电话销售第一节课

1、现在我先跟你分享一下，做一个优秀的销售人员，应该具SOSO备什么样的销售技巧！ 因为关于心态的东西在里太多了，我就不讲心态了你在问题里面也问到了，如何让顾客信任你，从而信任你的产品，对吗？你这个问题问得非常好！我们大家都知道，在销售过程中，顾客在接触产品之前，第一个接触的人就是销售人员，对吗？如果顾客不喜欢销售人员，就不会从他那里去了解产品，是不是这样？所以在让顾客喜欢上我们的产品前，第学资学习网提供考研资料一件事就是让顾客喜欢上我们自己。那如何给顾客一个良好的印象，然后让别人在第一瞬间喜欢上你，接受你，从而愿意从你那里了解你的产品。对吗？而且我通过使用这些方法，让自己本人非常地具有亲和力，现

2、在，我要在这里，把这套完整的建立信赖感，把自己推销出去的方法，跟你分享一遍，你学到的，将是会使你人生和我一样发生改变的方法。那怎么样和顾客建立好这个信赖感把自己推销出去呢？一共有八个方法倾听为什么要倾听呢？因为世界上的每一个人都觉得自己是世 界上最重要的！你拿起一张集体照片，你第一个看的人是谁？答案是自己， 如果自己照得不好看，你会不会说照片照得不好看？为什么你会那么觉得呢？因为世界上的每一个人都觉得自 己是世界上最重要的。那么很自然，他会不会觉得自己所 讲的话也很重要？既然他觉得自己讲的话很重要，但你却 不认真地听，那他会不会觉得你不尊重他？如果你认真地听他讲，那他就能从你这得到深深地被尊重

3、的感觉，那他就会喜欢上给他这种感觉的人。不知道你有没有发现，所有的营销书籍上都强调的一点就是听七分说三分，原因就在这，所以你要成为善于倾听的人 倾听的好处很多，第一，能让他喜欢你，第二，你能从他那学到东西，第三，不用说什么话，省力配合发问技巧能让他自己去说服自己，这个发问技巧接下来也会跟你分享到倾听的要点如下，倾听就要很认真地听，倾听时不能插话，倾听时要点头微笑给予肯定建立信赖感推销自己的第二个方法就是：赞美。世界上的每个人都希望别人肯定自己的优点，每个人都希 望自己的优点被别人发现。所以我们要赞美对方。赞美不是拍马屁，赞美必须是要发自内心地去赞美，去发 现对方的优点，这个优点必须是自己没有而

4、切自己又非常 羡慕的优点，这样讲出来对方就非常开心了。如果你皮肤很好很好，对方的皮肤也只是比较好的程度， 这时你要是去赞美她的皮肤很好，她就会觉得你在讽刺她。 即使她的皮肤对于别人来说确实是很好。如果她的孩子学习成绩不好，但你却跑去跟她说，你的孩子好聪明喔，她会觉得你在嘲笑她所以我们必须要去赞美对方有自己没有的优点。“比如说，你眼睛小小地，对方的眼睛好大，你就赞美说，你的眼睛好漂亮喔，这时他就会觉得你讲的是实话。他就会”很开心“如果对方的小孩成绩不好，你这时侯说，我好羡慕你的小 孩喔，真是活泼可爱，不像我家里的那个，都成书呆子了这”时对方就觉得你讲的是实话，他就会很开心第三个办法是认同，就是因

5、为世界上每个人都觉得自己是世界上最重要的，那么也会觉得自己所讲的话，所提的意见，也都是非常重要的，对吗？他提了意见，你不认同他，反对他，他就会很不爽，就会跟你杠起来，有没有那么一种情况？你的产品不好” “胡说，我们的产品质量非常好” “我的朋友用了你的产品就怎么样怎么样怎么样。 。他这时。“就会跟你吵起来，他就会到处找一些证明你的产品不好的证据，有没有这种情况？有，实在是太多了。那他提出反对意见后应该怎么办呢？有的人说我不相信你们这些金融机构，这时业务人员该怎”么回答？“业务员这时侯说，对，要是把钱存进担保公司，他不把钱还给我们怎么办？对不对？”对” “我们应该把钱放银行，银行值得相信，对不对

6、？” “对这时这个顾客就觉得你很有意思了” “但大家都知道， 我们最相信银行都把钱拿出来带给别人做保本投资何况我们客户资金也都在农业银行方托管所3以您这方面的完全没有任何问题认同后加提问，让他们自己去说服自己第四，人喜欢什么样的人？答案是像自己的人。有句俗话说，物以类聚，人以群分，喜欢赌博的就和一群赌博的人在一起，喜欢电脑游戏的孩子就跟懂喜欢电脑游戏的在一起，喜欢爬山越野的也有他自己的圈子，穷人爱跟穷人在一起，富人喜欢跟富人在一起。所以，你希望顾客喜欢你，你要掌握他的兴趣爱好，他内心的渴望与需求，然后变成和他一样的人，你就了。 OK第五，穿着能建立信赖感。 第一印象永远都没有第二次的机会，对不

7、对？90%90% 90%穿着？有句话说，人靠衣装，佛靠金装。我说的并不是说穿得有多好看，我说的是你做什么你就要穿得像什么。银行家是不是要穿西装打领带，头发剪得精简干练？医生是不是要穿白大挂？如果你随便在路上遇见一个人，他告诉你他就是医生，但我说的是你做什么你就要头发剪得精简干练？医生他告诉你他就是医生，但他的穿着很邋遢，你如果有很严重的病，你敢不敢给他治疗？要是一个银行家穿着卖菜的大叔的穿着，你敢不敢在他那存钱？呵呵呵呵，做什么就要像什么，对吗？ 第六，了解顾客比了解产品更重要什么叫了解顾客比了解产品更重要呢？顾名思义，就是了解顾客比了解产品更重要！哈哈，这句话是废话。你了解你的顾客，那你就能

8、在适当的时间适当的地点给他很意外的惊讶，让他能感受到你是真的很关心他如果你知道他很爱他的儿子，那你在他儿子的生日的时候，给他儿子送上礼物，他就会觉得你这个人很好如果你知道他对他所获得的奖励很在意，那你就跟他讲他 曾经获得的荣耀，他就会觉得你是他的知己如果你知道他喜欢在哪个餐厅吃哪个菜，然后你和他去到 那边后，点上合适的菜，他就会感觉你真的很关心他，他 就会很开心很温暖了解你的顾客，并建立一个很好的顾客资料管理，这将是 你非常大的财富建立信赖感推销自己的第个七方法，叫做顾客见证名人见证。你把自己的产品说得再怎么好，他也会觉得你这是在王婆卖瓜，自卖自夸。所以这时候就需要有第三者告诉别人你的产品好，

9、对不对？什么叫顾客见证名人见证？就是第三者现身说法，如果你卖的产品，连国家领导人都说你的产品好，你说别人信不信？如果一大堆人都留下照片或者信件证明你的产品好，你说别人信不信？如果有人说你的产品好，无疑会提高你的产品在顾客心目中的位置，你认同吗？第八，产品的专业知识，这点我不想说了建立信赖感是销售环节中非常重要的一环，如果顾客不信任你，即使你用再好的销售技巧都没有用，这是我强调的一点。 。其实我们大家都清楚，仅仅和顾客建立好信赖感还是不够的，掌握正确的销售沟通技巧，能让你在销售中如鱼得水！销售沟通有五大技巧，人际沟通也是这五大技巧。分别是倾听、认同、赞美、发问、批评这五大技巧第四个销售沟通技巧就是发问，这是最关键的一环，问开放性的问题，通过问问题知道他心中的想法，他的价值观。和他所想要的东西你要知道，顾客是基于问题而不是需求才做决定，因为顾 客不知道他有什么需求，但他知道自己有什么问题，对吗？同时，顾客不解决小问题，顾客只解决大问题，比如，很 多人