第8章 销售主管与团队管理_第1页
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文档简介

1、学习要点: 了解销售主管的能力与素质要求 了解销售主管应具备的成本与风险意识 掌握销售团队管理的概念 具备优秀销售能力的销售员并不意味着他有当 主管的资格 一.销售主管的能力要求 1.分析、综合、宏观调控的能力 销售主管所从事的是一项高度复杂、综 合的实践活动,涉及的方面错综复杂,需要解 决的问题具有高度的综合性,需要管理的因素 有很多方面。 2,决策能力 销售主管经常需要作出决策,而且是坚决、 果断地进行决策。 3.知识能力 产品知识、市场知识、管理知识、会计知 识、心理知识等。 4.创新能力 创新既可以提高自身的素质和解决问题的 能力,也可以更有效地解决工作问题。 5.组织能力 销售主管需

2、要将各部门、各方面的人 力、物力、财力按照一定的要求有机地组织起 来,形成一个有效地系统。 6.应变能力 环境不断变化,销售主管必须善于及时发现问 题,及时、合理的修正自己的工作。 7.激励和协调团队的能力 销售主管的任务是带领团队实现团队的目标, 在这个过程中,需要团队齐心协力、心无旁及。 8.表达能力 信息的传达质量直接关系到企业经营决策 的准确性和有效性,销售部门是信息传递 的中枢所在,而销售主管是控制中枢的关 键任务。 二二. .销售主管的素质要求(销售主管的素质要求( 简答题简答题) 1.1.高度的事业心和责任心高度的事业心和责任心 2.2.不断创新、进取的精神不断创新、进取的精神

3、3.3.客观开朗、平易近人客观开朗、平易近人 4.4.良好的社会知觉良好的社会知觉 5.5.宽广的胸怀宽广的胸怀 一.成本意识 (一)成本 1.预测和管理:进行成本指标的测算,编制成 本计划(事前管理); 2.控制和核算:检查成本计划的完成情况(事 中管理); 3.成本分析:找出影响成本的主客观因素,总 结经验和发现存在的问题,制定措施,提供依 据。 (二)成本领先战略 (企业实施过程中的错误) 1.只关注销售活动的成本 2.忽视间接的或规模小的活动 3.损害企业的良好形象 (三)成本控制 1.强化成本意识 要求销售主管凡事都要精打细算,高度重视成 本管理工作,通过建立各项制度和方法对成本的形

4、成进 行有效的控制。 2.降低成本的注意事项 (1)搞好整顿,加强控制 (2)严肃纪律,避免漏统的出现 (3)合理安排,高效运作 二二. .风险意识风险意识 (一)风险概述(一)风险概述(多选题多选题) 风险:一是指某事件产生人们所不期望的后 果的不确定性;二是指产生的损失的不确定 性。通俗来说,风险就是发生不利事件的概 率。(名词解释) 1.环境风险 2.生产风险(供不应求) 3.市场风险(供过于求) 4.财务风险(无力偿还贷款,死账造成破产) (二)风险辨析 1.风险分析 (1)风险辨识 (2)风险估计 (3)风险评价 (4)做出决策 2.风险辨识 (1)有哪些风险需要规避 (2)引起这些

5、风险的主要因素是什么 (3)作出决策 (三)正确对待风险(简答题简答题) 1.辨析风险:哪里有风险? 2.预测风险:风险发生的概率? 3.面对风险:风险规避和风险偏好? 4.评价风险:正确合理的风险评价能为 以后的风险处理提供适当的解决方法。 (四)防范风险 1.重视市场调查 2.重视预测工作 3.提高销售队伍的素质 4.信息要及时掌握 (五)降低风险的策略 1.试探风险策略(试销) 2.降低投资风险策略 3.减少资源投入策略 4.转移风险策略 (1)在新产品投产之前,先取得用户的订单,或 与买主签订长期的合同。 (2)采用生产成本加成方式。 一.团队精神 (一)概念 1.凝聚力 2.合作意识

6、 3.高昂士气 (二)团队凝聚力(二)团队凝聚力 1.团队凝聚力:也称内聚力,指一个团 队中各团员围绕着团队,尽心尽力为团 队做出贡献。(名词解释名词解释) 2.影响凝聚力的因素(简答题简答题) (1 1) 团队的目标团队的目标 (2) 团队的规模 (3) 团队主管的风格 (4) 奖励方式或激励机制 (5) 团队以往的表现 (三)团队精神的培育 核心问题:团队共同的价值问题 1.科学树立团队目标,使之在团队内部充分渗透 (1)目标应该与团队成员的价值取向相统一 (2)目标必须真实 (3)目标必须对团队成员具有激励作用,是团队利益 的集中体现 (4)目标必须不断改善 2.建立团队价值观,培养良好

7、的团队氛围 3.营造相互信任的组织氛围 4.建立规范的管理制度和激励制度 5.借助企业文化塑造团队精神 企业文化,或称组织文化(Corporate Culture或Organizational Culture),是一个组织由 其价值观、信念、仪式、符号、处事方式等组成的其特 有的文化形象。 6.强化团队领袖的行为 二.团队沟通 沟通指两个人或两个主题之间对于某种信息的传递与接 受。 (一)沟通的方向 1.水平沟通 2.垂直沟通 (1)自上而下的沟通 (2)自下而上的沟通 (二)沟通的内容 1.信息的沟通 2.思想/感情等重要内容 (三)沟通的渠道(三)沟通的渠道(简答题简答题) 1 1正式沟正

8、式沟 通渠道通渠道 依据团队制度或原依据团队制度或原 则进行的信息传递则进行的信息传递 与交流。与交流。 例如:召开会议、上例如:召开会议、上 下级之间定期的信息下级之间定期的信息 交换、团队与团队之交换、团队与团队之 间的公函来往、团队间的公函来往、团队 内部的文件传达等。内部的文件传达等。 2非正式 沟通渠 道 正式沟通渠道以外 的信息交流与传递, 它不受组织的监督 与控制。 例如:团队成员之间 的私下讨论、小道消 息、传播谣言和朋友 聚会等。 3语言沟 通与非 语言沟 通 语言沟通是指借助 于书面语言和口头 语言所进行的沟通。 非语言沟通包括表情、 动作以及态度等。 三三. .团队冲突团

9、队冲突 (一)团队冲突的概念(名词解释) 团队冲突指的是两个或两个以上的团 队在目标、利益、认识等方面互不相容或互 相排斥,从而产生心理或行为上的矛盾,导 致抵触、争执或攻击事件。 (二)团队冲突的分类 1.角色冲突:是指两人或更多人之间由于所 负担的角色不同而产生的不和谐情况。 (名词解释) 例如:在家庭生活中,当夫妻双方因经 济收入,亲戚关系,子女教育等问题发 生尖锐对立时,就产生了角色冲突。当 丈夫认为妻子的主要精力应该放在家务 上,而妻子则认为她的主要精力应投入 到她的事业中时,这两种截然不同的角 色理解可能会酿成激烈的角色冲突。 2.团队冲突 3.关系冲突 4.任务冲突 5.过程冲突

10、:职责不清晰 (三)团队冲突的作用 1.冲突的建设性性作用 (1)内部的分歧与对抗能够造成各部门相互支持的社会 体系; (2)冲突暴露,恰如提供了一个出气口,使对抗的成员 发泄不满,否则过于压抑反而会造成极端反应; (3)增加凝聚力; (4)两大势力的冲突可以表现他们的实力,并最终达成 权利的平衡; (5)冲突可以促使联合,以求生存。 2.冲突的破坏性作用 (1)人力/物理分散,凝聚力降低; (2)造成人们的紧张与敌意,降低对工作的热 情; (3)冲突严重时会影响组织和团队的寿命。 (四)团队冲突的过程(四)团队冲突的过程(论述题论述题) 1.冲突过程的第一阶段-潜在的对立或 不一致 (1)沟通: (2)团队的结构 (3)个人因素 2.冲突的第二阶段-认知和个性化处理 个性化的处理将决定冲突的性质。 3.冲

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