费的角度，对于政 府、学校来说，我们的投资解决了他们的大问题，学生的费 用也不高， 风险不大； 从实施、 维护工程量来看， 的确很大， 但是联想遍布全省的服务网络、代理商，保证了我们实施和 服务的质量，我们公司早就准备了技术过硬的骨干，对我们 大代理进行了培训，通过我们自己做的样板工程和我们技术 人员的指导， 我们的合作伙伴有能力在 2 个月内完成 500 多 个电子教室的建设；联想在各地市的授权维修站有能力完成 软硬件的服务。 ”崔总坦诚地说。启发这个项目的合作方式对于中西部很多省的教育信息化建设 有较强的借鉴意义，

10、因为如果按照政府投资，是无法满足当 地教育信息化的迫切需求；而对于安徽 IT 公司也获得启迪， 安徽用户的经济能力就是有限，与其怨天尤人不如去探索新 的思路， 在降低自己的风险的基础上， 采取一些创新的方式， 解决用户资金不足的难题。安徽省 十五国民经济和社会信息化发展规划 （摘要）二、十五 国民经济和社会信息化发展的指导思想和奋 斗目标安徽省 十五 国民经济和社会信息化发展总体目标 是：通过实施 61018 信息化建设工程， 初步建立与信息化相 适应的运作机制，基本建成覆盖全省的宽带化、综合化、智 能化的信息基础设施，使软件产业和电子信息产品制造业， 成为我省新兴支柱产业，重点领域信息技术应

11、用处于全国中 部地区先进水平。具体目标是：1、基本建成适应信息化发展的体制和环境。2、建成与国内先进水平同步的信息基础设施。3、电子信息产业规模实现较大扩张。4、信息化带动工业化取得积极成效。5、领域信息化广泛发展。6、社会信息化水平跨上新台阶。三、安徽省 十五 国民经济与社会信息化的主要任务、 重点发展领域和重点工程（一）、主要任务1、提升传输网络基础设施水平。第一，建成与国内先 进水平同步的公用网。 第二， 提高广播电视网络水平。 第三， 建成应用水平领先的专用网。到 十五 期末，我省主要行业 日常业务基本实现信息传输和交换的网络化。2、力争电子信息产品制造业有突破性发展。3、扶持软件与系

12、统集成业，使其成为我省新的经济增 长点。一是加速合肥软件园建设。二是积极发展集成电路芯 片设计业。三是创建软件和企业品牌。4 、引导企业充分利用信息技术改造传统产业。 一是利 用信息技术改造农业，从根本上改变农村传统耕作方式和经 营意识。二是利用信息技术改造传统工业。主要是利用信息 技术改进传统工业的工艺流程、工艺装备、生产条件及提升 产品核心技术，提高企业生产和服务的自动化、智能化、数 字化、网络化水平。三是推进电子商务在传统服务业中的应 用。5、促进信息服务业的发展，提高信息资源的开发利用 水平。 信息服务业是信息产业中最具活力和潜力的新兴产 业。 十五 期间发展的重点，一是发展网络信息服

13、务。二是 逐步建立规范的网络资源开发与管理体系，形成信息采集、 处理、反馈、分析、预测与决策的信息应用系统，为政府、 企业和社会成员提供各种信息咨询服务。三是加快信息市场 建设。四是拓展信息加工服务业。6、普及信息化知识，培养信息化人才。十五 时期，我省要力争在光纤技术、软件开发、集成电路、机电一体化 等领域培养一批高级人才。（二）领域信息化发展重点 根据国家信息化发展的重点和我省信息化发展的目标， 加快推进以下 18 个领域的信息化进程。1金融信息化。 2对外经贸信息化。 3 财税信息化。 4宏观经济管理信息化。 5农村和农业经济信息化。 6能 源交通信息化。 7科技信息化。 8 教育信息化

14、。 9新闻、 出版、印刷业信息化。 10 公安信息化。 11档案、图书馆 信息化。联接国家图书馆数字化网络，建立本地数字化图书 馆。12 公共服务事业信息化。 13卫生医疗信息化。 14 工 商、技术监督、商检信息化。 15 劳动就业和社会保障信息 化。 16 环保监测信息化。 17 企业信息化。 18 安徽地理 信息化（数字安徽） 。三）重点工程1、软件基地工程2、电子信息产品升级工程。3、宽带智能网络建设工程。4、电子政务及安徽省党政综合信息网工程。5、电子商务工程。6、网络教育工程。7、企业信息化示范工程。8、公安、国民经济动员、防汛抗旱等指挥信息系统工 程。9、劳动和社会保障管理信息系

15、统工程。10 、智能小区示范工程。四、加快安徽省国民经济和社会信息化发展的政策措施1、加快信息化各层次专业人才的培养。一是加强信息 技术基础教育。二是积极发展信息技术职业教育。三是加强 在职人员的信息技术知识培训。四是建立信息技术人才激励 机制。五是引进信息化人才。2、初步完善信息化管理体制，充分调动一切积极因素。3 、打破垄断，强化市场行为，鼓励有序竞争。4、制定优惠政策，完善投融资机制，加大信息化建设 的投入。5、大力发展民营信息技术企业。6、加强安全保密和信息化宣传工作销售秘诀由于安徽经济不发达， IT 商家的实力也不强，需要针对这些 特点采取实用的销售方法， 以下是针对安徽 IT 市场

16、的销售秘 诀：1，易货销售 由于资金有限，一个公司常常主营某个产品，但自己的客户 可能需要其他的产品，因此卖笔记本电脑的可以和卖台式机 的公司结成销售伙伴，卖显示器的和卖主板的互相帮助销 售；2，和用户联合 用户有一部分钱，但不够支付整个项目的费用，商家希望降 低风险，可以采取和用户共同开发、实施的方式，用户有业 绩，商家没风险，皆大欢喜；3，和销售人员结盟 安徽销售人员的待遇不高，销售的主动性、积极性不高，厂 商、分销商可以直接给予销售人员销售奖励来提高代理商销 售人员的能动性；4，协作接单 一些公司虽然小，但在特定领域有很强的客户关系，大公司 可以与其合作，共同接单，这样，获得项目的可能性

17、会大大提升；5，抓住主要需求客户有很多需求，而资金不充裕，可以说服其先购买主要设 备，周遍设备暂缓购买。安徽整体市场状况文 /电脑商情报记者 徐传节一， 2001 年安徽 IT 市场的消费额达到 38 亿，而安徽 IT 市 场企业的销售额为 28 亿人民币， 总体市场状况和华东周 边 省市有一定的差距。不要把安徽市场想得太好，也不要忽视安徽市场，在安徽市 场投入同样的资源，收获可能会比其他省市大。二，合肥本地市场覆盖率小，皖南受南京的冲击较大。不少厂商对皖南市场听之认之，市场混乱，当地代理商得不到有力支持，从而严重影响到其市场份额，而那些加大支持 力度的厂商都取得不错的业绩。三，单子的流失情况

18、严重。1000 万以上的单子很少被本地公司接到，因此小单子的竞争就尤为激烈， 80 万的单子竞争到 30 万也有公司做 四，信息建设重硬件轻软件。这是为什么安徽的项目利润很低的一个重要原因。五，经济欠发达，市场需求大。价格对市场份额的影响很大。六， IT 企业的资金实力和技术实力不强。七，行业的信息技术应用水平低，目前只停留在文档处理和 简单的网络资源共享。可待挖掘的需求还很大，市场潜力无限。八， IT 企业的管理水平和营销手段粗放。目前安徽 IT 企业对管理的需求很大， 甚至有一些企业考虑上 管理软件，但是他们害怕对销售造成影响，特别渴望能有适 合他们特点的管理软件。不解决管理这道槛，很多企

19、业无法 进一步发展。九，行业的需求量大，但缺乏资金 如何在规避风险的同时，解决用户资金不足的问题，将会极 大促进市场需求变为现实。十，地市市场增长迅猛。你可以错过某个地市，但你不能不重视地市市场。永信：穿越系统集成迷雾目前安徽系统集成领域异常混乱，存在严重的恶性价格竞 争，一个几十万的单子， 只有 2 万左右的毛利也有公司接受， 主要原因是大部分公司缺乏增值能力，同时安徽市场的大型 项目基本都被外地公司垄断，使安徽本地公司只能在中小型 项目上杀个你死我活，无法在技术上投入，制约了安徽公司 的整体发展。而作为安徽系统集成领域的排头兵 合肥永信公司也深受其害。“目前安徽的系统集成行业的确存在着恶性

20、价格竞争， 当然单 纯的价格竞争不利于市场的健康发展， 也不利于安徽 IT 企业 的健康成长，不过我们认为这种局面的出现是安徽系统集成 市场向成熟发展过程中一个必然的阶段。价格永远都是用户 做选择的重要因素之一， 但我们相信， 随着市场的日益成熟， 技术能力和服务质量的重要性也会逐渐体现出来，市场的竞IT争终究会是企业间综合能力的竞争。安徽市场的大型项目基 本都被外地公司垄断，这中间有多方面的原因，其中与安徽 企业不重视资质认证有很大的关系，我们永信公司作为安徽 系统集成领域的排头兵，已开始着手做相关的准备工作，本 年度我们公司通过系统集成三级资质认证，也表明了我们的 积极状态。要取得用户的认

21、同，除了企业自身需具备的资质 条件外，还需要各企业间的通力合作，我们公司目前也正在 与相关的同行企业进行接触，以期望共同培育一个健康的市 场。当然，除了我们企业的自身努力外，还需要各级政府的 大力支持，只有这样，才能真正得到用户的认可，安徽的 企业也才能逐步得以发展壮大。 ”永信公司董事长卢忠林对这 些问题有深入的思考，永信公司也没有怨天尤人，而是通过 自己的不断努力来促使安徽系统集成领域的整体环境逐渐 变好。做透行业 由于永信公司从 1992 年就开始从事系统集成业务，在行业 中有较大的知名度，而且开始系统集成的利润很高，优越的 环境使得永信公司什么业务都做，并没有对哪个行业进行深 入研究、

22、积累，只是和其他公司一样停留在为用户提供信息 系统的层面上。“我们的工程师虽然和用户有很多交流， 但还是停留在如何实 现其要求上，并没有去认真考虑用户的需求是否合理，实际 上，很多用户只是追求系统的先进性， 存在很大的资源浪费； 还有，我们的工程师对用户的业务模式、流程很少关注，并 不了解用户的真正需求，也无法根据用户的业务需求来设计 合适的系统。现在，我们要求我们的工程师每个月都要在客 户那呆一段时间，去了解客户的业务流程，了解他们真正面 临的问题，我们的最终目标不仅仅是为用户提供简单的系统 集成方案，而是要结合用户的需求，提供切合用户实际的完 整的解决方案。 ”卢总显然很清楚公司的发展方向

23、。 为了能为 用户提供实用的解决方案，永信公司开始对用户所处的行业 进行深入研究，比如在电子政务系统方面，永信不是考虑把 原来的流程用电脑来实现，而是分析原来的流程通过信息系 统如何能得到优化，怎么把原来的几张报表统一成一张，提 高政府办事的效率。这表明永信正在把自己本地的服务、客 户资源整合、积累到系统中，由低层次的集成向能为客户带 来更大价值的高端集成发展。“安徽的系统集成将来必然向高技术含量和大规模发展， 未来 市场需要的是有较高技术水平和能为用户提供整体解决方 案的专业化系统集成企业，安徽的集成公司要想在未来市场 中生存，必须要在自身技术储备（特别是核心技术发展）和规模发展上有所作为安

24、徽主要系统集成商公司名称 主要领域合肥永信 税务、政府、教育等科大恒星 电信、电力、烟草等安联集团 教育、政府等科大讯飞 电信、教育、烟草、政府安徽爱普 财税合肥泰格 智能建筑合肥华脉 高校、电力、气象、环保合肥佳博 金融、证券合肥金荣 金融今年，科大恒星接连取得了西部 11 省 1100 万电信网管软件 和吉林烟草 2200 万的工程，引发了业界对安徽软件、系统 集成技术能力的重新定位，极大鼓舞了安徽软件、系统集成 公司的信心；科大恒星依托安徽市场项目的经验、抓住行业 发展变革的契机，不断完善产品，从而走向全国的做法值得 安徽公司的借鉴。科大恒星：立足安徽 走向全国厚积薄发科大恒星成立于 1

25、994 年，由中国科学技术大学和日本日恒 集团合资组建。成立伊始，科大恒星依托中科大深厚的科研 实力和严谨的工作作风，引进国际先进的 IT 企业管理方式， 为日本和美国开发软件项目，主要集中在金融、电信、电力 等领域。由于长期为国外先进国家开发软件项目，科大恒星 积累了大量经验，并对国外行业应用有了深入理解，这为以 后进入行业打下了良好的基础。1996 年，科大恒星凭借雄厚的实力和丰富的开发经验，与 安徽省电信公司开始合作，共同研制开发了省地两级的本地 电话网网管与集中监控系统， 得到了电信部门的好评。 然而， 科大恒星没有停留在工程的基础上，而是在此基础上，由原 来的开发小组进行不断改善，形

26、成软件产品，并借鉴国外同 类系统的开发经验，满足电信部门快速发展的需求。在为安 徽电信不断升级的基础上，科大恒星公司积极开拓全国市 场，前期由于种种因素，没有施展的空间，各地电信出于安 全、保险等方面的因素，一般都沿用原来厂商的升级产品。但是，科大恒星并没有气馁， 也没有解散开发小组， “我们看 准的行业，不会作为一个个工程来做，做完就解散，而是把 它当成一项事业，不断投入开发，最终成为该行业一流的整 体方案提供商。 ”科大恒星总经理董永东阐述了公司的发展理 念。先进的产品和不懈的努力，终于在山东开始取得进展， 在淄博、泰安等市获得应用。 2001 年 5 月，在安徽召开的 中国电信全国运维工

27、作会上，科大恒星的本地网网管与集中 监控管理系统得到与会领导和专家的好评，被中国电信总局 在全国范围推广。2002 年，西部 11 省电信 1100 万的网管软件招标吸引了恒 星、大唐、国讯等 11 家全国电信知名企业参与角逐，电信 专门请了第三方公司专家进行评定，其中测试 60 分，价格 20 分，售后服务 20 分，在测试中，恒星的分最高，并最终 得到该项目。抓住行业变革的契机科大恒星在电信领域有多年的积累，业内人士对其在该领域 的成功并不是很惊讶，但对其在烟草行业的快速切入、发展 感到非常震惊，对科大恒星在今年拿到吉林烟草 2200 万的 工程感到不可思议。“这源自于我们长期海外产品开发

28、的经验和对中国烟草行业 发展方向的深入研究和实践。随着 WTO 的加入，中国烟草 行业走集团化发展将是必然趋势， 而集团化运作提出了 数字 烟草 的需求， 2001 年，我们烟草行业的专家孙志勇博士带 领队伍进行了一年的市场研究、产品开发和实践，在充分考 虑烟草行业现状和未来发展的体制要求，吸收国内外大型信 息系统研制开发的成功经验， 率先在烟草行业提出 数据大集 中 系统大整合 的思想，充分考虑了烟草行业未来信息化建 设的需要，因此系统具有高度的集成性、开放性、可扩展性 和可维护性， 自然深受用户欢迎。 ”董永东总经理对公司迅速 切入烟草行业的思路进行了阐述。果然，在吉林烟草 2200 万工

29、程的招标中，来自国家烟草局 等 9 位领导、专家对科大恒星烟草系统解决方案充分肯定， 认为该系统符合目前我国烟草行业发展的需求，符合烟草行 业集团化、现代化的管理思想，并最终选择科大恒星实施该 工程。启发在和业内人士探讨科大恒星成功时，我们得到以下启发：1，一定要有自己的核心价值，在某（几）个行业积累，甚 至就做某个行业的某个领域（恒星就是在电信、烟草、电力 不断发展，在电信也只是聚焦在网管软件上） ，而不能什么 都做，这样才能避免简单的价格竞争，公司才能持续发展； 2，要充分利用在安徽的资源、服务优势，通过本地的工程 积累经验， 并在此基础上完善系统， 科大恒星的电信、 烟草、 电力系统都是

30、在安徽实践的基础上进行完善，从而走向全 国；3，要把握后行业变革的契机，大的行业一般都会沿用原来 厂商的升级系统，而在行业变革时，技术、管理的领先性能 够转化为用户的认可。安徽软件行业领头羊 科大讯飞不仅是国内少数拥有核 心自主产权的软件公司，而且在市场开拓方面和国内外知名 厂商、系统集成商合作，加速了中国语音产业的发展步伐， 自己也获得了更多的市场空间。科大讯飞：打造语音产业链保持技术领先对于技术型的软件企业，核心技术的领先始终是公司发展壮 大的源泉，多年来，讯飞公司投入了大量人力、物力资源到 自己核心技术 语音合成技术的研发上，目前有 30 多名 基础技术人员、 80 多名应用开发人员和

31、40 多名的数据制作 人员，确保自己在中文语音技术领域的领导地位。2001 年 6 月，在第四届中国国际软件博览会上，科大讯飞 的 InterPhonic 产品和相关产品获得金奖和四项创新奖，其 中 InterPhonic 系统的自然度首次突破 4 分（根据 863 鉴定 的标准， 5 分是中央电视台最好播音员的语音效果， 4 分是 普通人说得较标准流畅的普通话的语音效果， 3 分则是刚刚 达到实用化，可以为人所接受，不令人感到反感的语音效 果），在针对政论性文章、体育新闻、财金证券类文章以及 抒情散文等不同文体进行综合评测后得出 4.3 分的合成效 果，标志着语音技术开始进入广泛大规模应用的

32、阶段。自在 1995 年 12 月国家 863 组织评测中， 讯飞语音实验室研发的 KDTalk 在单音、词组和句子三项可懂度上都名列第一以来， 讯飞已经多年保持在语音合成技术领域的领先地位。漫漫产业化之路2000 年以前，中国语音市场还处于刚刚启动阶段，讯飞公 司清醒意识到自己的职责是通过和国内外知名厂商、系统集 成商合作，共同启动中国语音产业，并通过行业应用来拉动 整个语音产业的发展，为此，讯飞进行了大量工作：一方面 以非常优惠的价格给华为、新太等国内外知名的公司语音合 成开发包，让他们进行二次开发，把语音技术应用到他们现 有的客户中，另一方面，讯飞和上海电信合作，于 2000 年 3 月

33、，在上海热线开通 了中国第一套智能语音 Voicemail ，让厂商和行业用户真实 感受到语音技术应用带来的效果，激发开发商的积极性。2000 年 7 月，科大讯飞的中文语音平台在业界首次通过了 中国最大的 CTI 厂商华为和最大 PC 厂商联想的电信级测 试，标志着语音技术已经进入到大规模应用的成熟阶段。到 目前为止，讯飞已经有数百家基于语音平台的开发商，其中 30 多家比较稳定， 其产品在各个领域广泛应用。 这成为讯飞 稳定的收入，每年技术授权费在数千万。 而在行业整体解决方案上，讯飞和国外 Nuance 、 Intel 等公 司以及国内最大的 160/168 系统集成商广州新太等合作，

34、推 动语音技术在电信等行业的大规模应用。 2001 年 5 月，中 国电信首次在省级范围内大规模应用讯飞的语音技术，目 前，中国电信在安徽 160/168 全网改造的 17 个地市全部采 用科大讯飞的语音合成服务器。对于广大的系统集成商、软 件开发商，讯飞提供完整的技术培训、良好的售后支持、深 入的协助开发和周到的语音业务咨询，与合作伙伴共同探索 语音技术应用方案的不断发展、 完善，加速语音产业的发展。 在嵌入式语音合成单芯片和无线高端通讯领域，讯飞和TI 、AD 、Intel 等国外技术巨头紧密合作，拓宽语音技术的应用， 在移动梦网、 玩具、通讯设备等新兴领域不断开拓。 “近年来， 电脑和通

35、讯产业正在逐步融合。把高质量的语音技术应用在 基于英特尔构架的服务器这一需求代表了该发展趋势中很 重要的一部分， ”英特尔亚太地区投资公司总监张仲先生在 Intel 投资讯飞的发布会上说， “科大讯飞公司利用英特尔至 强服务器和安腾处理器家族提供的强大动力来发展整合解 决方案，我们英特尔投资公司会重点投资和支持此类公司的 发展。”据专家估计，未来 5 年内，中国语音产业的产值将达 300-400 亿元，而核心技术的产值将达 100 亿左右，中国语音产业将 造就一批大型软件企业。软件业：小荷才露尖尖角合肥是我国四大科教基地之一，拥有科大、工大、安大等数 十所高校，人才资源丰富，因此，省政府把建设

36、软件强省作 为安徽信息产业“十五”规划的重中之重。基数小发展快 据不完全统计，安徽约有软件企业 150 家，其中民营企业占 86% ，国有控股企业占 8.7% ，外商独资企业占 4% ，中外合 资企业占 1.3% ，主要软件公司都在合肥，而合肥软件园又 集中了绝大部分有实力的软件企业，另外芜湖软件园也有少 量软件企业。合肥软件园副主任徐儒阳介绍说， 2001 年，合肥软件园实 现技工贸收入 6.24 亿元，其中纯软件收入 1 个多亿，占合 肥软件企业收入的 80% 以上，增长率超过 40% ，其中有 15 家软件企业的收入超过 1000 万。虽然从发展速度看，安徽 软件业增长很快，但从绝对数量

37、看，安徽的软件业还非常薄 弱，98% 的企业在 200 人以下，陷于低水平的重复开发，没 有自己的核心竞争力。徐主任还指出，安徽软件业和市场需 求发展的衔接不够，市场需求没有成为实实在在的应用。群策群力2001 年 12 月 24 日，省软协召开了合肥地区十家重点软件 负责人座谈会，省政府咨询委员会、省经贸委、省信息产业 厅、科技厅、 合肥市科委等有关负责人也到会听取企业意见。 会上，科大讯飞、科力、恒星、网讯、英图、爱普、四创、 佳讯、美亚和爱立科公司的主要负责人就我国加入 WTO 后 安徽省软件产业的发展提出了很好的建议。他们指出，近两 年来，我省发展软件产业的宏观环境有了较大的改善，政府

38、 支持力度日渐加大，总体发展势头不错；他们认为，在家用 电器软件、办公软件、管理软件方面的市场有进一步扩大的 机会，外国公司对我国软件企业的认知度也会提高，随着国 内外软件企业面对面沟通的机会增多，外国软件企业在我国 建立研发基地和形成联盟的可能性大大增加，我省软件企业 应该摈弃传统发展的模式和观念，利用这一有利形势，实现 跨越式发展；与会人员认为，在我省软件产业初期无序发展 的基础上，要认真总结经验和教训，首先把国内市场做好， 瞄准港、澳、台和海外华人市场，打好软件出口攻坚战。针 对我省软件企业中从高等院校和科研机构派生出来较多的 特点，与会人员建议软件产业要以需求（而不是技术）为牵 引，不

39、能仅仅局限在做项目上， 而要在产品产业化上下功夫， 做一个产品，首先要打下基础，从做强突破。联合发展安徽软件产品市场广阔，发展潜力大，但目前大部分市场被 外省企业占据，主要原因并不是安徽省软件企业的实力不 行，而是缺乏品牌，缺乏联合。在今年安徽 19 家软件企业 负责人座谈会上，大家重点指出，安徽省软件企业大都规模 较小，力量分散，应组织起来，走联合之路。合肥新华宇软件公司总经理邱大礼多年来一直呼吁安徽省软件企业联合起来，他指出，联合包括公司间、企业与用户间、产学研的联合等，在省内形成一个或数个颇有影响力的联盟，综合实力较强的大公司走产销一体化的路，成为业界的龙头，各中小企业根据自身的特点，扬

40、长避短，充分发挥 自己的优势，在联盟中也拥有自己的一席之地，从小联合到 大联合，促进安徽软件行业的整体发展。令人欣喜的是， 近年来， 安徽涌现出一批象科大讯飞、 恒星、 科力这样在全国有竞争力的公司，近日，又传来科大恒星获 得西部 11 省电信 1100 万网管软件合同的喜讯， 有理由相信， 安徽的软件业将走向辉煌。虽然安徽笔记本电脑市场的基数不大，但发展的速度远远高 于全国市场的平均增长速度，预计今年安徽笔记本电脑市场 的增长率为 65% ，而在地市市场，增长率将超过 100% ，有 的地市甚至将有 200% 的增长。笔记本电脑市场：高速发展安徽由于经济不发达， 购买能力有限， 笔记本电脑市

41、场有限， 而自 2000 年以来，由于政府、企事业单位对移动商务、提高效率等需求日益强烈，市场增长迅速，目前安徽笔记本电 脑市场为 1300 台/月，今年预计增长在 65% 左右。经营方式：多种品牌 安徽每月 1300 台的销量中，有 400-500 台要落入南京商家， 因此当地商家销售的量也就是 800 多台，如果做单一品牌将 难以生存，合肥三家专业笔记本电脑销售商：合肥美承、合 肥美安达、合肥鑫美达都是经营多种品牌。而经营单一品牌 的公司都有其他的经营业务，如经营清华同方的合肥蓝地、 经营方正的合肥金伟庆，都是把笔记本电脑销售作为辅助业 务。美承公司经营 Acer 、IBM 、东芝、 NE

42、C 、联想等品牌，在安 徽是老牌笔记本电脑销售商，当初刚到合肥时，主要经营美 承集团代理的 Acer 笔记本（美承集团是 Acer 笔记本电脑全 国总代理），而如今， IBM 、东芝的销量和 Acer 的不相上下。 合肥蓝地公司总经理许风华说： “安徽笔记本电脑市场增长率 很高，但消费量不大，单一品牌的量很小，目前同方笔记本 电脑的月销量在 40 多台，我们很看好笔记本电脑市场的发 展，目前正在探索和积累销售、服务等经验。 ” 品牌：三足鼎立 和全国笔记本市场格局类似，联想、东芝、 IBM 占据了安徽 笔记本电脑市场的前三位，而第二集团和第一集团的差距较 大。而 DELL 笔记本电脑由于靠大单

43、， 在电力、 银行、 烟草、 政府等行业销售不错，有时某个月的销量能冲到前三，有时 销量则很小。 联想在安徽的分销商是安联，依靠强大的渠道力量，占据了 安徽笔记本电脑市场的头把交椅；而东芝则通过合肥美承、 合肥美安达两家专业的笔记本销售商作为二级代理，辐射全 省； IBM 采用多家代理的方式，在高端用户上占据优势。由 于安徽用户的经济能力有限， 比 IBM 价格便宜的东芝笔记本 电脑在安徽的销售略好于 IBM 。而在其他品牌方面， Acer 由于有美承、 伦飞有鑫美达这样的 专业笔记本电脑销售商作为分销商，销售不错，方正笔记本 电脑通过金伟庆、金皆成的努力，市场占有率不断提升。用户：行业为主在

44、 2000 年以前，笔记本电脑用户基本上都是行业用户，从 2000 年开始，个人用户购买开始增加，尤其是 2001 年，个 人消费激增，但总体来看，目前安徽笔记本电脑购买还是行 业用户，从合肥美承的销售数据可以看出， 2001 年，合肥 美承笔记本电脑销售中， 70% 左右是行业用户。而目前不少 行业计算机产品购买都是通过招标，有时笔记本电脑和其他 设备一起招标，这使得系统集成商在笔记本电脑销售中所起 的作用越来越大。另一方面， 在购买量不大的行业用户， 都会有固定的采购商， 他们的 IT 产品购买一般会从固定的某个公司购买， 虽然该公 司不是主要经营笔记本电脑， 但由于 IT 产品都是从一个

45、公司 购买，服务比较方便，这种购买方式在安徽也比较普遍。竞争焦点：服务、库存“由于用户的数据资料都在笔记本电脑上， 电脑出了问题， 对 用户的工作和生活带来很多麻烦，甚至会造成经济损失，因 此服务的好坏将成为市场竞争的焦点，而笔记本电脑的服务 主要是通过销售商来完成，销售商的服务能力将很大程度决 定用户对品牌的忠诚度。 ”合肥美承公司总经理王日魁的看法 代表了绝大部分销售商的想法。而合肥 20 多家笔记本电脑 销售商中绝大部分不是专业的笔记本销售商，厂商的支持就 显得更加重要。另一个竞争的焦点则是库存，由于合肥和各地市的笔记本电 脑销售商的实力不强，合肥部分商家和各地市绝大部分公司 都没有现货

46、，这就要求分销商有一定的备货，而合肥分销商本身实力也有限，除了热销的机型有少量备货，这就要求厂商的供货速度、市场预测提出了很高要求，而由于安徽的市场小，厂商的重视不够，常常出现因供货问题而导致丢失客户的事件，这不但影响到销量，而且对代理商的信心也是很大的打击。而在这方面做得好的联想则占据了很大优势，尤 其是在地市，由于有现货，抢得了不少客户。由于安徽笔记本电脑市场启动较迟，基数也很小，而用户的 需求日益增加，近几年，安徽笔记本电脑市场将保持 6080% 的增长， 而地市的增长更快， “今年芜湖笔记本电脑 市场将至少有 100%的增长，甚至可能有 200%的增长 ”，芜 湖恒光公司总经理晨晖自信

47、的说。而在快速增长的安徽市 场，哪些厂商资源稍微倾斜，都会有明显的效果。安徽主要笔记本电脑销售商公司名称 代理品牌安联电脑集团 联想合肥永信 联想合肥美承 Acer 、IBM 、东芝、 NEC 、联想、 HP 合肥美安达 IBM 、东芝等合肥鑫美达 伦飞、 NEC 、联想、 IBM 等合肥翰林汇 COMPAQ安徽爱普 HP 、IBM 、东芝合肥金伟庆 方正合肥蓝地 清华同方合肥联硕 华硕芜湖环宇 联想芜湖恒光 方正在 IT 业利润普遍下滑的情况下， 安徽爱普公司却连续 3 年实 现利润 50% 的增长，超过同期销售额的增长， 引起了业界的 极大关注。增值： 50% 利润增长的源泉“爱普公司的发

48、展很健康，利润不错，有很强的发展后劲。 实达电脑科技有限公司安徽区域经理周太国在谈到爱普公 司时说。业内持这种看法的商家不少，对爱普的发展表现了 极大的关注，而当记者了解到以下数据时也吃惊不已：从 1998 年到 2001 年，爱普公司的销售额从 1800 万增加到近 3000 万，平均增长 20% 多，而同期，利润年增长连续超过50% ，尤其是在 2001 年 IT 市场不太景气，利润大幅度下降 的情况下，爱普的利润增长仍然达到50% 。以利润为考核指标“从 1998 年开始，我们公司就以利润作为考核的主要标准， 公司的业务重点开始转型，从硬件销售向网络系统集成、软 件开发和服务转型。 ”爱

49、普公司总经理陈刚说。 这在当时热火 朝天的 IT 业是非常罕见的，绝大公司都是提出销售实现 100% 、200% 的增长目标，当时爱普公司的领导层作出的决 定是需要很大勇气的，因为在快速发展的 IT 市场，销售额增 长可以通过资源增加很快见效，而利润增长、业务转型却是 需要长期不懈的努力，甚至可能短期内见不到成效而自己成 为铺路石。 “我们也意识到了这一点，但我们认为 IT 市场将 逐渐走向成熟，公司一定要有自己的增值能力，有自己的核 心竞争力，才能持续发展，否则即使短期能高速发展，也无 法在未来的竞争中生存。 ” 考核标准确定后，业务发展方向就非常明确了，系统集成业 务的投入大大加强了，陆续

50、代理西蒙布线等产品，而在软件 代理和自主软件开发、培训服务等方面，爱普也投入了大量 人力、资金，进行资源倾斜，逐渐改变了公司的利润结构， 如今，爱普公司的主要利润来自于系统集成、软件和服务。增值性强的系统集成这几年，安徽系统集成领域竞争非常激烈，那些以硬件为主 的项目的利润很低，尤其是规模较大的投标项目，基本上没 有利润，属于形象工程。而爱普始终坚持做自己有优势的项 目，在财税领域形成自己的核心竞争力，不仅提供软硬件产 品，而且对财税行业的业务流程、 发展方向进行了深入研究， 提供领先的解决方案。比如去年6、 7 月开始筹建的安徽剩国库集中支付中心，爱普公司从市场调研到软件选型、平台 搭建等为

51、用户进行全面咨询，帮助用户用最短的时间、高性 价比的方案完成了信息系统的搭建和对业务的有力支持，使 工程在 11 月顺利完成， 得到用户的认可， 该项目 200 多万， 集成和服务的比重较大。“我们公司要发展成为集成和服务性公司， 为用户提供从市场 调研到软件开发、硬件安装、调试、培训的整体解决方案， 成为顾问咨询的服务公司，在为用户提供增值服务的同时体 现公司的价值，实现可持续发展。 ”陈刚说。软件：优势互补 在全国， 面向财税行业的 IT 公司很多， 竞争也很激烈， 自主 产品必须有自己的优势才能不断发展，而在自己没有优势的 方面，爱普采用代理和服务的方式和其他省外软件公司合 作，而自己有

52、优势的产品则通过让省外公司代理和服务来开 拓全国市场。 爱普自主开发的面向农税征管软件 -金税 2000 通过了国家税总和省财政厅的评审， 去年推广到了 200 多家 用户，今年已经增加到 500 多个用户，预计到年底，用户数 将达到 1000 家。在代理省外公司的软件和为他们的软件提供服务方面，爱普 公司也收益不小，如在为上市公司会计预算、审计软件提供 服务的业务，一家上市公司一年的服务费是 2 万元。“通过高增值的集成、 服务业务， 我们公司今年的利润仍将保 持 50% 的增长。 ”陈总充满自信的对记者说。在安徽 17 个地市中，合肥作对省会城市，经济中心的地位 并不突出， 2001 年对

53、全省经济增长的贡献率为 15.6% ，同 时由于信息化建设的时间较长， IT 市场已趋向成熟，各大厂 商、分销商开始把重心向各地市倾斜， 希望在快速增长的四、 五级市场占领有利位置。地市争夺战厂商：精耕细作四、五级市场“从去年下半年开始， 我们开始在地市发展区域分销商， 加大 对地市的投入，取得了很好的效果，从销量看，增长的幅度 很大，目前，我们在终端县级城市有 80 个销售点。 ”方正科 技电脑公司合肥分公司首席代表刘奕芹欣喜的对记者说。以 渠道扁平为特点的方正电脑能够根据市场特点调整自己的 渠道政策，突出表明了地市市场增长的潜力，这从方正在皖 南的分销商 -芜湖恒光的销售变化可以看出：原来

54、方正采用 一级扁平渠道，直接由方正覆盖所有的代理商，由于方正的 资源有限，县级市场基本上是放弃了，恒光公司成为区域分 销商后，迅速发展了 30 余家销售渠道，如今，这些渠道的 销量占了恒光总销量的一半，在芜湖县的代理，一个月也能 卖 10 台左右。 联想是最早开始开拓四、五级市场的，在运作上更加系统、 科学，联想把芜湖、蚌埠、阜阳划为四级城市，直接设立代 理商，从联想直接进货，从去年下半年开始，这三个区域的 市场由当地的核心代理商直接覆盖，这三个区域的代理商相 当于区域的分销商，从一年来运作的效果看，极大促进了当 地市场的发展，芜湖环宇自成为联想的区域分销商后，在资 金、人力等投入上，都加大了

55、对下级渠道的支持，原来主要以直接客户为主，现在渠道的量已经接近一半，联想在芜湖 的销量也增加了 80% 左右，远远高于联想电脑在全国的增长 率。据联想安徽销售专员介绍，今年联想将加强四五级市场 的开拓，对地市渠道有侧重的支持，政策扶持芜湖、蚌埠、 阜阳等地的核心代理，加强建设专业渠道。 在芜湖建立生产基地的实达公司，准备利用自己的物流优 势，把实达品牌扎根到县城，首先从分销商设立上，确立了 芜湖、蚌埠两家分销商，一南一北覆盖各地市，同时在各地 市都建立专卖店，覆盖地级城市本地市场，而在一些经济发 达的县级城市，实达也建立了专卖店，预计今年要在 15 个 县城建立专卖店。 “合肥市场的格局已经很

56、难改变， 加大投入 取得的效果也不会很大，而四、五级市场成长很快，是我们 市场争夺的重点。 ”实达电脑安徽区域经理周太国说。帮助渠道成长地市的 IT 公司，最大的优势就是客户关系， 在资金、 技术等 方面还存在很大的不足，同时，他们也意识到了单纯依靠硬 件销售难以持续发展，想往系统集成方面转型，但又缺乏经 验.安联公司的渠道建设在安徽是最好的，他们最注重的就是帮 助代理商成长， “这几年， 各地校园网工程很多， 很多代理商 有很好的客户资源，但没有经验，从来没有做过，我们就派 技术人员去手把手培训他们，使他们通过工程提高自己的技 术实力，甚至一些客户直接找到我们，要我们做，我们也是 尽量和当地

57、代理商合作，比如我们的一位副总来自铜陵，在 当地有很好的客户关系，而我们公司的品牌也得到用户认 可，因此一些铜陵的客户就直接要我们去做，我们都要耐心 和客户解释，由我们的合作伙伴来做一样可以得到我们的各 种支持， 因此我们渠道的忠诚度都很高。 ”安联董事长崔兴柏 阐述了自己渠道建设的经验。在合肥公司和地市公司合作中，也流行这样的方式：地市的 公司利用自己的客户资源，和合肥公司合作接单，由合肥的 公司来实施，最后按一定的利润分成。这对很多资金实力不 强的地市公司来说是很好的合作模式，因为自己可能垫不起 10 几万、 20 多万的资金，而对于合肥的公司来说，这种合 作模式也可以降低自己的风险。 合

58、肥兴南午公司在短短的 2、 3 年时间快速发展，就是得益于这种合作模式。今年以来，合肥几大兼容机公司加大了地市分销的力度，如 明基专门成立了渠道部门，国联、蓝地的配件销售份额中， 渠道占的比重不小。在未来几年内，地市市场都将保持快速增长，而这些市场是 17许多厂商无法直接覆盖的，因此，安徽分销的市场还大有前“九五 ”期间，芜湖经济发展速度为 14.4% ，名列安徽省 个地市第一，预计今年芜湖对全省经济增长的贡献率将达 10%左右，蓬勃的经济发展拉动了 IT 市场的发展，成为厂 分销商关注的重点。芜湖： IT 与经济一起腾飞芜湖是国家级开放城市，近年来经济发展很快，成为推动安 徽经济发展的重要力

59、量。作为皖南的科技、经济中心，芜湖 在积极招商引资的同时，大力发展高新技术产业，有力促进 了芜湖信息产业的发展。三个热点今年，芜湖商家感受最深的就是网吧兴起带来的巨大需求， 几乎大的电脑商家都有网吧的单子在做，而且现在网吧的规 模都很大， 100 、200 台电脑规模的不少，九华山路上有两 家网吧的规模都达到了 300 台。据不完全统计，今年网吧的 需求将超过 5000 台电脑，这个量相当惊人，因为芜湖电脑 市场年销量在 18000 台左右。大型 网吧的兴起为芜湖商家 带来滚滚商机的同时，也对商家的技术实力和服务能力提出 了挑战，由于绝大部分网吧用的都是兼容机，而芜湖商家基 本上没有做过这么大

60、的兼容机联网项目，而且网吧建设不是 一次性完成，而是分批建设，对兼容性有很高的要求，如果 没有好的规划，很容易出问题，现在一些公司已经碰到这些 麻烦了：前面装的几十台机器和后面装的无法兼容。 教育和政府一直是芜湖 IT 市场的支柱， 但由于主要通过招标 采购的方式，利润非常低，有的厂商甚至是亏着卖，自然商 家也没有多少利润。 “大的单子基本上是厂商在拼， 我们商家 也就几十元 /台的利润 ”，安徽达成公司总经理周致富告诉记 者。在行业领域，目前实达、联想、方正占据了绝大部分市 场，实达由于生产基地建在芜湖，为芜湖带来了就业机会和 税收， 政府扶持力度很大， 加上快捷的运输， 在芜湖 IT 市场