进入化妆品行业的STP分析

1、STP 战略分析进入化妆品行业班级 ：103211专业：市场营销导师：向老师组名：第三组2011年 4 月 13 号市场概况A、市场发展迅速内地化妆品市场发展迅速，业内人士分析，到2010年，我国化妆品市场销售总额将达 800亿元，年递增 12.9左右。B、品牌集中度相对较低全国有近 3000家大小化妆品生产企业，2003年底对 300家大中型化妆品企业统计，2003年 1-9 月完成销售额 162.7 亿元，约占全国总销售额的 21.6% 。在化妆品行业一直处于领先地位的制造商，2003年仍处于领先地位，1-9 月完成 5 亿元以上的企业有：雅芳26.6亿元、安利 25.5亿元、隆力奇 14

2、.9亿元、丝宝 13.56亿元、宝洁（不含日化产品）10.02亿元、玫琳凯 6.53亿元、家化 6.45 亿元、强生 6.035亿元、联合利华 5.9亿元、花王 5.53亿元、资生堂 5.1 亿元 11 家。C、未来化妆品发展趋势1 天然化妆品备受青睐全球性的环境恶化，正威胁着大自然生态平衡和人类生存，保护环境的呼声已席卷整个世界。为了人类自身安全及种族繁衍，国际有关环保 组织已要求化工企业有关化学合成物限用甚至禁用。化妆 品企业也考虑从环保角度控制氧化剂、防晒剂及色素的使用，由此开发的海洋植物、中草药、热带雨林作物 等添加成分的新一代天然配方化 妆品流行。生物工程学和仿生化学技术 开发的功能

3、性物质作为化妆品原料，更是市场发展趋势。例如利用发酵法生产透明质酸，用酶 转变法从红花中提取口红染料，用丝状菌糟式培养取得亚麻酸，用组织培养法提取天然紫色染料等技术，已被国内外化妆品企业所关注。2、老年化妆品市场需求巨大3、美容化妆品市场一触即发4、儿童化妆品市场方兴未艾5、运动用化妆品市场前景广阔6、男用化妆品发展迅速7、健美化妆品很新潮2、市场细分市场分析（1）在化妆品的每年购买支出方面，近半的人都在1000 元以内，其中主要以学生、上班族为主。增对这 两个客户群体可以开发相应价格的偏低价位产品和中等价位产品（2）如今的人广泛承认品牌化妆品，跟着人的年纪增长，她们对化妆品的需求也日趋增相对

4、于有固定工资、或已婚女士可以相应的开发以保养为主的偏高价位产品（3）大多数的人们爱好天然护理产品。市场细分依据1、人口细分性别男女年龄:20-25.25-35.35-60,60-收入 ：低收入中等收入 高收入社会阶层：下层 中层 高层2/心理细分生活格调:传统型、新潮型、节俭型、奢靡型、严肃型、活泼型、以及乐于社交者、爱好家庭生活者等消费群体购买动机:有求实心理，求安（全）心理，喜新心理爱，美心理，趋时（仿效）心理，地位（成就）心理，名牌（慕名）心理等地址细分:城镇、乡村、城市规模、人口密度、不同气候带等。其中不同气候带 是化妆品消费者市场细分特别重要的因素，比如我国西北内陆干旱地区需要防晒型

5、化妆品。然后，按照中国地域广阔 特征，鉴于南北、东西地区气候、习俗、文化等的不同，人们对 化妆品的偏好具有明显的差异。如南方由于气温高，人们一般比较少做白日装或者喜欢使用清淡的装饰，因此较倾向于淡装；而北方由于气候干燥以及文化习俗的缘故，一般都比较喜欢浓装。同样东西地区由于经济、观念、气候等的缘故，人们对化妆品也有不同的要求。消费（购买）行为来细分:消费者进入市场的程度，购买和或使用产品的时机、消费的数量规模、对品牌的忠诚度等。化妆品消费者对产品存在“品牌偏好”购买行为主要有：（1）单一品牌忠诚者；（2）几种品牌偏好者；3（）无品牌偏好者。3、目标市场选择通过市场细分，我公司决定以18 到 2

6、5 岁的年轻未婚女性为目标人群。这部分女性年轻具有活力，对新事物感兴趣，爱美，处在一个开放的环境，受好的教育，并有独立的思想，年轻，单身，几乎没有经济负担，新消费观念的带头人，娱乐导向型购买。品牌观念不强，有喜新，爱美，趋时（仿效）心理，属泼活新潮型。由于这部分人群经济独立不太强，我们决定走中低端路线。【该细分市场的总体吸引力】据 AC尼尔森的数据，在中国的大众个人清洁和护肤品市场，单品的价格不高于 30 元的产品基本占据了中国零售市场的 70左右。选择低价位市场对于中国这个收入结构呈现非常尖的金字塔形结构的市场来说，是最广阔的。这部分人群不像 25-35 的人群不满足现有的经济状况，注意储蓄

7、，购买较多的儿童用品，勤俭持家，也不像35-45 的这部分人群购物趋向理智，受广告及其他市场营销刺激的影响相对减少。注重档次较高的商品及子女的教育投资。，购买冷静理智，品牌忠诚度较高。而老年市场购买力在化妆品方面基本属空白较多购买老年人用品，如医疗保健品。娱乐及服务性消费支出增加，后期退休收入减少。所以选择中低价位的年轻女性，市场还是很有潜力的。通过分析了市场格局，明智的选择化妆品营销在三四线市场渠道。选择了市场和渠道后，根据三四线市场的特点及现状，发现此渠道消费者不像一二线市场消费者对品牌的知名度比较敏感，相反她们对价格和产品效果更为关注，她们普遍易于接受 30 元至 100元区间特别是 3

8、0 元至 60 元之间的产品价格定位。对于产品的效果也更为关注，她们更关注美白、保湿、补水、防衰老的产 品，根据这一市场需求决定先后开发出适销对路的产品。产品目标市场主要锁定在：化妆品专营店、精品店、适合超级市场及大型综合超市、仓储式商场、百货商场、中小型超市、类便民超市。4、市场定位如今酷热的夏季即将来临，而对大多半的爱漂亮女性而言，如今必需应用一些化妆品来来保护本身的皮肤，而如今的年轻漂亮的打工妹也是许多，在校的大学生也是逐年增长。因此，我们所选定的目标市场就是这些年青的打工妹和在校的大学生。产品定位现在天然化妆品备受青睐，因此将市场定位在：以中草药、天然植物为特色，包装以中国传统文化为底

9、蕴，产品具有健康的，符合现代时尚和环保潮流的个人保护用品。因为目标人群是 18 到 25岁的年轻未婚女性，所以产品海要体现年轻、前卫 的特色 。首先，我们 从产品的使用对象进行，市场细分，主要分成普通消费者用化妆品、专业使用的化妆品，其中，专业使用的化妆品主要是指美容院等专业经营场所所使用的产品。其次，我们将化妆产品的品种进行细分，如彩妆、护肤、染发护发等，同时，对每一品种按照化妆部位、颜色等再进一步细分，如按照人体部位不同将彩妆分为口红、眼膏、睫毛膏等；再就口红 而言，进一步按照颜色细分为粉红、大红、无色等，此外，还 按照口红性质差异将其分为保湿型、明亮型、滋润型等彩妆我们根据南北方地理气候条件的不同，南方由于气温高，人们一般比较少做白日装或者喜欢使用清淡的装饰，因此较倾向于淡装；而北方由于气候干燥以及文化习俗的缘故，一般都比较喜欢浓装，推出针对 18-25 岁的年轻时尚女性推出的专业彩妆品牌，风格多变，始终走在彩妆时尚的前沿，永远保持新鲜感。产品要涵盖了脸部化妆类、指甲类、清洁类、香水类、唇妆类、睫毛膏系列和眼影系列7 个系列，多