长岛项目客户分析周汇报9.1-9.4(1)

1、长岛项目客户分析周汇报2015年客户分析目录Contents截止当周，2016年客户分析当周客户分析2015年客户分析成交客户年龄分析成交客户年龄分析成交客户区域分析成交客户区域分析成交客户渠道分析成交客户渠道分析成交客户购房用途分析成交客户购房用途分析成交客户购买因素分析成交客户购买因素分析未成交客户抗性因素分析未成交客户抗性因素分析成交客户年龄分析0%1%9%36%30%20%4%20以下21-3031-4041-5051-6061-7070以上分析：分析：周期周期年龄段年龄段41-5051-6061-7031-4070以上以上21-3020以下以下总计总计2015年度数量57948132

2、0136702301609占比36%30%20%8%4%1%0%100%客户成交的年龄段主要集中在41-65岁之间，人生有财富积累，工作稳定且有决策能力，20岁以下及70岁以上人群较少成交客户区域分析分析：分析：市区板块成交的客户主要集中在浦东新区，其次是杨浦区域，上海远郊金山、南汇、奉贤嘉定区域客户较少。市区板市区板块块浦东浦东杨浦杨浦静安静安徐汇徐汇虹口虹口黄埔黄埔普陀普陀闵行闵行长宁长宁宝山宝山嘉定嘉定松江松江奉贤奉贤南汇南汇金山金山外地外地总计总计数量51318815111977787877596915138431571609占比32%12%9%7%5%5%5%5%4%4%1%1%0%

3、0%0%10%100%32%12%9%7%5%5%5%5%4%4%1%1%0%0%0%10%浦东杨浦静安徐汇虹口黄埔普陀闵行长宁宝山嘉定松江奉贤南汇金山外地成交客户渠道分析分析：分析：25%21%6%12%9%13%3%7%0%4%渠道中介老友记老带新企划户外企划电台报广老友记活动案场拓客渠道团购渠道巡展企划活动企划网络媒体渠道媒体渠道 渠道中介渠道中介老友记老老友记老带新带新案场拓案场拓客客企划电企划电台报广台报广老友记老友记活动活动渠道巡渠道巡展展企划户企划户外外企划网企划网络络渠道团渠道团购购企划活企划活动动合计合计数量399 330 204 196 148 113 101 70 46

4、3 1609 占比25%21%13%12%9%7%6%4%3%0%100%中介成交比在总成交1/4，老友记老带新次之，企划电台报广较稳定，团购、企划活动成交较少成交客户购房用途分析37%42%5%11%5%0%度假兼投资养老兼投资养老投资旅游度假第一居所分析：分析：购房用途购房用途度假兼投资度假兼投资养老兼投资养老兼投资旅游度假旅游度假养老养老投资投资第一居所第一居所总计总计数量825 385 181 101 95 22 1609 占比51%24%11%6%6%1%100%成交客户主要的购房用途是以度假兼投资为多数，其次是养老兼投资，纯投资或纯养老的不多，作为第一居所的非常少，和项目定位比较吻

5、合。成交客户购买因素分析分析：客户对长岛的自然环境认可度最高，其次是规划配套，相信绿地的品牌实力，客户认可了长岛的价值现阶段客户对价格也比较认可，无特别明显的抗性。环境环境配套配套品牌品牌价格价格升值潜力升值潜力区域区域地铁地铁合计合计数量499 306 290 209 193 80 32 1609 占比31%19%18%13%12%5%2%100%0100200300400500600环境配套品牌价格升值潜力区域地铁客户购买因素未成交客户抗性因素分析分析：客户为成交的主要原因觉得交通不畅通，其次对项目的配套目前不太看好，特别是生活的配套。010002000300040005000600070

6、008000900010000交通配套区域升值价格环境品牌数量占比交通配套区域升值价格环境品牌合计数量8665 6739 5776 5455 3209 1605 642 32091 占比27%21%18%17%10%5%2%100%截止当周，2016年客户分析成交客户年龄分析成交客户年龄分析成交客户区域分析成交客户区域分析成交客户渠道分析成交客户渠道分析成交客户购房用途分析成交客户购房用途分析成交客户购买因素分析成交客户购买因素分析未成交客户抗性因素分析未成交客户抗性因素分析成交客户年龄分析分析：分析：2016年截至本周客户成交的年龄段主要集中在41-60岁之间，随着崇明一系列政策变动，购房年

7、龄段有所上升，20岁以下及70岁以上人群较少周期周期年龄段年龄段41-5051-6031-4021-3061-7020以下以下70以上以上总计总计2016年度数量10719687292831891793266占比33%30%22%9%6%1%0%100%33%30%22%9%6%0%0%41-5051-6031-4021-3061-7020以下70以上成交客户区域分析分析：分析：2016年截至本周市区板块成交的客户主要还是集中在浦东新区，宝山，这两个区域目前还是我们主要客源地；其次是杨浦、虹口、徐汇区域，上海远郊金山、南汇、嘉定区域客户依旧较少。周期市区板块浦东宝山杨浦虹口普陀徐汇闵行静安黄埔

8、长宁崇明松江外地奉贤金山嘉定青浦南汇总计2016年度数量12493302832222021891661481231189939381514121273266占比38%10%9%7%6%6%5%5%4%4%3%1%1%0%0%0%0%0%100%38%10%9%7%6%6%5%5%4%4%3%1%1% 1%0%0%0%0%浦东宝山杨浦虹口普陀徐汇闵行静安黄埔长宁崇明松江外地奉贤金山嘉定青浦南汇成交客户渠道分析分析：分析：2016年截至本周主要是渠道巡展为主，中介带看已经有了很大提升，其次是老友记老带新成交，企划户外效果保持正常，案场朋介和拓客相对以前所占比例有了一定的提升。周期媒体渠道 渠道巡展

9、 渠道中介老友记老带新案场朋介 企划户外 案场拓客 渠道团购老友记活动企划网络企划电台报广电销中心 企划活动合计2016年度数量117985332820719817111665634925123266占比36%26%10%6%6%5%4%2%2%2%1%0%100%36%26%10%6%6%5%4%2%2%2% 1%0%渠道巡展渠道中介老友记老带新案场朋介企划户外案场拓客渠道团购老友记活动企划网络企划电台报广电销中心企划活动成交客户购房用途分析分析：分析：2016年截至本周成交客户主要的购房用途是以度假兼投资为多数，其次是养老兼投资，目前还是以投资为主，作为第一居所较少。周期周期购房用途购房用

10、途度假兼投资度假兼投资养老兼投资养老兼投资养老养老投资投资旅游度假旅游度假第一居所第一居所总计总计2016年度数量1541861453274111263266占比47%26%14%8%3%1%100%47%26%14%8%4%1%度假兼投资养老兼投资养老投资旅游度假第一居所成交客户购买因素分析分析：2016年截止本周，客户对长岛的自然环境认可度最高，其次是升值空间，品牌也是有很大的作用，生活配套经过销售员的系统说辞，也有了逐步的提升，价格认可度也是有一定的提高周期周期购买因素购买因素环境环境升值升值品牌品牌配套配套价格价格区域区域交通交通合计合计2016年度数量1481787492261160

11、52333266占比45%24%15%8%5%2%1%100%1481787492261160523302004006008001000120014001600环境升值品牌配套价格区域交通未成交客户抗性因素分析分析：2016年截止本周，交通仍然是我项目最大的抗性，其次对项目的所属区域、升值空间、配套目前不太看好，品牌和环境及价格抗性较小。周期周期购买抗性购买抗性交通交通区域区域升值升值配套配套价格价格环境环境品牌品牌合计合计2016年度数量8314595550294316141872141826171占比32%23%19%16%5%3%2%100%83145955502943161418721

12、4180100020003000400050006000700080009000交通区域升值配套价格环境品牌当周客户分析成交客户年龄分析成交客户年龄分析成交客户区域分析成交客户区域分析成交客户渠道分析成交客户渠道分析成交客户购房用途分析成交客户购房用途分析成交客户购买因素分析成交客户购买因素分析未成交客户抗性因素分析未成交客户抗性因素分析成交客户年龄分析分析：分析：客户成交的年龄段主要集中在31-40岁之间，随着崇明撤县建区，经济发展建设，购房年龄开始增大，20岁以下及70岁以上人群较少周期周期年龄段年龄段31-4041-5051-6061-7021-3070以上以上20以下以下总计总计本周数

13、量946327202011226占比42%28%12%9%9%0%0%100%42%28%12%9%9%0%0%31-4041-5051-6061-7021-3070以上20以下成交客户区域分析分析：分析：市区板块成交的客户主要集中在浦东、普陀区域，这两个地区也是我们目前拓客的主要区域，上海远郊金山、南汇、奉贤嘉定区域客户较少。周期市区板块周期周期市区板块市区板块浦东浦东普陀普陀杨浦杨浦宝山宝山崇明崇明长宁长宁静安静安虹口虹口松江松江青浦青浦闵行闵行徐汇徐汇奉贤奉贤金山金山嘉定嘉定黄埔黄埔外地外地本周数量本周数量7138312413966654333220占比占比31%17%14%11%6%4

14、%3%3%3%2%2%1%1%1%1%1%0%31%17%14%10%6%4%3%3%3%2%2%1%1%1% 1% 1%0%0%浦东普陀杨浦宝山崇明长宁静安虹口松江青浦闵行徐汇奉贤金山嘉定黄埔外地南汇成交客户渠道分析分析：分析：中介成交比在总成交1/2，巡展和朋友介绍相较于之前有了稳定的增长，企划电台报广较稳定，团购、企划活动成交较少周期周期媒体渠道媒体渠道渠道中介渠道中介渠道巡展渠道巡展老友记老带老友记老带新新电销中心电销中心企划电台报企划电台报广广案场拓客案场拓客案场朋介案场朋介渠道团购渠道团购企划活动企划活动老友记活动老友记活动企划户外企划户外企划网络企划网络合计合计本周数量12159

15、101066433220226占比54%26%4%4%3%3%2%1%1%1%1%0%100%54%26%4%4%3%3%2%1%1% 1% 1%0%渠道中介渠道巡展老友记老带新电销中心企划电台报广案场拓客案场朋介渠道团购企划活动老友记活动企划户外企划网络成交客户购房用途分析分析：分析：成交客户主要的购房用途是以度假兼投资为多数，其次是养老兼投资，纯投资或纯养老的较少，作为第一居所的非常少，和项目定位比较吻合。周期周期购房用途购房用途度假兼投资度假兼投资养老兼投资养老兼投资投资投资旅游度假旅游度假第一居所第一居所养老养老总计总计本周数量8766392716226占比38%29%17%12%0%3%100%57%18%18%12%养老兼投资投资旅游度假第一居所成交客户购买因素分析分析：生活工作于大都市的高楼大厦以及快节奏工作下，市区客户进入长岛后对长岛的自然环境认可度最高，其次是对项目的升值非常看好，相信绿地的品牌实力，现阶段客户对价格也比较认可，无特别明显的抗性。周期周期购买因素购买因素环境环境配套配套升值升值品牌品牌价格价格交通交通区域区域合计合计本周数量725346381421226占比32%23%20%17%6%1%0%100%01020304050607080环境配套升值品牌价格交通区域未成交客户抗性因素分析分析：本案主要购买客户，来自于上海市区，主要的抗性还