销售的管理系统

1、销售管理期末复习部分习题（熊银解主编，第三版）1、销售观念的转变经历了哪几个阶段？答：买卖双方互动观念阶段、买卖双方关系联系观念阶段、关系销售观念阶段2、双赢销售模式 是指销售是个连续的过程，销售人员通过找到一个最佳点，使自己在帮助顾客达到目的的同时，顾客也能帮 助自己达到目的。3、 什么是销售管理？其内容包括哪几个方面？答：是指对企业活动的计划、组织指挥和控制，以达到实现组织价值的过程。 销售管理的内容包括，制定销售计划，设计销售组织，指挥和协调销售活动，评估和改进销售管理。4、 营销管理与销售管理的关系怎样？答：营销是指企业所进行的所有经营活动，而销售只是这些活动之一。从现代销售观念 来讲

2、，销售管理应服从于营销管理。5、销售预测答：在未来一段时间内，对整个产品或特定产品的销售数量和销售金额的估计。6、销售预测的方法有几种？各有什么优缺点？答:购买者意向调查法 优点：最有用的情报直接来源于购买者 缺点：意愿问题，能力问题，成本收益问题销售人员综合意见法 优点：比较了解当地的情况，接近顾客，更能看清楚未来的发展趋势。对上级下达的销售指标更容易接受，且对于完成销售任务更有信心。可以得到依产品，地区，顾客，销售人员的细分估计值，很有用处。缺点：销售人员的观察可能出现偏差 不了解大的经济发展，不清楚企业在各个地区的销售计划缺乏足够的学识和分析能力，或者没兴趣不用心可能为了是下一年的销售额

3、大大超过销售计划以获得奖金和升迁的机会而故意低估预测数字。高级管理人员估计法 优点：简单明了，所做估计值是各方意见的综合结果缺点：较不容易被销售人员所接受专家意见法优点：预测较快，且节省费用 协调各种不同的观点其他方法找不到预测值的时候， 只好求助于专家缺 点：所做的估计值比具体事实更难使人信服责任分散，如好的坏的估计值机会参半求得的地区、顾客预测数，不如总预测数那样可靠模拟分析法 优点：是复杂的问题简化，可以衡量某些不可预测的变量缺点：建立模型费时费钱，模拟模型的有效性及可靠性不易得到验证7、销售配额：分配给销售人员在一定时间内完成的销售任务。8、如何确定销售配额？其分配方法有哪几种？答：选

4、择配额的类型，决定配置配额的准则，根据准则设置标准，调整配额以适应每个销售人员分配方法：按月份分配，按业务单位分配，根据地区分配，根据顾客分配，根据业务员分配，根据产品分配。9、什么是销售目标管理？企业怎样进行销售目标管理？答：销售目标管理是销售经理管理销售活动的有效手段。程序：搜集市场信息，进行需求分析和销售预测，制定和选择营销策略，确定销售目标，制定具体销售计划，实施销售计划，销售评估与控制。方法：根据销售增长率确定，根据市场占有率确定，根据市场增长率确定，根据损益平衡公式确定，根据经费倒算确定，根据消费者购买能力确定，根据销售人员确定。10、 销售组织有哪几个基本的概念？答：分工，协调，

5、授权，团队。11、 影响销售组织设置的因素有哪些？答：产品特性，销售策略，产品销售的范围，渠道特性，外部环境。12、 销售组织类型有几种？其发展趋势是什么？答：区域结构型组织，职能结构型组织，产品结构型组织，顾客结构型组织。发 展趋势：巡回销售和派驻销售人员制度，利用外部销售组织，辅助性销售组织的发展，销售组织的网络化、13、 你认为合格销售人员应具备怎样的条件？答：我认为，结合我国的实际情况，作为一名合格的销售人员应该具备：思想品 德素质、心理素质、业务素质、能力素质、仪表和礼仪等基本素质。14、 拟订招聘销售人员计划时，如何确定销售人员的需求数量？答：在企业实际招聘的时候，不仅要考虑市场需

6、要增加的人数， 也要考虑企业内部调整的人数。这些人数包括，即将退休的人员、即将晋升的人员、可能被解聘的人员、已经辞职的人员、开 发新领域需要的人员。用需要的人数减去调整后的人数，即为需要招聘的人数。15、 销售培训包括哪些内容？答：企业知识的培训，产品知识的培训，销售态度的培训，销售技巧的培训，销售行政工作的培 训，客户管理知识的培训。16、 销售培训方法有哪几种？答：讲授法，销售会议法，案例分析法，角色扮演法，岗位培训法17、 销售报酬有哪几种类型？ 答:纯薪金制，纯佣金制，薪金加佣金制，薪金加奖金制，薪金加佣金加奖金制，特别奖励制度等。18、建立销售报酬制度应遵循哪些原则？怎样选择销售报酬

7、的目标模式？答：企业在建立销售报酬制度应遵循：灵活性，公平性，激励性，稳定性和控制性等原则。在我国当前的市场经济条件下，大概存在4种企业销售报酬的目标模式。包括高薪金低奖励组合模式、高薪金高奖励组合模式、低薪金低奖励组合模式和低薪金高奖励组合模式。分别适应于不同企业发展的不同时期。企业可以结合自身的实际情况和发展进程选择合适的销售报酬的目标 模式。19、 对销售人员的激励应遵循哪些理论与方式？答：理论：经济型动机、兴趣型动机、个人奋斗型动机和社会服务型动机方式：工作激励，榜样激励，精神激励，物质激励，授权激励，民主激励，目标激励，培训激励和竞赛激励。20、销售分哪几个步骤？ 答：一个完整的销售

8、程序包括六个步骤：销售准备、销售接洽，销售陈述，处理异议，促成交易和售后服务。21、 销售方格理论给销售人员什么启示？销售经理如何利用用销售方格理论？答：管理方格理论是销售人员在理论上认识到树立正确销售态度的重要性，加强自我心态的调整和锻炼。销售经理要加强对销售人员关于现代销售观念的培训，尤其是销售态度的培训，锻炼出一支具有解决问题能力的销售队伍。22、 常见的销售模式有哪几种？它们各有何特点？答：、AIDA模式：成功的销售人员要把顾客的注意力吸引或转移到产品上，使顾客对产品产生兴趣，从而增加购买欲望产生购买行为。、GEM模式：增强销售人员的自信心， 提高说服能力的模式。G表示产品，E表示公司

9、，M表示销售人员自己。、FABE模式：是指销售人员通过分析和比较产品的特征和有点，陈述产品能给顾客带来的利益，达到销售目标的模式。、PRAM模式：即双赢销售模式，从买卖双方的利益出发。23、怎样寻找潜在顾客？ 答：挨户访问法，电信访问法，名簿利用法，连锁介绍法，社团组织利用法，报刊利用法，广告拉引 法和信函开拓法。24、 顾客异义产生的原因是什么？其类型有哪几种？ 答：产生原因：顾客对自身利益的维护，对自身尊严的维护，对产品的 不了解，缺乏购买的能力，以致于对销售人员介绍的不满意等等。类型：需求异议，货源异议，时间异议，销售人员异议，隐 含异议和价格异议。25、怎样识别成交信号？ 答：识别成交

10、信号的方法包括观察法和实验法。观察法又分为：面部表情的观察、动作的观察和谈话 情形的观察。26、 销售区域设计一般应遵循哪些步骤？答：选择控制单元，选择起始点，将相邻的控制单元组合成控制区域，调整初步设计 方案，分派销售人员。27、什么是销售网络？其成员有哪些？答：销售网络是指产品由生产厂商流动到消费者的过程中所涉及到的一系列的互相联系，互相影响，互相依赖的组织和个人所组成的网络化销售渠道。 成员是由生产厂商，代理商，批发商，零售商，辅助商和消费者组成的。28、 客户管理的内容有哪几个方面？答：客户资料管理，交易状况和业务关系。29、 企业销售核心竞争力是怎样构成的？答：企业销售核心竞争力是由

11、商品力、推销力、网络力和组织力构成的。30、 销售人员的客观考评有哪些指标？答：投入指标，产出指标和比率指标。31、主观考评怎样进行？如何避免主观考评中的人为因素？答：主观考评的内容包括：销售成果，工作知识，销售区域的管理，客户与企业的关系，个人特点。常见的考评方法包括：评分法，图标尺度法和BARS法。要求考评人员在考评之前仔细阅读每个特征的说明与描述，尽量避免过高评价等常见倾向；不要让考评人员的个人喜好影响到考评结果，尽可能做到公平公正；慎重对待晕轮效应，不要让一方面的考评结果受到其他方面的影响；考评要建立在销售人员可以观测的业绩基础之上，而不是其潜在能力的基础之上；考评要有充分的依据。1对

12、尚未购买本企业产品或其他品牌产品的客户销售人员把它定位为 B形式。A “固定卡”客户B “开发卡”客户C “忠诚卡”客户D “攻击卡”客户2顾客不愿意购买产品的真正原因所形成的异议是C 。 A价格异议 B虚假异议C真实异议D品质异议3企业经济运行中产品的定价、分销渠道的选择、物品的运输和储存等项工作是属于下列AA销售工作B销售管理工作 C销售组织工作 D营销工作4将顾客的各种意见合并成一个意见 或者把顾客的反对意见集中在一个时间讨论的方法是A 。A合并意见法B反驳处理法 C比较优势法 D反问处理法5C是指对未来特定时间内如一年全部产品或特定产品的销售数量与销售额度进行的估计。A销售目标B销售计

13、划C销售预测D销售定额6销售人员业绩停顿、心态老化这类销售人员企业将其归类到AA老化型销售人员 B问题类销售人员 C多事型销售人员 D明星类销售人员并以此为基础进行绩效考核。7 D是对销售人员工作绩效特征进行分析从中提炼出最能代表绩效的若干关键性指标 横向比较法B纵向分析法C 360度考核法D关键绩效考核指标法A认知忠诚B情感忠诚 C行为忠诚 D购买忠8客户基于对企业产品与服务的认识而形成的忠诚是属于A诚9在对销售人员进行培训时 如果运用投影、幻灯片及录像进行培训这是AA视听技术法B个案研讨法 C角色扮演法D行为模仿法10经常与销售量配额一起使用其目的是控制销售人员的费用水平这种配额是A销售配

14、额B费用配额C毛利配额D利润配额11 D是指顾客针对购买前后一系列服务的具体方式、内容等方面提出的反对意见。A需求异议B商品质量异议 C价格异议D服务异议12 一个企业对销售运行工作实施的计划、组织、培训、领导、协调、控制和绩效考核的过程这是企业实施的CA销售运行工作 B销售培训工作 C销售管理工作 D销售考核工作1某公司计划实现销售额14 000万元时的销售费用为500万元其中销售水平对总任务的贡献水平为64% 广告费用为256万元广告对总任务的贡献水平为 25.6%。请计算销售人员的努力应获得的销售收入和广告实现的销售收入以及二者各自的费用水平并说明是否要调整费用投入。解答：销售人员努力获

15、得的销售收入：14 000 X64%=8 960 万元销售费用率：费用/销售额=500/8960 X100%=5.58%广告对总任务的贡献为:14 000 X25.6%=3 584 / 万元广告费用率：广告费/销售额=256/3 584 X100%=7.14%通过费用比率的计算结果可以看出两种活动对总任务的贡献是不一致的销售人员的努力所支付的费用比率为5.58%广告费用的比率为7.14%。同时各行业通行的广告费率应控制在2%左右因此这时公司应考虑减少广告费用而增加销售人员的费用。企店毬（再元）（万議）企业市场占有雎:! L飞场_貝丸薛硏寸： 厅场人有丰Z舒场占有宰20052 )007,07,0

16、IJ0D2006Z2OQ32 OM)0S320071目00如财fi,4l0J63銅15006.411.6i十2W41 (00IJ.2Q5B从计算的结果可以看出：1本企业的销售额是呈上升的趋势但行业的市场销售额上升的趋势高于本企业说明本企业的发展速度较行业的发展速度慢，因而导致本企业市场占有率滑坡。2行业的发展速度快 说明本企业进入的是一个朝阳产业有很好的未来市场前景。3在本企业市场占有率有些滑坡的情况下市场上最大竞争者的市场占有率却在大幅度地上升进而形成本企业的相对市场占有率从2005年的1与竞争者势均力敌滑到2009年的0.5说明本企业的市场竞争力在不断地下降。3某企业在三个地区销售产品其计划销售额分别为1 500万元、500万元和2 000万元计划销售总额4 000万元 而实际销售额分别为：1 400万元、525万元和1 075万元。 请对三个地区的销售差异进行分析并找出关键问题地区。解答：第一个地区的销售完成比例：1 400万元/1 500万元X 100